SaaS企業に特化したベンチャーキャピタル・ALL STAR SAAS FUNDのメンバーが、世界の最新SaaS・AIニュースをキャッチ！今、見るべき、知るべきトピックスをまとめました。
TAMとは何か？-TAMを制する者は成長を制す -
Mostly metrics「A Total Addressable Market (TAM) Masterclass」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
Snowflake、Veevaなど数々の米上場SaaS企業を見てきた、「TAMのマイケル・ジョーダン」とも言われるLightspeed Venture Partners Sebastian Duesterhoeft氏の考えをまとめた記事。TAM（Total Addressable Market）がなぜ重要なのか？基本的な考え方から事業成長を考える上での使い方も含め、丁寧に解説しています。個人的には、日本のSaaS起業家にとって「TAMをいかに拡大し続けるか？」は外部資金を集め、大きな事業を作る上で欠かせない、重要な戦略事項の1つだと思います。
- TAMはなぜ重要なのか？
TAMの大きさは「企業が長期的にどれ位の売上を創出できるか？」を決定します。そのため、企業はTAMを追い越すことはできず、実際にはTAMの何分の一しか獲得できません。 - TAMはどう計算するのか？
TAMの計算のコアは、ＰｘＱ（価格x数量）です。したがって、自分が狙っている市場のPｘＱは何か？をしっかり考えることはとても重要です。またTAMの内、現在どこまで獲得し得るのか？(SOM）、将来どこまで獲得し得るのか？/経済合理性から考えて獲得しようと考えているのか？（SAM）を考えることも事業戦略の中核になるので、非常に有益です。 - 投資家から見たTAMの示し方の赤信号は？
起業家が外部の調査会社（日本で言うと●●総研）のデータをそのまま使っているケースです。その数字に何が含まれているのか、調査会社がどう見積もったかすら、よく分かっていないからです。つまり、これらの数字をそのまま使うということは、起業家が誰に売るのか？（Q）、そのプロダクトの価格をどう設定するのか？（P）をまだよく理解していない可能性が高いと、投資家から疑念を持たれてしまいます。 - バーティカルSaaSのTAMを投資家はどう評価するのか？
バーティカルSaaSは、ホリゾンタルSaaSに比べてTAMが制限されると考えられがちです。しかし、バーティカルSaaSはバリューチェーンで深く垂直統合され、非常に粘着性が高いことが一般的です。ゆえに、ホリゾンタルSaaSだと市場シェア20-30%が上限（セールスフォースでもCRM市場の20-30%程度）で見られますが、バーティカルSaaSではそれより遥かに高い市場シェアを獲得する可能性があります。但し、バーティカルSaaSでは売上$10B以上（約1兆円超）を作ることはグローバルでも非常にまれで、TAMの巨大なホリゾンタルSaaSにはこの点は劣ります。 - TAMにも適切なタイミングがあるのか？
TAMの成熟度は、S字カーブを描きます。市場がまだS字カーブのごく初期の平坦な状態は避けるべきです。S字カーブの平坦な部分から急成長へ移行する、明確な触媒が存在するタイミングをキャッチすることは非常に重要です。クラウドセキュリティで言うと、第一世代のEvident.ioは早すぎた一方で、ARR $100Mを最速で達成したWizはこのタイミングをつかんだケースと言えます。一方でTAMの最盛期を過ぎた例として、電子署名（DocuSign）やビデオ会議（Zoom）はS字カーブの後半の平坦な部分に移行していると言えます。 - 起業家に求められるTAM拡大戦略とは？
高い売上継続率（NRR・Expansion）は、耐性の高い売上成長に必要不可欠な原動力です。初期のTAMはS字カーブに従い、成長が難しくなっていきます。ゆえに投資家は、初期のTAMを拡大できるような戦略を明確に持っている起業家を求めています。グロースステージでは、新プロダクト投入や新しい顧客バーティカルへの参入の実現を投資家は期待します。 - TAMを最も上手に拡大してきたSaaS企業は？
DataDogとServiceNowの2社が、最も優れたマルチプロダクトストーリーだと考えています。両社とも”毎年”、TAMの新しいスライス（層）を効果的に追加しています。ServiceNowの例では、IPO当時TAM 〜$14B（2兆円程度）でしたが、その10年後にはTAMを$175B（20兆円強）まで拡大させました。
Go-to-Marketのスタートをきる時に考えておきたい論点とその解決策
The Review「A Founder’s Most Common Early Go-to-Market Questions, Answered」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
First Round Capitalの記事をご紹介します。ソリューションアイデアを生み出し、プロダクトをつくりあげることに集中するProduct-Market Fit期と比較し、Go-to-Market期はマーケティングやセールス拡大という異なるモーションが求められるため、漏れのなく論点を出し自社の戦い方に合った戦略 / 戦術を考え抜いて実行することが大事です。ここではGo-to-Marketに問われる「ICPの特定」や「成功する架電 / 面談の方法」「Go-to-Market戦略選定の方法」「予算計画のつくり方」の4つの論点に対するアプローチについて、詳細に記載されています。PMFの目処が立ち始め、これから大きくグロースのアクセスを踏むスタートアップにおすすめの記事です。
SaaSにおけるコホート分析入門
Point Nine Land「The P9 Guide to Cohort Analysis in SaaS (v0.9)」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
Point Nine Capital Christoph Janz氏によるコホート分析の始め方、得られる成果、分析の勘所などを平易にかつ実践的に整理されている記事です。Webアプリケーション（それはSaaSに限らずゲームやサービス、モバイルアプリ）のユーザーエンゲージメントを把握するにはコホート分析は切っても切り離すことはできません。連続的なARR収益の成長率や漠然とした使用状況の指標だけを見ても、ユーザーを維持し、彼らを満足のいく長期顧客に変える力やポイントがどこにあるのかはよくわかりません。顧客と収益の維持が全ての土台であるSaaS事業では、この部分をどれだけ把握し、改善サイクルを回せるかが成長スピードに影響を与えます。
コホート分析で得られる成果
- コホート分析は、いつ、どこで顧客を失っているかを特定するのに役立ちます。最初の数か月間で大規模なチャーンが発生し、その後比較的安定した定着率が続いている場合は、オンボーディングプロセスを検討する必要があります。逆に、チャーンが一貫して高く、顧客ライフタイムの後半になっても安定しない場合は、まだ強力な PMF を持っていないことを示しています。
- コホート分析は、LTVを予測し、LTV と CAC の回収期間を確実に見積もる最良の方法です。
- 明確な顧客セグメントやペルソナがある場合、各グループを個別に分析すると、そのうちの 1 つのグループの LTV が他のグループよりも大幅に高いことがわかる可能性があります。これによりマーケティング戦略を調整して、高 LTV セグメントからより多くの顧客を引き付けることができます。
- コホート全体の使用状況を監視すると、潜在的なチャーンのアラートを早期に得ることができる。これは、年間プランを提供している企業にとって特に重要です。
- コホート保持率グラフは、どの新製品機能、ソフトウェア リリース、プロモーション キャンペーンがより良い顧客をもたらしたのか、それとも悪い顧客をもたらしたのかを示すのに非常に効果的です
コホートをセグメント化する観点
- 獲得チャネル (例: インバウンドとアウトバウンド)
- 顧客セグメント (例: 中堅市場と企業)
- 契約期間 (例: 月次と年次)
- 地域、国別
- 最初は、データがあまりないときは、あまりにも多くの小さなコホートを分析することは避けるべき。時間が経つにつれて、次のような質問に答えるために、スライスやダイシングをさらに実行できるようになります。
- AE によって定着率はどのように変化しますか?
- 特定の製品機能の使用とチャーンの間にはどのような相関関係がありますか?
- 特定の特徴を持つ顧客はLTVが高いのでしょうか?
- 割引を受けた顧客の維持率はどのように異なりますか?
a16zのベン・ホロウィッツとDatabricksのアリ・ゴディシによる「エグゼクティブ採用」
「The Hard Things About Scaling: Executive Hiring with Ben Horowitz and Ali Ghodsi」の動画の一部を紹介したものです。全内容はリンク先、または以下の動画をご覧ください。
プロの経営者である2人が、YouTubeでエグゼクティブの採用と会社のスケールに関するトークを繰り広げている動画を紹介します。以下が僕が注目した要点になります。
- 既存のリーダーが役割に見合わなくなったときの認識
リーダーが役割に適しているかどうか疑問に思うなら、おそらく適していない可能性があります。タスクを与えられたときに過度に感情的になる、新たなアイデアを提供しない、仕事量を処理できないなどの兆候があります。 - 新しいエグゼクティブのオンボーディング
新しいエグゼクティブには、会社のコンテクストを理解するために毎日CEOとの会話が必要です。これにより、今の会社に適しない決定を、以前の経験に基づいて行なってしまうということを避けることができます。 - 新しいエグゼクティブのためのクイックウィン
新エグゼクティブは、最初の数週間で “クイックウィン” を達成することに焦点を当てるべきです。これにより、組織内での信頼を得るのに役立ちます。これは、CEOやマネージャーによって促進させることができるでしょう。 - 新しいエグゼクティブが組織とその文化に与える影響
新エグゼクティブは、大きな変更を提案する前に、既存のカルチャーに適応するよう努めるべきです。彼らはチームの一部となり、尊敬を得ることを目指すべきです。 - スーパーパワーを持つエグゼクティブの採用
エグゼクティブを採用する際には、そのスーパーパワーまたはユニークな強みを特定することが重要です。これはプロダクト開発からコミュニケーションスキルまで何でもあり得ます。しかし、彼らはまた、会社のカルチャーとプロセスに適応することもできなければなりません。 - ガスを使い果たしたエグゼクティブの対処法
エグゼクティブが最高のパフォーマンスを発揮できなくなった場合、彼らを成功できる新しい役割に置くことが可能かもしれません。しかし、これは状況によりますし、常に可能なわけではありません。 - 自信の重要性
エグゼクティブにとって「自信」は非常に重要です。彼らが自信を失い、自分が失敗していると感じると、立ち直って足場を取り戻すのは難しくなります。 - セールスとマーケティングにおける外部知識の価値
セールスやマーケティングのような分野では、現在の会社の知識よりも他の会社の運営方法についての知識がより価値があります。これは、これらの分野ではより広範な市場や業界のトレンドを理解することが必要だからです。 - 失敗が変化を促す役割
失敗は、変化を促す強力な動機付けとなります。会社が特定の分野で苦労している場合、新しいエグゼクティブを迎え入れたり、新しい戦略を試したりすることにより開放的になるかもしれません。 - コンテクストの重要性
新しいエグゼクティブは、会社についてのコンテクストを欠いているためにしばしば失敗します。彼らは、以前の会社で意味をなしたプロジェクトに取り組み始めるかもしれませんが、現在の会社には適用できません。CEOは、新しいエグゼクティブが情報に基づいた決定を下すために必要なコンテクストを提供することでこれを防ぐことができます。
独自の気象レーダー衛星による天候データを提供するTomorrow.io、シリーズEで$87M(約123億円)を調達
米・ボストンにあるTomorrow.ioは、天気や気候のデータを集めるために、2年後の気象衛星のコンステレーション構築を目指している気象データSaaSスタートアップ。今年4月に初の気象レーダー衛星「R-1」を打ち上げました。この「R-1」はNASA、日本のJAXA、欧州のESA（European Space Agency）が共同で開発したものです。このレーダー衛星では、気候データだけでなく、海上の風や海面高度などの詳細なデータを獲得することができます。近年で米中をはじめ地政学リスクが高まる中で、軍事用途でのニーズがあり、すでに米・国防総省から$30M（約42億円）の契約を獲得しています。今回のシリーズEは、Activate Capitalなどから調達しました。
エンタープライズAIによる予測分析SaaSを提供するPrimer Technologies、シリーズDで$69M(約97億円)を調達
2015年創業のPrimer Technologiesは、長年AI・機械学習のリーディング企業として、米エアフォースや米陸軍などの政府系機関でも利用されてきました。今回の資金調達で、Pirmerは新しい生成AIモデル開発への投資を強調しています。先日、数百万件の文書を分析できる「Primer Delta」を発表しました。このソフトウェアでは、質問するだけで回答が得られる社内検索エンジンを提供しています。エンタープライズAIは非常にホットな領域で、Microsoft-OpenAI連合やServiceNowがElementAIなどのAIスタートアップ買収も活発に動いています。今回のシリーズDは、Additionがリードしました。
クラウドコスト管理SaaSを提供するCloudZero、シリーズBで$32M(約45億円)を調達
コロナ禍のDXブームで多くのエンタープライズはソフトウェア開発とパブリッククラウドへの支出を急増させた一方、足下では行き過ぎた投資を削減し、経済性を重視しています。CloudZeroは、効率的なアーキテクチャと費用対効果の高いSaaSの間に本質的な関係があると考えて、設立されたクラウドコスト管理SaaSスタートアップです。CloudZeroの顧客数は100社以上で、2021年から売上は10倍に拡大しています。今回のシリーズBは、Innovius CapitalとThreshold Venturesがリードしました。
アプリケーション・セキュリティSaaSのKodem、シリーズAで$18M(約25億円)を調達
元NSO出身のサイバーセキュリティのベテランチームが設立したKodemは、個々のアプリケーションのランタイム・インテリジェンスを活用することで、サイバーセキュリティリスクを判断・リスク軽減することにフォーカスしたSaaSを提供するスタートアップ。顧客には、金融サービス、保険、テクノロジー分野の企業を獲得しています。今回のシリーズAは、GreylockとTPY Capitalが共同でリードしました。
フランス発B2Bコマース構築支援SaaSを提供するDjust、$13M(約18億円)を調達
Djustは、同じくフランス発B2B Eコマース構築SaaSユニコーン Miraklと同じように企業間取引に特化したサービスを提供するスタートアップ。Djustの共同創業者・CEOは元Mirakl創業メンバーの一員で、10年以上同社で働いていた人物です。Miraklは、フランス有数のSaaSスタートアップで、Adobe Commerce、Salesforce Commerceなどと競合しています。Mirakl在籍時にB2Bコマースのプロジェクトの複雑性や、結局、電話・メールなどをベースにした注文処理でスケールしないことに大きな課題を感じて、Djustを設立しました。現在、建設業界やフランチャイズ小売業界に提供としています。本ラウンドでは、米VCのNEAがリードしました。
■ 資金調達
ノーコードAIスタートアップFLUX、シリーズBで44億円調達
予測分析・自然言語処理・大規模言語モデルなどのAI技術を開発スキルや知識がなくても簡単にビジネス活用できるノーコードAIプラットフォーム「FLUX AI」を開発しています。広告収益の最大化を目指す「FLUX AutoStream」やデジタル広告配信におけるオーディエンスの最適化を行う「FLUX Targeting」Webサイトの自動最適化を行う「FLUX Layout」の3つを主に提供しています。媒体社や広告主などの大手企業を中心に導入されており、顧客数は1,106社、解約率（月次）は0.2%と高い満足度を実現しています。今後は広告・マーケティング領域で得た技術やデータを活かして、他領域でのサービス展開を目指します。ラウンドに参加した投資家はDNX Ventures、Archetype Ventures、ジャパン・コインベスト、あおぞら企業投資、Salesforce Ventures、Sony Innovation Fund、SMBC日興証券、NTTドコモ・ベンチャーズです。
経済活動のデジタル化を目指すLayerX、シリーズAセカンドクローズで26.8億円調達
LayerXは支出管理サービス「バクラク」シリーズを提供しています。請求書処理や経費精算、法人カードなど企業の支出に関連する業務をAIなどのサポートによって簡易化し、効率化するサービスです。今回のセカンドクローズを通じて、シリーズAラウンドで合計約82億円の資金調達を実施しました。LayerXは現在バクラク事業に加えて、Fintech事業やPrivacyTech事業にも取り組んでいますが、これらに次ぐ第4、第5の事業の創造にも取り組む予定です。ラウンドに参加した投資家はJICベンチャー・グロース・インベストメンツ、三菱UFJイノベーション・パートナーズ、DIMENSION、UB Ventures、SuMi TRUSTイノベーションファンド、みずほキャピタルなどです。
デジタル契約サービスを提供するリーテックス、総額3億5,400万円調達
電子契約サービス「リーテックスデジタル契約」を開発、提供しています。受注契約から電子請求、電子記録債権による決済まで、すべての文書・資料の電子保存・管理を行うことができるサービスです。また、建設工事請負契約に対応した電子契約サービス「100年電子契約」も提供しています。「リーテックスデジタル契約」は、電子署名法に加え、電子記録債権法を併用して法的安定性を確保していること、電子帳簿保存法に対応していること、タイムスタンプ・電子署名・不正ログイン防止によって高いセキュリティを確保していることを特徴としています。
- OpenAIがAPIアップデート情報を公開（OpenAI）
- Metaが音声生成AI「Voicebox」を発表（Meta）
- Google Cloud、MLプラットフォーム「Vertex AI」で生成AIアプリを構築可能に（IT Media）
- アクセンチュアがAIに今後3年間で$3Bの巨額投資を発表（Crunchbase News）
- セールスフォースが生成AIスタートアップファンド規模を$500Mに倍増（Reuters）
- OpenAIが日本オフィス設立に向けて元Twitter Japan幹部のJames Kondo氏を採用（CNBC）
- メルカリが生成AI実用化へアクセル、専任組織新設し「全社員をLLM色に」（日経XTECH）
- VCが支援するスタートアップの90％が生成AIを組み込んだプロダクトを計画（Productboard）
- DeepMindやMeta出身者が設立した仏・生成AIスタートアップMistral AIが$113Mをシードで調達。創業はたった4週間でプロダクト無し。投資家はLightspeed Venture Partners、Redpoint、Index Venturesなど。評価額$260M（TechCrunch）
- 英・ロンドン発のテキスト→動画生成AI Synthesiaが$90Mを調達。投資家はAccelやNvidia。評価額は$1Bでユニコーンの仲間入り（CNBC）
- AI開発者向けにブロックチェーンベースの演算処理リソースを提供するGensynがシリーズAで$43Mを調達。投資家はAndreessen Horowitz（Yahoo! Finance）
- エンタープライズ向け「会話型検索」プラットフォームを開発するVectaraが$28.5Mを調達。投資家はRace CapitalやStability AI創業者Emad Mostaque氏（TechCrunch）
- エンタープライズ向け偽情報リスク対処AI Blackbird.AIがシリーズBで$20Mを調達。投資家はTen Eleven Ventures、Dorilton Capitalなど（Silicon Angle）
- カスタマーサービス特化回答エンジンを作る生成AI AptEdgeがシードで$11Mを調達。投資家はStage 2 Capital、Unusual Venturesなど（Yahoo! Finance）
- DeepMind、Apple出身のエンジニアが英・ロンドンで設立した「営業チーム向けCopilot」を開発するGlyphic AIがシードで$5.5Mを調達。投資家はPoint72 Ventures、The Creator Fund（Tech.eu）
- 大規模言語モデル(LLM)でAIモデルのための高品質なトレーニングデータを生成するRefuel AIがシードで$5.2Mを調達。投資家はGeneral CatalystとXYZ Ventures（Venture Beat）
- 生成AIでゲーム制作を支援するVersedがプレシードで$1.7Mを調達。4ヶ月前にオランダで創業。投資家はGoogle傘下のGradient Ventures（TechCrunch）
