セールス

Oracle、Salesforce、そしてVeeva Japanと、外資系ソフトウェア企業でプロジェクトオーナー、プロジェクトマネージャー、そしてプロフェッショナルサービス領域を中心に約30年従事してきた大村耕平さんに、エンタープライズSaaSにおけるプロフェッショナルサービスの要諦を聞きました。「プロフェッショナルサービスは製品ベンダーの最後の砦」と語る大村さん。プロフェッショナルサービスの役割、組織化、人材採用から、エンタープライズ向けSaaSビジネスの成功の鍵まで、豊富な経験に基づく洞察をお聞かせいただきました。

事業の成長に伴い、自社サービスをより広く普及させるため、地域的または業界的に強みを持つセールスパートナーと提携する「パートナーセールス戦略」。 LayerX社で、パートナーセールス組織の拡大に挑戦している鈴木竜太さんに、パートナーセールス戦略を選択するのに適した商材の特徴、組織内での役割分担、必要なスキル、パートナーとのコミュニケーションなど事業面に関すること、そして「1人目」人材の適性や面接での見極めポイントといった採用・育成面についてもアドバイスをいただきました。

日本のIT市場は約15兆円規模ですが、SaaSの占有率は10%未満です。エンタープライズ向けSaaS（エンプラSaaS）は成長余地が大きいものの、展開に苦戦する企業も多くみられます。エンプラSaaSの成功には、需要創出からポストセールスまで戦略の大幅な変更が必要で、その中でプロフェッショナルサービス（PS）の役割が重要となります。本セッションでは、Oracle、Salesforce、Veeva JapanにてPS経験豊富な大村さんをお迎えし、PSの定義や重要性、エンプラSaaSにおけるPSの必要性、採用・組織戦略について議論しました。

SaaSプロダクトがPMFした以降のフェーズにおいて、ARRを飛躍的に高めるために、セールス人材を採用して組織の拡大を目指すのもセオリーの一つ。でも拡大期には、組織の最適化を図っていくことも重要になります。メンバーの行動や能力、マインドセットの改善を図りながら、予算を確実に達成していかなければならない場面で、優れたマネージャーはどのようにしてマネジメントを改善し、この状況を乗り越えているのでしょうか？

SaaSは日本の生産性や競争力をアップデートしていくビジネスの一つであり、そのプロダクトを企業に導入する実績を、より増していくことの重要性が浮き彫りになっています。特にエンタープライズ領域を攻めるスタートアップほど、顧客理解をもとにプロダクトをフィットさせられるような、営業パーソンとして「売り切れる力強い人材」を求めています。では、優れた成果を出す「トップ営業」は、いかなる特徴を持ち、どういった点を意識して営業活動をしているのでしょうか。ALL STAR SAAS FUNDのメンターであり、​​BtoBセールスのプロである向井俊介さんに、その知見をお借りしました。多くのトップ営業へのインタビューを通して見えてきた共通項とは？

国内大手SaaS企業の売上構成情報を見ても、パートナーセールスの重要度は年々高まっているように感じられます。そこで、パートナービジネスをレバレッジするための戦略や体制についてノウハウを取りまとめることが重要と考え、全3回の連載で、この分野について深堀りしていきます。連載初回はパートナーセールスの概論を。続く第2回は「SaaS商材別のパートナーセールス戦略」を、最終回は「ダイレクトセールスとパートナーセールスのマネジメント」を取り上げます。

国内大手SaaS企業の売上構成情報を見ても、パートナーセールスの重要度は年々高まっているように感じられます。そこで、パートナービジネスをレバレッジするための戦略や体制についてノウハウを取りまとめることが重要と考え、全3回の連載で、この分野について深堀りしていきます。連載初回はパートナーセールスの概論を。続く第2回は「SaaS商材別のパートナーセールス戦略」をテーマに、自社が取り扱う商材の特性に合わせて、いかにパートナーと関係を構築していくべきかを掘り下げます。

日本においてはトラクションを生み出すチャネルのうち、いわゆる「代理店を経由した販売」など、パートナー企業とタッグを組み、販路を広げていくことが重要な手段のひとつとなっています。国内大手SaaS企業の売上構成情報を見ても、その重要度は年々高まっているように感じられます。しかし、国内SaaSスタートアップからは、「パートナーセールス立ち上げのノウハウがない」という声が上がります。そこで、パートナービジネスをレバレッジするための戦略や体制についてノウハウを取りまとめることが重要と考え、全3回の連載で、この分野について深堀りしていきます。