■「今週のSaaSxAIニュース」ピックアップ！
AIネイティブ企業になるための9つのポイント
Hardik Pandya「Becoming an AI-native Company」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
日本では、スタートアップから大企業まで、AIをフル活用した企業運営を模索する動きが日増しに活発になっています。多くの企業がAI導入を進めていますが、単にAIツールを導入するだけでは不十分です。この記事では、<yellow-highlight-half-bold>真にAIネイティブな企業になるために考えるべき組織カルチャー作りから業務プロセス構築まで、根本的な変革に必要な9つのポイント<yellow-highlight-half-bold>を解説しています。
- 自社専用のAIモデルを構築せよ
「汎用AIでは競争優位は築けない」- 自社のミッション、顧客背景、内部知識でAIを訓練
- チーム別・用途別のプロンプトライブラリを整備
- 用途に応じて設定調整（ブレスト用＝創造的、文書作成用＝正確性重視
- 起業家への示唆：スタートアップこそ独自データを活用した差別化されたAI体験を構築すべき
- 既存のツールにAIを組み込め
「新しいツールではなく、今使っているツールを強化する」- Slack、Confluence、Jira等の日常ツールにAI機能を統合
- 業務の流れを中断させずにAI支援を提供
- ツール切り替えのストレスを排除
- 起業家への示唆：新規ツール導入コストより、既存ワークフローの拡張に投資する方が効率的
- セットアップ不要で即使えるAI環境を従業員に提供
「AIの導入障壁を徹底的に排除」- 会議録の自動生成、文書下書き、スケジュール調整を自動化
- デフォルトでAI支援が有効になる設計
- 「インストール」ではなく「アップグレード」の感覚で提供
- 起業家への示唆：ユーザー体験設計において「ゼロクリック」を目指す
- AI活用を「スマートな働き方」として評価
「AIを活用しなくては、という罪悪感ではなく誇りを感じる文化を醸成」- AI活用による効率化を積極的に評価
- AI生成コンテンツの使用を正常化
- 手作業の量ではなく、AIを活用した成果創出を重視
- 起業家への示唆：チーム文化の転換は経営者の姿勢から始まる
- 評価基準を「実行」から「成果創出」へシフト
「業務の忙しさではなく、価値創造を評価」- 問題解決力、判断力、成果の質を重視
- マネージャーの評価観点を業務量から思考・判断力へ転換
- 「効率的な成果達成」を最高の評価軸とする
- 起業家への示唆：KPIをアウトプット中心からアウトカム中心に再設計する
- AI効果を数値で可視化・社内に公開
「AI投資の成果を定量的に示す」- 機能別のAI利用率と採用状況を追跡
- プロジェクト期間短縮、品質向上、効率性改善を測定
- 内部・外部への透明性のあるAI成果報告
- 起業家への示唆：投資家や顧客に対するAI活用の競争優位性を数値で証明
- AI導入支援体制とチャンピオンネットワーク構築
「継続的なサポート体制がAI採用の成功の鍵」- 社内AIヘルプデスクの設置
- 各チームのAIチャンピオンによる実践指導
- 定期的なワークショップと成功事例の共有
- 起業家への示唆：トップダウンの指示より、現場からの自然な普及を促進
- シンプルで明確なAI利用ガイドライン策定
「恐怖と混乱を排除し、安心して実験できる環境づくり」- パブリックAIツールに投入可能なデータ範囲の明確化
- AI生成コンテンツの検証・公開基準の設定
- 明確な境界線内での積極的な実験推奨
- 起業家への示唆：規制は制限ではなく、安全な実験を促進するためのガードレール
- 週次でのAI活用状況をトラッキング
「訓練データではなく実際の業務活用を測定訓練データではなく実際の業務活用を測定」- 次での実業務でのAI活用率測定
- エンジニアリング、マーケティング、デザイン、営業別の利用状況分析
- 表面的利用から深いワークフロー統合への進化を観察
- 起業家への示唆：成長できないものは測定できない。AI活用も例外ではない
エンタープライズソフトウェア市場を狙ういまが好機
Bessemer Venture Partners「Roadmap: AI systems of action」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
AIによって、20年間「不可能」とされてきたSAP、Salesforce、Workday等の巨大エンタープライズソフトウェア市場を破壊する絶好のチャンスが到来しています。このBessemer Venture Partnersの記事では、<yellow-highlight-half-bold>AIによってエンタープライズソフトウェア業界、特に「システム・オブ・レコード（SoR）」市場に革命をもたらす可能性<yellow-highlight-half-bold>について論じています。
◼️従来のエンタープライズソフトウェアへの参入障壁が崩壊
- 実装コストの問題を解決
- AIコード生成により、カスタム統合作業を90%短縮
- 自然言語でワークフローを記述→AIが実装コードを生成
- 例：Doss（ERP）、CurieTech AI、Mandoなど
- データ囲い込み問題を解決
- AI が自動的にメール、通話、チャットからデータを収集・構造化
- 手動入力への依存を大幅削減
- 例：Day.ai、Attio（CRM分野）
◼️エンタープライズソフトウェア市場を攻略する「AIウェッジ戦略」
- 既存システムと併用可能な小さなAI機能から開始
- 徐々にデータと機能を蓄積
- 最終的に既存システムを置き換え
- 成功事例
- Tradespace: IP管理 → 特許プロセス自動化でリーガル予算にも食い込む
- 緊急通報AI: 911センター → 最終的にDispatchシステム全体を置き換え
◼️次世代エンタープライズソフトウェアの成功企業の特徴
- 10倍体験の提供（魔法のような瞬間を創造）
- ウェッジ製品戦略（段階的移行を可能に）
- 隣接市場への拡張（ソフトウェア + サービス予算を獲得）
- ニッチ/業界特化から開始
- ダウンマーケットから参入 → 機能強化後にアップマーケットへ
◼️狙い目となるアプリケーション領域
- 高頻度コミュニケーションが発生する分野（営業、サポート）
- 高額な専門サービスと隣接する分野（法務、IT）
- 手動データ入力が多い業務プロセス
永続する企業を創り出すのは執念 | David Senra氏
Invest Like The Best「The Obsession That Creates Enduring Companies | David Senra Interview」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
Founders Podcastの創設者であるDavid Senra氏は、歴史上最も偉大な起業家たちの400冊を超える伝記を研究してきました。その研究から得た深い洞察を共有しています。この対談では、<yellow-highlight-half-bold>一時的な成功から永続する企業へと成長する共通の特徴<yellow-highlight-half-bold>について探求。<yellow-highlight-half-bold>迅速な成長指標よりも集中力、執念、そして職人気質を重視することの重要性<yellow-highlight-half-bold>を強調しています。以下が主要なポイントです。
- 究極の競争優位はフォーカスすること
8年間にわたって数百の起業家の伝記を分析した結果、最も重要な特徴として浮かび上がったのは集中力です。現代の文化はマルチタスクや急速な注意の切り替えを推奨していますが、歴史上最も偉大な起業家たちは、一つの執念を完璧にするために数十年を捧げました。これは、人々が4秒間すら集中することが困難な今日のデジタル環境とは対照的です。ウォルマート、アップル、フェラーリのような伝説的な企業を築くには40～50年の献身が必要でした。
- 極端なシンプル化の力
偉大な起業家たちは、複雑な戦略を追求するのではなく、シンプルなアイデアを極端なレベルまで押し進めます。ファストフードチェーン「レイジング・ケインズ」のTodd Graves氏は、30年間チキンフィンガー以外への事業拡大を拒否し、サンドイッチの注文すらパンに挟んだチキンフィンガーに変えてしまうほど徹底しています。これはCharlie Munger氏の観察と一致しています。同氏は、成功するシステムは一つまたは少数の変数を最大化・最小化することで「馬鹿げたほど極端」になると述べています。極度の集中を通じて持続可能な競争優位を創出するのです。
- 利益よりもプロダクトを優先する反ビジネス的億万長者
最も成功した起業家たちは、財務指標よりもプロダクトの品質に執念を燃やすという「反ビジネス的」な行動を示すことがよくあります。Steve Jobs氏、James Dyson氏、パタゴニアのYvon Chouinard氏のような人物がその例です。彼らは卓越したプロダクトが自然に卓越した利益を生み出すという原則の下で企業を築きました。利益を主要な目的ではなく卓越性の副産物と捉えています。これが長期的により持続可能で価値ある事業につながっています。
- 委任を否定真の起業家が委任を拒むのは、コントロール欲からではなく、自分が求める品質を他者に簡単に移転できないことを理解しているからです。Steve Jobs氏は、アップルから出るすべての広告を一つ一つ何時間もかけて検討していました。このハンズオン・アプローチは、特に企業の基盤を築く時期において、卓越性には重要な詳細への個人的な関与が必要であることの理解から生まれています。
- 執念は早期かつ一貫して現れる
成功する起業家たちは、その重要性を理解する前から、子供の頃から将来の執念を示しています。世界最大のヘッジファンドの一つであるシタデルの創設者Ken Griffin氏は、小学3年生の頃から株式市場に執念を燃やしていました。直販コンピューター販売のパイオニアの一人であり、デル・テクノロジーズの創設者Michael Dell氏は、12歳でコンピューターを分解していました。これらの早期の兆候は、人々が情熱を選ぶのではなく情熱が人々を選ぶことを示唆しており、これらの自然な傾向を認識することが長期的な成功にとって重要になります。
- 事業構築への職人的アプローチ
最も成功した起業家たちは、迅速な規模拡大よりもプロダクトの完成度に焦点を当てます。職人のように仕事に取り組むのです。James Dyson氏は、世界初のサイクロン式掃除機というビジョンを達成するまでに、14年間で5,127個のプロトタイプを作成しました。この職人気質は迅速な成長よりも品質と耐久性を優先します。最終的に迅速な指標に最適化された企業よりも価値があり防御可能な事業を創出します。
- プロダクトの卓越性を通じたノンフィクション・マーケティング
プロダクトが真の卓越性を達成すると、マーケティングは創造的なストーリーテリングではなく「ノンフィクション」になります。PatagoniaのYvon Chouinard氏は自身の極限のアウトドア活動のためにギアを作成し、他の愛好者たちが自然に同じ装備をどこで入手できるかを尋ねるようになりました。この真正性のあるアプローチは、プロダクトの品質が真のユーザー体験を通じて自ら語るため、高額な広告キャンペーンや人工的なブランド・ポジショニングの必要性を排除します。
- 単一の卓越性による競争優位性
複数の次元で競争するのではなく、成功した起業家たちは選択した領域で単一の卓越性を達成することで競争の堀を創出します。これは制限的に見えるかもしれませんが、歴史は狭いニッチを支配する企業が複数の市場に広がる企業よりも価値が高くなることが多いことを示しています。イン・アンド・アウトの限定メニューでの成功は、Todd Graves氏がチキンフィンガーに応用したテンプレートを提供し、集中した卓越性が広範囲な平凡さに勝ることを証明しています。
シリーズBの通過率（米国）
SaaStr「The Bar Today for a Series B」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
今回紹介するSaaStrの記事は、Cartaの最新データ（10,755社）をベースに、シリーズBの基準がどのように変化しているか、そのために起業家は何をすべきかについて解説しています。
- 時間軸が極めて重要
シリーズBの資金調達の成功確率は、時間の経過とともに大幅に高まる。 - ヴィンテージ効果は実際にある
2018年から2020年の間にシリーズAを調達したスタートアップは、2021年以降に調達したスタートアップよりもシリーズBの達成率が高くなっている。2020年第1Qのコホートは特に好調で、4年目までにシリーズBに到達したスタートアップは55%を超えている。 - 資金調達の厳しさ
2021 年以降にシリーズ A を調達したスタートアップの「卒業率」は目に見えて低下。すべての期間にわたって進捗率が大幅に低下している。 - 回復の兆し
「最近の世代では卒業率が徐々に回復しつつある」という「復活の兆し」が見られる。 - シリーズBの基準について
2021年以降の資金調達環境は、それ以前と期待水準が変化。- ARR 400万～800万ドル（2021年以前の200万～400万ドルから増加）
- 前年比2～3倍の成長（効率性重視であれば一定柔軟性あり）
- ユニットエコノミクスの改善による収益性への明確な道
- CAC Paybackは18カ月以内
- NRRは110%以上
- 具体的に何をすれば良いか
- データから明らかなように、<yellow-highlight-half-bold>シリーズBへの道のりは短距離走ではなくマラソン<yellow-highlight-half-bold>です。特にSaaS企業においては重要事項となります。
- シリーズAで成功している企業のほとんどは、シリーズBの資金調達に2～3年かかります。ラウンド間の平均期間は約24カ月。
- 資本効率こそが重要なポイント
- データによると、2021年は卒業率が大幅に低下し転換点を迎えた。これは「あらゆる犠牲を払ってでも成長を」から「効率的な成長」への転換と一致している。
- 2020年以前にシリーズAを調達した企業は、主に成長指標に基づいてシリーズBを確保できた場合が多かった。2021年以降、企業はバーンレートと資本効率に関してより厳しく見られている。
- 成長とともに、粗利益、CAC 比率、バーン マルチプルなどの効率指標の改善に重点を置く必要がある。
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資金効率の良いスタートアップの作り方
Crunchbase News「How To Build A Capital-Efficient Startup For Long-Term Value」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
多くのスタートアップは、ベンチャーキャピタル（VC）から資金調達することを成功の証と考えがちですが、必ずしもそうとは限りません。この記事では、外部資金に頼らずに企業を成長させる方法について、自身の経験をもとに解説しています。
◼️資金を抑えて成長するメリット
著者が立ち上げたnRoadは、VCから資金を調達せずにゼロからスタートしました。最初の目標は、金融機関のデータ処理をより効率的にすること。その課題を解決することに集中し、顧客に価値を提供し続けた結果、nRoadは世界の金融機関と取引する企業へと成長しました。
資金を抑えて事業を進めることで、以下のようなメリットがあります。
1.利益を早い段階で確保できる
2.無駄なコストを減らし、運営をシンプルにできる
3.市場の実際のニーズを把握し、必要なサービスを提供できる
このような方法で成功した企業には、AtlassianやMailchimpなどもあります。彼らは外部資金に頼らず、顧客のニーズに応じて成長してきました。
◼️自由な経営と市場検証の重要性
資金調達をしないことで、企業はより自由に成長できます。急成長を求められるプレッシャーがないため、長期的な戦略に沿った経営が可能です。著者は、起業したらまず「顧客に自社のサービスを売ること」が重要だと述べています。このプロセスには、以下のメリットがあります。
1.市場のニーズを確認できる
2.早い段階で収益を得て、安定した経営ができる
3.顧客の意見を取り入れ、より良いサービスを作れる
VC資金を活用すること自体は有効な選択肢ですが、著者は「事業が安定した後に活用すべき」と考えています。なぜなら、最初から資金調達に頼るのでなく、必要に応じて活用する方が、企業の基盤を強く出来るからです。
◼️長く続く企業を作るために
成功の本質は<yellow-highlight-half-bold>「どれだけ資金調達できたか」ではなく「どれだけ価値を生み出したか」<yellow-highlight-half-bold>にあります。資金効率の良い経営を実践し、顧客に本当に役立つサービスを提供し続けることで、結果的に長期的な成功につながるのです。
■ 資金調達ニュース
［海外］
エンタープライズ
- Hex - さまざまな業界や組織のデータを分析するためのAI時代のデータ活用ツール。シリーズCで$70Mを調達。投資家はAvra、Sequoia Capitalなど（Yahoo! Finance）
- CloudZero - AI時代のクラウド・コスト最適化ソリューション。シリーズCで$56Mを調達。投資家はBlueCrest Capital Management、Innovius Capitalなど（PR Times）
- Chalk - 企業がデータやAIアプリケーションを構築・管理するのを支援する、DatabricksやSnowflakeの競合となるデータ分析プラットフォーム。シリーズAで$50Mを調達。投資家はFelicis、General Catalystなど（Reuters）
- Rillet - 銀行やSalesforce、Stripe、Ramp、Brex、Ripplingなどのプラットフォームから直接データを取得し、貸借対照表や損益計算書などの重要な財務諸表を作成するAI ERP。シリーズAで$25Mを調達。投資家はSequoia Capital、First Round Captalなど（TechCrunch）
バーティカル
- Buildots - AIを活用した建設管理プラットフォーム。Qumra Capital、OG Venture Partnersなどから$45Mを調達（ENR）
- Rhino Federated Computing - 医療、金融、バイオ医薬品などの規制産業向けのAIコラボレーションツール。シリーズAで$15Mを調達。投資家はAlleyCorp、LionBirdなど（CTech）
サイバーセキュリティ
- Cerby - アイデンティティ・セキュリティ自動化プラットフォーム。シリーズBで$40Mを調達。投資家はDTCP、Okta Venturesなど（Yahoo! Finance）
- StackHawk - AI主導の開発ペースについていけるようにするシフト・レフトAPIセキュリティ・プラットフォーム。Sapphire Ventures and Costanoa Venturesから$12Mを調達（FinSMEs）
ヘルスケア
- AssistIQ - コンピュータ・ビジョンを利用して病院が手術や処置のサプライチェーンを管理する方法を変革するAI。シリーズAで$11.5Mを調達。投資家はBattery Venturesなど（Business Wire）
ハードウェア×AI
- EngineAI - 2023年に中国・深圳で設立された家庭用ロボットスタートアップ。$139M@評価額$1Bの調達を実施中（Tech in Asia）
その他
- Hedra - Character-3モデルを搭載したウェブベースの動画生成・編集スイート。シリーズAで$32Mを調達。投資家はAndreessen Horowitz’s Infrastructure fundなど（TechCrunch）
- Infinity Constellation - AIネイティブなスタートアップを複数構築するAIホールディング企業。Freestyle、BY Venture Partnersなどから$17Mを調達（FinSMEs）
- Creatify - 動画広告の作成・テスト・パフォーマンス最適化を自動化するAIプラットフォーム。シリーズAで$15.5Mを調達。投資家はWindrCo、Kindred Venturesなど（Yahoo! Finance）
M&A
- Salesforce - 米クラウド・データ管理上場企業Informatica(NYSE: INFA)を$8Bで買収（TechCrunch）
［国内］
- Notta - AI議事録サービス「Notta」を展開。シリーズA+で総額9億9000万円の資金調達を実施。投資家はMizuho Leaguer Investment、GSR Venturesなど（PR Times）
- PeopleX - 採用から活躍支援まで、AIで人事課題を解決を支援。デットファイナンスにより、7.6億円の資金調達を実施（PR Times）
- Hacobu - 企業間物流を最適化するクラウド物流管理ソリューションと、物流DXコンサルティングを展開。マーキュリア・サプライチェーン投資事業有限責任組合、鴻池運輸などから7億円の資金調達を実施（PR Times）
- トドケール - クラウド配達物・郵便物管理アプリケーションを提供。シリーズAセカンドクローズとして日本政策金融公庫及び北國銀行より、スタートアップ向け融資総額1.5億円の借り入れを実施（PR Times）
- LIGHTz - 製造業における技術伝承の課題解決を目指し、独自の「汎知化」技術と「BrainModel」テクノロジーを駆使したソリューションを提供。プレシリーズBにおいてオムロンベンチャーズから資金調達を実施（PR Times）
- obniz - 独自開発のIoT向けOSを搭載したハードウェアおよびクラウドプラットフォームを提供。近鉄ベンチャーパートナーズから資金調達（PR Times）
M&A
- アスエネ - 三井住友銀行のGHG排出量見える化クラウドサービス「Sustana」を事業買収・統合。三井住友ファイナンシャルグループからシリーズC2ラウンド1stクローズで資金調達と株式譲渡取引を実施（PR Times）
