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2年でARR10億円を超えたFORCASに学ぶ、T2期を最速で駆け抜けるGTM戦略の道筋

昨年度に引き続き開催する「ALL STAR SAAS BOOT CAMP」。主にシードからアーリーフェーズの企業や、起業準備中のSaaS起業家へ、T2D3をハックするためのメソッドを見つけ出すセッションをお送りしています。第2回のテーマは「GTM(Go To Market)戦略」。ゲストは、プロダクトリリースから2年でARR10億円を突破した、株式会社ユーザベース FORCAS事業 執行役員CEOの田口槙吾さんをお招きしました。ALL STAR SAAS FUNDのPartnerである神前達哉と共に、GTMのスピードを緩めないための方法を紐解いていきます。

2年間の「潜伏期間」で達成したPMF──T2D3を超えるスピードで駆け抜ける、ナレッジワークの徹底

SaaSスタートアップを支える「T2D3」という圧倒的な成長。その高成長を実現するためには、SaaSの世界を駆け抜けるための「戦略」が存在します。ALL STAR SAAS FUNDでは、全4回からなる短期集中型の連続講座を通じて、その戦略について多角的に考えていく機会をつくりました。初回のテーマは「PMF」。SaaSにおけるPMFの達成確度を高めるために、「プロダクト開発」の観点から実践的な方法論を解説。第一回のゲストは、セールスイネーブルメントクラウドの「ナレッジワーク」を提供し、T2D3を超えるスピードで成長を遂げるナレッジワークCEOの麻野耕司さんです。

向井俊介が考える、原点回帰のトップ営業論──研究活動から見えてきた「欲求」「感情」という2つのキーワード

SaaSは日本の生産性や競争力をアップデートしていくビジネスの一つであり、そのプロダクトを企業に導入する実績を、より増していくことの重要性が浮き彫りになっています。特にエンタープライズ領域を攻めるスタートアップほど、顧客理解をもとにプロダクトをフィットさせられるような、営業パーソンとして「売り切れる力強い人材」を求めています。では、優れた成果を出す「トップ営業」は、いかなる特徴を持ち、どういった点を意識して営業活動をしているのでしょうか。ALL STAR SAAS FUNDのメンターであり、​​BtoBセールスのプロである向井俊介さんに、その知見をお借りしました。多くのトップ営業へのインタビューを通して見えてきた共通項とは?

あなたのチームの「北極星」は何か?Notionグローバル採用ヘッド・Kate Taylorさんに聞く、勝てるチームの作り方

世界中で注目を集めるユニコーン企業「Notion」、日本市場でも展開され、人気を博しています。並み居る競合サービスのある中で、彼らが成長を続けられるのはなぜか。そこには、いかなる人材の採用や育成の考え方があるのか。今回、その一端をつかむべく、NotionでHead of Global Recruiting(グローバル採用部門責任者)を務めるKate Taylorさんに、お話を伺う機会をいただきました。「規模の大きなグループ(チーム)をマネジメントすることが好きですし、チャレンジングな問題を解決することが好き」と話すKateさん。Notionがまだ40人規模の時に入社したという彼女だから知る、Notionの成長の軌跡について、ALL STAR SAAS FUNDのマネージングパートナー・前田ヒロが迫りました。

ARR1億円まで3年半......からの急成長──ハードウェア × SaaSのセーフィーが築くMoat戦略

パートナーエコシステムを構築し、高成長と盤石なるMoat(競合他社の侵略から自社を守ってくれるような製品やサービス)を実現している日本生まれのスタートアップがセーフィーです。クラウド録画映像サービスを主軸に、映像プラットフォームの構築をするソフトウェア企業でありながら、自らハードウェアを扱っています。2020年には「Forbes JAPAN 日本の起業家ランキング2021」で第1位を受賞し、2021年9月には東京証券取引所グロース市場へ上場するなど、華やかな来歴もありながら、創業からはいくつものハードシングスを体験し、苦しんだ日々もあったといいます。

【直販vs再販のマネジメント】サイボウズ本部長・栗山圭太に聞く「パートナーセールスの全体像」

国内大手SaaS企業の売上構成情報を見ても、パートナーセールスの重要度は年々高まっているように感じられます。そこで、パートナービジネスをレバレッジするための戦略や体制についてノウハウを取りまとめることが重要と考え、全3回の連載で、この分野について深堀りしていきます。連載初回はパートナーセールスの概論を。続く第2回は「SaaS商材別のパートナーセールス戦略」を、最終回は「ダイレクトセールスとパートナーセールスのマネジメント」を取り上げます。

【SaaS商材別のパートナー戦略】ベーシック、SmartHR、コドモンの実情と理想

国内大手SaaS企業の売上構成情報を見ても、パートナーセールスの重要度は年々高まっているように感じられます。そこで、パートナービジネスをレバレッジするための戦略や体制についてノウハウを取りまとめることが重要と考え、全3回の連載で、この分野について深堀りしていきます。連載初回はパートナーセールスの概論を。続く第2回は「SaaS商材別のパートナーセールス戦略」をテーマに、自社が取り扱う商材の特性に合わせて、いかにパートナーと関係を構築していくべきかを掘り下げます。

【タイミングは?戦略は?】SaaS成長の次なる起爆剤、パートナービジネスのはじめかた

日本においてはトラクションを生み出すチャネルのうち、いわゆる「代理店を経由した販売」など、パートナー企業とタッグを組み、販路を広げていくことが重要な手段のひとつとなっています。国内大手SaaS企業の売上構成情報を見ても、その重要度は年々高まっているように感じられます。しかし、国内SaaSスタートアップからは、「パートナーセールス立ち上げのノウハウがない」という声が上がります。そこで、パートナービジネスをレバレッジするための戦略や体制についてノウハウを取りまとめることが重要と考え、全3回の連載で、この分野について深堀りしていきます。