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■「今週のSaaSxAIニュース」ピックアップ！
AI時代の起業戦略：従来の「常識」を捨てて勝負する新ルール
Clouded Judgement「Clouded Judgement 6.27.25 - New Rules For a New Game」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
AI時代のスタートアップ市場では、従来の慎重な成長戦略が通用しなくなっています。市場がまだ未開拓で巨大な機会が残されている今、最大のリスクは「間違ったものを作ること」ではなく、「他社より動きが遅いこと」。Cursorがコーディング分野で瞬く間に市場を席巻したように、最初に実際の利用を獲得した企業がカテゴリーを定義し、一度そのフライホイールが回り始めると追いつくのは困難になります。
そこで求められるのは、これまでの段階的な資金調達や順次実行のアプローチではなく、<yellow-highlight-half-bold>並行して複数の施策を実行し、PMF達成前からGo-to-Market戦略を開始する「スピード重視の反復」<yellow-highlight-half-bold>。完璧を求めず、核心を掴んで素早く実行し、旧来の手法に囚われない新世代のリーダーを採用することが、カテゴリー定義企業になるための新たな成功法則となっています。
B2B AI企業の「顧客離れ防止」のための7つの実践的な戦略
Bessemer Venture Partners「Seven product strategies to prevent churn for B2B AI app leaders」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
B2C AI アプリの「リーキーバケット現象」（高い離脱率）がB2B AI企業にも波及する懸念が高まっています。このBessemer Venture Partnersの記事では、先進的なB2B AIスタートアップがプロダクト戦略を活用し、<yellow-highlight-half-bold>顧客エンゲージメントと継続率を向上させる「7つの実証済みの手法」<yellow-highlight-half-bold>を紹介します。企業向けAI導入がまだ初期段階にある今こそ、事前対策として取り組むべき重要な戦略です。
- 既存プラットフォームへの統合とパートナーシップ
顧客が日常的に使用するシステム（PAS、Slack、Excel等）にAPIやプラグインとして組み込むことで、ワークフローに自然に溶け込み、ユーザーの離脱を防ぎます。保険業界のSixfoldが既存の保険管理システムに組み込まれる事例が典型例です。 - ユーザーが存在する場所でのサービス提供
複数のサインインや複雑なクリックパスを排除し、ユーザーが既に使用しているプラットフォーム内で直接アクセスできるようにします。DataBookのSlack統合やScribeのブラウザ拡張機能が成功事例として挙げられます。 - 具体的な成果物の生成
企業ワークフローの核となる文書、分析、レポートなどの具体的な成果物をAIで自動生成することで、価値提供を明確化します。EvenUpが個人傷害弁護士向けに需要書を自動生成する事例が代表的です。 - バリューチェーン横断での価値提供拡大
特定ワークフローでの成功後、同じ顧客プロファイルに対してバリューチェーン全体にサービスを拡張します。DeepLが翻訳サービスからDeepL Writeへと機能を拡張した事例が該当します。 - 独自データや新規データ技術の活用
プロプライエタリデータや独自の計算分析手法を組み合わせることで競争優位性を構築します。DataBookが公開データと顧客データを独自技術で組み合わせてアカウントインテリジェンスを提供する手法が効果的です。 - マルチモーダル対応
テキスト、画像、動画など複数のデータ形式に対応することで、顧客のバリューチェーン全体をカバーします。Jasperがテキスト生成からJasper Artで画像生成へと拡張した事例が代表的です。 - プラットフォームアーキテクチャによるネットワーク効果最大化
実務者と顧客の両方が利用できるプラットフォーム設計により、ネットワーク効果を創出します。Fieldguideが監査実務者と顧客企業の両方にインターフェースを提供する事例が参考になります。
エンジニアからCMOへ。Wizの問題解決型マーケティング
SaaStr AIのYouTube「SaaStr AI on Wednesdays: Live with the CMO of Wiz」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
Wiz社のCMO、Lars Hazebroek氏。彼女は、初期メンバー5人の1人として2年半プロダクトを率いた後、マーケティング経験ゼロでCMOに就任するというユニークな経歴の持ち主です。18ヶ月でARRを100万ドルから1億ドルへ成長させ、最近ではGoogleに320億ドルで買収されたこのハイパーグロース企業で、マーケティングをいかに拡大してきたか。その要諦を共有します。
- エンジニアからCMOへ、マーケティング未経験からの挑戦
Lars氏は、MQLやパイプライン管理といったマーケティング用語さえ知らない状態でWizのCMOに就任し、キャリアをスタートさせました。2年半にわたるプロダクト開発と、創業当初からお客さまと直接対話してきた経験。この深いプロダクト知識こそが、彼女のマーケティングアプローチの礎となりました。この経験は、深いドメイン知識と顧客理解、そして問題解決への意欲があれば、従来のマーケティング経験がなくともそれを補えることを示しています。 - 従来の指標より問題解決を優先するアプローチ
Lars氏は、MQLやパイプライン創出のような従来の指標ではなく、「誰もWizを知らない」という本質的な課題に焦点を当てました。実際、プロダクトを高く評価してくれたお客様から「数カ月前の競合評価の時にもっと早く知っていれば」という声が聞かれたのです。この問題中心のアプローチが、一般的なデマンドジェネレーションではなく、ブランド認知度の向上と市場教育を重視する戦略へと繋がりました。 - 技術市場での差別化により際立つ存在に
セキュリティ実務家としての経験を活かし、Lars氏は恐怖を煽る典型的なマーケティング手法（黒と赤のデザインなど）とは一線を画しました。技術者層の心に響く、ポジティブで楽しめるコンテンツ作りに注力し、深いセキュリティジョークを交えた「サイバー担当者向け瞑想アプリ」なども制作。このアプローチは、顧客の課題や好みを深く理解することが、記憶に残るブランド体験の創出にいかに重要であるかを示しています。 - マーケティングの競争優位性としての技術的専門知識
深い技術知識があったからこそ、Wizのすべての情報発信において、セキュリティ専門家が「本物だ」と認める専門用語と技術的正確性を担保できました。さらに、全従業員が技術的な正しさとブランドのトーン＆ボイスを維持できるよう、社内用の「Wizスペルチェッカー」GPTを構築。専門領域のマーケティングにおける技術的な信頼性の重要性を物語っています。 - マーケティングチームでは「戦略家」より「実行者」を雇用
Lars氏が優先したのは、戦略家ではなく、プロジェクトを最後までやり遂げる「実行者」の採用でした。注目したのは、過去にバイラルヒットを生み出したり、デザインからエンジニアリング、プロジェクト管理までを深く理解し、実行できるスキルを持つ人材です。面接ではプロジェクトの詳細を徹底的に掘り下げることで、理論的な知識ではなく、実践的な経験を見極めていました。 - AIによるマーケティングチームの能力変革
Lars氏のチームでは、AIの活用法に関する四半期ごとの発表が必須となっており、メンバー全員がAIで業務を劇的に変革しています。AIは人を置き換えるのではなく、優秀な人材を「100倍有能にする」と彼女は語ります。特にデザイン責任者はその好例で、従来クリエイティブとされた役割で、極めて革新的にAIを活用しています。 - AI時代の成功要因としての再教育より好奇心
Lars氏は、体系的なAI研修よりも、生まれつき好奇心が強く、自ら学び、適応する意欲のある人材の採用が成功に繋がると確信しています。このレベルの好奇心を持つ人材は全体の10〜15%に過ぎないとしながらも、採用すべきなのはこの層だと断言します。ツールや技術が目まぐるしく変わる現代では、特定のAIスキルよりも適応力と学習意欲が何より重要になるのです。 - プロダクト中心ではなく顧客インテリジェンスを重視したコンテンツ
Lars氏のコンテンツ戦略は、プロダクトの宣伝ではなく、顧客への価値提供にあります。見込み客も既存顧客も同じコミュニティの一員と捉え、セキュリティ専門家であれば誰にとっても有益な情報を提供することに注力。プロダクトに偏った内容を避け、深い専門知識や業界の洞察を通じて専門性を示すことで、ブランドの信頼性を高めています。このアプローチは信頼を醸成し、お客さまがセキュリティ製品を必要とした際に、Wizが自然と選択肢に挙がる状況を生み出しています。 - ブランド測定のための指数関数的成長指標
複雑なKPIに固執する代わりに、Lars氏は指数関数的な成長（前四半期比20%増）を重視します。CISO層のLinkedInフォロワー数や技術コミュニティでのエンゲージメントなど、対象ごとに主要指標は異なりますが、そのすべてにおいて直線的ではない、指数関数的な伸びをKPIとしています。 - AI時代における品質基準の向上
「凡庸さは決して許されるものではなく、今では単に自動化しやすくなっただけだ」とLars氏は主張します。顧客は常に知識豊富な専門家からサービスを受ける権利があるという考えのもと、AIによって優秀な人材とそうでない人材の差がより鮮明になったと指摘。この視点こそが、真の専門知識と価値を提供できるトップタレントの採用にこだわり続ける理由です。
Figma S-1の学び
Only CFO「Figma S-1 | The IPO Bar is High」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
FigmaのS-1が公開されました。Product-led-Growthを事業成長の中心に据えているSaaS企業にとって、最高のベンチマークであり、IRでも参考になる部分が多くあるので、紹介させていただきます。
◾️卓越した財務指標
- ARRは9億1,300万ドルに達し、前年同期比46%の成長
- 91%という最高水準の粗利益率と、28%のフリーキャッシュフロー（FCF）マージン
- Net Revenue Retention Rate: 132%
- キャッシュポジションは15億ドル以上で負債ゼロという強固な財務状態
NRRで過去のコホートでみても綺麗な積み上がりになっており、CAC Payback Periodも18ヶ月（米国上位10%）とNRRと合わせてみても非常に良い数値となっている。一方で、Gross Revenue Churnやnet Revenue Retentionの算出方法・カバー範囲などは1万ドル以下の途中解約が含まれていないことは注意が必要。
◾️驚異的な顧客維持率
- 2025年第1四半期のNRRは132%で、公開クラウド企業の中で最高水準
- 1万ドル以上の顧客に対するGRRは96%という非常に高い数値
◾️IPO市場への影響と今後の見通し
- Adobeが2022年に200億ドルで買収を試みた企業価値は、IPO後さらに上昇するだろう。
- 「Rule of 40」スコアは74（46%の成長＋28%のFCFマージン）で、公開クラウド企業の中で2番目に高い
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厳しい市場環境で資金調達を成功させるための5つのヒント
Crunchbase News「5 Expert Tips For Securing Debt Financing In A Challenging Market」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
2025年現在、融資市場は一見活況を呈しているように見えますが、実際には「選ばれた企業」にのみ資金が集中している状況です。特に、シリコンバレー銀行の破綻以降、融資額は増加しているものの、対象は業績の良い企業に限られています。CFOが融資を受けるには、従来以上に戦略的な準備とタイミングが求められています。
以下は、資金調達を目指すCFOに向けた5つの実践的なアドバイスです。
- 資金が不要な今こそ、融資を検討すべきタイミング
成長中で資金に余裕がある企業ほど、融資を受けやすい傾向があります。四半期ごとの成長や買収計画、強力な株主の参入などがある場合は、今すぐ融資プロセスを始めるべきです。資金が逼迫してからでは、選択肢が狭まり、条件も厳しくなります。 - 適切な貸し手を選ぶことが成功の鍵
融資は数年にわたる契約であり、途中解約には高いコストが伴います。貸し手選びは、株主を迎えるのと同じくらい慎重に行うべきです。過去の実績や長期的な支援体制を確認し、信頼できるアドバイザーとともにプロセスを進めることで、無駄な時間を省くことができます。 - 準備は「過不足なく」効率的に
全ての貸し手が同じ情報を求めるわけではありませんが、以下の基本資料は必須です。プレゼンは20分以内で完結できるように準備し、迅速な対応が求められます。融資プロセスでは「協働姿勢」が重視されるため、対応が遅れると信頼を損ねる可能性があります。- 過去2年分の財務諸表（損益計算書・貸借対照表・キャッシュフロー）
- 今後3〜5年分の財務予測モデル
- 資本構成表（Cap Table）
- 法人登記関連書類
- 簡潔なティーザーデッキ（会社概要・チーム・財務状況・資金使途
- 数字を徹底的に理解することが信頼につながる
過去の業績の要因を把握し、今後の経済・政治環境でどう変化するかを説明できるようにしておきましょう。資金調達後の成長計画も現実的かつ説得力のある内容にする必要があります。特に、追加の資本調達なしで返済可能であることを示すことが重要です。 - プロセスは予測不能。覚悟と柔軟性を持って臨むこと
融資プロセスでは、予期せぬ「NO」や希望と異なる条件提示があるのは日常茶飯事です。最初から適切なチームと連携し、積極的かつ迅速に対応することで、理想的な条件での契約に近づくことができます。
この5つのポイントは、特にスタートアップや非上場企業にとって、厳しい市場環境でも融資を勝ち取るための実践的な指針となります。
■ 資金調達ニュース
［海外］
エンタープライズ
- Talon.One - エンタープライズ向けロイヤリティ・プロモーション統合プラットフォーム。グロースラウンドで$135Mを調達。投資家はSilversmith Capital Partners、Meritech Capital、CRVなど（TechCrunch）
- Levelpath - CoupaやAribaの市場を狙う、モバイルファーストなAI購買プラットフォーム。シリーズ Bで$55Mを調達。投資家はBattery Ventures、Redpoint Ventures、Benchmarkなど(TechCrunch)
- Campfire - AI-ネイティブなERPソフトウェア。シリーズ Aで$35Mを調達。投資家はAccel、Foundation Capital、Y Combinatorなど(TechCrunch)
- Wonderful - 非英語圏向けAIカスタマーサービスエージェント。シードで$34Mを調達。投資家はIndex Ventures、Bessemer Venture Partners、Vine Venturesなど（CTech）
- Remark - 人間の専門家によって訓練されたAIプロダクトエキスパート。シリーズAで$16Mを調達。投資家はInspired Capital、Stripe、Neoなど（TechCrunch）
- Wisq - AI人事ジェネラリストと人事言語モデル（HRLM）を提供するエージェント型人事プラットフォーム。$15Mを調達。投資家はNorwest Venture Partners、Shasta Ventures、True Venturesなど(FinSMEs)
- Cred - 社内システム（CRM、マーケティング、販売、財務）とリアルタイムの外部市場情報を統合する予測インテリジェンスプラットフォーム。シードで$15Mを調達。投資家はDefy.vc、HOF Capital、Alumni Venturesなど（SaaS News）
- Deeto - 既存顧客からリアルなストーリーとインサイトを収集・整理し、GTMの各タイミングに自動的に配信するセールスイネーブルメントプラットフォーム。シリーズ Aで$12.5Mを調達。投資家はJump Capital、UpWest、TAL Venturesなど(Yahoo! Finance)
ハードウェア×AI
- Genesis AI - ロボット用ファンデーションモデル開発スタートアップ。シードで$105Mを調達。投資家はEclipse Ventures、Khosla Ventures、Bpifranceなど(TechCrunch)
- Tacta Systems - ロボットに人間並みの触覚スキルと空間認識能力を付与する高度な知能技術を開発するスタートアップ。シリーズ Aで$75Mを調達。投資家はAmerica's Frontier Fund、SBVA、Matter Venture Partnersなど(PR Newswire)
バーティカル
- Gensmo - ECユーザーの好みやインスピレーションをインテリジェントで買い物しやすいレコメンデーションに変換する、ファッション業界特化のAIエージェントサービス。シードで$60Mを調達(PR Newswire)
- Emerald AI - AIデータセンター向け電力管理・グリッド最適化プラットフォーム。シードで$24.5Mを調達。投資家はRadical Ventures、NVentures、AMPLOなど（Yahoo Finance）
- Ambrook - 農家向け会計ソフトウェア。シリーズ Aで$26.1Mを調達。投資家はThrive Capital、Field Ventures、Homebrewなど(Yahoo! Finance)
サイバーセキュリティ
- Cato Networks - イスラエル発のSASEクラウドセキュリティプラットフォーム。シリーズGで$359Mを調達。評価額は$4.8B。投資家はVitruvian Partners、ION Crossover Partners、Lightspeed Venture Partnersなど(Nasdaq)
ヘルスケア
- Tandem Health - 患者の診察中に医療メモを作成するAIアシスタント。シリーズ Aで$50Mを調達。投資家はKinnevik、Northzone、Amino Collectiveなど（EU-Startups）
IPO・上場申請
- Figma - アイデア構想からプロダクト出荷までチームを支援するデザインAIプラットフォーム。IPOに向けて米国証券取引委員会（SEC）にS-1提出。直近12カ月（LTM）売上$821M、売上成長率49%、FCFマージン+28%、Rule of 40 77%、NDR 132%と優れた財務状況。詳細の分析はこちら（Figma）
M&A
- Grammarly - 生産性AIツール群を強化するため、メールクライアント Superhuman の買収を発表（TechCrunch）
- Meta - 顧客サービスなどAIを活用したユースケースで使用できる様々な声のクローンを誰でも作成できる音声クローニングスタートアップPlay AIの買収交渉中（TechCrunch）
その他
- Niural - 給与計算、グローバルコンプライアンス、支払業務を管理するために特別に構築されたAIネイティブのPEO（プロフェッショナル雇用機関）プラットフォーム。シリーズ Aで$31Mを調達。投資家はMarathon Management Partners、M13、Inspired Capitalなど(FinSMEs)
［国内］
- Kotoba Technologies - リアルタイム音声生成AIの研究開発。シード2ラウンドで約17億円（1,183万ドル）を調達。投資家はグロービス・キャピタル・パートナーズ、ブーストキャピタル、SIP Capitalなど（PR Times）
- UPWARD - フィールドセールス（外回り営業）向けSaaSを提供。最新ラウンドの1stクローズで約11.7億円を調達。投資家はRJバリューPlus 1号投資事業有限責任組合、NVCC10号投資事業有限責任組合、Salesforce Ventures（PR Times）
- スカイゲートテクノロジズ - 防衛テック分野のデータテクノロジー及びセキュリティを提供。約10億円を調達。投資家はジャフコグループ、三菱UFJキャピタル、SMBCベンチャーキャピタル、りそなキャピタル（PR Times）
- シコメルフードテック - 飲食店の仕込み問題を解決するアプリ「シコメル」を提供。シリーズBエクステンションラウンド・ファーストクローズで約9.8億円を調達。投資家はPF Visionary Fund、サイバーレコード、フォーシスアンドカンパニーなど（PR Times）
- shizai - 包装資材プラットフォームのshizaiと、発注管理SaaS事業「shizai pro」の2事業を展開。シリーズB 2nd closeを完了し、ラウンド合計6.2億円を調達。Monoful Venture Partners/日本郵政キャピタルと資本提携に加え、日本政策金融公庫からの新株予約権付融資での資金調達を実施（PR Times）
- Jamm - 普段の銀行口座から直接料金が支払える、新たな決済サービスを提供。シードラウンドで約5億円（4.96億円）を調達。投資家はANRI、XTech Ventures、DG Daiwa Ventures、杉江陸氏など（PR Times）
- OPTEMO - ウェブサイト訪問者が今何に興味を持っているかをリアルタイムで把握し、Webサイトのパフォーマンスを最大化するBPaaSを提供。約5億円の資金調達を実施。投資家はインクルージョン・ジャパン、三井住友海上キャピタル、SMBCベンチャーキャピタル、Skyland Ventures、SBIインベストメント、FFGベンチャービジネスパートナーズ、三菱UFJキャピタル、りそなキャピタル8号投資事業組合（PR Times）
- monolyst - 製造業向けAIセールスプラットフォーム「monolyst（モノリスト）」の提供。シードラウンドにてCoreline Venturesからエクイティで累計3億円の資金調達を実施（PR Times）
- NaLaLys - AIを活用したコンプライアンス改善のためのSaaSプラットフォームを提供。プレシリーズAラウンドで2.5億円の資金調達を実施。投資家はデライト・ベンチャーズ、DNX Ventures、WPower Fund（NFT - Times）
- エスマット - IoT在庫管理システム「SmartMat Cloud」を運営。シリーズCの資金調達を実施。今回のサードクローズではNTTグループのCVC機能を担うNTTファイナンスが出資（PR Times）
- LiftBase - AI×ソーシャルデータで採用の構造を刷新する「HR Quest」を提供。シードラウンドで資金調達を実施。投資家はmint、East Ventures（PR Times）
