SaaSスタートアップの営業実績は、数字が明確に表れてきます。そのため、良くも悪くも、各営業メンバーの成果も数字を見れば判断ができます。数字をうまく活用することで、採用した営業メンバーがあなたのビジネスやチームにいかにフィットしているかも見えてくるのです。
フィットを見極めるために着目すべきは「営業サイクル」です。
まずは「リードがアサインされてから、どのくらいの期間で契約受注に至ることが多いのか」について、会社全体での平均を求めてください。営業先がSMBであれば1〜3ヶ月、エンタープライズであれば6〜12ヶ月が平均かと思います。その数字が、あなたの会社の一般的な「営業サイクル」です。
営業サイクルがわかると、営業部門の研修期間を導き出せます。仮に、営業サイクルが平均3ヶ月であれば、入社後3〜4ヶ月の段階で入社後にアサインされたリードの受注タイミングが近づいてきます。そのため、一旦は仮でも、目標とする予算額を割り当てることができるはずです。
研修期間が終わり、正式に予算額が割り当てられたら、そこからの「営業サイクル2周分」が営業メンバーの成果を判断する目安になります。たとえば、営業サイクルが平均3ヶ月であれば、最初の3ヶ月は研修期間、その後の6ヶ月が満了したら、成果を判断するタイミングです。
なぜ2周分で見るかというと、1周した段階では不確定要因からたまたま成果が出なかった可能性があるからです。しかし、2周した時点で成果があまり出せていないのであれば、おそらく今後も実を結ぶ可能性は低い場合が多いのです。
もちろん全てを数字で判断できるわけでなく、他の観点からもチェックするのが大事です。ただ、営業サイクルは採用メンバーのフィットを見る上で参考になりますから、上手に活用してみてください。
ALL STAR SAAS FUND
1/24/2022
