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■「今週のSaaSxAIニュース」ピックアップ！
市場がまだない市場を創るGTM戦略
It’s time to build「Going to market when no market exists」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
Andreessen HorowitzのMartin Casado氏による、市場が存在しない新カテゴリー創出時のGo-to-Market戦略についての実践的講演録です。日本のAI・SaaSスタートアップも直面する<yellow-highlight-half-bold>「顧客が製品概念すら理解していない」状況での価格設定と営業戦略の指針として極めて有用<yellow-highlight-half-bold>です。記事の要約は以下の通りです。
- GTMが企業価値の大半を決定する
通常、R&Dは固定費として収束しますが、直販営業は変動費として膨らみ続けます。新カテゴリー創出では顧客が製品概念を理解していないため直販が必須となり、この営業コストが粗利率を決定し、最終的に企業評価額を左右します。技術的優位性よりもGTM戦略の方が企業価値への影響が大きいという認識が必要です。 - プライシングは最重要意思決定であり後戻りできない
初期に価格を低く設定すると将来市場全体を自ら破壊することになり、価格引き上げは極めて困難です。技術系出身の起業家は「低価格で普及させてから値上げすればいい」と考えがちですが、実際には市場が一度学習した価格認識を変えることはほぼ不可能です。販売が難しい原因は価格ではなく、市場の準備不足かPMFが見つかってないことがほとんどです。 - 営業モデルから逆算したプライシングを
直販営業担当者の年間報酬目標(OTE)が30万ドルで、年間成約件数が平均6件の場合、ACV10万ドルでは年間売上60万ドルとなり粗利率は50%にしかなりません。Fortune 2000向けの新カテゴリー製品で直販が必要な場合、これより大幅に高いACVでなければ持続可能な事業にはなりません。インサイドセールスも結局は直販への橋渡しに過ぎないケースが多いです。 - 独立したSKUと高価格アンカリングを維持する
既存の成熟したプロダクトへのバンドルは、購買行動が変わらないため失敗します。複数の価格設定は市場拡大ではなく自己カニバリゼーションを引き起こします。初期は高価格でアンカリングし、独立したSKUと独立した販売行為を維持すべきです。価格は可能な限り公開せず、実際の営業プロセスを通じて市場価格を発見することが重要です。 - ストーリー構築に徹底的に投資する
起業家が持つ唯一の通貨は「魔法の豆(ストーリー)」です。自分たちは製品に精通しているため価値を理解していますが、他者には10分で伝える必要があります。Niciraでは6ヶ月間毎日ストーリーの洗練作業を行いました。これは身体の一部を切り落とすような苦痛を伴う作業ですが、意味のあるシンプルなものに辿り着くまで投資する価値があります。 - 開発者がバジェット影響力を持つ時代の到来
IBMやCiscoなどの既存大手の競争力の源泉はアカウント支配(長年のリレーション、認定資格、チャネルパートナー)でしたが、現在は開発者が予算に影響力を持ち始めています。開発者は技術志向で、既存関係を重視せず、Amazonのような消費スタイルを好み、アナリストへの関心も低いという特徴があります。 - 市場創出型の営業と成熟市場型の営業は全く異なる
成熟市場では顧客が既に製品を理解しているため、営業は関係構築と商業条件の議論が中心です。一方、既存市場がない市場では技術主導で、厳格な顧客選定と「ルネサンス型」の多面的スキルが求められます。Sales Learning Curveフレームワークによれば、初期段階では営業担当者1人当たりの売上は目標報酬(OTE)にも達しませんが、成熟すると2〜3倍に達します。適切なタイミングで営業組織を転換しないと、ノルマ未達の営業チームが組織全体に悪影響を及ぼします。
マッキンゼーのState of AI 2025から読み解くAI活用で成果を出す企業の共通点
Quantum Black AI by McKinsey「The state of AI in 2025: Agents, innovation, and transformation」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
McKinsey & Companyが2025年に実施したグローバルAI活用調査の分析記事で、<yellow-highlight-half-bold>企業のAI導入における現状と成功要因<yellow-highlight-half-bold>を包括的に解説しています。日本企業もAI実験段階から全社展開へ移行する際の具体的な戦略や、高パフォーマンス企業の実践事例から学べる内容です。記事の要約は以下の通りです。
- AIの活用は拡大しているが実験・パイロット段階に留まる企業が多数
調査回答者の88%が少なくとも1つの業務機能でAIを定期的に使用していますが、約3分の2の組織はまだ全社展開に至っていません。企業規模が大きいほど(特に売上50億ドル以上)スケーリング段階に到達している傾向があり、小規模企業との格差が見られます。 - AIエージェントへの関心が急速に高まる
62%の組織がAIエージェントを少なくとも実験段階で導入しています。特にIT・ナレッジマネジメント領域、テクノロジー・メディア・ヘルスケア業界での活用が進んでいますが、全社展開している企業は23%に留まっています。 - EBIT貢献は限定的だがイノベーション効果は顕著
全社レベルでのEBIT貢献を報告した企業は39%に留まり、その大半も貢献度は5%未満です。一方で、過半数の企業がAI活用によるイノベーション向上を実感しており、約半数が顧客満足度向上や競争優位性の獲得を報告しています。 - ハイパフォーマー企業は「変革」を目指しワークフローを根本から再設計
EBIT貢献度5%以上を達成している「AIハイパフォーマー企業」(全体の約6%)は、他社の3倍以上の確率で「AI活用による事業変革」を目標に掲げています。これらの企業は単なる効率化だけでなく成長とイノベーションも目標に設定し、個別ワークフローを根本的に再設計する可能性が他社の3倍近く高くなっています。 - 経営層のコミットメントと実践的な管理手法が成功の鍵
ハイパフォーマー企業では、経営トップがAI施策へのオーナーシップとコミットメントを示す確率が他社の3倍です。また、モデル出力の人的検証プロセスの明確化、アジャイル型プロダクト組織の構築、KPI追跡など、具体的な管理手法を実装しています。さらに、デジタル予算の20%以上をAIに投資している企業が多く見られます。 - AI導入が雇用に与える影響は企業によって見解が分かれる
今後1年間の全社員数への影響について、32%が3%以上の減少を予測し、43%が変化なし、13%が増加を予測しています。過去1年間では各業務機能で大きな変化は見られませんでしたが、今後1年間ではより大きな変化を予測する回答者が増加しています。大企業ほど人員削減を予測する傾向があります。
AIコーディングの覇権とVC市場の1兆ドルへの拡大：Cursorの躍進とIPOの衰退
20VC with Harry StebbingsのYouTube「Peter Thiel and Softbank Sell NVIDIA - Why? & Why VC Will Hit $1TRN and The Opening of Retail」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
Harry Stebbings氏がホストを務めるポッドキャスト「20VC」に、Jason Lemkin氏 (SaaStr)、Rory O’Driscoll氏 (Scale)、Tomasz Tunguz氏 (Theory Ventures)が出演し、ベンチャーキャピタルとAIを取り巻く環境の変化について議論しました。主なテーマは、<yellow-highlight-half-bold>AIコーディングツールの急速な台頭と驚異的な評価額、個人投資家（リテール資本）の参入によるVC市場の1兆ドル規模への拡大、そして従来のIPO市場の機能不全と新たな流動性の形<yellow-highlight-half-bold>についてです。議論の要点は以下の通りです。
- AIコーディングツールの異次元な評価額
パネリストたちは、AIコーディングツール「Cursor」の評価額が約293億ドルに達するという話題を取り上げました。わずか30名ほどのチームでこの評価額がついた事実は、従業員一人当たりの収益性が極めて高いことを示しており、AIコーディングが市場を支配するカテゴリーになるという確信を裏付けています。これは、少人数の超効率的なチームがエンタープライズ規模の価値を創出できるという根本的なシフトを意味し、従業員数に比例して成長するという従来のモデルに再考を迫るものです。 - プロダクトマーケットフィットと「デフォルト」化
CursorをはじめとするAIコーディングツールは、検索エンジンを除けば、現在最も強力なPMF（プロダクトマーケットフィット）を示していると評価されています。当初は「生産性が30〜70%向上する」と予測されていましたが、パネリストたちはこの見方はもはや古いと指摘します。AIコーディングは、単なる効率化ツールではなく、エンジニアにとって「デフォルト」の働き方になりつつあります。すべてのエンジニアがAIという相棒（コンパニオン）を持つ「普及率100%」の世界へ向かっており、これらは業務に不可欠なインフラとなりつつあります。 - 1兆ドル規模へのTAM拡大
ソフトウェア開発のTAMは爆発的に拡大しています。GitHubの1億5000万人という数字を含め、世界中に推定1億人のエンジニアが存在し、彼らが高度なAIツールに年間5,000ドルを支払うようになれば、市場規模は5,000億ドルから1兆ドルに達する可能性があります。この「TAMの拡大」はVCにとって極めて重要であり、AIセクターへの巨額の投資と高い評価額を正当化する大きな根拠となっています。 - AIツールのスイッチングコストとMOAT
AIモデルの進化は速いものの、AIコーディングツールにはワークフローの粘着性（スティッキネス）による強固なMOATがあるとパネリストたちは分析しています。メモリ機能、リンティングの設定、プロジェクト履歴などが高いスイッチングコストを生み出します。たとえ競合モデルの性能が多少優れていたとしても、現在のツールが自分のコードベースやスタイルを「熟知」している場合、ユーザーが乗り換える可能性は低く、単純なモデル性能の差以上に強力なリテンションを持つと考えられます。 - 収益性と粗利益率への懸念と勝算
議論の焦点の一つは、高い推論コスト（トークン費用）を抱えるAIアプリケーションの粗利益率です。従来のSaaSが約70〜80%の利益率であるのに対し、AIツールは60%への到達も難しい可能性があります。しかしパネリストたちは、モデルの蒸留（大規模モデルを小型化・低コスト化する技術）による効率化や、従業員一人当たりの圧倒的な収益規模によって、利益率の低さを十分にカバーできると見ています。企業評価の基準は、単なる粗利益率から、創出されるフリーキャッシュフローの総額へとシフトしていくでしょう。 - 市場シェアの寡占化予測
AIコーディング市場は、少数の勝者に集約されていくと予測されています。具体的には、Cursorが40〜60%のシェアを握り、Microsoft/GitHubがエンタープライズ向けのバンドル販売で大きなシェアを確保し、Anthropicが約20%を保持するという構図です。この「べき乗則」的な分布は、多くのプレーヤーが参入しても、最終的には先行者利益や流通チャネルの強みを持つ企業による寡占状態へ収束する可能性が高いことを示唆しています。 - 「ユニコーンの中流階級」とIPOの衰退
トップ30社を除く企業にとって、IPO市場は機能不全に陥りつつあります。数十億ドルの評価額を支えられる豊富なプライベート資本と、流動性を提供するセカンダリー市場の存在により、評価額10億〜50億ドルの「中規模ユニコーン」にとって、IPOはもはや現実的なゴールではなくなっている可能性があります。これらの企業は、プライベートエクイティによる買収・統合が進むか、セカンダリー市場で永続的に取引され続ける未来が予想されます。 - バーティカルAIの勝機
一方で、リーガルテック分野の「GC AI」のような、特定領域に特化したバーティカルAIの成功も強調されました。これらは企業内弁護士の具体的な業務フローを解決することで急成長しています。ホリゾンタルツールとは異なり、こうしたバーティカルな勝者は、顧客からの熱狂的な支持と高い業務効率化を特徴としています。インフラ層の統合が進む中でも、特定の高付加価値な専門領域にAIを適用することには、依然として巨大なビジネスチャンスがあることを示しています。
AIの真のMOATとARRの定義の混乱
SURFACING「The Only AI Moat That Matters. Plus, Why Hinge Matches Don’t Equal ARR」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
過去1年間で、顧客はAIに対してより冷静にそしてシビアになりつつあります。自社のビジネスを理解し、正確に動作し、単なるテキストではなく、完成された成果物を提供するシステム、つまりコンテキストを理解し、AIによるビジネス成果を期待しています。今週はEmergence Capitalのニュースレターより、AIのMOATとARRの濫用についての記事を紹介します。
- AI企業の競争優位は「コンテキストのシステム」にある
市場で頭角を現している企業は、最も巧妙なプロンプトや華やかなラッパーを持つ企業ではなく、モデルの周囲にシステムを構築している企業だ。コンテキストを捕捉し、アクションを調整し、意図と成果の間のループを閉じるインフラこそが重要。これが「Systems of Context」と呼ばれる概念で、次世代のAI差別化要因となっている。 - より大きなモデルではなく、よりスマートなシステムが次の時代を定義する
次世代のAIは、より大きなモデルによってではなく、ユーザー、タスク、そして彼らが動作する環境を理解するために構築されたスマートなシステムによって定義される。このシフトを受け入れる企業は、人々がより速く働けるよう支援するだけでなく、仕事の進め方そのものを根本的に変革する。モデルの性能向上だけでは不十分で、システム全体の設計がAI製品の成否を分ける時代に突入している - ARR定義の混乱と市場の過熱
現在の過熱した市場で、創業者たちがARRの定義を限界まで拡大している問題が指摘されている。ARR、CARR、パイロット、パイプラインの違いを明確に区別する必要性を強調。別のパートナーJake Saper氏も、1回限りの支出や純粋なパイプラインがARRとしてラベル付けされる「濫用」を批判している。正確性は選択肢ではなく必須である。
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AI投資はバブルではなく次世代プラットフォームシフト──本質的価値が生む新しい経済
Crunchbase News「Long Live The AI Tech Bubble」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
- 投資の集中は危険か、それとも新時代の兆しなのか
Crunchbase Newsに寄稿したAlpha Partners創業者Steve Brotman氏は、現在のAI投資ブームを「単なるバブルではなく、世代交代的なプラットフォームシフトの始まり」と位置づけています。2025年第2四半期、世界のVC投資額は910億ドル。そのうち約400億ドル（45%）がAI関連企業に流れ込みました。OpenAIやScale AIの大型ラウンドが象徴的で、わずか16社が全資本の3分の1を吸収しています。確かにバリュエーションは急騰し、プレシード段階でユニコーン化する例も出ていますが、Brotman氏は「これは終わりの兆候ではなく、始まりの証拠だ」と強調します。 - インフラ投資が新産業を生む
彼は1990年代のNetscape IPOを引き合いに、AIインフラへの巨額投資が同様の波を起こすと指摘します。この「基盤と応用のフィードバックループ」が、モバイルやクラウドを超える規模の変革を生み出すとしています。- モデル学習や推論、データ管理など基盤層の整備が応用イノベーションを加速
- AnthropicやOpenAIからスピンアウトした起業家が、リーガルテック、ロボティクス、創薬など新領域を開拓
- SaaSやフィンテックの経験を持つ人材が、既存産業をAI視点で再構築
- 実収益が示す“本物の成長”
批判者は「資本の過度な集中は脆弱性を生む」と警告しますが、Brotman氏は多くのAI企業がすでに実収益と明確なROIを顧客に提供していると反論。これらは「幻想的なバブル」ではなく、生産性革命の実例だと強調します。- EliseAI：不動産業務の90%を自動化し、コスト削減と成約率向上を実現
- Valence：数十万人規模の従業員にパーソナライズされたコーチングを提供し、生産性と定着率を改善
- Exodigo：地下インフラを事前にマッピングし、年間1250億ドル規模の損害を回避
- 投資家への示唆
テクノロジーはGDPの14%を占め、今後20〜30年で28〜50%に達する可能性があると予測。人口成長が鈍化する中、経済成長を牽引するのは新しい商品・サービスであり、その中心はテクノロジーです。さらに、AI企業は従来のSaaSよりも2年程度で年商2000万ドルに到達するなど成長スピードが倍以上。<yellow-highlight-half-bold>投資家にとっては「危険なバブル」ではなく「本質的価値に基づく超高速サイクル」であり、適切な選択をすれば大きなリターンを得られる<yellow-highlight-half-bold>と結論づけています。
■ 資金調達ニュース
［海外］
エンタープライズ
- DualBird - ハードウェアとソフトウェアを統合し、10〜100倍のパフォーマンス向上と50〜90%のコスト削減を実現するクラウドネイティブなデータ処理エンジン。シード+シリーズAで$25Mを調達。投資家はLightspeed Venture Partners、Bessemer Venture Partners、Angular Venturesなど(Yahoo Finance)
- CoPlane - 請求書の例外処理や受注入力を自動化する、エンタープライズのバックオフィス業務を効率化するAIネイティブソフトウェア。シードで$14Mを調達。投資家はRibbit、Stripe、Optum Ventures、Terrainなど(Yahoo Finance)
- Procure AI - 50以上のAIエージェントを展開し、ソーシング、契約、購入、請求管理のような調達プロセス全体を自動化するAIネイティブプラットフォーム。シードで$13Mを調達。投資家はHeadline、C4 Ventures、Futury Capitalなど(Tech.eu)
- AI One - エンタープライズデータシステムをAI向けに接続するコンテキスト管理プラットフォーム。シード+シリーズAで$11Mを調達。投資家はVestigo Ventures、Nadia Partnersなど(Axios)
バーティカル
- Model ML - 金融サービス向けに信頼できるデータから、Word、PowerPoint、Excelの完成品を自動生成する、AIワークフロー自動化プラットフォーム。シリーズAで$75Mを調達。投資家はFT Partners、Y Combinator、QEDなど(Yahoo Finance)
- Sorcero - 2億6300万件以上の出版物と13億件の引用を分析し、製薬企業の意思決定を支援する、ライフサイエンス向けAI搭載インテリジェンスプラットフォーム。シリーズBで$42.5Mを調達。投資家はNewSpring Growth、Leawood Venture Capital、Blu Venturesなど(Yahoo Finance)
- Cerrion - 工場のダウンタイムを検出し、リアルタイムで生産ライン問題を解決する、製造業向けAIビデオエージェントプラットフォーム。シリーズAで$18Mを調達。投資家はCreandum、Y Combinator、Goat Capitalなど(Tech.eu)
- Tidalwave - Fannie MaeおよびFreddie Macと直接統合し、リアルタイムで所得・雇用・資産確認するAI搭載の住宅ローンPOSプラットフォーム。シリーズAで$22Mを調達。投資家はPermanent Capital、D.R. Horton、Engineering Capitalなど(Fortune)
サイバーセキュリティ
- Tenzai - AIハッカーでエンタープライズソフトウェアの脆弱性を検出・悪用・修正するペネトレーションテストプラットフォーム。シードで$75Mを調達。投資家はGreylock Partners、Battery Ventures、Lux Capitalなど(CTech)
- Clover Security - Confluence、Jira、GitHub、SlackにAIエージェントを組み込み、設計段階でセキュリティ欠陥を検出するプロダクトセキュリティプラットフォーム。$36Mを調達。投資家はNotable Capital、Team8、SVCIなど(SiliconANGLE)
- Opti - リアルタイムでアイデンティティの脆弱性、誤設定、過剰な権限を検出するAI搭載のエンタープライズ・アイデンティティ・セキュリティプラットフォーム。。シードで$20Mを調達。投資家はYL Ventures、Mayfield、Hetz Venturesなど(PR Newswire)
- Codenotary - エンドツーエンドの可視性、リアルタイムポリシー実施、監査レポートを提供AIサイバーセキュリティおよびソフトウェアサプライチェーン信頼性プラットフォーム。$16.5Mを調達(Yahoo Finance)
ソフトウェア開発支援
- Momentic - 自然言語でテストケースを記述し、AIが自動的にクロスブラウザスクリプトを生成するAIネイティブなテストプラットフォーム。シリーズAで$15Mを調達。投資家はStandard Capital、Dropbox Ventures、Y Combinatorなど(TechCrunch)
- Vijil - AIエージェントの信頼性・セキュリティ・安全性を確保するプラットフォーム。$17Mを調達。投資家はBrightMind Partners、Mayfield、Gradientなど(Yahoo Finance)
フィンテック
- Pennylane - フランスの中小企業向けの統合会計・財務プラットフォーム。$200Mの調達を交渉中で、評価額は$4.25B。投資家はTCV、Sequoia Capital、CapitalGなど(Bloomberg)
その他
- Harmonic - ハルシネーションを排除した形式的数学推論モデル「Aristotle」を開発するAIラボ。シリーズCで$120Mを調達、評価額は$1.45B。投資家はRibbit Capital、Sequoia Capital、Index Venturesなど(SiliconANGLE)
［国内］
- テイラー(Tailor Technologies) - ヘッドレスERPプラットフォームを提供。シリーズAで累計3,700万ドル(約55億円)を調達。投資家はi-nest capital、ALPHA、フコクCVCファンドなど(PR Times)
- Fact Base - 図面管理システム「ズメーン」を提供。シリーズCで総額44億円を調達。投資家はInsight Partners。Insight Partnersによる日本のスタートアップへの投資は初案件(PR Times)
- Creator's X - AIを活用したアニメーション制作会社。シリーズAラウンドのファーストクローズで19億円を調達。投資家はグローバル・ブレイン、博報堂DYベンチャーズ、みずほ銀行など（PR Times）
- ネクスタ - 製造業向け基幹業務クラウド「SmartF」を提供。シリーズBラウンドのファーストクローズで8億円を調達。評価額未公開。投資家はリコージャパン、ジャフコ グループ、りそなキャピタルなど（PR Times）
- GramEye - AI搭載グラム染色自動化医療機器を開発。シリーズBで5.7億円を調達。投資家はBeyond Next Ventures、サムライインキュベート、NESなど(PR Times)
- 君のとなり - AI占いサービス「うらっち」を開発・運営。シードラウンドで累計7,200万円を調達。投資家はアニマルスピリッツ、iFund、個人投資家など（PR Times）
- スイセイ - AI×BPOによる事例制作・採用広報支援を行う。シードラウンドで4,500万円を調達。投資家はHED、QRインベストメント、エンジェル投資家の宮本邦久氏など(PR Times)
- カルディオインテリジェンス - 心電図のAI自動解析支援システムを研究・開発。シリーズBファーストクローズで資金調達を実施。投資家は新日本科学、東海東京インベストメント、いわぎん事業創造キャピタルなど(PR Times)
12/1/2025
