ポストクラッシュのVCマーケットの今後は？
Both Sides of the Table「What Does the Post-Crash VC Market Look Like?」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
セールスフォースに2回事業を売却した連続起業家で、Upfront Ventures創業者兼GP Mark Suster氏による、今後のVCマーケットに関する考えを紹介した記事。日本市場はアメリカ市場程のドラスティックな変化は起こりにくいですが、VCの状況は類似しているものがあると思います。今後VCから資金調達の際に、知っておいて良い内容だと思います。
- 2021年のマルチプルには戻らない
昨年のようなEV/NTMベースで24xには、今後戻ることは無い。過去のヒストリカルデータで考えると、10x程度に戻るのが妥当なライン - 未上場マーケットも今後上場マーケットの影響は受ける
未上場スタートアップの場合、毎日株が売買される上場企業と異なり、次の資金調達（6-24ヶ月）までバリュエーションの影響は出ない。しかし、レーターに始まり、シリーズA、シードにも影響は出てくる - VCマネーは潤沢にあっても、VCの目線は厳しくなっている
米国VCのOverhang（未投資のVCマネー）は、過去10年と比較しても4倍の$290Bもある。VCは、2019年/2020年に調達をしたスタートアップが、現在の「ニューノーマル」の目線を維持して出資を検討している。 - VCは「Super Size」と「Super Focus」に二極化している
Tiger Globalの出現により、VC版Goldman Sachsを目指して、「Super Size」VCにシフトした。一方で近年の市況を踏まえて、Upfront Venturesのように、ファンドサイズ以外の”エッジ”を持つ「Super Focus」VCも注目されている。そのタイプのVCは、他の投資家よりも何か（テーマ）あるいは、誰か（アクセス）をよく知っていることが必要。 - VCはPower Law（べき乗則）のビジネス
VCは全体の20％の投資が、80％以上の資金回収になるPower Lawがある。VCビジネスの美しさは、一時的なモーメンタムがなく、資金調達に苦労しようとも、他に真似できないような強力な強みを磨いた支援先を辛抱強く支援し続けることが、大きなアップサイドを取れるところにある。
有力な競合他社に打ち勝っていく方法
SaaStr「How Do You Pull Your SaaS Competitors' Customers to Your SaaS Instead?」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
魅力的なマーケットには常に強い競合は存在しており、スタートアップはそこから目を背けるべきではありません。もちろんすぐに競争に打ち勝つことは難しく、何年も時間をかけて取り組む必要があります。そのためには自社プロダクトの優位性や価値提供のポイント、競合他社よりも優れている点を明らかにできていることが重要です。その上で、強い競合にどのよう打ち勝っていくべきかについてSaaStrの記事は指針を与えてくれます。
- 顧客の大半はトップブランドを購入するが、100% ではない。イノベーターを中心に、より革新的なものを探している。
- 顧客に存在を認知してもらう。競争に敗れたとしても次回の更新時にチャンスが訪れます。明確な No.2になることでチャンスは生まれる。そのためにリマインダーを送ることを忘れないことが大切。
- エンタープライズに受け入れられるプロダクトを目指す。多くの企業がよりエンタープライズにも対応できるソリューションを望んでいます。
- 部分的な移行を提案するか、1 つのグループまたは部門から開始する。競合他社にない素晴らしい機能が 1 つある場合は、しばらくの間、両方のベンダーを使用するように勧める。
- 買い取り取引を提供。顧客との競合他社の契約の残りの期間を買い取ることを申し出る。これにより、ベンダーの移動によるコンフリクトを緩和することができる。
最高のセールスチームだと言えるポイント11選
SaaStr「What Sets Apart Sales Teams at High Growth Companies from Regular Startups?」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
高い予算達成率を実現していることは当然ですが、チームがスケールするためにどのような仕組みや状態を作っていくべきか、まとまっています。良好なセールスの状態をつくることができれば、人材獲得のflywheelをつくることも注目です。
- 高い達成率を実現している
高い達成率を達成するということは、目標のバーを下げて達成しやすくするのでなく、強力な人材を採用し、彼らに十分なサポートやトレーニング機会を与えて成功させることである - 社内における人員減少が少ない
セールスチームを訓練し創り上げることは、骨の折れる作業である。最高のセールスチームは、経営メンバーやトップパフォーマーが在籍したままメンバー同士が一緒にスケールする。予算計画に対して110%の達成率を実現ことは、十分な量のトップパフォーマーたちがきちんとトップラインを積み重ねることによって成立する - 優れたリーダーがいる
優れたVP of Salesはとても貴重な存在である。そして、最高のセールスレップは、最高のVP of Salesと働きたいと考える - きちんと訓練されている
メンバーの多くが成功するためには、チームをきちんと訓練すること。チームを訓練すればするほど、より売上規模も大きくなる - 十分に給与をもらっている
最高のセールスチームは困難なセールス目標を課せられているが、達成すればそれに応じた給与やボーナスが支払われる。これは小さい予算目標のメンバーに対して十分な報酬があるということではなく、たくさん売った分だけ、それに応じた報酬が与えれる制度を創るということである - 参考にできる成功事例がある
2~3人のスタープレイヤーが成功する方法をメンバーにシェアできるようになると、優れたセールスチームを創ることができるようになる。セールスを通して素晴らしい成果を上げられることができるようになると示せれば、新しくジョインするメンバーやチーム全員がそれを信じるようになる。一方で、誰も予算を達成していない（＝スタープレイヤーが現れていない）場合、言い訳だけが蔓延るようになる - 優れたマーケティングサポートがある
最高のセールスチームは良質なリードを求めている。マーケティングチームの中には、リードジェネレーションを担う人やブランディングを担う人など様々な役割が存在するが、セールスチームはマーケティングチームと連携し、競争環境の中で先行するために助けを求めている - セールスオペレーションのサポートがある
セールスレップが10人以上になると、セールスオペレーション専属の人を抱えることが望ましい。VP of Salesが100%商談のクロージングや数値目標の達成に集中するようになると、管理業務が間接的なものになってしまう - 昇進の道がある
通常、優れたセールスレップを経営メンバーに昇進させる十分なスペースはスタートアップにはないが、最適な環境で働くことができるように可能な限り昇進させることは大事である - 会社やミッション、プロダクトを信じている
どのセールスレップも、何かプロダクトを紹介し提案することはできるであろうが、セールス活動はタフなものであり、お客さまから「No」と言われ続けるのは辛い。セールスは何か信じられるものが必要である - “自己増殖”する
セールスパフォーマンスが優れていて、メンバーも楽しく働いていて、最高の企業ブランドで活動できているということは、未来の候補者のアトラクトにつながる。そして最高のセールスレップは自分達の友人や知人を自社に巻き込む。採用はタフだが、そのサイクルが生み出せると、チームは自然と大きくなっていく
強い人脈を築く方法
First Round Review「How to Become Insanely Well-Connected」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
ビジネスの世界ではネットワークが大事。元Oracle、現在はFirst Round Capital パートナーのChris Frallic氏が「効果的に人脈を築く７つの方法」について解説。
- 心から感謝を伝える
相手と会えたことや話せたことに対して、感謝をしている事をわかりやすく表現する。相手のことを純粋に知りたいという気持ちが伝わると好印象を残せる。 - 意図して聴く
きちんと相手の話を聞き、相手が話し続けたいと思う空気を作ること。 - 謙虚な姿勢を見せる
自分が完璧でないことや弱みを見せると、より相手の共感を得ることができる。 - ありのままで正直になる
本音を伝えること自体が、相手にとって有益な情報になる事がある。正直であること、相手にとって有益な本音を言えるということ自体が差別化になる。 - ブレストをする
自然とブレスト相手になれると価値のある会話にすることができる。 - 会話はポジティブに終わらせる
会話がポジティブに終わると、相手は「また話したい」と思ってくれることが多い。 - フェイクをしない
自分の立場や成果を現実より良く見せたりするのは、長く続く関係構築に繋がらない。立場ではなく、相手や相手の会社になぜ興味を持ってもらえているのかを理解して、誠意に接することで関係を作る。
All-in-oneクレジットカード発行支援SaaS Power, シードで$316M(約452億円)を調達
1年前に創業したPowerは、企業やブランド、銀行が独自にカスタマイズされたクレジットカードプログラムとパーソナライズされたリワードなどを自由に組み込み可能なクレジットカード発行プラットフォームを提供するスタートアップ。創業者のランディ・フェルナンドは、Fintech分野の連続起業家。Powerの特長は、Fintechインフラを独自に構築し、クレジットカード事業を行う際の全ての顧客体験にまつわる機能をテンプレート型で提供している点。創業者曰く、「今後数年の間に消費者はFintech企業の提供する銀行取引から、お気に入りのブランドとの間に銀行取引がシフトする」とのこと。本シードラウンド（$16.1M）は、AnthemisとFin Capitalがリード。残りの$300M（429億円）は融資（Credit facility）による調達。
トヨタも使うグローバル採用・雇用管理SaaS Atlas, シリーズBで$200M(約286億円)を調達
企業がグローバル展開する際、現地法人を設立する必要がありますが、これには数ヶ月を要し、多大なコストがかかる。Atlasは、企業に代わり現地で労働者を雇用し、給与計算などのEOR（Employer of Record）と呼ばれる機能を提供し、グローバル展開に必要な時間を最大82%短縮するHR SaaSを提供するスタートアップ。現在数千社が利用しており、その中にはトヨタ自動車やDelivery Heroなどの大手顧客も名を連ねる。本シリーズBは、Six Street Growthから調達。
小売業のショッピング体験をECのように魅力的なものに変えるSaaS Swiftly, シリーズCで$100M(約143億円)を調達
ショッピング技術の多くはEC化に焦点を当てていますが、Swiftlyはオンラインショッピングでの経験を活かして、実店舗でのショッピング体験を魅力的なものに進化させるSaaSを提供している。約1万店舗で利用されており、総流通総額（GMV）は$30B（約4.3兆円）に上る。本シリーズCはBRV Capital Managementがリード。今回の資金調達でユニコーンの仲間入りを果たした。
SMB向け決済・請求管理SaaSから保険インフラSaaSへ Zopper, シリーズCで$75M(約107億円)を調達
インド・ニューデリーに本社を置くZopperは、中小企業向けにPOSを通じた加盟店の請求書発行や決済を支援するFintech×SaaSスタートアップ。2018年にPhonePeに売却されたが、保険インフラのためのAPI×SaaSへの進化をするべく、独立への道を歩み始めた。Zopperは保険会社と提携し、パーソナライズされた保険商品を作り、それを販売パートナーに提供している。インドにおける保険の普及率はわずか3-4％で、まだまだ大きな開拓余地がある。Zopperは、インド国内1,200以上の都市に進出しており、AmazonやライドシェアのOla、日立など大手企業を顧客に抱えており、この顧客基盤を持つプレーヤーと連携して、保険の浸透を目指している。本シリーズCではCreaegisがリード。その他に、Insurtech分野に強いICICI Ventureや米屈指のSaaS VC Bessemer Venture Partnersも参加している。
Fintech特化の高精度不正検知SaaS Sardine, シリーズBで$51.5M(約74億円)を調達
Sardineは、Fintech企業に代わり、ユーザーの行動、財務、デバイス固有のユーザーデータを使って不正検知を行うSaaSスタートアップ。Fintech企業や銀行では、KYC（Know Your Customer）が不正検知に使われるが、実際にはKYCでは不十分で、Sardine上で不正検知の90％はKYCを通過した個人によるものだ。創業者スープス・ランジャンは、Coinbaseでデータサイエンス・リスクのディレクターやRevolutで仮想通貨事業の責任者を務めた業界の専門家。本シリーズBは、Andreessen Horowitzがリード。このほかにVisa、Google Ventures、元Google CEO エリック・シュミットなども参加している。
Chief People Officer向けのHRデータ統合・分析SaaS Knoetic, シリーズBで$36M(約51億円)を調達
Chief People Office（CPO）は、この10年間で重要性が高まるポジションの1つ。特にコロナ禍では人材のリテンション、スキルアップ、採用の難化により、管理的なポジションから戦略的なポジションへと進化した。LinkedInによると、CPOは3番目に急成長しているCポジション。Knoeticは、CPOが人員削減、多様性、離職率などの指標に関するインサイトを抽出することに特化したSaaSを提供するスタートアップ。Credit Karma、Calm、Checkr、Mural、Synkなどの大手テックスタートアップを顧客に抱えており、前年比で500%以上の急成長を遂げている。本シリーズBはEQT Venturesがリード。その他にAccelやMenlo Venturesなどの有力VCや、Bill.com、Zapier、BoxのCPOを含む、200人以上のエンジェル投資家が出資した。
B2Bビジネス特化のFinOps SaaS Sequence, シードで$19M(約27億円)を調達
イギリス・ロンドン発のSequence は、B2B ビジネス向けの新しいFinOps スタック（API などを使って、より応答性の高い価格設定や課金、関連サービスを作成し、そのためにデータや分析を活用するツール群）を構築を目指すSaaSスタートアップ。Sequenceは、Salesforce、HubSpot、Xero、QuickBooksなどのサードパーティアプリとの統合により、顧客がすでにシステム内に持っているものの、解析して積極的に適用できていない支払いや取引データを活用することで実現する。本シードラウンドは、Andreessen Horowitzがリード。その他にSalesforce Venturesや、エンジェル投資家として、Plaid、Intercom、Jeeves, GoCardless、Hopin、UiPath、Monzoなどの創業者達が参加。
製造業向けSaaSを提供する東京ファクトリー、プレシリーズAで2.5億円調達
製造業向けに納期や進捗管理を簡易化するSaaS「Proceedクラウド」を開発・提供。工程写真を基に製造情報データベースを構築し、分散する生産情報や製造状況を集約・可視化。重工メーカー、エンジニアリング会社、プラント・船舶メンテナンス会社などでの導入・活用が進んでおり、世界10ヶ国で40社の利用実績を挙げている (2022年6月時点)。今回調達した資金は、開発組織の強化と顧客サポート強化のための人材採用に充てられる。
本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- SBIインベストメント、DIMENSION、ANRI
BtoBセールスインテリジェンスサービスを提供するCrossBorder、シードで5,000万円超調達
セールスインテリジェンスサービス「Sales Marker（セールスマーカー）」を開発・提供。企業データと興味関心データ（インテントデータ）を活用し、ターゲット企業に対して最適なタイミングでアプローチするシグナルを通知することが可能。アウトバウンド営業の精度向上を支援する。今回調達した資金は、プロダクトの機能開発、データパートナーの構築や営業組織強化に充てられる。
本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- サイバーエージェント・キャピタル、ANOBAKA、緒方 憲太郎氏（Voicy）
