製品や組織のみではなく企業のカルチャーをより深く学び、会社と人がお互いを理解する重要な機会となる「オンボーディング」。このオンボーディングをテーマにした記事をお届けしたいと思った時、「人」を中心に置いたカルチャーを大切に守り続けているHubSpotの事例を聞いてみたい、と思いました。インタビューの結果、やはりそこには「人」を中心としたインクルーシブなオンボーディングプログラムがありました。

SaaS PRに必要な基礎〜応用編の知識までをギュッと濃縮した「SaaS PR集中講座」の開催が決定！ ALL STAR SAAS FUNDのアドバイザーで、Sansanのマーケティング＆広報立ち上げに従事された kipples 代表 日比谷尚武さんと一緒に全4回（無料）でお届けします。全て受講いただく（オススメ！）も良し、受講したいものだけ選んでいただくも良し。みなさまのニーズに合わせてご参加いただけます。

こんにちは、Sansanの山田ひさのりです。私はSansanのカスタマーサクセス部で、全体戦略の立案と仕組み化を担当しています。日々、SaaS事業者からもカスタマーサクセスのご相談を受けていますが、最近はある質問が増えてきています。それが「国内のSaaSベンダーにおいて、カスタマーサクセスで事業のトップラインを上げるには？」というもの。これまで、収益を最大させる手法は「新規顧客の獲得（Go-To-Market）」が有効とされてきました。その潮流は変わっていませんが、事業歴5年以上のSaaSベンダーの中には、Expansion（アップセル／クロスセル）で事業拡大を目指す動きが顕著になっています。

本稿は、元PayPal COO、元Yammer 創業者兼CEOで、現Craft Ventures創業者David Sacks氏によるブログより許可を得て翻訳し、見出しを追加したものです。結論から言おう。収益の中心はチームプラン、個人向けプランはリード・ジェネレーション向きだ。チームと個人ユーザーとのどちらを主要顧客に据えるかは、SaaS創業者に共通のジレンマである。この決定は、製品デザインだけでなく値付けやパッケージングにも大きな影響がある。私の経験では、チームプランは収益の中心になるため、創業者がエネルギーとリソースを集中させるべき分野である。個人向けプランはリード・ジェネレーションには役立つが、長期的な収益の可能性はずっと低い。

ALL STAR SAAS FUNDのアドバイザーでもあるSansan山田ひさのりさんと、カスタマーサクセスの組織化における課題と乗り越えるためのポイントについてディスカッションしました。

SIer系SaaS人材とは、SIerとして経験を積まれたのちSaaS企業で活躍する人材です。SaaSスタートアップにとって「初期フェーズで優秀なSIer系SaaS人材をどれだけ集められるか」が中長期的な成長において重要なポイントになってきています。一方で求職者側は、どんなフェーズのスタートアップで、どういった期待をされている企業が自分に合っているのか、なかなかイメージがわきにくいという方も多いはず。そこで今回、フェーズの異なる急成長中SaaSスタートアップ3社でセールス組織を第一線で束ねている責任者のみなさんを招いて、SIer系SaaS人材に期待していること、そして諸条件の話からフェーズごとに活躍する人材像のタイプまで、SaaSキャリアコンサルタントの楠田が、ここでしか聞けない生々しいリアル話を聞いていきたいと思います。