■「今週のSaaSxAIニュース」ピックアップ！
AIスタートアップのPMF完全攻略マニュアル
Bessemer Venture Partners「Mastering product-market fit: A detailed playbook for AI founders」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください
Bessemer Venture Partnersによる、AI時代の新しいPMF獲得戦略を体系的に解説した実践ガイド。日本の起業家にとっても、AIプロダクトにおける従来のPMF手法とは異なる、具体的PMFに向けた戦略と指標が学べます。特にPMFの8つの原則とPMF測定の7つの指標は参考になります。記事の要約は以下の通りです。
◾️PMFはゼロイチではない
「PMFしているか？していないか？」という二元論ではなく、軽度・中度・強度の3段階でPMFを捉える必要があります。AIプロダクトでは初期の好反応は軽度のシグナルに過ぎず、日常ワークフローへの定着と継続利用が真のPMFを示します。市場と顧客ニーズが急速に変化するAI時代では、PMFは一度達成すれば終わりではなく、継続的な維持・改善が必要です。
◾️AI PMFの8つの原則
- ウェッジから始めてプラットフォーム化は後回し - 過度に機能を拡張する前に、高ペインポイント・高インパクトな問題を自動化する「ウェッジ」に集中することが重要です。
- ICPを絞り込んでスタートする - 一度に1つの理想的な顧客像（ICP）に集中することが大切です。特にAIではユーザータイプによってワークフローが大きく異なります。
- ユースケースを検証する - ChatGPT、Claudeなどの汎用AIではユースケースに限界があるので、優れたAIプロダクトは特定のユースケースでのMVPに集中して、フィードバックのみならず、ユーザーの行動、time to value、プロダクト指標を観察し成功を測ります。
- デモで即座に価値を示す - 見込み客がトライアル中に価値を感じなければ、購入後の価値も信頼されません。既存ワークフローにシームレスに価値を追加できることを素早く実証できる製品が勝利します。
- 迅速なリリースと統合をする - LLMは毎週進化します。最高のAIプロダクトはモデルにとらわれず柔軟なインフラで最先端であり続けるよう素早くアップデートします。
- ROI実証と最終ユーザーへの配慮を両立 - B2B AIプロダクトでは人員削減、コスト削減、収益向上といった経済価値を定量的に示すことが重要ですが、同時に日常的に製品を使用するユーザーの心理的抵抗にも配慮する必要があります。
- 戦略メッセージとポジショニングで緊急性を訴求する - AIは黎明期のため、非AI的なカテゴリーに凝り固まったやり方に固執してはいけません。非効率的なソリューションのコストや競争の激しい業界に取り残される現実的な脅威を訴求する必要があります。
- バイラルによる流通ループを生み出す - 現在の顧客が新たな顧客を呼び込むような、自立的な流通ループを解き放つことは、市場支配を迅速に達成するために不可欠です
◾️AI時代特有の7つのPMF指標を追跡
従来のSaaS指標に加え、(1)Time to value、(2)ユースケース別のエンゲージメント、(3)リテンション、(4)顧客フィードバック（例. NPS）、(5)PoCのようなテストARRと本導入ARRの分離、(6)エクスパンジョン、(7)営業プロセスでのポジティブなシグナル（セールスサイクル、勝率、営業効率、インバウンドリードとアウトバウンドリードの比率など）を追跡することが重要です。
スタートアップとAIの現状 2025年版
AI EngineerのYouTube「State of Startups and AI 2025 - Sarah Guo, Conviction」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
AI特化ベンチャーファンド「Conviction」の創業者であるSarah Guo氏が、AI EngineerカンファレンスにてAIの現状について講演しました。本稿では、主要な技術的進歩、成功しているアプリケーションのパターン、そしてこの新時代において持続可能な企業を築くための戦略的な必須事項に焦点を当てています。以下、その内容をまとめます。
- AIエージェントの台頭
計画立案、目標設定、タスク遂行といった自律的な振る舞いが可能なソフトウェア、すなわち「AIエージェント」が、研究段階から実用段階へと急速に移行しています。エージェントに特化したスタートアップの数は過去1年間で50%増加しており、これは単純なチャットボットから、同僚のように機能する、より自律的なシステムへの大きな転換を示唆しています。 - マルチモーダリティは今や本物のビジネスに
マルチモーダルAIはもはやニッチな分野や将来の可能性に留まらず、急成長市場となっています。HeyGen、11Labs、Midjourneyといった企業はARRで5,000万ドルを突破する勢いで成長しており、音声、動画、画像生成が主要なビジネス領域になりつつあることの証左です。 - ビジネスマルチモーダリティへの入り口としての音声
広範なマルチモーダリティの中でも、ビジネスのワークフローにおいては、音声が最も即効性があり影響力の大きい応用分野と言えるでしょう。医療相談や営業といった領域で既に自然なコミュニケーション手段として利用されているため、AI音声の統合は、企業にとって破壊的影響が少なく、付加価値の高い参入点となります。 - 「Cursor for X」という王道戦略
セールスチームなしで、わずか12ヶ月でARRをゼロから1億ドルに成長させたCursorの成功は、後続のAIスタートアップにとっての王道戦略となっています。その本質は、Cursorが示した原則、すなわち「深いワークフロー統合」「マルチモデル連携」「シームレスなユーザー体験」を、他の専門分野へ応用することにあります。 - なぜコードが最初のブレークスルーだったのか
コードは、コンパイルやテストといった決定論的な検証手段を持つ論理的で構造化された言語であるため、AIにとって理想的な最初の領域でした。そして何より決定的だったのは、成功したツールの第一波が、ワークフローを熟知したエンジニアによって、エンジニア自身のために作られたという事実です。これは、他のすべての業界にも適用すべき教訓と言えます。 - 目指すべきは「厚いラッパー」の構築
最も価値のあるAIアプリケーションは、API呼び出しを薄く包んだ「薄いラッパー」ではありません。それらは、複数のモデルを巧みに連携させ、様々なソースからコンテキストをパッケージ化し、考え抜かれたUIで出力を提示する複雑なシステムです。価値はモデルという「具」にあるのではなく、統合されたプロダクト体験全体という「ブリトー」そのものにあるのです。 - プロンプトは機能ではなくバグである
ユーザー体験の観点から言えば、ユーザーに詳細なプロンプトの作成を強制することは失敗です。最高のAIプロダクトは、まるでユーザーの心を読んでいるかのように感じられます。なぜなら、それらはワークフローに深く組み込まれ、タスク遂行に必要なコンテキストを明示的な指示なしに自動で収集するからです。 - AIによるリープフロッグ効果
直感に反するかもしれませんが、最も保守的でローテクな業界が、しばしば最も速くAIを導入しています。この「リープフロッグ（蛙飛び）効果」は、これらの業界に効率化によって獲得すべき大きな余地があるために起こっています。Sierra（カスタマーサービス）、Harvey（法務）、Open Evidence（医療）のような企業は、伝統的に動きの遅い分野で重要な問題を解決することにより、大規模な導入を実現しています。 - Co-pilotは過小評価されている
完全自律型のエージェントが最終目標である一方、現在収益を上げ、確実に機能しているのは、人間を拡張することに焦点を当てた「Co-pilot」です。タスクが長時間化し、自律性が高まるにつれて、AIの失敗に対する人間の許容度は劇的に低下します。最も効果的な道筋は、まずユーザーを強化する優れた「アイアンマンスーツ」を構築し、そこから徐々に自律性を高めていくことです。 - 実行力こそが唯一の真の「MOAT」である
AIの時代において、先行者利益のような伝統的な「MOAT（参入障壁）」は、絶え間ない実行力ほど重要ではありません。Jasperは1億2500万ドルを調達したものの、そのプロダクトが単純なプロンプトインターフェースだったため、すぐさま追い越されました。対照的に、Cursorは優れた統合体験を構築することで他を圧倒し、より良いプロダクトをより速く市場に投入する能力こそが、究極の防御策であることを証明しました。 - データにおける優位性は誰にでも獲得のチャンスがある
特定のワークフロー向けにAIモデルを訓練・最適化するために必要な価値あるデータの多くは、パブリックなインターネット上には存在せず、したがって基盤モデルにも含まれていません。ユーザーのワークフローに組み込まれたプロダクトを開発する企業は、この独自のデータを獲得する絶好の機会に恵まれており、大手研究所が容易に模倣できない、強力で複利的に積み上がる優位性を築くことができます。 - 私たちはまだAIの「ダイヤルアップ時代」にいる
急速な進歩にもかかわらず、私たちはまだAIの初期段階にいます。モバイル時代の最も変革的な企業であるUberやDoorDashがiPhoneの発売から5～6年後に登場したように、AIネイティブの最も重要な企業は、起業家たちがこれらの新しい能力を中心に体験を再創造する方法を学ぶ中で、これから設立される可能性が高いのです。 - 世界のための翻訳者としてのエンジニア
現在、AI利用の推定40%はコーディング向けであり、これは経済的な機会全体のほんの一部に過ぎません。今、エンジニアに求められる重要な役割は、AIという「魔法」を他のあらゆる業界の問題解決に応用し、事実上、世界中の人々のためのツールを構築する「翻訳者」として行動することです。
ARR1200億円のServiceTitanに学ぶ5つの教訓
SaaStr「5 Interesting Learnings from ServiceTitan at $840,000,000 in ARR」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください
ServiceTitanはVertical SaaSのリーディングカンパニーであり、IPO後も素晴らしい成長を実現しています。今回はSaaStrの記事より、同社の成長から学べるポイントを整理いたします。
- NRR110%超、GDR95%超の粘着性の高さ
同社のNRRは、SMB中心の顧客基盤であっても、常に110%を超えています。その背景にはCRMから決済、フィールドサービス管理まで、あらゆる業務に対応するオペレーティングシステムを構築している点にあります。この幅広い機能により、顧客は解約することは難しくなります。 - 年間600億ドル以上の決済処理：収益の牽引役としてのフィンテック
ServiceTitanは年間600億ドル以上の決済を処理しており、ソフトウェアが依然として主要な収益源となっているものの、決済は重要な成長要因となっています。クレジットカード処理、ACH、消費者金融といったFinTech製品は、収益を牽引するだけでなく、顧客のプラットフォームへの依存度を高めることにも貢献しています。 - エンプラ市場への移行：10万ドル以上の顧客が収益の50%を占める。
ServiceTitanはSMB向けSaaSとしてスタートしましたが、着実にエンプラ市場へと移行してきました。現在、収益の50%は年間売上高10万ドル以上の顧客から得られており、10万ドル以上の顧客数は過去2年間で倍増しています。 - CAC Paybackは21ヶ月：効率的な成長が重要
ServiceTitanのCAC Paybackは21ヶ月で、同規模の企業としては堅実な数字です。この効率性は、インバウンドマーケ、強力なコミュニティ活動、そしてPEとの戦略的パートナーシップによって支えられています。 - 成長率の加速
ARR10億ドルが近いにも関わらず、サブスクリプション収益の成長率は衰えることなく、31%まで加速しています。
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AI時代のSaaS営業：なぜ長期契約が難しくなっているのか？
Crunchbase News「Selling Software In The AI Age: Why Long-Term Commitments Are Harder To Win Than Ever」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
SaaS業界では長らく、「トップダウン営業＋3年契約」が王道とされてきました。優れた機能を持つ製品を提案し、長期契約で安定収益を確保する――そんなプレイブックが通用していた時代は、もはや過去のものかもしれません。
AIの進化が加速する今、顧客の購買行動は大きく変わりつつあります。この記事では、なぜ「長期契約が取りづらくなっているのか」、そして「AI時代における新しい営業戦略」について考察します。
◾️なぜ長期契約が難しくなっているのか？
- 製品の寿命が短くなっているAIの進化により、製品の差別化ポイントがすぐに陳腐化するようになりました。半年後には競合が同じ機能を持っているかもしれない――そんな不確実性の中で、顧客は「今の製品が将来も最適か？」という疑念を抱きます。
- 顧客が求めるのは「進化力」もはや「今ある機能」だけでは契約を勝ち取れません。顧客が本当に求めているのは、製品が今後も進化し続ける力です。つまり、完成度よりも改善スピードが重要になっているのです。
◾️AI時代の営業戦略：進化力を売る
- 営業にエンジニアを巻き込む営業の終盤フェーズでは、エンジニアを同席させることで、製品の進化力を直接伝えることができます。顧客の「この製品は将来も使えるのか？」という不安に対し、「次の課題にもすぐ対応できる」という安心感を与えるのです。
- 柔軟なアーキテクチャが鍵APIファースト設計やモジュール型アーキテクチャにより、顧客の乗り換え障壁は低くなっています。だからこそ、継続的な価値提供がなければ、すぐに他社に乗り換えられてしまうリスクも高まっています。
◾️まとめ：売るべきは「未来対応力」
AI時代において、SaaS営業は「機能」ではなく「進化のスピード」を売るべきです。顧客は、今の課題だけでなく、未来の課題にも対応できるパートナーを求めています。「我々はこの分野で最も速く進化しており、次の5つの課題にも対応できる」――そんなメッセージこそが、信頼と契約を勝ち取る鍵になるのです。
■ 資金調達ニュース
［海外］
サイバーセキュリティ
- Noma Security - AI・エージェントセキュリティプラットフォーム。シリーズBで$100Mを調達。投資家はEvolution Equity Partners、Ballistic Ventures、Glilot Capitalなど（PR Newswire）
- SAFE - サイバーリスク定量化・管理のためのTPRM自動化プラットフォーム。シリーズCで$70Mを調達。投資家はAvataar Ventures、SIG Venture Capital、NextEquity Partnersなど（FinSMEs）
- Wallarm - API・AI セキュリティプラットフォーム。シリーズCで$55Mを調達。投資家はToba Capital主導など（PR Newswire）
- BlinkOps - サイバーセキュリティ自動化プラットフォーム。シリーズBで$50Mを調達。投資家はO.G. Venture Partners、Lightspeed、Hetz Venturesなど（SiliconANGLE）
- Lumana - AIネイティブな防犯カメラの画像分析ソリューション。シリーズAで$40Mを調達。投資家はWing VC、Norwest、S Capitalなど（SiliconANGLE）
- Legion - ブラウザネイティブAI セキュリティオペレーションセンター(SOC)プラットフォーム。シード・シリーズAで$38Mを調達。投資家はCoatue、Accel、Picture Capitalなど（FinSMEs）
- Dropzone AI - サイバーセキュリティチームを助ける「AI SOCアナリスト」。シリーズBで$37Mを調達。投資家はTheory Ventures、Madrona、Decibel Venturesなど（GeekWire）
- Prophet Security - セキュリティオペレーションセンター(SOC)向けエージェンティックAI。シリーズAで$30Mを調達。投資家はAccel、Bain Capital Venturesなど（Yahoo! Finance）
- Promptfoo - AIアプリケーションやモデルに対する敵対的な攻撃をシミュレートする、AIセキュリティ・評価プラットフォーム。シリーズAで$18.4Mを調達。投資家はInsight Partners、a16zなど（SiliconANGLE）
エンタープライズ
- Observe - AIネイティブなオブザーバビリティ・プラットフォーム。シリーズCで$156Mを調達。投資家はSutter Hill Ventures、Madrona Ventures、Alumni Venturesなど（SiliconANGLE）
- fal - 生成AI・マルチメディアインフラプラットフォーム。シリーズCで$125Mを調達。評価額は$1.5B。投資家はMeritech、Salesforce Ventures、Shopify Venturesなど（Business Wire）
- Sparrow - 従業員のライフイベントをケアするための、業界初の休暇管理ソリューション。シリーズBで$35Mを調達。投資家はSilver Lake Watermanなど（Business Wire）
- Fable Security - Slackなどのコミュニケーションを監視し、従業員の行動変容を支援するヒューマンリスクプラットフォーム。調達額$31M。投資家はGreylock、Redpoint Venturesなど（Business Wire）
- E2B - AIエージェント構築のためのオープンソースクラウドインフラ。シリーズAで$21Mを調達。投資家はInsight Partners、Decibel、Sunflower Capitalなど（FinSMEs）
- LakeFS - コードを管理するようにデータを管理するスケーラブルなデータバージョン管理SaaS。調達額$20M。投資家はMaor Investments、Dell Technologies Capital、Norwestなど（Yahoo! Finance）
- Tako - ブラジル特化の給与計算・労務管理プラットフォーム。調達額$18M。投資家はRibbit Capital、a16zなど（TechCrunch）
- Hightouch - ライフサイクル・マーケティング向けの世界初のエージェントAI。シリーズCで$12Mを調達。投資家はSnowflake、Capital Oneなど（Business Wire）
ヘルスケア
- Ambience Healthcare - AI医療記録・コーディングプラットフォーム。シリーズCで$243Mを調達。評価額は$1.25B。投資家はA16z、Oak HC/FT、OpenAI Startup Fundなど（MedCity News）
- Arbital Health - ヘルスケアプロバイダーと支払者がリスクベースの契約を管理するAI×SaaS。シリーズBで$31Mを調達。投資家はValtruis、Transformation Capital、Shaper Capitalなど（FinSMEs）
- Wingspan - ヘルスケアの請負業者向け給与プラットフォーム。シリーズBで$24Mを調達。投資家はTouring Capital、a16z、Long Journey Venturesなど（FinSMEs）
フィンテック
- Ramp - オールインワン経費管理プラットフォーム。シリーズE-2で$500Mを調達。評価額は$22.5B。投資家はIconiq、Founders Fund、Khosla Venturesなど（TechCrunch）
- Saphyre - AI ベースの金融オペレーション・トレーディングワークフロー自動化プラットフォーム。グロースラウンドで$70Mを調達。投資家はFTV Capitalなど（PR Newswire）
- Salient - 貸金業者や金融機関が回収、コンプライアンス監視、顧客とのコミュニケーションに取り組む方法を変革する、包括的なローン・サービシング・プラットフォーム。シリーズAで$60Mを調達。投資家はA16z、Matrix Partners、Michael Ovitzなど（Global Newswire）
ソフトウェア開発支援
- Cognition - AIコーディングツール「Devin」を開発。シリーズで$300Mを調達。評価額は$10B。投資家はFounders Fund、Khosla Ventures、8VCなど（TechCrunch）
- Cline - オープンソースAIコーディングエージェント。シード・シリーズAで$32Mを調達。投資家はEmergence Capital、Pace Capital、1984 Venturesなど（Globe Newswire）
- PlayerZero - 予測的ソフトウェア品質プラットフォーム。シード・シリーズAで$20Mを調達。投資家はFoundation Capital、Green Bay Ventures、Matei Zahariaなど（TechCrunch）
バーティカル
- Motive - 物流などの車両保有企業がドライバーの安全性、衝突事故の削減、サービス検証、予防保守、不正検出、自動コーチングなど、物理的なオペレーションのあらゆる側面を強化するAIオペレーションプラットフォーム。$150Mを調達。投資家はKleiner Perkins、AllianceBernstein、既存投資家など（Business Wire）
- Trunk Tools - 建設現場に特化したAIプラットフォーム。シリーズBで$40Mを調達。投資家はInsight Partners、Redpoint Ventures、Innovation Endeavorsなど（Engineering News-Record）
その他
- OpenAI - 生成AI・大規模言語モデル開発。$8.3Bを調達。評価額は$300B。投資家はDragoneer Investment Group、Blackstone、TPGなど（TechCrunch）
［国内］
バーティカル
- ヘンリー - クラウド型電子カルテ・レセコンシステム。シリーズBで10億円を調達。グロービス・キャピタル・パートナーズ（リード）、フェムトパートナーズ、三菱UFJキャピタルなど（PR TIMES）
- ファンフォ - 飲食店向けPOSレジ＋モバイルオーダーアプリ「funfo」。シリーズAで資金調達完了。KENDALL SQUARE Ventures、京都キャピタルパートナーズなど（PR TIMES）
- RICOS - AI-CAEソフトウェア「RICOS Lightning」。約6億円を調達。XTech Ventures、mint、DRONE FUNDなど（PR TIMES）
- スカイディスク - 製造業向けAI搭載生産計画DXサービス「最適ワークス」。東京ガスとの資本業務提携（PR TIMES）
エンタープライズ
- Spakona - 画像処理・3次元処理・数理最適化AI。融資で1.6億円を調達（PR TIMES）
- Acompany - 秘密計算技術によるデータ利活用。三井住友銀行、三菱UFJ銀行、十六銀行より1.6億円の借入を実施（PR TIMES）
- ZenTech - AIエージェント×システム開発効率化。アイティフォーより資金調達を実施（PR TIMES）
AIイネーブルドサービス
- TERASS - 不動産仲介プラットフォーム。シリーズCで31億円を調達。農林中金キャピタル、みずほキャピタル、ブーストキャピタルなど（PR TIMES）
- アジャイルスタディ - コーチング×テクノロジー学習塾。みずほ銀行とDual Bridge Capitalより9億円を調達（PR TIMES）
- Linc - AI採用プラットフォーム「グロハブ」。Z Venture Capitalをリードに3億円を調達（ファーストクローズ）（PR TIMES）
ハードウェア×AI
- INSOL-HIGH - ヒューマノイドロボット支援プラットフォーム「REAaL」。ニッセイ・キャピタルをリードに1億円をシードラウンドで調達（PR TIMES）
M&A
- UPSIDER - 法人カード・請求書カード払いサービス。みずほ銀行により460億円で株式取得（約70%）。連結子会社化により金融プラットフォーム構築を目指す（PR TIMES）
8/4/2025
