SaaS Weekly Vol.07（5/15〜）

国内

ESG経営推進クラウド「SmartESG」を提供するシェルパ・アンド・カンパニー、総額6,000万円を調達

シェルパ・アンド・カンパニー、総額6,000万円の資金調達およびESG経営推進クラウド「SmartESG」β版の提供開始のお知らせ

企業によるESG情報開示の流れを受け、ESG情報のクラウド上一元管理や、ESGデータ収集・ワークフローの最適化、AIベンチマーク分析によるESG経営のスコアリングをサポート。ジェネシア・ベンチャーズ、複数の個人投資家より調達。数ヶ月内のSmartESG正式版のリリースを目指し、今回の調達により開発を強化。

テイクアウト特化DXツール「テイクイーツ」を提供するランプ、プレシリーズAラウンドで総額約1億円を調達

京都発のテイクアウト特化のDXツール［テイクイーツ］を提供するランプ、総額約1億円の資金を調達

テイクアウトの営業を行う飲食店・飲食小売店に特化したモバイルオーダープラットフォームを提供。商品管理、注文管理、オンライン決済などの機能を提供。リリース後2年で全国1,200店舗以上で開設。既存投資家のANRI、ココナラスキルパートナーズ、三井住友海上キャピタル、GLOBIS、中野智哉氏（株式会社i-plug 代表取締役CEO）、山本正喜氏（Chatwork株式会社 代表取締役CEO）、井戸 義経氏を引受先とした調達を実施。

クラウド型AI検証・運用プラットフォーム「IDEA」を提供するIntelligence Design、第三者割当増資を実施

レスターHD、AI画像認識の新興に出資

AI技術を簡単に利用できる環境を提供するクラウド型AI検証・運用プラットフォーム「IDEA」を展開。通行量・交通量調査サービス「IDEA counter」、物体認識AIを生成できる「IDEA generator」、数値分析モデル・画像認識モデルのデプロイ、評価、運用をサポートする「IDEA platform」、画像補正の自動化を支援する「IDEA scan」、画像データから文字認識よりデジタル情報に変換可能な「IDEA ocr」の開発、提供。株式会社レスターホールディングスとSBIインベストメント株式会社が共同設立の CVC ファンドより調達。AI技術とノウハウを駆使し、国や全国自治体の課題解決を目指す。

海外

モバイル店舗決済SaaS SpotOn、シリーズFで$300M(390億円)調達

Block rival SpotOn lands $300M at $3.6B valuation after doubling ARR last year

2017年米・カリフォルニア創業のSpotOnは、小規模なレストランや小売店向けにPOS・モバイル決済を提供するFintech×SaaSユニコーン。Block（旧Square）の競合プレイヤー。近年活発に買収を行っており、Appetize買収によりエンタープライズ進出、Dolce買収により労務・給与計算・シフト管理までプロダクトを拡大。2021年にARRは2倍に成長している。シリーズFはDragoneer Investment Groupがリード。バリュエーションは$3.6B（約4,600億円）で、前回ラウンドからたった$500M(+14%)の増加でバリュエーションの調整がかかっている。

SaaS上の情報を統合検索するSaaS Glean、シリーズCで$100M(128億円)調達

Glean aims to help employees surface info across sprawling enterprise systems

元Googleのエンジニアが創業したGleanは、エンタープライズ企業の社員がSalesforceやGoogle DocなどのSaaS上にある欲しい情報を簡単に見つけることを支援するSaaSスタートアップ。McKinseyによると、現代のナレッジワーカーは週平均9.3時間を情報の検索と収集に費やしており、クラウド化・仕事の分散化でさらに複雑性が増している。Gleanはこの課題解決に、自然言語処理を活用し、全てのSaaSの上位レイヤーとして横断的かつ効率的に情報検索する「ワークポータル」を提供している。OktaやSamsara等の70社以上の大手企業が導入している。本ラウンドはSequoia Capitalがリード。バリュエーションは$1B（1,280億円）でユニコーンの仲間入り。

プリセールス特化SFA SaaS Vivun、シリーズCで$75M(96億円)調達

Vivun is digitizing pre-sales, and just got $75M in new investment

Zuoraの元プリセールス（ソフトウェア販売・導入を支援するセールスエンジニア）が創業したVivunは、ソフトウェア企業のプリセールスに特化したSaaSを提供するスタートアップ。PLGのように営業アプローチがトップダウンからボトムアップにシフトする中で、プリセールスの重要性が高まっている。直近のARRは4倍に成長しており、今期中にARR $30M（38億円）の達成を目指している。本ラウンドはSalesforce Venturesがリードし、Tiger GlobalやAccelも参加。

不況がスタートアップにもたらす「チャンス」

Lightspeed「The upside of a downturn.」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。

「楽観的であれ」。昨今の市場の急速な縮小から、スタートアップ業界はネガティブな意見が蔓延しています。米トップVCの一角Lightspeedは、この混乱の一方で、実態経済でのテクノロジーの進歩は着実に進んでおり、楽観的に考えているとしています。たしかに、この荒波の中で企業を存続させるには、痛みを伴う決断も必要になると思いますが、この記事では「不況をスタートアップにとって好機」と捉える6つの視点を解説しています。

1. 危機を無駄にしない - 危機に対して決断力を持ち、変化を起こせる経営者は、市場が正常化した時により強い立場に立てることを過去のスタートアップの歴史は証明しています。
2. 採用に対する思い込みを改める - 強気市場では採用数と人件費が膨れ上がりますが、景気後退はこのリセットボタン。採用のペースを落としても、今まで採用できなかった人材へアクセスする好機です。
3. 不要不急の活動をカットする - 強気市場では多額の調達からチャレンジの打席数が増えるため、本質から外れた活動も増えます。景気後退時は、事業の核にならない活動を削減する機会です。
4. ビジネスモデルを磨く - 強気市場では、成長重視で割引の氾濫や人材への先行投資で「先走り」しがち。景気後退時は、エコノミクスを見直し、改善するチャンスです。
5. 合従連衡の機会を探す - 強気市場では、市場に勝つためのFOMO（恐怖心）が勝ち、不健全な過当競争が起こりがちです。しかし、市場が冷え込むと撤退や縮小が起こり、競合が資金繰りに行き詰まり、お互いに無駄な闘いを避けるため、M&Aははるかに容易になります。
6. 成長の前に生き残る - 危機への決断は、短期的には成長を鈍化させるかもしれませんが、この時期を利用してファンダメンタルを強化した企業は、やがて顧客と金融市場から報われます。AirbnbやNetflixのような現在世界を席巻している企業の多くは、金融危機後に創業されたことを思い出してほしい。

ARR 0→9兆円へ。AWSの成長ストーリーからの10の学び

Product Growth「From 0 to $70B ARR: The AWS Profile」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。

2002年にアマゾン内のサイドビジネスとして始まったAWSは、この20年でARR $70B（約9兆円）と驚異的な成長を遂げました。この売上はコカ・コーラの売上（$40B）の2倍弱。ARR $4B（5,000億円超）のZoomすら霞んでしまいます。この記事は、プロダクト視点でのAWSの成長を支えた考え方・行動を解説しています。SaaSにも通じるインサイトが多いと思います。

1. 自社の強みをプロダクト化する
2. 仕事は終わりから考える
3. レゴブロックを創る
4. 顧客の利用量をベースに課金する
5. 長期思考を徹底する
6. 顧客をひたすら深く掘る
7. 理想的な顧客像（ICP）のために創る
8. 新プロダクトを創出し続けるflywheelモデルを回す
9. 顧客の成功を定義する
10. 大型の政府系案件を落とす

SaaSの株価が下がっている中、クラウド市場は好調

SaaStr「Cloud Stocks May Be Down. But the Cloud Remains on Fire. That Matters More.」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。

北米のSaaS株が50%以上ピークから下がっている中、まだクラウド市場が好調の傾向を見せている。

主要なクラウドサービス（AWS, Axzure, Google Cloud)が引き続き強い決算を発表。

• Azureが46%の年度成長率を実現、2022 Q2は47%に加速する事を予想発表している。マイクロソフトのクラウドビジネスは10兆円以上のビジネスに拡大。
• Google Cloudが直近の四半期発表で44%の成長し、2.5兆円以上の規模に拡大。
• AWSが37%の成長率で7.5兆円以上の事業に拡大。

また、GartnerがSaaSに対する購入額が2023年に加速することを予想している。

ARR3億円の壁をいかに超えるか。

山田浩輝氏「「back check」6ヶ月間でエンタープライズシフト成功の舞台裏」の一部を紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。

ROXX COO山田さんによる事業戦略上のエンタープライズシフトをどのように実現していくかに関する考察。STEPごとの解説も非常に明瞭でアーリーフェーズのSaaS経営者・セールス責任者は必読の内容。

このGTMの戦略を適切なタイミングで振り返り、見直していくことがT2D3を目指す上で非常に重要となる。

ROXXがたどったSTEP

• STEP1：ロイヤルカスタマー分析
• STEP2：サービス拡大の循環モデル作成
• STEP3：戦略変更に基づく事業計画策定
• STEP4：ターゲットセグメント策定
• STEP5：プロダクトのエンタープライズ対応
• STEP6：エンタープライズ組織立ち上げ
• STEP7：料金プランの改定
• STEP8：受注までの成功パターン創出
• STEP9：成功パターンへの全注力

PdMが持つべき7つの素質

Mithil Srivastav氏「Sorry but you are not a Product Manager」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。

1. Whyを問い続ける。社内にいるステークホルダーの中には、プロダクトに情熱的で「どうやってプロダクトが作られるべきか」を指摘する人がいるはず。その際は、「何を（What）作るべきか？」「どうやって（How）作るべきか？」を議論する前に、納得するまで「なぜ（Why）」それが必要なのかを質問し続け、問題を明らかにする。
2. ソリューションではなく、問題を愛する。ソリューションによっては、あるシナリオでは解決につながるかもしれないが、他のシナリオではそうはいかない可能性もある。正しいソリューションを見つけるには、問題を深掘って網羅的に理解し、どのソリューションが最も適切にワークするか見極める必要がある。
3. データにこだわる。PdMが裏付けに乏しい状態は危険である。何かの意思決定をする場合、データを可能な限り集める。感覚や主観的に頼って物事を決めてはいけない。
4. 基本的なワイヤーフレームやプロトタイプのデザインができるようになる。Balsamic, Adobe XD, Figmaなどを駆使し、UX/UIデザイナーにラフな状態でアイデアを共有できるようにする。
5. 成功指標を設定する。プロダクトにおけるそれぞれのパラメーターを分析し、効果などを推測して適切なゴールを設定する。これにより、プロダクトに関わるマーケティングチームやオペレーションチームの行動計画をサポートすることにもつながる。
6. 日常的にプロダクトに関わる指標を追いかける。PdMの仕事は、プロダクトがローンチされれば終わりというものではない。実際にはローンチ後からPdMの仕事が始まる。プロダクトに関わる指標を設定し、それに夢中になり、フィードバックを収集しながら、可能な限り価値を付加し続ける。
7. プロダクト開発ライフサイクル（PDLC, 開発 → 導入 → 成長 → 成熟 → 衰退）に忠実になる。経営陣やその他のステークホルダーからは、プロセスをスキップしてサイクルを早めるように言われるかもしれないが、PDLCのガイドラインとステップに忠実になり、1つ1つのステップを重要視する。