「AIをゴリゴリに使って作ったサービスかどうか、それはお客さんからするとどうでもいい」
AI x 営業のテーマが語られることが多くなってきたなか、数多くの営業をメンタリングしてきた向井俊介さんは、そう言い切る。売り手側はAIの優位性をアピールしたい。でも買う側にとっては、それがブレーキになることがある。購買を左右するのは、経済合理性、つまり利益への貢献度。この原理原則は、AIの時代になっても変わらない。
では、AIが目まぐるしく進化し、プロダクトの優位性もその変化に左右されていく今、選ばれる営業は何が違うのか。
意見・主張・思想からなる「思考の三層構造」、細分化していく組織のOS、そして営業はもはや高度専門職であるという提言。長年の付き合いがあるSIerの与信を、スタートアップの営業はどう超えていくのか。お客さんと真っ暗闇をライトで照らしながら、共に進むパートナーになれるか。プロダクトではなく、人としての思想で選ばれる。──向井さんの視点は、今だからこそ大切にすべきことではないでしょうか。
ハイライト
- 00:00 イントロダクション
- 01:28 「AIで作った」を売りにしても、お客さんには響かない
- 06:10 AIを前面に出すほど、エンプラの決裁は止まるかもしれない
- 09:29 お客さんの「買う難易度」は、なぜ上がったのか
- 12:30 「それ、SIerに作らせればいい」と言われたら
- 13:24 プロダクトの強さで選ばれた営業は、この先も選ばれ続けるのか
- 16:47 大手の「与信」には、勝てないと思っていませんか？
- 19:30 自分は「自己紹介止まり」になっていないか
- 24:17 意見・主張・思想、あなたの言葉はどの層にいるのか
- 32:53 正論を並べても、お客さんが動かないのはなぜか
- 37:39 「営業はもはや高度専門職」──採用の常識が変わる
- 42:00 SIerの「与信」は、思想が合えば超えられる
- 44:47 「AIで何でもできる」ブームが去っても、また呼ばれるために
- 46:02 選ばれているのは、「会社」ではなく「人」
向井 俊介（ X ）
Well Direction, Inc Founder, CEO
約20年、主にIT業界においてSMBからエンタープライズのB2Bセールスに従事。国内上場企業から外資上場企業、外資スタートアップの様々な環境下でトップセールスとして活躍。
特に13年強にわたる外資3社は、各領域の世界最大手の企業で5年連続トップパフォーマーとして成長に貢献。
セールスチームのマネジメントではマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの組織・プロセスの生産性を向上させ、グローバルトップのセールスリーダーとしても活躍。直近は米アップアニーの日本法人にてARRの400%成長に貢献し、2019年から日本法人代表取締役に着任。
2020年7月から独立・起業し、B2Bセールス&マーケティングの体質改善とグロースのアドバイザリーサービスを提供。
神前 達哉 （ note｜X ）
ALL STAR SAAS FUND パートナー
和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。
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