マーケティング

SaaSスタートアップがエンタープライズ市場に参入する機会が増えている一方で、エンタープライズ特有のお作法や理解不足から、思うような成果を上げられない企業も少なくありません。そこで今回、Veeva Japan株式会社で10年以上代表を務めた岡村崇さんに、エンタープライズへのSaaS提供におけるイロハや、陥りやすい罠について、大きく3つのテーマに沿って前編・後編に分けて解説いただきました。

SaaSスタートアップがエンタープライズ市場に参入する機会が増えている一方で、エンタープライズ特有のお作法や理解不足から、思うような成果を上げられない企業も少なくありません。そこで今回、Veeva Japan株式会社で10年以上代表を務めた岡村崇さんに、エンタープライズへのSaaS提供におけるイロハや、陥りやすい罠について、大きく3つのテーマに沿って前編・後編に分けて解説いただきました。

SaaSビジネスの成長と実現可能性を担保するための鍵の一つは、セカンドプロダクトの早期立ち上げ、そして成功にあります。そこで今回、SmartHRのセカンドプロダクト「タレントマネジメント」事業を統括する同社プロダクトマーケティングマネージャー（PMM）を務める重松裕三さんにお話を伺いました。セカンドプロダクトの立ち上げ背景や競合との差別化戦略、組織的な巻き込み方、リリースのスピードを上げるための工夫など、貴重なインサイトがたくさんつまった内容になっています。

セキュリティ領域でデベロッパーコミュニティと連携し、「ボトムアップ型」と「トップダウン型」両方の型を採用しながら、GTM戦略を実践しているユニークな企業「Snyk」。今回の記事では、Snykの創業者であるGuy PodjarnyさんとGTM戦略を解剖していきます。これまでの「型」は「常識」として受け入れ、主軸に置くべきなのか。あるいは、SaaS事業戦略の新しい視点が加わるのか。

今回はSUPER STUDIO 執行役員 CMO 飯尾さんをゲストに迎えCMOの必要性やミッションから、マーケティング組織の構築方法、マルチプロダクトとバーティカル展開の組み合わせやPDCAサイクルの運用方法についてインタビューをいたしました。どのようなタイプの人がCMOに向いているのか？計画と予算の立て方は？などマーケティング部門のスケールアップが学べるエピソードです。

拡販戦略において、今や馴染みのある「Product-Led-Growth（PLG）」というキーワード。このProduct-Ledな思考を「組織作り」に取り入れ、急成長を続けているSaaS企業があります。それが、Pendo.io。よりお客さま目線で、データを基に判断し、実行に移していく「プロダクト・レッド・オーガニゼーション（プロダクト主導型組織）」という手法は、まさにPLG戦略の進化系。この手法の考え方を紐解いていきましょう。

Ripplingが生み出した複数のプロダクトを展開することで成長をさらに加速させる「コンパウンドスタートアップ」という考え方。本セッションでは、RipplingのCOO（Chief Operating Officer）Matt MacInnis氏を招き、コンパウンドスタートアップ戦略の概念、把握すべき「落とし穴」、そして次時代に突入する「SaaSの世界を勝ち抜く方法」についてお話を伺いました。

「ボトムアップ型」か「トップダウン型」か ———— このいずれかの型を用いて展開することが、SaaSのGo-To-Market戦略において重要だと言われています。このいずれかの型を選ぶ考え方は、本当に全てのSaaS企業が倣うべきフレームワークなのでしょうか。セキュリティ領域でデベロッパーコミュニティを上手く活用し、両方の型をうまく採用し、GTM戦略を実践している非常にユニークな企業、それが「Snyk」です。 短期間でARR 100億円を突破したその戦略はどのようなものなのか。その成長を紐解くと、セキュリティ領域に限定しては勿体無い、すべてのSaaS企業にとって教科書となるほどの、素晴らしい戦略が潜んでいました。今回、長年Developer Opsの世界で活躍しているSnykの創業者 Guy Podjarnyさんが、2023年11月9日開催「ALL STAR SAAS CONFERENCE 2023」に登壇します。これまでの「型」は、「常識」として受け入れ、主軸に置くべきなのか。または、SaaS事業戦略の新しい視点が加わるのか。実際に見て、聞いて、発見してください。