ALL STAR SAAS FUNDのマネージングパートナー・前田ヒロのブログ「hiromaeda.com」で2016年に公開したB2B SaaSのビジネス指標と単語集は、これまでも多くの方にご覧いただきました。SaaS企業からは「オンボーディングの素材として活用している」という声も。
2023年10月、単語を新たに追加し、改訂しました。SaaSに携わる人が知っておきたいビジネス指標と単語61個を解説します。
基礎全般
SaaS for SaaS
SaaSのためのSaaS。SaaSを利用することで発生する企業やユーザーの課題を解決するSaaSのこと（ZapierやOktaなど）
Vertical SaaS
特定の業界の課題解決に特化したSaaSのこと（医療業系に特化したVeevaなど）
Horizontal SaaS
特定の職種の課題解決に特化したSaaSのこと（営業・マーケに特化したHubspotなど）
Multi-tenancy
マルチテナントの意。SaaSやASPサービスなど、同一のシステムやサービスを、無関係な複数のユーザー共有するモデル
PdM
Product Manager（プロダクト・マネージャー）の略
PMM
Product Marketing Manager（プロダクト・マーケティング・マネージャー）の略
Marketplace
マーケットプレイス。バイヤーとサプライヤーが自由に参加できるインターネット上の取引市場。SaaSではSalesforceのAppExchange、SlackのApp Directoryなど
マネージメント
T2D3
SaaSスタートアップは「5年間で売り上げ72倍」を目指せ、という指標のこと。Product-Market Fit後、Triple, Triple, Double, Double, Doubleと毎年伸びていった際の頭文字を取っている。Marketo、NetSuite、Salesforce、ServiceNow、Workday、Zendeskなど、優良なSaaSスタートアップは「T2D3」に近い推移で$100M（約100億円）の売上を達成している。
Rule of 40
SaaSの成長の健全性を図る指標。売上高成長率とフリーキャッシュフローマージン（売上高に占めるフリーキャッシュフロー）の割合を足した水準（%）が40％以上であるかどうかを基準に、健全性の分析を行う
Burn Rate
企業が1か月あたりどのくらいコストを費やしているのかを表す指標。半年で300万円を費やしている場合、Burn Rateは50万円
Multiple
企業の価値を算出するときに使う「倍率」のこと
Burn Multiple
資金の消化状況を確認するもの。計算式は「1ヶ月でバーンした金額(ネットバーン) / 1ヶ月で積み上げた”年換算”の売上」
MOAT
競合優位性や事業、企業の強みのこと。英語の「堀」という意味から、「敵が来ても事業が守られる強さ」という意味になった
Go-to-Market
プロダクトやサービスをマーケットに広げるための計画及び行動
Product-Market Fit (PMF)
プロダクトが市場の需要を十分に満たしている状態
TAM (Total Addressable Market)
あるマーケットの中で獲得できる最大限の規模
SAM (Service Addressable Market)
TAMの中でも、特にターゲットとするマーケット規模
SOM (Service Obtainable Market)
SAMの中でも、自社のプロダクト及びサービスが実際に獲得できる規模
Runway
資金が尽きるまでに何ヶ月間事業が継続できるか、その月数
Usage-Based Pricing
使用したサービスの量に基づいて顧客に課金する価格決定モデル
THE MODEL
営業活動における分業体制。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスのプロセスに分け、各プロセスごとの権限とKPIを設計しつつ部門間が連携することで、営業効率の向上や売上増大を目指す。
Compound Startup（コンパウンドスタートアップ）
Ripplingの共同創業者Parker Conradが提唱しはじめた概念。創業時から複数のプロダクトを同時並行で開発し、顧客の経営課題をより包括的に解決することを目指すスタートアップ。コアとなるデータ（従業員データなど）を起点にそれぞれのプロダクトがシームレスに連携し、企業の課題を横断的に解決する。
セールス
MRR (Monthly Recurring Revenue)
月間定額収益。算出は、年間契約の定額サービスを提供している場合は、契約額を12で割るケースが多い。
CMRR (Committed Monthly Recurring Revenue)
MRRに加えて、契約ベースの新規受注や解約、アップグレード、ダウングレードによる変動を考慮した最終的なMRR
ARR (Annual Recurring Revenue)
年間定額収益。月間定額収益を12倍にして算出するケースが多い。単発的なサービスやコンサルティングから得た収益は含めない。
ACV (Annual Contract Value)
年間契約金額。契約が1年以上の場合、顧客が12ヶ月間で支払う総額を指す。
TCV（Total Contract Value）
合計契約金額。契約期間中に顧客が支払う総額を指す。
SQLs (Sales Qualified Leads)
リードの中でも、セールスチームが直接アプローチをかけるべきだと判別できたものを指す。
Outbound Sales / Sales Development
セールスチームが潜在顧客へアプローチをかけること（電話やメールでの営業、テレマーケティングなど）。
SDR (Sales Development Rep)
リードとのアポ取りや、SQLへの転換をさせるInside Salesの担当者。
BDR(Business Development Rep)
ターゲットに設定した顧客へ、アウトバウンドコール、メール、手紙などを用いてアプローチし、新規開拓するInside Salesの担当者。
Account Executives
潜在顧客にプロダクトやサービスのデモを行い、価格交渉やクロージングを行う営業担当者。
Inside Sales
会社内（またはリモートワーク）から、電話やオンラインを用いた営業のアプローチ。また、それを実行する担当者。
Field Sales
会社外へ出て、潜在顧客と面会する営業のアプローチ。また、それを実行する担当者。
Self Serve
利用登録からサービスの開始までの一連の流れを、営業やカスタマーサポートなどを介さずに顧客自身で行うこと。
Product-Led Growth
プロダクトがプロダクトを売り込む成長スタイルのこと。従来のような、セールスがプロダクトを売るものではなく、プロダクトそのものがセールスやマーケティングなどの活動を全て内包するようになること
Sales-Led Growth
主にセールスが主導となり、プロダクトを売り込むスタイル
Partner Sales
パートナーセールス。販売代理店やテクニカルパートナーなど、エンドユーザーやクライアントの営業活動を担う企業に対して営業支援を行なう職種
Cross Sell
顧客が継続的に購入、または購入検討をしている特定のプロダクトやサービスに加えて、関連する別の商材の購入を提案すること。
カスタマーサクセス
ARPA (average revenue per account)
顧客一人あたりの収益を平均したもの。
Expansion / Upsell
既存顧客に対し、加入中のプランよりも上位のサービス購入を促したり、アカウント数を増やしたりすること。
Churn
退会や解約。ただ、一言に“Churn”といっても様々な種類があるため、後述する
Revenue Churn
退会による、MRR損失。たとえば、毎月10万円を支払う顧客が、3社退会した場合、その月のRevenue Churnは30万円になる（10万円×3社）。
Customer Churn
顧客の退会率。たとえば、月初に定額で支払う顧客が100社いるうち、その月に5社が退会した場合は、Customer Churnは5%になる。
Gross Churn
失った金額分のチャーンの比率。以下の方程式で割り出す。
Net Churn
その月に失ったMRRに、エキスパンションやアップセルによって増えたMRRを考慮したチャーンの比率。以下の方程式で割り出す。
Negative Churn
Net Churnがマイナスになること。エキスパンションやアップセルによって増えたMRRが、退会によって失ったMRRより多い場合に起きる。
NRR (Net Revenue Retention)
売上継続率。今月獲得した売上が、来年の同時期にどの程度になるのかを示す指標。
A = [1年前に獲得した有料顧客のMRR]
B = [その同じ顧客グループの現在のMRR]
Net Revenue Revenue Retention = B / A
Customer Renewal Rate
既存顧客の契約更新率。
A = [X期間に契約が終わる顧客数]
B = [X期間に契約を更新した顧客数]
Customer Renewal Rate = B / A
Customer Success
プロダクトやサービスが正しく活用され、顧客がその価値を得られていることをプロアクティブに把握し、徹底していくアプローチ。また、それを実行する担当者。
Premium/Professional Service
プロダクトやサービスの提供による月次売り上げ（MRR）以外では発生した、トレーニングやカスタマイズ、コンサルティングなどの単発的な売り上げ。
Voice of Customer
プロダクトやサービスに対する顧客のフィードバックや期待値を表現したもの
Average Revenue Per User (ARPU)
1ユーザーあたりの平均売上高
マーケティング
Lead Generation
プロダクトやサービスに興味を抱く潜在顧客からの問い合わせや利用登録を増やすこと。単に「リード」ともよく呼ばれる。
Ideal Customer Profile (ICP)
プロダクトやサービスの恩恵を最も受ける個人もしくは法人の像
PQL (Product Qualified Lead)
プロダクト経由で獲得できたリード。主にPLG型SaaSの指標で使われる。個人または法人顧客が無料トライアルなどでプロダクトを利用し価値を感じている場合、そのユーザーはPQLと認定される
CAC (Customer Acquisition Cost)
顧客一人あたりを獲得するためにかかったセールス及びマーケティング費用。
CAC Payback Period
CACを回収できるまでに必要な期間。
LTV (Lifetime Value)
サービスの継続契約を通じて、顧客から企業にもたらせれる利益。B2B SaaSの場合は、以下の方程式で割り出すことができる。
LTV / CAC
顧客一人あたり、または事業の最小単位（1ユニット）あたりの収益性を見る指標。LTVをCACで割って算出する。
NPS (Net Promoter Score)
顧客満足度とロイヤリティを数値に表したスコア。実際に顧客の声を聞いて、それを数値化して求める。スコアを出す方法としては、顧客に「このサービスやプロダクトをどの程度知り合いに勧めたいと思うか？」と質問をし、0〜10の点数で答えてもらう。
（10 = ぜひ勧めたい、0 = 全く勧めない）
① プロモーターの比率 = 9 か10 と答えた回答者の数 ÷ 全回答者数
② 非プロモーターの比率 = 6 以下の数字を答えた回答者数 ÷ 全回答者数
NPS = ①プロモーターの比率 – ②非プロモーターの比率
（参照：a16z ‘16 more metrics’）
