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PMFを達成し成長してきたSaaSスタートアップが次の壁を超えられない原因とは？マスマーケティングから大手企業へとターゲットが変わっても、営業手法が進化していない企業が直面する「成長の壁」。営業のプロフェッショナル・向井俊介さんが「売る側の論理」から脱却し、「お客さま理解」を深める実践的なステップを伝授。B2B SaaSスタートアップが事業成長カーブを上向かせるための営業戦略を学びます。

営業活動におけるデータ分析やリサーチ、仮説構築など、これまで人の手を介して行なわれていた業務が生成AIによって効率化されている今、より重要性を増しているのが「エモーショナルなコミュニケーション」。今回はALL STAR SAAS FUNDのセールスのメンター 向井 俊介さんに、AIツールを活用しながらも、最終的な意思決定に影響を与えるエモーショナルなコミュニケーションの具体的手法と、これからのAI時代に求められる新たなセールスパーソンの在り方をお話しいただきました。

エンタープライズ市場で豊富な経験と実績を持つRightTouch代表取締役の野村修平さんが、「エンタープライズ攻略のポイント」について解説！エンタープライズ向けリード獲得の秘訣、商談の進め方、適切な人材の採用・育成、そして組織内でのナレッジ共有方法など、エンタープライズGTM（Go-To-Market）戦略の核心に迫ります。

Oracle、Salesforce、そしてVeeva Japanと、外資系ソフトウェア企業でプロジェクトオーナー、プロジェクトマネージャー、そしてプロフェッショナルサービス領域を中心に約30年従事してきた大村耕平さんに、エンタープライズSaaSにおけるプロフェッショナルサービスの要諦を聞きました。「プロフェッショナルサービスは製品ベンダーの最後の砦」と語る大村さん。プロフェッショナルサービスの役割、組織化、人材採用から、エンタープライズ向けSaaSビジネスの成功の鍵まで、豊富な経験に基づく洞察をお聞かせいただきました。

事業の成長に伴い、自社サービスをより広く普及させるため、地域的または業界的に強みを持つセールスパートナーと提携する「パートナーセールス戦略」。 LayerX社で、パートナーセールス組織の拡大に挑戦している鈴木竜太さんに、パートナーセールス戦略を選択するのに適した商材の特徴、組織内での役割分担、必要なスキル、パートナーとのコミュニケーションなど事業面に関すること、そして「1人目」人材の適性や面接での見極めポイントといった採用・育成面についてもアドバイスをいただきました。

SaaSプロダクトがPMFした以降のフェーズにおいて、ARRを飛躍的に高めるために、セールス人材を採用して組織の拡大を目指すのもセオリーの一つ。でも拡大期には、組織の最適化を図っていくことも重要になります。メンバーの行動や能力、マインドセットの改善を図りながら、予算を確実に達成していかなければならない場面で、優れたマネージャーはどのようにしてマネジメントを改善し、この状況を乗り越えているのでしょうか？

昨年度に引き続き開催する「ALL STAR SAAS BOOT CAMP」。主にシードからアーリーフェーズの企業や、起業準備中のSaaS起業家へ、T2D3をハックするためのメソッドを見つけ出すセッションをお送りしています。第2回のテーマは「GTM（Go To Market）戦略」。ゲストは、プロダクトリリースから2年でARR10億円を突破した、株式会社ユーザベース FORCAS事業 執行役員CEOの田口槙吾さんをお招きしました。ALL STAR SAAS FUNDのPartnerである神前達哉と共に、GTMのスピードを緩めないための方法を紐解いていきます。

SaaSは日本の生産性や競争力をアップデートしていくビジネスの一つであり、そのプロダクトを企業に導入する実績を、より増していくことの重要性が浮き彫りになっています。特にエンタープライズ領域を攻めるスタートアップほど、顧客理解をもとにプロダクトをフィットさせられるような、営業パーソンとして「売り切れる力強い人材」を求めています。では、優れた成果を出す「トップ営業」は、いかなる特徴を持ち、どういった点を意識して営業活動をしているのでしょうか。ALL STAR SAAS FUNDのメンターであり、​​BtoBセールスのプロである向井俊介さんに、その知見をお借りしました。多くのトップ営業へのインタビューを通して見えてきた共通項とは？