「良い製品が売れるのではない。売れた製品が良くなるんだ」──そう断言するのは、ワークスアプリケーションズを創業し、上場・MBOまで経験したパトスロゴス代表取締役CEO・牧野正幸さんです。AI時代の到来で変化が激しくなるなか、スタートアップが勝ち残るために必要なのは、プロダクトの完成度よりも「まず売る」こと。経営者として28年間、技術革新の波を乗り越えてきた実践知から導かれる、変化に動じない経営の基本原則とは？AI時代のスタートアップ経営に必要な「覚悟」と「実践論」を深掘りします。

近年、CRO（Chief Revenue Officer）を置くSaaS企業が増えてきました。事業収益の全責任を負うCROは、北米などのSaaS企業ではすでに当たり前の存在。今後ますます注目のポジションになっていくでしょう。そこで、どのような役職なのか、必要なスキルやマインドセットなど、日本ではまだ数少ないCROの仕事について学ぶべく、AI inside 株式会社の執行役員CROである梅田祥太朗さんにお話をうかがいました。AI insideは、AIとOCR技術であらゆる書類の手描き文字・活字を高精度でデジタルデータ化できる「DX Suite」などのAIサービスを提供しています。契約件数は掲載時点で約13,000件となり、多数の企業・自治体への導入実績を誇っています。聞き手は、ALL STAR SAAS FUNDの楠田司です。

「自分がやるべき仕事だが、時間と手が追いつかない」多くの経営者が抱えるこの状態に、チーフ・オブ・スタッフ（CoS）という選択肢があります。LayerXでCoSを務める櫻井優さんは、その役割について「経営者がその時々に必要なことを、領域問わずに実行できる人」と定義します。マーケティング未経験のままマーケティング部長に就き、担当が変わるたびにSlackとNotionを遡って原因を調べる。あえてKPIを持たない仕事とはどういうものか。そして経営者がCoSを置くべきか迷ったとき、櫻井さんが投げかける問いとは。LayerXの現場から、CoSという役割の実像を語っていただきました。

スタートアップ企業では、妥協なき採用を継続的に進められるかが生命線です。しかしながら、採用活動の「見極め」においては、ポイントが明確でなく苦戦しているケースが散見されます。そこで今回は、採用活動の「見極め」をテーマに、グロービス・キャピタル・パートナーズの小野さんをゲストにお迎えし、お話を伺いました。小野さんがエグゼクティブヘッドハンターとして5,000人以上の幹部候補者と面談してきた経験から考える、幹部候補として重要なスキルや見極めポイントが学べるエピソードです。

SaaSスタートアップがエンタープライズ市場に参入する機会が増えている一方で、エンタープライズ特有のお作法や理解不足から、思うような成果を上げられない企業も少なくありません。そこで今回、Veeva Japan株式会社で10年以上代表を務めた岡村崇さんに、エンタープライズへのSaaS提供におけるイロハや、陥りやすい罠について、大きく3つのテーマに沿って前編・後編に分けて解説いただきました。

近年、特にその重要性に注目が集まっている「グロースチーム」。しかし、グロースチームの構築方法、KPI設定の仕方、グロースリーダーの採用からオンボーディングなど、まだ見えないことが多くあるのが現状です。今回は、Opendoor、Instacart、Rampなど、シリコンバレーの急成長企業でグロース・リーダーを歴任してきたSri Batchuさんに、グロースチームの重要性とチームの構築方法について、詳しくお話を伺いました。

激しい変化を続ける今日のSaaS市場を米国のベンチャーキャピタルはどう見ているのか。Box、Rippling、Figmaなど著名なSaaS企業への投資実績をもつ Kleiner Perkins のPartner Mamoon Hamidさんに『減速するSaaS、加速するSaaS』をテーマにお話しいただきました。彼が注目する「SaaSの戦略」、そして「評価ポイント」とは。彼が見てきた現実、景色、そして予測する「これからのSaaSの姿」を聞きました。

日本でも知られるSakana AIをはじめ、最先端のテクノロジー企業へ投資する「Lux Capital」のパートナー・Grace Isford氏。「テクニカルリスク」に果敢に挑むLux Capitalの投資哲学と意思決定プロセス、そして有望なAI企業の見極め方を語ります。グローバルで急速に発展するAIの波のなかで、独自モデルの保有よりも優れたユーザー体験が重視される今、スタートアップの成長機会はどこにあるのか。核廃棄物処理から嗅覚のデジタル化まで、SFを現実に変えるようなテック企業への投資を手がけてきた視点から、AIエージェントの未来と競争優位性の築き方を明らかにします。

部門を率いる責任者は、どのようにチームビルディングを進め、組織の成長過程を乗り越えるべきか──その一助として、今回はリクルートやニューズピックスといった企業で、事業と人事の領域において第一線で活躍されてきた宇尾野彰大さんにお話を伺いました。

2023年12月にシリーズBラウンドで35億円の資金調達を発表し、急成長を実現しているMico。今回のPodcastでは急成長のキーパーソンの1人であるVP of Salesの架谷さんをゲストにお迎えしました。博報堂、そしてセールスフォース・ジャパンで常に年間トップセールスを達成してきた架谷さんが、なぜMicoに参画したのか。そして日本のSaaSスタートアップの可能性をどのように見ているのかについて、ディスカッションしました。