「今週のSaaSxAIニュース」ピックアップ！
バーティカルAIビジネスで勝つための10大原則
Bessemer Venture Partners「Part IV: Ten principles for building strong vertical AI businesses」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
日本でも業界・業種特化のバーティカルAIスタートアップが静かに増え続けています。新たなスタートアップのみならず、成長ステージに入ったSaaSスタートアップにおいてもバーティカルAIプロダクトを新規事業に立ち上げる例は増えています。ただ日本でも黎明期のバーティカルAIビジネスで、長期的な成功を得るためのポイントはまだ未知の領域です。このBessemer Venture Parntersの記事では、EvenUpなどの2020年以前から創業していたバーティカルAI企業から「機能的な価値（Functional Value）」「お客様への経済的な価値（Economic Value）」「競合環境のダイナミクス（Competitive Dynamics）」「競合優位性（Defensibility）」の4つの観点からバーティカルAIビジネスの重要な10大原則について解説しています。
機能的な価値（Functional Value）
- 自動化するワークフローの的確な選択
顧客が本当に自動化を望むワークフローを特定することが重要です。技術的に自動化が可能だからといって、必ずしも顧客がそれを望んでいるとは限りません。 - 容易に模倣されないアプリケーションの選択
データ抽出や検証など、簡単に作れる機能だけでは不十分です。エンドツーエンドのワークフロー、既存システムと緊密に統合されたソリューションを開発することが重要です。 - 人にはできない業務機会の探索
AIは単純作業の自動化だけでなく、人間には実行不可能な規模での作業を可能にします。例えば、セールスの大量の会話データを分析し、効果的なコーチングを提供するなどが可能です。
お客様への経済的な価値（Economic Value）
- 収益向上への直接的貢献
コスト削減だけでなく、新しい収益源の創出に貢献するソリューションが最も価値があります。例えば、医師の時間を節約することで患者数を増やし、病院の収益を向上できます。 - 革新的なビジネスモデルの開発
AIを活用したサービスモデルにより、従来のソフトウェアビジネスでは十分なTAMが確保できなかった分野でも、新たな機会が生まれています。
競合環境のダイナミクス（Competitive Dynamics）
- 見過ごされたカテゴリーへの注目
セールスフォースなど、すでに巨大な競合が存在するホリゾンタル領域よりも、革新的な企業が少ないバーティカル分野に機会があります。 - 複雑なニーズを持つ顧客への対応
銀行や政府機関など、特殊なセキュリティやコンプライアンス要件を持つ顧客向けのソリューションは、OpenAIなどの基盤モデルプレイヤーには真似できず競争優位性を確保できます。 - マルチモーダル機能の重要性
モデル自体は競争優位性とはなりにくいため、マルチモーダルなワークフローに対応することが必要な複雑なワークフローに対応する能力が重要になります。
競合優位性（Defensibility）
- モデルスタックのモジュール性とスケーラビリティの確保
AIのイノベーションのペースに合わせて、オーダーメイドの業界最高のインフラとLLMで構築する必要があります。オープンソース、ファインチューニング済み、独自のモデルを柔軟に組み合わせられる技術アーキテクチャの構築が必要です。 - データの量ではなく質の重視
初期段階では大量のデータよりも、高品質なデータの確保は複合的な効果を生みます。人間によるレビューを組み込むなど、データの質を確保する仕組みが必要です。
ユニコーンスタートアップが使う秘密のプレイブック
The Knowledge Project Podcast「The Secret Playbook Billion-Dollar Start-Ups Use」を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
世界的に著名なライフ・ビジネスストラテジストとして40年以上にわたり、世界のリーダーやアスリート、そして企業の変革支援を通じて、人間の行動と成功の原理を研究してきたトニー・ロビンス氏「The Knowledge Project」ポッドキャストに出演したSequoia Capitalのパートナーで、Zapposの元COO/CFOのAlfred Linが、Airbnb、DoorDash、Link Exchangeなどの企業での豊富な経験を活かし、スタートアップの成功、リーダーシップ、投資戦略について語りました。以下は、そのインタビューから得られた主要な15のインサイトです。
- フリーキャッシュフローは自由を意味する
持続可能なビジネスを構築するための基本原則は、実質的なフリーキャッシュフローを生み出すことです。これにより、企業は常に資金調達を必要とすることなく、成長、新技術、新しいプロダクトラインに投資する自由を得ることができます。企業は、単にユーザー数を増やしたり収益性なしに売上を伸ばすのではなく、確実にキャッシュを生み出すビジネスモデルの構築に注力する必要があります。この原則は、最小限の外部資金調達で16億ドルの売上を達成したZapposによって実証されています。 - より良いだけでなく、違いを生み出す力
ビジネスでの成功は、単に段階的な改善ではなく、戦略的な差別化から生まれることが多いです。DoorDashは、常識に反して最初に都市部ではなく郊外に注力しました。この戦略的な違いにより、競合他社が都市部で競争している間に、未開拓市場で強固なビジネスを構築することができました。食事を得るために20分も運転しなければならない郊外の顧客にとって、より高い価値を提供できたのです。 - 価値観に基づく意思決定
強固な企業価値観は、特に危機的状況において、重要な意思決定の指針として機能します。パンデミック時、AirbnbのBrian Cheskyは企業価値観に基づいてコスト削減策の順序を決定するなど、困難な決定を導きました。従業員の保護を最優先し、人員削減を最後の手段としたことで、前例のない状況下でも価値観が戦略的選択の指針となることを示しました。 - 日々の改善の複利効果
一貫した小さな改善は、時間とともに劇的な効果を生み出します。Linは、1日1%の改善が1年で37-38倍の改善につながることを強調しています。これは、時折の10倍の飛躍を目指すよりも重要です。この原則は、個人の成長、業務運営、組織の成長のあらゆる面に当てはまり、一貫した段階的な進歩の力を示しています。 - 本質的な問題解決
成功する企業は、表面的な症状ではなく、問題の本質的な解決に注力します。Zapposでは、ウェブサイトの速度問題に直面した際、機能を制限するのではなく、コア技術の解決に焦点を当てました。このアプローチは、問題の根本原因を特定し、表面的な対処ではなく本質的な解決を目指すことを意味します。 - 意思決定の順序の重要性
多くの場合、意思決定の順序は決定内容自体よりも重要です。危機や大きな変更の際、実施の順序が結果に大きな影響を与えることがあります。パンデミック時のAirbnbとDoorDashは、慎重に決定の順序を考えることで、ステークホルダーとの信頼関係を維持し、長期的な関係を守ることができました。 - 情熱と分析のリーダーシップバランス
最高の企業は、起業家精神の情熱（イノベーション、リスクテイキング）と冷静な分析力（データに基づく意思決定、業務の効率性）を組み合わせています。この二面的なアプローチにより、組織は革新的精神と実行力の両方を維持することができます。純粋に起業家的か純粋に管理的かという二者択一を避け、両方の強みを活かすことができます。 - 段階的な標準化戦略
企業は、特に初期段階において、標準化とカスタマイズのバランスを取る必要があります。アコーディオンを広げるように、まずは各顧客のニーズに柔軟に対応し、その後、規模を拡大するにつれて徐々に商品やサービスを標準化していきます。このアプローチにより、市場参入を容易にしながら、効率的な運営に向けて段階的に進化することができます。 - カスタマーリターンのパラドックス
直感に反して、Zapposは最も優良な顧客が最も高い返品率を示すことを発見しました。この発見により、返品を減らそうとするのではなく、リベラルな返品ポリシーを採用し、返品プロセスの効率化に注力することにしました。このパラドックスの理解が、カスタマーサービス戦略とビジネスモデルの形成に重要な影響を与えました。 - 採用における成長性重視の原則
採用時は、現在の経験レベルよりも成長の可能性を重視します。この原則は、単に関連する経験を持つ候補者ではなく、素早く学び、適応できる候補者を見出すことに焦点を当てています。急成長する企業では、既存の専門知識よりも、学習と進化する能力がより重要になります。 - 二種類の意思決定アプローチ
意思決定は、タイプ1（不可逆的）とタイプ2（可逆的）に分類されます。タイプ1の決定は慎重な分析と十分な情報収集が必要で、タイプ2の決定は素早く行い、後で修正することができます。この枠組みにより、状況に応じた適切な意思決定プロセスを選択できます。 - 内部信頼の重要性
チーム内の信頼構築には、特に初期段階の企業において、対面でのコミュニケーションが重要です。リモートワークには利点がありますが、チームカルチャーの醸成、非言語的コミュニケーションの理解、信頼関係の構築には、実際の対面が必要不可欠です。これは職場のポリシーやチームビルディング戦略の基礎となります。 - 初期市場における集中戦略
初期段階の企業は、複数の課題に同時に取り組むのではなく、一つの分野への集中から大きな利益を得ることができます。DoorDashが食料品配達に拡大する前にレストランの配達に特化したように、まずは一つの分野で専門性と市場での存在感を確立してから、事業を拡大することが重要です。 - 進化するカルチャー
企業カルチャーは固定的であってはならず、組織の成長とともに進化する必要があります。年間計画には、財務・戦略計画だけでなく、文化的発展も含める必要があります。これにより、企業の規模拡大や環境変化に応じて、カルチャーを適切に発展させることができます。 - 未来からのバックキャストと現在からの実践
成功する企業には、未来のビジョンから逆算する思考（バックキャスト）と、現在の状況から積み上げる実践的な計画（フォワード）の両方が必要です。この2つの視点が一致することで、大きな目標を達成するための現実的な道筋が見えてきます。このアプローチにより、理想と現実のバランスの取れた戦略を立てることができます。
DeepseekがSaaS企業に与える影響とは？
OnlyCFO's Newsletter「Tech Crash? | It's So Over」一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
DeepSeekは多くのテック企業の株価に影響を与え、特にNvidiaやArmなどのAIハードウェア企業の株価は大きく値下がりしました。一方で、他のテクノロジー企業が暴落する中、SaaS 企業は 1% 近く上昇しました。今回はOnly CFOのメルマガより、Deepseekがソフトウェア企業にもたらす影響についてサマリーを共有します。
- SaaS にとってプラス影響
- AIの使用料が予想よりも早く削減されることで、粗利益の改善と効率性が高まる。
- SaaS にとってマイナス影響
- コストの急速な低下とモデルの改善は、競争と価格圧力の高まりをも意味する。結果として高粗利益率のモデルは長く続かない可能性がある。
- 最も大きな評価要因は、長期的な収益成長と収益性です。収益倍率は、現在の状況（または今後 12 か月間の予測）を示す良い指標ですが、企業評価の大部分が導き出される長期的な価値創造は考慮されていない。
- SaaS 企業は歴史的に、収益成長の持続性 (毎年の成長の減少率) がかなり予測可能であり、投資家は現在の成長に基づいて 2 年、5 年、または 8 年後の収益成長がどうなるかをある程度正確に予測することができました。しかし、AI によって、将来の成長がどのように変化するかについての不確実性が増している。
- 収益性についても同様に、SaaS の粗利益率が高いということは、最終的には規模を拡大して 25% 以上の FCF マージンを達成できることを意味すると予想していたが、AIによりこの前提が崩れる可能性がある。
［海外］
エンタープライズ
- TravelPerk - 企業が国内・海外旅行の予約・管理・報告を行うためのオールインワンSaaS。評価額$2.7BのシリーズEで$200Mを調達。投資家はAtomico、EQT Growthなど（TechCrunch）
- Finout - イスラエル発のクラウドコスト管理SaaS。シリーズCで$40Mを調達。投資家はInsight Partnersなど（TechCrunch）
- Anchor - PDFベースの手動ワークフローから、デジタルネイティブでインタラクティブな提案書と契約書を支援する自動請求書管理・回収AI×SaaS。シリーズAで$30Mを調達。投資家はMosaic General Partnership、Zeev Venturesなど（CTech）
- Atomicwork - エンタープライズナレッジグラフとAIエージェントを組み合わせたエンタープライズIT管理AI×SaaS。シリーズAで$25Mを調達。投資家はKhosla Ventures、Battery Venturesなど（Silicon Angle）
- iplicit - ミッドマーケット向け会計SaaS。One Peakから£25Mを調達（Fintech Global）
- SuperOps - ITサービス・プロバイダーと社内ITチームの業務を変革するIT管理AI×SaaS。シリーズCで$25Mを調達。投資家はMarch Capital、Additionなど（Yahoo! Finance）
- HockeyStack - マーケティングのアトリビューション分析を支援するAIエージェント。シリーズAで$20Mを調達。投資家はBessemer Ventures Partners、YCなど（AXIOS）
- Savant Labs - Alteryxなどと競合するデータアナリスト向けの自動化SaaS。シリーズAで$18.5Mを調達。投資家はDell Technologies Capital、Vertex Venturesなど（TechCrunch）
バーティカル
- UVeye - 車両検査AI。デットとエクイティ調達合わせて$191Mを調達。投資家はWoven Capital、Trinity Capitalなど（Yahoo! Finance）
- Onebrief - 軍事産業向けの作戦計画および軍職員のワークフロー管理SaaS。シリーズCで$103Mを調達。投資家はGeneral Catalyst、Insight Partnersなど（Business Wire）
- ShopMy - ファッションとビューティ分野向けにクリエイター・マーケティングを支援するSaaS。Bessemer Venture Partnersなどから$77.5Mを調達（PR Newswire）
- Motif - Autodesk元Co-CEOが設立した、Autodeskに競合する建築デザイン特化AI×SaaS。シリーズAで$46Mを調達。投資家は CapitalG、Redpoint Venturesなど（TechCrunch）
- Stratus - 建築業界向けにワークフローを最適化するMEPコントラクター向けSaaS。Radian Capitalなど$32Mを調達（Construction Dive）
- Naboo - ホテル、ケータリング、アクティビティなどコンシェルジュ型企業のイベント予約SaaS。シリーズAで$21Mを調達。投資家はNotion Capitalなど（TechCrunch）
- Optable - メディア、パブリッシャー、プラットフォーム向けアイデンティティ管理とデータコラボレーションSaaS。シリーズAで$20Mを調達。投資家はTelus Global Ventures、Hearst Venturesなど（PR Newswire）
- Nue - SaaSプロバイダーの財務チームが価格変更・請求管理を行うSaaS。シリーズAで$20Mを調達。投資家はInovia Capital、Information Venture Partnersなど（Silicon Angle）
サイバーセキュリティ
- Oligo Security - クラウド・ネイティブ・ソフトウェアで増え続けるサイバー攻撃に特化したサイバーセキュリティSaaS。シリーズBで$50Mを調達。投資家はGreenfield Partners、Red Dot Capital Partnersなど（Fintech Global）
- Seraphic Security - エンタープライズ向けブラウザセキュリティSaaS。シリーズAで$29Mを調達。投資家はGreatPoint Ventures、CrowdStrikeのファルコンファンドなど（CTech）
- Conifers.ai - セキュリティ・オペレーション・センター（SOC）の課題を解決するのに役立つネイティブAIプラットフォーム。SYN Venturesなどから$25Mを調達（FinSMEs）
- Token Security - 企業の技術スタック全体を見渡して、マシンのIDとその責任者を自動的に特定し、潜在的な侵害を未然に防ぐサイバーセキュリティSaaS。シリーズAで$20Mを調達。投資家はNotable Capital、TLV Partnersなど（TechCrunch）
- Clutch Security - APIキー、トークン、サービスアカウントなど、人に属さないコンピューティングシステム内のあらゆるデジタルIDを保護するサイバーセキュリティSaaS。シリーズAで$20Mを調達。投資家はSignalFire、 Lightspeed Venture Partnersなど（CTech）
- Observo AI - 激増するAIデータのオブザバビリティとセキュリティを支援するエージェントAI×SaaS。シードで$15Mを調達。投資家はFelicis、Lightspeed Venture Partnersなど（Silicon Angle）
ヘルスケア
- Rad AI - 医療画像診断に特化したヘルスケア生成AIプラットフォーム。評価額$525MのシリーズCで$60Mを調達。投資家はTransformation Capital、Khosla Venturesなど（PR Newswire）
- VideaHealth - 歯科業界向けの臨床および管理ワークフローを劇的に改善する歯科特化AI。シリーズBで$40Mを調達。投資家はThreshold Ventures、Avenir Venturesなど（Business Wire）
- Kode Health - 医療システムと認定医療コーディング専門家をつなぐ唯一のオンデマンド医療コーディングAI x SaaS。シリーズBで$27Mを調達。投資家はNoro-Moseleyなど（Yahoo! Finance）
ハードウェア×AI
- Skild AI - 様々なタイプのロボットに適用できるAIモデル。評価額$4BでSoftbankから$500Mの調達を実施中（TechCrunch）
- Bonsai Robotics - 農業用途の物理的AIソリューション。シリーズAで$15Mを調達。投資家はBison Ventures、Cibus Capitalなど（Yahoo! Finance）
フィンテック
- Swan - 金融サービスの組み込みを簡素化するために設計されたバンキングSaaS。シリーズBエクステンションで€42Mを調達。投資家はEight Roads Ventures、Accelなど（Fintech Global）
- Closinglock - 不動産取引の不正取引防止を支援するFintech×SaaS。シリーズBで$34Mを調達。投資家はSageview Capital、Headlineなど（Yahoo! Finance）
リーガルテック
- Paxton - 法務リサーチ、文書作成、分析のためのAI。シリーズAで$22Mを調達。投資家はUnusual Ventures、Kyber Knightなど（LawSites）
その他
- ElevenLabs - 音声クローンや吹き替えツールなどの合成音声AI。評価額～$3.3BのシリーズCで$250Mを調達。投資家はICONIQ Growth、A16zなど（TechCrunch）
［国内］
- トグルホールディングス - AI技術を駆使し、不動産業界の変革に挑戦。シリーズBセカンドクローズで約15億円を調達。投資家は日本郵政キャピタル、ALL STAR SAAS FUND、BRICKS FUND TOKYOなど（PR Times）
- パートナープロップ - パートナー関係管理システムである「PartnerProp」を開発・提供。シリーズAの資金調達を実施し、累計資金調達額は9億円超に。投資家はジェネシア・ベンチャーズ、Delight Ventures 、Angel Bridge、JAFCO、三菱UFJキャピタル（PR Times）
- クロスビット - シフト作成の効率化や自動化、予実管理やコンディションの可視化などを主軸とした「働く」に関わる分野の業績と体験の双方の向上を可能にするソリューションを展開。日本政策金融公庫、商工組合中央金庫、三菱UFJ銀行から融資で約4.5億円を調達（PR Times）
- Pleap - 医療従事者と患者との会話からAIがカルテ原稿を自動生成する診療支援ツール「medimo」を展開。プレシリーズAで1.5億円を調達。投資家はANRI、Boost Capital、梅田裕真氏、鈴木達哉氏（PR Times）
- Conoris Technologies - 委託先企業の審査やクラウドサービス事業者のセキュリティチェックの合理化支援ソリューション「Conoris」シリーズを提供。プレシリーズAで総額1.5億円を調達。投資家はジェネシア・ベンチャーズ、Rice Capital他、複数の個人投資家（PR Times）
- ゼロドアHD - 住宅メーカー向けデジタルツインサービスSaaSプロダクトの開発、及び３Ｄ点群データからのCAD作図工数を50%以上削減するAI・RPAシステムを開発。SBIインベストメントなどからシリーズAで1.5億円を調達（PR Times）
- BlueWX - 深層学習による乱気流・風予測ソリューションを提供。シリーズAで1.2億円を調達。投資家は東京大学協創プラットフォーム開発、AH-GB未来創造投資事業有限責任組合、慶應イノベーション・イニシアティブなど（PR Times）
- ゼスト - 在宅医療・介護の収益改善プラットフォーム「ZEST」を展開。エムスリーからシリーズBエクステンションで1億円を調達（PR Times）
- AIONA - AIでノウハウの活用を支援し、誰でも効率的に高品質なモノづくりを実現できる社会を目指す。Link Capitalなどからプレシードで4,200万円を調達（PR Times）
- パルシベイト - AI（人工知能）技術を活かしたソリューションを提供。KUSABIから2,000万円を調達（PR Times）
- Swap - オンボーディング特化型AIサービスを開発・展開。DRG FundからプレシリーズAの資金調達を実施（PR Times）
2/3/2025
