経営

企業の支出削減を武器に、創業5年で評価額1兆円、ARR10億ドルを達成したRamp。彼らは企業の支出管理を一気通貫で自動化するプラットフォームを提供している。急成長を支えるのは「日数をカウントする」という独自の企業カルチャーと、AI活用による圧倒的な生産性向上だ。営業一人あたりの目標数値は競合の5倍が求められ、エンジニアの採用にはLLM活用が必須条件など、Ramp流の組織構築にも迫った。共同創業者兼CEOのEric Glyman氏に、AI時代のスタートアップ経営の実践手法を語ってもらう。

生成AI時代に注目を集める組織モデルをLayerXが実践解説。プロダクト開発と顧客課題解決を同時に進める「Forward Deployed Engineer（FDE）」と、プロジェクト全体を設計する「Deployment Strategist（DS）」がペアでプロジェクトに入る――確率的に振る舞うLLMを決定論的に動かすエンジニアリングから、スコープを切らずに不確実性と向き合う姿勢まで。Palantir型のFDE/DSモデルを日本で展開するLayerX Ai Workforce事業を牽引する小林 誉幸さん、恩田 壮恭さんが、組織論・採用戦略・KPI設計を解説。エンタープライズAI事業に関わる経営者・事業責任者必聴の40分です。

「良い製品が売れるのではない。売れた製品が良くなるんだ」──そう断言するのは、ワークスアプリケーションズを創業し、上場・MBOまで経験したパトスロゴス代表取締役CEO・牧野正幸さんです。AI時代の到来で変化が激しくなるなか、スタートアップが勝ち残るために必要なのは、プロダクトの完成度よりも「まず売る」こと。経営者として28年間、技術革新の波を乗り越えてきた実践知から導かれる、変化に動じない経営の基本原則とは？AI時代のスタートアップ経営に必要な「覚悟」と「実践論」を深掘りします。

「異次元成長にはスピードとディファレントが最も重要である」──そう語るのは、創業から3年3ヶ月でT2D3を大幅に上回る成長を実現し、「インテントセールス」を確立したSales Markerの代表取締役CEO・小笠原羽恭さんです。コロナ禍での起業から累計23.5億円の資金調達、そして組織4人から315人への急拡大まで。一般的に「二律背反」とされるスピードと差別化を両立し、競合ひしめくセールステック領域で独自ポジションを築いた経営手法とは？圧倒的な開発スピードを保つ組織づくり、投資家との対話から生まれたバリュープロポジション構築、さらには「論点思考」による組織運営まで、異次元成長を支える実践的メソッドをお聞きします。

AI革命によって競争環境が激変する中、「自分たちを含めてスタートアップには2年の猶予しか残されていない」——そう語るのは、ブロックチェーンからSaaS、FinTech、AIへと事業領域を拡張し続けるLayerXの代表取締役CEO・福島良典さんです。目下、凄まじい速さで変化するAI時代を勝ち抜くための要素とは？LayerXが掲げる野心的な目標設定、さらには「やり切る組織」を作るための実行力向上メソッドまで、さまざまなことを伺いました。

22歳で起業し、10年以上にわたってクラシルを率い、成長させてきた堀江裕介さん。ヤフー（現・LINEヤフー）による子会社化、上場を経て、今なお進化を続ける経営者が語る「起業家の生き様」とは？起業家として10年間で学んだ事業ドメインの選び方、撤退基準、トップダウン経営の哲学、そして「恐怖に向かって走る」ことの重要性をお聞きしました。スタートアップ経営者が直面する、現実と向き合うための実践的な思考法を学びます。

SaaSスタートアップがシリーズAを経て成長する過程で、経営企画の役割は多くの経営者にとって悩ましい課題です。本記事では、シリーズA直後のカンリーに社長室として参画し、経営管理の基盤作りから新規事業立ち上げまで携わってきた石地和樹さんに、経営企画人材のリアルを伺います。入社後の土台整備からKPI設計、中期経営計画の策定まで、各フェーズで求められる役割や必要なスキル、採用のポイントを紹介。経営企画という「経営の相棒」の選び方と活かし方を明らかにします。

スタートアップの資金調達が厳しさを増すなか、いま求められているのは「成長と収益性の両立」。限られた資金を最大限に活用するためのFP&A（財務計画と分析）がアーリーフェーズのスタートアップでも重要性を増しています。今回のエピソードでは、株式会社ニーリーでファイナンス部長を務められている萱原 正崇さんをゲストにお迎えし、FP&Aの必要性と実務についてお話しいただきました。