「今週のSaaSxAIニュース」ピックアップ！
＊SaaSxAI Weeklyは、ALL STAR SAAS FUNDが毎週ピックアップした記事を日本語で要約してお届けしています。
SaaSpocalypseは「需要の崩壊」ではない。では、何が崩壊しているのか
Pavilion CEO・Sam Jacobs氏によるTOPLINEの記事「The Citrini Scenario」
Pavilion CEO・Sam Jacobs氏による、2028年に起こりうる世界的な知能の黙示録「Citriniシナリオ（Global Intelligence Crisis）」に対する、AIエージェント普及がSaaS市場に与える影響を経済史の観点から分析した論考。AIによる経済崩壊論に反論しつつ、現実に起きている<yellow-highlight-half-bold>SaaSバリュエーション圧縮の本質と起業家が取るべき戦略<yellow-highlight-half-bold>を明快に示す。
「AIが需要を消滅させる」論は歴史的根拠を欠く
「AIエージェントは消費者になれない＝需要が消える」という懸念（いわゆる"Citriniシナリオ"）は一見筋が通っているが、経済史はその逆を示している。石炭効率の改善が消費を増やした「ジェヴォンズの逆説」や、照明コスト低下が使用量を爆増させた歴史が示すように、汎用技術のコスト低下は常に需要を拡大してきた。認知・意思決定・実行のコストが下がれば、人はより多く使う。
問題は"速度"──市場の適応がAIの進化に追いつけるか
過去の技術革命と決定的に異なるのは、AIの進化速度がワークフローの安定サイクルを大幅に上回っている点だ。ただし、テクノロジーの普及速度が上がる一方、労働・資本の再配分速度も歴史上最速になっている。オートメーションは「職業全体」より「タスク」を置き換える傾向があり、補完的な仕事の需要を生み出す研究結果もある。現時点では、壊滅的な崩壊より「適応」の可能性の方が有力だ。
今のSaaS株価暴落は"需要崩壊"ではなく"レバレッジの再設定"
この数日で公開SaaS企業の時価総額が3,000億ドル消滅したが、これは市場がソフトウェア需要を否定しているわけではない。市場が問うているのは「AIエージェント時代に、既存SaaS企業が同じ価格支配力・スイッチングコスト・拡張余地を維持できるか？」という点だ。パイが拡大するなか、誰がその果実を取るかが問い直されている。
バリュエーション圧縮はスタートアップにも直撃する
プライベートSaaSのバリュエーションはパブリックの比較対象企業に暗黙的に連動している。公開市場のマルチプルが下がれば、「25%成長・損益分岐点」のビジネスが受けられるオファーも自動的に下がる。さらに重要なのは、潜在的買収者の株価も下落しているため、M&Aの「お財布」が縮小している点だ。エグジットの選択肢が、事業の実力とは無関係に狭まっている。
今のSaaS起業家に許される戦略は2つだけ
一つは、AI時代に拡大する経済圏のシェアを取りにいく「再加速」。もう一つは、意味のある「収益性の確立」だ。Jacobs氏の目線では「$50Mの売上で25%成長なら$10M EBITDAを出せ」。キャッシュを生む事業は、市場のセンチメントに左右されない時間と交渉力を持てる。どちらでもない中間地帯にいることが、最もリスクの高い状態だ。
OpenAI独走は終わった。100社のCIOが示す、次の覇権地図
a16z・Sarah Wang氏、Justin Kahl氏、Shangda Xu氏によるIt's time to build.の記事「Leaders, gainers and unexpected winners in the Enterprise AI arms race」
a16zのSarah Wang氏、Justin Kahl氏、Shangda Xu氏による、Global 2000企業100社のVP・CxOレベル経営幹部への第3回年次サーベイをもとに、エンタープライズAI市場における勝者・追走者・意外な結果を徹底分析した記事です。日本の起業家にとっては、Microsoftのような既存大手が支配する市場でもAIネイティブスタートアップに巨大なチャンスが残されているという事実が、<yellow-highlight-half-bold>プロダクト戦略とGTM設計の両面<yellow-highlight-half-bold>で重要な示唆を与えます。
モデル採用の現在地
- OpenAIはトップだが、独走体制は崩れつつある
本番環境でのOpenAI採用率は78%と依然トップを維持しているが、Anthropicが2025年5月以降に最大の採用率増加（+25%）を記録し、44%の企業が本番稼働、テスト含むと63%超に達している。ウォレットシェアでもOpenAIの約56%に対し、AnthropicとGoogleが着実にシェアを奪っている。モデル市場は「固定した勝者のいないオリゴポリー」として動的に進化しており、AIアプリレイヤーのスタートアップには複数モデルを使い分けるマルチプロバイダー戦略が欠かせない。
- ユースケースによってリーダーは異なる
OpenAIはチャットボット・社内ナレッジ管理・カスタマーサポートで強く、Anthropicはソフトウェア開発・データ分析でリードしている。これはモデルの能力差というより「採用のタイミング」と「切り替えコスト」の問題であり、スタートアップがニッチな業務領域に特化してフットプリントを早期に確立することの重要性を示している。
アプリ層の状況
- 「AIがアプリを殺す」論は誇張だ
企業はモデルを直接利用するだけでなく、ほとんどのユースケースでサードパーティアプリへの移行が継続している。DIYのLLM実装からパッケージアプリへの移行意向も高まっており、アプリレイヤーの市場機会は消えていない。ただし「モデル能力向上の速度」と「アプリが深い業務特化性を構築する速度」の競争は激化しており、ドメイン特化と業務フロー統合がアプリスタートアップの差別化の核心だ。
- エンタープライズアプリの意外な勝者はMicrosoft
Microsoft 365 Copilotがエンタープライズチャットをリードし、GitHub CopilotがコーディングツールのトップであるなどMicrosoftが圧倒的な存在感を示している。65%の企業が「既存ベンダーを優先する」と回答しており、その理由は信頼性・既存システムとの統合・調達の簡便さだ。しかし同時に、ChatGPTがM365 Copilotとの差を急速に縮めており、同じ開発者がCursorを使いはじめるとMicrosoft CopilotのNPSが48ポイント下落するなど「使ってみれば変わる」ダイナミクスがスタートアップの最大の武器になる。
- クローズドモデルへの信頼が急上昇──オープンソースのファインチューニングは企業には不人気
クローズドモデルを好む企業の割合は2024年3月から一貫して増加し、現在は3社に1社超がクローズドモデルを選好している。モデルを直接ホスティングすることに抵抗がない企業も約80%に達し（2024年3月の約40%から倍増）、フロンティアラボへの信頼が定着しつつある。
投資と戦略的示唆
- ROIはまだ「X上の熱狂」には届いていない
企業のLLM活用によるROIは実感できているものの、SNS上の議論ほどドラマチックではない。主因は①企業がAIを効果的に展開する方法をまだ学習中であること、②既存ベンダーのAIソリューションを使っている限り天井が見えないことだ。これはAIネイティブスタートアップにとって最大の商機であり、業務特化のユースケースで「ROIが可視化されるアプリ」を届けることが勝率を高める。
- エンタープライズAI支出は期待を上回る成長を継続
過去2年でエンタープライズのLLM平均支出は約450万ドルから約700万ドルに増加し、今年はさらに約65%増の約1,160万ドルが見込まれている。アプリ支出も想定の390万ドルを上回り約600万ドルに達した。市場の絶対規模と成長速度は依然として予想を超えており、エンタープライズ市場を狙う上での追い風は十分に続いている。
コードはもうIPではない──Bret Taylorが語る、ソフトウェアの次の本質
Uncapped with Jack AltmanのYouTube「Bret Taylor on AI and the Future of Software | Ep. 42」
Sierraの共同創業者兼CEO、OpenAI取締役会議長、そしてSalesforceの元共同CEOであるBret Taylor氏が、Uncapped Podcastに出演。
AIエージェントがエンタープライズソフトウェアをどのように変革しているのか、SoR（System of Record）が存在意義を問われている理由、そしてソフトウェア業界全体への広範な影響について語っています。
市場環境と競争構造
- 「SaaS Mageddon」は個別企業への評価ではなく、市場全体の不安である
上場ソフトウェア銘柄は軒並み下落しているが、Taylor氏はこれを個別企業に対する評価ではなく、AIの影響に対する市場全体の漠然とした不安の表れだと主張している。AIへの移行期において、どの既存企業が成長し、どの企業が衰退するのか、投資家には判断がつかない状況だ。すべてのソフトウェア銘柄が下落しているが、すべての企業が等しく不利な立場にあるわけではない。市場は、次のMicrosoftになる企業と次のSiebel Systemsになる企業をまだ見極められていないだけなのだ。
これは、どの企業がうまく適応できるかについて独自の見解を持つ投資家にとって、リスクでもあり機会でもある。
- SoRは根本的なアイデンティティの危機に直面している
CRM、ERP、ITSMプラットフォームの従来の強みは、エンタープライズテクノロジー導入における「アンカーテナント」としての役割にあった。インテグレーション、エコシステム、高いスイッチングコストを通じて、強力な引力を生み出してきたのだ。
誰もログインしなくなったSoRはどうなるのか。AIエージェントがリード獲得、ベンダーオンボーディング、お客さま対応を自律的に行うようになれば、これらのプラットフォームは完全なアプリケーションから単なるデータベースへと格下げされるリスクがある。価値の重心が、データの保管場所そのものから、その上で動作するエージェントへと移行し、エンタープライズソフトウェアにおけるレバレッジと価格決定力の所在が根本的に変わる可能性がある。
- AIの時代にBest-of-Breed対Best-of-Platformの振り子が再び動く
エンタープライズソフトウェアの購買行動は、Best-of-Platform（シンプルさと調達効率のために一つのベンダーからすべてを購入する）とBest-of-Breed（優れた機能を持つ専門ツールを選択する）の間を行き来してきた。Taylor氏は、大きなテクノロジーシフトが起きるたびに、振り子がBest-of-Breed側に振れると主張している。
スタートアップは、既存企業が追いつく前に、新しいテクノロジーで10倍優れた体験を提供できるからだ。そこからは、新興企業が既存企業の技術習得前にスケールを獲得できるかどうかの競争になる。現時点では、信頼に足るAI技術を持つ既存企業はほとんどいないが、同氏はいずれ追いつくことは不可避だとみている。AIネイティブ企業にとっての機会の窓は確かに存在するが、期限付きなのだ。
Sierraが語る参入戦略
- 規制産業への参入が持続的な競争優位を生む
Sierraは意図的に、ヘルスケア保険、銀行、通信といった複雑で規制の厳しい業界を攻めてきた。多くの競合が避けたこの判断が、今では大きな差別化要因となっている。
厳格なコンプライアンス要件、複雑なビジネスロジック、高いリスクを伴う環境で「産業グレード」のAIエージェントを構築することは、見栄えの良いデモを作ることとは根本的に難易度が異なる。
同氏によれば、Sierraのエージェントは通信会社における数十億ドル規模の交渉を処理し、住宅ローンの組成業務も行っている。これには、単純なチャットボット実装では到底実現できない深い業界知識と信頼性が求められる。
- エージェント構築ツールはコモディティ化する。価値を獲得するのは「実用的なエージェント」である
エージェント構築ツールと実際に仕事をするエージェントを明確に区別するのも同氏の視点だ。エージェント構築プラットフォームは、ウェブサイト構築ツールがコモディティ化したのと同様に、必然的にコモディティ化すると予測している。
OpenAIをはじめとするすべての基盤モデル企業が優れたツールを提供し、LangChainやLangGraphのようなオープンソースフレームワークも台頭するだろう。持続的な価値は、SierraやHarveyのように、特定の価値ある業務（お客さまの問題解決、独占禁止法レビュー、財務監査）を実行するエージェントを構築する企業に帰属すると彼は考えている。
1995年にはウェブサイトの構築自体が難しかったが、今では無数の方法があり、そのほとんどがオープンソースだ。エージェント構築も同じ道をたどるというのが彼の見立てだ。
AIとソフトウェア開発の未来
- AIコーディングエージェントはソフトウェア開発における非連続的な変化を意味する
OpenAI取締役会議長として、Taylor氏はコーディングエージェントであるCodexを使って高品質なコードを一発で生成できた時の感情的なインパクトは、知的な理解とはまた別次元の体験だったと語っている。
彼は現在の状況を手動リリースからCI/CD（継続的インテグレーション・継続的デリバリー）への移行に例え、AIネイティブなソフトウェア開発に必要なプロセス変革は同様に根本的なものでありながら、まだ十分に理解されていないと指摘している。AI活用型ソフトウェアチームのベストプラクティスをいち早く確立した企業が、そうでない企業よりも圧倒的に速く動けるようになり、今後3年間で大きな競争力の差が生まれるというのが彼の仮説だ。
- 「10人で10億ドル企業」は実現するが、標準にはならない
AIによってすべての企業が少人数で運営できるようになるという流行りの主張に、同氏は反論している。
通信業界を例に挙げ（Verizon、AT&T、T-MobileのいずれもがAIを活用できる立場にあるにもかかわらず、固定されたお客さま基盤をめぐって激しく競争している）、競争市場においてはAIによる効率化の恩恵は、単なる人員削減ではなく、より激しい競争（価格引き下げ、追加投資、お客さま獲得など）へと再投資されると主張している。
ATMは窓口係の仕事をなくしたが、銀行は新たな収益源を見出し、結果的に支店数と支店あたりの従業員数はむしろ増加した。
- 未来の持続的資産はコードではなく、プロンプトとプロダクト判断にある
コード生成が容易になった時、持続的な知的財産はソフトウェアを生み出したプロンプトとプロダクト判断の体系へと移行すると同氏は示唆している。プロダクト要件定義書が最終的なプロダクトの約10%しか捉えていないことを指摘し、残りの90%の細かな判断は現在コードのなかにエンコードされているとしている。ソフトウェアをゼロから生成AIでプロダクトを作ることができるようになれば、<yellow-highlight-half-bold>真の資産は何をどう作るかについての蓄積された判断であり、コードの成果物そのものではなくなる。<yellow-highlight-half-bold>これは、ソフトウェア企業が自社の知的財産をどう捉えるかを根本から問い直す。
- 取締役会ではスライドよりも文書が優れている
創業者としての経験とOpenAI取締役会議長としての経験の両方から、Taylor氏はスライドベースのプレゼンテーションよりも文書形式の取締役会資料を強く推奨している。
文章を書く行為そのものが、創業者に思考の整理と明確化を促す。取締役が会議前に文書を読んでおくことで、議論は初めて情報を吸収することではなく、本質的な戦略課題に集中できるようになる。
なお、これらの文書をAIに書かせることには警告を発している——認知的な価値は書くプロセスそのものにあるからだ。取締役会は補完的な専門性を持つ人材の集合体として構築すべきであり、各メンバーが経営チームの特定のメンバーにとって自然に相談したくなるアドバイザーとなるべきだとも強調している。
ソフトウェアの価格だけが、1995年のままだ
CourseKey創業者・Luke Sophinos氏によるLINEARの記事「#162: Why are we still pricing software like it's 1995? The Datagrid Story & Procore M&A」
AIが普及した今、Vertical SaaSが提供する価値は90年代の「ソフトウェア」と比べて何倍にもなっているにもかかわらず、プライシングだけが取り残されているという問題を提起する。
業界固有の規制対応・業務フローへの深い組み込み・組み込みフィンテック（Embedded Fintech）との相性という構造的強みを持つVertical SaaSだからこそ、価値に見合ったプライシングへの転換が今まさに求められている。
「ユーザー課金モデル」はもう時代遅れ
現代のVertical SaaSは人手の削減・収益の直接創出・コンプライアンスリスクの排除など、かつてとは比べ物にならない価値を提供している。にもかかわらず数万円/ユーザー/月という旧来のプライシングを踏襲している企業がほとんどで、本来得られる利益を大きく取り逃がしている。
「価値連動型」のプライシングモデルへの転換が鍵
代替した人件費の30〜40%を請求する「アウトカムベース課金」、売上規模に応じたTier制、基本料金＋成果報酬のハイブリッドモデルなど、具体的な代替案が複数紹介されている。
ToastやServiceTitanはまさにこのモデルで高収益を実現しており、Toastは2024年に$42億の売り上げの大半を決済収益から得ている。
移行は「新規顧客から段階的に」が鉄則
既存顧客を一気に移行しようとするのはNG。新規顧客への適用→事例蓄積→既存顧客へのインセンティブ付き移行提案という12〜24ヶ月をかけた段階的アプローチが現実解。営業チームの再教育も欠かせない。「1ユーザーいくら」から「あなたのビジネスにどんな価値を届けるか」という会話への転換が求められる。
Vertical SaaSが強気なプライシングを正当化できる本質的な理由
Vertical SaaSには価格転換を支える構造的な強みがある。業界固有の規制・業務フローに深く入り込むことでスイッチングコストが極めて高く、顧客が離れにくい。業界データが蓄積されるほどプロダクトが賢くなるデータ優位性、同業者間で広がるネットワーク効果（口コミ・紹介）、そしてToastの決済モデルに代表される組み込みフィンテック（Embedded Fintech）との高い親和性——<yellow-highlight-half-bold>これらの強みがあるからこそ、価値連動型の強気なプライシングが成立する。<yellow-highlight-half-bold>
資金調達ニュース
［海外］
エンタープライズ
- Profound - AIサーチ時代のマーケティングインフラプラットフォーム。企業ブランドがChatGPT・Perplexity等のAI検索上でどう表示・推薦されるかを可視化・最適化。シリーズCで$96Mを調達。評価額は$1B。投資家はLightspeed Venture Partners、Sequoia Capital、Kleiner Perkins など (Yahoo! Finance)
- Humand - デスクレスワーカー向けAI搭載オペレーティングシステム。製造・小売・物流・医療等の現場従業員向けに、HR・コミュニケーション・業務管理を統合したモバイルファーストプラットフォームを提供。シリーズAで$66Mを調達。投資家はKaszek、Goodwater Capital、Y Combinator など (SiliconANGLE)
- Nimble - エンタープライズ向けリアルタイムWeb検索・データプラットフォーム。AIエージェントがWebをブラウズし、構造化されたテーブル形式で信頼性の高いデータを提供。シリーズBで$47Mを調達。投資家はNorwest、Databricks Ventures、Target Global など (TechCrunch)
- Letter AI - GTMチーム向けAIネイティブ・レベニューイネーブルメントプラットフォーム。CRMデータと連動し、商談の進捗に応じたリアルタイムのパーソナライズドコーチングを提供。シリーズBで$40Mを調達。投資家はBattery Ventures、Y Combinator、Lightbank など (FinSMEs)
- Koah - 生成AI向けネイティブ広告マネタイズプラットフォーム（「AIのAdSense」）。AI検索・チャットアプリ内にコンテキスト連動型広告をSDK経由で組み込み、開発者の収益化を支援。シリーズAで$20.5Mを調達。投資家はTheory Ventures、Forerunner、South Park Commons など (Yahoo! Finance ）
バーティカル
- Basis - 会計士向けAIエージェントプラットフォーム。税務・監査・アドバイザリー業務のワークフロー全体を自動処理するAIエージェントを提供。シリーズBで$100Mを調達。評価額は$1.15B。投資家はAccel、GV (Google Ventures)、Khosla Ventures など (Yahoo! Finance)
- Slang AI - ホスピタリティ特化型AIエージェントプラットフォーム。レストラン・ホテル・会場への入電をAI「Superhost」が24時間対応し、予約管理・問い合わせ処理・VIPゲスト識別を自動化。シリーズBで$36Mを調達。投資家はUS Venture Partners (USVP)、Thayer Investment Partners、Homebrew など (FinSMEs)
- Subject - K-12教育特化型AIプラットフォーム。中学・高校向けのデジタルカリキュラム提供・単位認定コース・多言語対応のAIツールを提供し、約360の学区・1,000校に導入。$28Mを調達。投資家はVistara Growth、Kleiner Perkins、NextEquity Partners など (Yahoo! Finance)
- Noda AI - 米国防省・英国防省向けのAI戦術オーケストレーションプラットフォーム。シリーズAで$25Mを調達。投資家はBessemer Venture Partners、Booz Allen Ventures、Draper Associates。（FinSMEs）
サイバーセキュリティ
- Gambit Security - イスラエル発のAIネイティブ企業レジリエンスプラットフォーム。ランサムウェア攻撃やシステム障害に備え、企業のインフラ・バックアップ環境を自動マッピングし、リアルタイムでリカバリの穴を検出・修復する。シード＋シリーズAで$61Mを調達。投資家はSpark Capital、Kleiner Perkins、Cyberstarts。（SiliconANGLE）
- Astelia - イスラエル国家レッドチームのリーダーたちが創業したAIネイティブ脆弱性エクスポージャー管理プラットフォーム。シード＋シリーズAで$35Mを調達。投資家はIndex Ventures、Team8、Holly Ventures。（Yahoo! Finance）
ヘルスケア
- Third Way Health - LA拠点の医療機関向けAI×人材ハイブリッド型フロントオフィスサービス。スケジューリング・事前承認・患者受付をAIと専門スタッフで代行し、管理コスト最大40%削減・患者来院数平均11%増・電話待ち時間半減を実現。シリーズAで$15Mを調達（累計$22.5M）。投資家はHealth Velocity Capital。（FinSMEs）
- Handl Health - 雇用主向け医療保険プラン設計・管理プラットフォーム。医療価格透明性データをAIで分析し、ブローカー・キャリア・TPAがコスト効率の高い健康保険プランを設計・最適化できるインフラを提供。シリーズAで$14Mを調達。投資家はArthur Ventures、Syndra Capital Partners、Mucker Capital など (FinSMEs)
フィンテック
- Rowspace - 元Notion CTO・元CFOが共同創業した、プライベートエクイティ・ヘッジファンドなど金融機関向けAIデータプラットフォーム。シード＋シリーズAで$50Mを調達。投資家はSequoia Capital、Emergence Capital、Stripe。（Yahoo! Finance）
- Harper - AIネイティブの中小企業向け商業保険ブローカー。申請書の読み取りから引受会社との交渉・保険証書発行まで全工程をAIで自動化し、従来5〜7日かかるプロセスを1〜2日に短縮。シード＋シリーズAで$46.8Mを調達。投資家はEmergence Capital、Y Combinator、Peak XV Partners。（TechCrunch）
ハードウェア×AI
- Revel - SpaceX・Anduril・Palantir出身のエンジニアが開発した、航空宇宙・防衛・ロボティクス・産業向けハードウェアテスト＆制御統合ソフトウェアプラットフォーム。シリーズBで$150Mを調達。投資家はIndex Ventures、Redpoint Ventures、Thrive Capital。（Yahoo! Finance）
- Ubicquia - 既存のインフラ（街灯・電力変圧器・ユーティリティポール）にAI搭載センサーを後付けし、スマートグリッド・公共安全・省エネを実現するインテリジェントインフラソリューション。シリーズDで$106Mを調達。投資家は67 Capital、Marunouchi Innovation Partners、Hamilton Lane など (SiliconANGLE)
［国内］
- YAMASTRO - 熟練工の暗黙知をAIとソフトウェアに落とし込み、図面アップロードから見積・G-code生成・検査までを自律実行するスマートファクトリーを構築。シードで1億円を調達。投資家はインキュベイトファンド。(PR TIMES)
- UNCHAIN - 分断された企業業務をAIで一気通貫に自動化・最適化する自律型AIプラットフォーム「NEURON」を開発。プレシードで3,500万円を調達。投資家はイーストベンチャーズ、ANOBAKA。(PR TIMES)
- ハイレゾ - GPUクラウドサービス「GPUSOROBAN」を展開し、全国の地方拠点でAIデータセンターの運営・拡充を行うAIインフラ企業。資金調達を実施。投資家は三菱UFJキャピタル。(PR TIMES)
- クラシテク - 訪問看護ステーション向けにレセプト・計画書・報告書等の事務書類業務を一括自動化するAIエージェント「ホウカンAIオペ」を提供。すでに100以上のステーションで導入済み。資金調達を実施。投資家はRice Capital。(PR TIMES)
- TRASS - 全国73万橋の橋梁点検に特化し、現地点検から写真管理・調書作成までの工数削減を実現するインフラ点検AI SaaS。シードで資金調達を実施。投資家はデライト・ベンチャーズ。(PR TIMES)
