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■「今週のSaaSxAIニュース」ピックアップ！
「CRM版Waymo」Day.aiから学ぶAIプロダクトで既存CRMを置き換える戦略
Bessemer Venture Partners「Lessons from Day.ai’s journey to becoming ‘the Waymo of CRM’」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
先週紹介したBessemer Venture Partnersの記事「Roadmap: AI systems of action - エンタープライズソフトウェア市場を狙ういまが好機」の実例として、Day.ai社による従来CRM置き換えへの挑戦と学びを解説した記事。<yellow-highlight-half-bold>AIプロダクトを起点として、CRMやHCMなどのエンタープライズSaaSの市場をどうひっくり返すのか？<yellow-highlight-half-bold>について、実践者の生々しい学びが多い内容をご紹介。
- 完全自動化への慎重なアプローチ
AI-nativeシステムを構築する際、顧客は完全自動化に対して依然として慎重です。Day.aiのCEO Christopher O'Donnell氏は、自社プロダクトを「CRMのWaymo（完全自動運転CRM）」と位置づけながらも、顧客が「ハンドルに軽く手を添える」程度のコントロールを求めることを発見した。例えAIの精度が高くても、ユーザーが介入できる選択肢を残すことで信頼を構築することが重要である。 - レガシーシステムからの移行障壁は思っているより低い
過去20年間、既存のSoR（Systems of Record）を置き換えるスタートアップは投資家から相手にされなかった。しかし現在のAI技術は、混沌とした過去のデータを自動的に取り込み、構造化できる。Day.aiはZendeskのサポートチケットを重複排除し、Slackメッセージと紐づけ、売上への影響まで可視化できる。技術的な課題よりも、「移行は不可能」という固定観念を変えることの方が困難だ。 - 「魔法の瞬間」は意外なところにある
セールスパイプライン自動生成よりも、「今日集中すべき3つのこと」や「会議で話すべきポイント」といった一見地味な機能の方が、顧客に強いインパクトを与える。ユーザーは自分のパイプラインには既に自信を持っているが、散在する情報を整理してアクショナブルな洞察を提供することで、生産性向上と驚きを同時に実現できる。 - 徐々にエンタープライズにシフトしていく
Day.aiは最初からエンタープライズの既存CRMを置き換えようとするのではなく、CRM導入初期段階の顧客から始めて段階的に成長していく戦略を取った。個人事業主やSMBから、大企業へと顧客と共に成長することで、既存システムへの敬意を保ちながら市場を開拓している。 - 世代を超える飛躍を目指す
レガシーCRMを8ビットの「スーパーマリオ」とするなら、多くの競合は16ビットの「ソニックレベル」の改善に留まっている。しかしDay.aiはPS5の「エルデンリング」レベルの世代的飛躍を目指している。AIが可能にする革新的な体験こそが、顧客が求める「魔法」なのだ。
Anthropic社 Mike Krieger氏が語る「AIがプロダクト開発に与える影響」
Lenny's Podcast「Anthropic's CPO on what comes next | Mike Krieger (co-founder of Instagram)」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
Instagramの共同創業者であり、現在Anthropic社で最高製品責任者（CPO）を務めるMike Krieger氏が、Podcast番組「Lenny's Podcast」に出演。<yellow-highlight-half-bold>Anthropicにおけるコーディングの現状、AI時代におけるプロダクト開発の進化、そして世界で最も重要なAI企業の一つを構築する上での戦略的洞察<yellow-highlight-half-bold>について語りました。以下にその要点をご紹介。
- AIによるコード生成率90%という変革
Anthropic社は、AIによるコード生成率が90%に達するという画期的な成果を上げています。特に、同社の「Claude Code」チームでは、AIが生成するコードの割合が約95%に達しています。これは、AI支援開発の導入事例として業界で最も先進的なものの一つであり、AIがソフトウェア開発のワークフローをいかに変革しているか、その現実を具体的に示しています。 - AIファースト開発で浮上する新たなボトルネック
AIの活用により、従来のエンジニアリングにおけるボトルネックは、コードを書くことそのものから、チーム内の意思決定における合意形成や「マージキュー（コード変更を統合する順番待ちの列）」の管理へとシフトしました。AIによるコード生成でプルリクエストの量が爆発的に増加したため、Anthropic社はマージキューのシステムを完全に再設計する必要に迫られました。この事実は、AIによってアウトプットの速度が劇的に向上した場合、組織がいかに開発インフラを再構築する必要があるかを示唆しています。 - 加速するAIのタイムライン予測
Anthropic社のCEOが示すAIの能力に関する予測は、一貫して正確であることが証明されています。例えば、SWE-Benchのようなコーディングのベンチマークスコアは50%から72%へと向上しており、2025年末までに90%に達するという予測通りに進んでいます。このようにタイムラインの予測が正確であることは、AI開発がこれまで考えられていたよりも予測可能である可能性を示しており、企業の事業計画や競争上のポジショニングに重要な示唆を与えます。 - プロダクト開発における役割の進化
プロダクトマネージャーやデザイナーは、ClaudeやArtifactsといったAIツールを使い、開発プロセスのより早い段階で、機能するプロトタイプを直接作成するようになっています。この変化により、迅速なイテレーション（試行錯誤による改善）と、より明確なアイデアの伝達が可能になります。しかしその一方で、プロダクトチームには、AIと効果的に協業するために、AIへの効果的な指示（プロンプト）や技術アーキテクチャの理解といった新しいスキルが求められます。 - 戦略の焦点を「ビルダー」コミュニティに
Anthropic社は、To C市場でChatGPTと直接競合するのではなく、AIツールを使って何かを創造する「ビルダー」、つまり開発者や制作者たちに焦点を当てています。この戦略は、To C向けAIの成功は予測が困難であることを踏まえ、Anthropic社の強みである開発者向けツールや技術力を活かすことを目的としています。 - プロダクトチームの未来の価値
プロダクトチームは、今後も以下の3つの領域に集中することで、その価値を維持し続けます。すなわち、①戦略を立案すること、②AIの能力をユーザーに分かりやすく伝えること、そして③AIによって何が可能になるのかを人々に気づかせることです。AIモデルの潜在能力と、それが実際にどのように使われているかとの間には、大きな「オーバーハング（乖離）」が存在します。このギャップを、より良いユーザー体験や啓蒙活動を通じて埋めていくことが、プロダクトチームの重要な役割となります。 - AI分野の起業家は「専門分野」を深掘りすべき
AIを基盤に事業を構築する企業は、汎用的なAIの能力で競争しようとするのではなく、特定市場への深い理解、差別化された市場投入戦略、そして斬新なインターフェースのあり方に焦点を当てるべきです。特に、法律、ヘルスケア、バイオテクノロジーといった業界は、深い専門知識やコンプライアンス要件が参入障壁となるため、競合優位性の高いビジネスを構築する好機に満ちています。
営業へのインセンティブプランの基本方針
OnlyCFO’s Newsletter「Bad Commission Plans are EXPENSIVE」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
<yellow-highlight-half-bold>PMFを達成しGTMフェーズに移行する中で、営業へのインセンティブプランをどのように設計すべきか<yellow-highlight-half-bold>について悩む場面が多くあります。企業のステージや状況、顧客セグメントによって設計の勘所は変わります。しかし、最終的なゴールは、CACを最小限に抑えながら、LTVを最大化することにあります。日本とアメリカでは雇用慣習も異なるので、一概にすべてのSaaS企業に当てはまる設計ではありませんが、OTEの導入や営業のインセンティブ設計を考えている経営陣・ファイナンス担当にとって参考になる記事です。
◾️インセンティブの基本構造
50%が基本給、50%が変動給という50/50報酬プランを採用する企業が多い。また、市場セグメントが上位（契約金額が高く）になるほど、OTEも高くなります。一般的に、営業担当者のノルマに基づき、コミッションプランの変動部分は成約した売上高の約8～12%となることが多いです。Expansion ARRは新規獲得ARRと同じレートに設計。
◾️ランプタイムの設計
製品が複雑で販売サイクルが長いほど、営業担当者が取引を成立させるのに時間がかかるため、立ち上げ期間が長くなります。（つまり、中小企業の営業担当者は、エンタープライズの営業担当者よりも立ち上げ期間を短く設計する）。
◾️Usage Baseのプライシングの場合
使用量ベースの料金体系を採用したコミッションプランは複雑です。AIプロダクトの拡大によりこの料金体系は一般的になり、主に3つに場合分けされます。
- 確定支出額の前払いと実際の消費額の調整
営業担当者にとって、取引を成立させるためにすぐにインセンティブがあった方が良い。そのため、実際の消費額に応じた前払いを実施し、実際の消費額分を調整します。 - 消費量のみ
手数料は実際の消費量に基づいて支払われます。そのため、例えば第1Qに消費量に基づいて手数料を支払い、第2Qに再度調整するという形を取ります。 - コミットのみ
年間コミット額に対してのみ支払われます。これは通常、年間契約でコミット額をその期間内に使用しなければならない場合などが当てはまります。
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ベンチャー投資のセカンダリーマーケットの拡大：VC継続ファンドの台頭
Crunchbase News「The Growing Secondary Market In Venture: A Conversation On The Emergence Of VC Continuation Funds」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
ベンチャーキャピタル（VC）業界では、「継続ファンド（Continuation Fund）」の活用が広がっています。これは、通常10年ほどの運用期間が終わっても、投資を続けられるようにする仕組みです。VCファンドの流動性確保が課題となる中、プライベートエクイティ（PE）で使われていたこの手法がVCにも導入され始めています。
- VC業界の流動性課題
VCファンドは通常3〜4年ごとに新規ファンドを立ち上げますが、近年、機関投資家からの巨額資金流入により、投資先企業の長期的な成長を支えながら流動性を確保する必要が高まっています。例えば、2022年にはAndreessen Horowitzが90億ドル、Lightspeed Venture Partnersが67億ドル、NEAが62億ドルを調達しました。そのため、ファンドの運用期間を延長できる仕組みとして継続ファンドが注目されています。 - PEの手法をVCに導入
継続ファンドは、リーマン・ショック後にPE業界で広がり、2016〜2019年頃から急速に拡大しました。PEではファンドが企業の株式を100%保有するため、長期にわたる関係維持が一般的ですが、VCでは数百社のポートフォリオ企業を抱えるため、導入が難しいと考えられていました。しかし、資産の長期保有を望むVCファンドが増えたことで、この手法の活用が進んでいます。 - 継続ファンドの仕組みと課題
VCファンドが継続ファンドを設立するには、登録投資アドバイザー（RIA）として認可を受け、新規ファンドを作り、特定の資産を移し、新たな投資家を確保する必要があります。既存の投資家は、自分の持ち分をそのまま保有するか、一部または全部を売却するか、追加投資をするかを選択できます。ただし、このプロセスは法務や会計の専門家が関わるなど複雑で、コストもかかるため、大規模なVCファンド向けの戦略となっています。 - 今後の展望
現在、セカンダリーマーケットは活発ですが、継続ファンドの導入はまだ初期段階です。<yellow-highlight-half-bold>今後、セカンダリー投資家の数が増え、取引が標準化されることで、参入コストが低下し、より多くのVCファンドが利用できるようになるでしょう。<yellow-highlight-half-bold>ただし、コストや手間が大きいため、小規模ファンド向けには別の流動性戦略も求められそうです。
■ 資金調達ニュース
［海外］
エンタープライズ
- ClickHouse - AIに最適化されたリアルタイム分析・データウェアハウス。シリーズCで$350Mを調達。評価額$6.35B。高速なコラムナーデータベースで、AI時代のデータ分析を支援。投資家はKhosla Ventures、Bond Capitalなど（Yahoo! Finance）
- SnorkelAI - エンタープライズが複雑なAIシステムを評価・調整できるデータ開発プラットフォーム。シリーズDで$100Mを調達。評価額$1.3B。投資家はAddition、Prosperity 7 Venturesなど（Business Wire）
- Simetrik - 複雑な照合プロセスの自動化、財務データの標準化、数百万件の取引におけるコンプライアンスの確保を可能にするAI照合プラットフォーム。シリーズBエクステンションで$30Mを調達。投資家はGoldman Sachs Alternatives、Cometaなど（Fintech Global）
- Treefera - 高解像度の衛星画像、適応型AI、金融グレードのリスクモデリングを統合することで、サプライチェーン・レジリエンスを可視化するソリューション。シリーズBで$30Mを調達。投資家はNotion Capitalなど（Yahoo! Finance）
- Aibidia - AIを活用した移転価格管理ソリューション。シリーズBで$28Mを調達。投資家はActivant、DN Capitalなど（FinSMEs）
- Sema4.ai - エンタープライズ向けAIエージェント・プラットフォーム。シリーズAエクステンションで$25Mを調達。投資家はSnowflake Ventures、Rocketship VC、MVP Ventures、COX Enterprises、Mayfield、Benchmarkなど（SiliconANGLE）
- Thread AI - 複雑なワークフロー設計・管理を可能にする自動化AI。シリーズAで$20Mを調達。投資家はGreycroft、Index Ventures、Scale Venture Partners、Meritech Capital、Homebrewなど（Business Wire）
- Uplinq - 記帳・税務プロセスの自動化により、手動データ入力を80%削減するSMB向け経理・税務AIソリューション。シリーズAで$10Mを調達。投資家はNext Coast Ventures、AZ-VC、Live Oak Venturesなど（Business Wire）
サイバーセキュリティ
- Zero Networks - ネットワーク・セキュリティにおけるマイクロセグメンテーションの自動化ソリューション。シリーズCで$55Mを調達。投資家はHighland Europe、F2 Venture Capital、PICO Venture Partners、Venrock、USVPなど（Business Wire）
- MIND - 独自のエンドポイントエージェントを通じて、何十万ものエンドポイントにおける機密データ損失を防止するAIソリューション。シリーズAで$30Mを調達。投資家はPaladin Capital Group、Crosspoint Capital Partnersなど（Yahoo! Finance）
- Trustifi - 包括的なセキュアメールプラットフォーム。シリーズAで$25Mを調達。投資家はCamber Partnersなど（PR Newswire）
- Ciroos - SRE（Site Reliability Engineer）向けにインシデント対応時間を90%短縮するAIエージェント。$21Mを調達。投資家はEnergy Impact Partnersなど（Globe Newswire）
- Deep Sentinel - プロアクティブ物理セキュリティAIプラットフォーム。シリーズBで$15Mを調達。投資家はEgis Capital Partners（リード）、Intel Capital、Shasta Ventures、UP2398、Slow Launch Fundなど（FinSMEs）
- Impart Security - AIセキュリティプラットフォーム。シリーズAで$12Mを調達。投資家はMadrona Ventures（リード）、CRV、8-Bit Capitalなど（FinSMEs）
バーティカル
- Anduril - 自律型兵器とそれを制御するソフトウェアプラットフォーム。シリーズGで$2.5Bを調達。評価額は$30.5B。投資家はFounders Fund（リード）、a16z、General Catalyst、Lux Capital、Altimeterなど（TechCrunch）
- Prepared - 911通報センター向けのAIソリューション。シリーズCで$80Mを調達。投資家はGeneral Catalyst、Andreessen Horowitz など（PR Web）
- Fabriq - 製造現場の生産性を30%向上させるフロントラインチーム管理SaaS。$25M（€22M）を調達。投資家はExpedition Growth Capital、OSS Venturesなど（Yahoo! Finance）
- Skyral - 都市や国全体の交通機関、電力、通信ネットワークなどのリアルタイムで予測するモデリング・シミュレーションソフトウェア。シリーズAで$20Mを調達。投資家はNOIA Capitalなど（Yahoo! Finance）
- Labrys - 人道支援、援助、軍事など複雑でリスクの高い環境向けのセキュアな労働力管理SaaS。シリーズAで$20Mを調達。投資家はPlural、AlbionVCなど（Tech.eu）
ハードウェア×AI
- Obvio - 交通安全向上のためのAI搭載カメラソリューション。シリーズAで$22Mを調達。投資家はBain Capital Ventures、Khosla Venturesなど（Business Wire）
- Voxel - 既存の監視カメラを活用したAI搭載の職場安全・リスク管理プラットフォーム。シリーズBで$44Mを調達。投資家はNewRoad Capital Partners、Eclipse、Rite Hite、Tokio Marine、MTech、HG Ventures、Whitestoneなど（PR Newswire）
リーガルテック
- Wordsmith AI - 企業全体でリーガル・インテリジェンスを提供するAIエージェント。シリーズAで$25Mを調達。投資家はIndex Ventures、Scottish Enterpriseなど（Yahoo! Finance）
- Flank - 企業の法務業務を支援する自律型AIエージェント。$10Mを調達。投資家はInsight Partners（リード）、Gradient Ventures、10x Founders、HV Capitalなど（FinSMEs）
ソフトウェア開発支援
- Anysphere - コーディングアシスタントAI Cursor。シリーズCで$900M。評価額は$9.9B。投資家はThrive Capital（リード）、Andreessen Horowitz、Accel、DST Globalなど（TechCrunch）
ヘルスケア
- Outcomes4Me - 28万人以上のがん患者が利用するAI搭載プラットフォーム。$21Mを調達。投資家はSalica Investments、Labcorp Venture Fund、Forecast Labs、Northpond Ventures、Sierra Venturesなど（PR Newswire）
その他
- Grammarly - ライティングアシスタントAI。株式取得の代わりに収益の一部を提供する、非希薄化ファイナンスで$1Bを調達。投資家はGeneral Catalystのカスタマー・バリュー・ファンド（CVF）（TechCrunch）
- Moments Lab - マルチモーダルAIで動画の意味のあるシーンに分解し、コンテンツ制作者の動画構築を支援するAI。$24Mを調達。投資家はOxx、Orange Venturesなど（FinSMEs）
［国内］
- FLUX - マーケティング支援サービスの「FLUX AutoStream」、企業のAI活用支援サービスの「FLUX Insight」、人材紹介サービス「FLUX Agent」を展開。シリーズBエクステンションで総額44億円の資金調達を実施。投資家はDNX Ventures、Archetype Ventures、Salesforce Ventures、りそなキャピタル、みらい創造インベストメンツなど（PR Times）
- Godot - 特許技術を活かした独自の行動科学AIにより、社会課題解決に寄与する多様なソリューションを提供。シリーズAでDawn Capital、アシックス・ベンチャーズ、みなとキャピタル、モバイル・インターネットキャピタルの第三者割当増資及びＪＡ三井リース、日本政策金融公庫の融資により、総額11億円の資金調達を実施（PR Times）
- BANKEY - 企業の代金回収をより手間なく・低コストで実現する銀行口座間のデジタル決済サービスを開発。新たに5社を引受先とするシードラウンドをクローズ。銀行借入を含めた累計調達額は2.7億円に到達（PR Times）
- ValorizeAI - AIエージェントとセールスBPOとの組み合わせによる顧客企業の営業課題を一気通貫で解決。Hyperionをリード投資家とする、プレシードラウンドにて総額3,500万円の資金調達を実施（PR Times）
- FYRA - 5G基地局データと生成AIを活用した次世代アプリケーションを提供。シードラウンドの追加資金調達を実施（PR Times）
6/9/2025
