偉大なリーダーが使う4つのコミュニケーション術
Harvard Business Review「How Great Leaders Communicate」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
ハーバード・ビジネス・レビューの最新記事。変革を起こせるトップリーダーは、卓越したコミュニケーターです。これらのリーダーは、チームのやる気を引き出し、奮起させるために4つのコミュニケーション戦略を使っているとのことです。『The Bezos Blueprint：世界で最も偉大なセールスマンのコミュニケーションの秘密』の著者であるハーバード大学講師 カーマイン・ガロ氏による寄稿。
- 難しいことをシンプルな短い文章で伝える：
複雑な長い文章は、理解が難しにくく、精神的にもつかれます。短い言葉に置き換えることでより多くのファンを獲得することができます。ジェフ・ベゾスの株主に向けた手紙（Letter to shareholders）は10年間、中学2-3年生レベルで書かれています。 - 重要なコンセプトを強化するために、粘着性のある比喩を使う：
比喩（メタファー）は抽象的なアイディアを伝える強力なツールです。ウォーレン・バフェットは、比喩の力を理解しています。競合他社が参入しにくい支配的な企業を「堀と城」という言葉を使っている好例です。 - データに人間味を与え、聞き手に関連付ける：
数字は説得力がある一方、精神的な負荷が大きくなります。数字で説明する際は、一歩踏み込んだ工夫が必要です。例えば、宇宙物理学者ニール・タイソン氏は、土星探査機カッシーニ打ち上げ費用が$3B（約4,000億円）への民衆の支持を得るために、8年間に渡っての投資額であること共に、この費用が米国における年間のリップクリーム消費額よりも小さいことを付け加えました。 - ミッションをマントラにして、チームを一体化させる：
変革を起こすリーダーはコミュニケーションを過剰にとります。彼らは頻繁にミッションを繰り返し語り、マントラにします。マントラとは、繰り返されるスローガンです。大手医療機器メーカーのメドトロニック創業者アール・バッケン氏は創業から50年以上、94歳で他界するまで「痛みを和らげ、健康を取り戻し、命を延ばす」という同社のミッションを繰り返し語り続けました。亡くなる直前の社員向けのビデオでは、「毎日、この言葉を胸に生きて欲しい。」と社員にお願いしたほどです。
今の市況を生き残るための、Hubspotの変化と学び
SaaStr「10 Learnings from Yamini Rangan, CEO of Hubspot」の一部を日本語で紹介したものです。全ツイートはリンク先をご覧ください。
Hubspot CEOであるYamini Rangan氏がSaaStrで語ったレッスンについての共有です。市況が芳しくない状況下でもHubspotはARR $2B（2021年対比で約130%成長）に迫る成長を見せています。その中で、Yamini氏がこの状況をどう捉えて変化をし、さらなる成長に向けて何に取り組むべきか、そのTipsを共有してくれています。
- CFOなど、より多くのステークホルダーに向けてセールスをしないといけなくなった
- 市場に広く認知されたブランドになったとしても、引き続きRFPを要求される
- マーケ費用は削減していないが、短期的なROIを合わせて重視するようになった
- 最も重要なNorth Star Metricsは、売上以上にNRR
- NRRを伸ばすために、セールスやCSではなく、プロダクトに投資する
- フリーミアムの利用を拡大する
- 代理店などのチャネルづくりがMoatになる。その代わり、それらのチャネルのイネーブルメントにしっかり取り組まないといけない
- グローバル展開するには、リソースを投入する市場をトップ8〜10ヵ国に絞る
- Hubspot単体以外の提供価値を含めた「エコシステム」を構築する
- 市場におけるポジショニングを作るには、何年も時間がかかる
次世代軍事・防衛産業向けハードウェア×ソフトウェア Anduril、シリーズEで$1.48B(約2,021億円)を調達
Andurilは、Metaが買収したOculus創業者パルマ―・ラッキー氏が2017年に創業した、最先端の自律型防衛を実現するソフトウェアを開発するスタートアップ。軍事用途の自律型ドローンとセンサーに特化した防衛技術を開発しており、複数の防衛システムからセンサーデータを収集し、集中管理できるOS 「ラティス」も提供している。米国防総省やアメリカの同盟国とのパートナーシップを加速させる。本ラウンドは、Valor Equity Partnersがリードし、Founders Fund、Andreessen Horowits、General Catalystなど十数社の著名投資家が参加している。バリュエーションは、$8.48B（約1兆1,600億円）に達した。
出張旅費管理SaaS・法人カードユニコーンTripActions、$400M(約546億円)の融資枠を獲得
2015年創業のTripActionsは、出張旅費管理SaaSをコアに、2020年3月に法人カード・一般経費管理サービス「Liquid」で拡大するユニコーン企業。パンデミックで企業の出張がストップし、同社の売上は一時ゼロにまで落ち込んだ。Liquidの提供により、Stripe、Canva、Toastなどのユーザーによって飛躍的に成長を遂げた。TripActionsの第3四半期の利用は5倍に増加し、Liquidの売上は前年同期比の4.2倍に成長した。Brex、Rampなどと競合。今回の融資枠（Credit facility）は、Goldman Sachsとシリコンバレー・バンクが提供する。
ITセキュリティに関するコンプライアンス自動化SaaS Drata、シリーズCで$200M(約273億円)を調達
2020年創業のDrataは、SOC2やGDPRなどに対して、企業がセキュリティコンプライアンスを準拠するためのSaaSを提供するスタートアップ。Drataは、多くのSaaSや開発者向けツール、サイバーセキュリティシステムなどと連携し、企業がデータプライバシーとセキュリティの実践を検証するために必要な「証拠」を自動的に収集する。本シリーズCでは、ICONIQ GrowthとGGV Capitalが共同でリード。バリュエーションは$2B（約2,700億円）に達した。
Security compliance and automation platform Drata nabs $200M at $2B valuation
次世代ビデオ編集生成型AI×SaaS Runway、シリーズBで$50M(約68億円)を調達
2018年創業のRunwayは、ビデオ編集ソフトウェアで最も話題のスタートアップの1社。ニューヨーク大学のアートスクールで出会った3人が創業。生成型AI（Generative AI）のプロダクトを数多くリリースしている。例えば、森の写真から、ユーザーが短いテキストを入力すると、瞬時に湖や城などを合成することができる。ARRは$5M（約6.8億円）以下、$1M前後で推移しているとのこと。本ラウンドは、Felicis Venturesがリード。バリュエーションは$500M（約683億円）。
レストランのリアルタイム支出データ分析SaaS MarginEdge、シリーズCで$45M(約62億円)を調達
2015年創業のMarginEdgeは、請求書処理、在庫管理、レシピ分析、予算管理、業績追跡、サプライヤーへの請求書支払い機能などを提供するSaaSスタートアップ。パンデミックは外食産業に大打撃を与え、テクノロジー導入を急速に加速させた。この1年で売上は2倍に成長し、顧客数は4,000社、週に8万枚の請求書を処理している。今後、リアルタイムレポート機能やモバイルアプリの強化、決済ネットワークの拡大などに投資を行い、2024年までに1万5千店舗の導入を目指している。本ラウンドはTen Coves Capitalがリード。
”クレジット版Stripe” Setpoint、シリーズAで$43M(約59億円)を調達
Setpointは、あらゆる資産を担保にした融資による資金調達を支える次世代Fintech×SaaSスタートアップ。個人向け融資のSoFiやオンライン不動産買取再販のOpendoorのような企業が事業運営するための資金調達インフラになることを目指している。2022年第3四半期までに売上が前年比13倍に急成長。現在は不動産テックを中心に提供しており、本年中に25,000件の住宅取引、2023年には10万件以上の取引を実現する見込み。本ラウンドはAndreessen Horowitzがリード。
EC特化「コンポーザブルコマース」SaaS Elastic Path、シリーズBで$30M(約41億円)を調達
カナダ発のElastic Pathは、ECプラットフォームのバックエンド・ソフトウェアを提供するSaaSスタートアップ。ECサイトを運営するブランド企業が、様々なSaaSの異なるEコマース機能を組み合わせて、簡単に組み立てる「コンポーザブルコマース」を実現することを目指している。顧客には靴メーカーのDeckers OutdoorやT-mobile US、Intuitなどが名を連ねる。イギリスにも展開しており、前年比で2倍の成長を遂げている。本ラウンドはSageview Capitalがリード。
延長保証サービスを提供するKiva、シリーズAで総額約4.5億円調達
EC事業者向け延長保証サービス「proteger」を開発、提供。エンドユーザーは、商品購入時に延長保証に簡易に加入することが可能となる。延長保証導入後の対象商品におけるCVR（Conversion Rate＝顧客転換率）は1.4倍向上しており、延長保証が新規購入の障壁を下げる効果を見せている。今後は、EC市場だけでなく、旅行、不動産、自動車、住宅、Webサービス、通信などに展開予定。今回調達した資金は、人材採用の強化及びプロダクト開発に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- SBIインベストメント、ココナラスキルパートナーズ、SMBCベンチャーキャピタル、Arbor Ventures、メディアジーン、ALL STAR SAAS FUND、New Commerce Ventures、Plug and Play Japanなど
フリーランスの働き方をアップデートするソレクティブ、プレシリーズAで総額約3.1億円調達
フリーランスと企業を繋ぐマッチングプラットフォーム「Sollective」、フリーランスおよびフリーランスを採用する企業をサポートするバックオフィスツール「契ラク®︎ by Sollective」を提供。「Sollective」ではフリーランス・企業共に完全審査制を採用しており、良質な案件と質の高い人材のマッチングを保証している。「契ラク®︎ by Sollective」は、フリーランス・副業ワーカーに特化したワンストップ型電子契約サービスとなっており、今後は契約書から始まる全ての庶務業務をサポートできる一元管理プラットフォームの構築を目指す。今回調達した資金は、プロダクト開発および採用・組織体制の強化に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- KUSABI、千葉道場ファンド、ココナラスキルパートナーズ、Kepple DX Fund、90s、山本正喜氏（Chatwork）、他複数の投資家
ケア領域のDXを支援するEMC Healthcare、シリーズAで2億円調達
保育施設向け午睡見守りシステム「ベビモニ」、介護施設向けDXサービス「OwlCare」などの「ケア」領域へのサービスを開発、提供。「ベビモニ」は天井カメラを設置することで複数の子どもの姿勢をAIが検知。子どもの午睡状況を自動記録し、保育士のチェック業務の効率化を目指す。また「OwlCare」は見守りセンサーとナースコールを統合した介護DXサービスとして介護スタッフへの最適な情報提供や、入居者との双方向コミュニケーションを簡易に実現する。今回調達した資金は、介護施設向けDXサービス「OwlCare」の開発に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- MCP ジャパン・ホールディングス、エンジェル投資家
メーター検針をスマート化するアシオット、プレシリーズAで1.8億円調達
メーターのデータ取得の自動化、可視化、分析を可能にするクラウドプラットフォーム「A Smart」を開発、提供。これまで人の目で行われてきたメーター検針を遠隔で自動化するべく「アタッチメント型」と「エッジAI」を活用したソリューションを開発。既存のメーターに対して後付けで検針機器を設置でき、エッジAI技術によってデバイス側で取得データを処理し、クラウドに送信できるようになる。今回調達した資金は、プロダクト開発や販売・サポート体制強化のための人材採用に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- UB Ventures
