PlanGrid創業者のARR 7→132億円の間での失敗と学び
TechCrunch「5 failure points between $5M and $100M in ARR」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
建設特化SaaSの業界リーダーとして、かつてSequoia Capitalから資金調達をしたPlanGrid創業者兼元CEO Tracy Young氏によるTechCrunchの寄稿記事。同社はARR $100M手前で成長鈍化に苦しみ、2018年にAutoDeskに買収された。カテゴリーの先駆者であっても、競争環境への適応の遅れや組織作りの判断ミス/失敗がスタートアップの失速につながることが分かる学びの多い貴重な内容です。ここでは主な5つの学びを書きます。
- 急拡大時にB級のマネ―ジャー人材を採用したことと、CEOが明確な会社方針を示せなかったことが起点となり、組織全体の実行力が弱まった
- 150人の組織の時に、現状に沿ったコアバリューの見直しやコアバリューに沿った組織運営を徹底しなかった結果、内部対立が激しくなった
- 大手での華やかな経歴を持つが、スタートアップ適性の低い幹部採用は、組織を機能不全に陥れる。危険信号を察知したら、すぐに手を打つべき
- 競争環境の変化で、将来PMFは失われるリスクが常にある。競争が激化すると、プロダクト開発力、戦略実行力のスピードがモノを言う
- ジェットコースターのようなスタートアップ経営では、仲間やその家族/パートナーの死や病など悲しい出来事に多く直面する。創業者は人への寛容さと感情のコントロールが大切です
BOXの過去12年の軌跡からみる、高成長から高効率経営への大転換
Scale Venture Partners「Winning in SaaS 2023」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
2005年の創業以降、BOXはカテゴリーリーダーとして分野を牽引し、急成長を遂げてきました。しかし、2010年代半ばに競争激化から成長は失速し、2013-2019年の間は毎年成長率の低迷とバーンマルチプルの高まりに苦しむ状況になりました。しかしこの間に、幹部人材の新規採用やコスト削減の一方で、プロダクトやカスタマーサクセスへの投資を行い、2020年以降は高効率経営に転換することに成功しました。結果、BOXは現在の市況においても、米SaaS全体インデックスを上回る株価パフォーマンスを実現しています。
この記事は、創業メンバーで同社CFO Dylan Smith氏が、この変革を振り返った学びをまとめた記事です。グロースフェーズ以降のSaaSスタートアップには、環境変化によって、常にあり得るシナリオなので、1つのSaaS企業の変革のストーリーとして学びのある内容です。概要は以下です。
- 事実が変われば、過去のマインドに囚われず、経営も変わらなければならない
- 新役員の登用や外部の声を変革の触媒にする
- 適応能力の高い経営チームは、企業のスーパーパワーになる
トップ起業家やリーダーが2022年に残した学び
First Round Capital「The 30 Best Pieces of Advice for Entrepreneurs in 2022」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
米ベンチャーキャピタルFirst Roundが、彼らが2022年に作成した記事から参考にするべき起業家やビジネスリーダーによるレッスンをまとめていましたので、そのシェアです。2022年のスタートアップ業界は、レイオフや予算のカット、金融市場の調整などが入った、いわゆる厳しい年に突入したと言われることが多かった年ですが、その中でもTop-of-Mindとした考えるべきトピックが纏まっています（ボリュームが多いため、記事に掲載されている最初の5つ抜粋して記載しています）。
① マネージャーは自身のマネージャー業のパフォーマンスを反省する際、下記を問うこと
- 最近誰とやりとりができていないか？
- チームは戦略をきちんと理解できているか？
- 今月はどのような学びのリソースを部下に提供できそうか？
- 私は部下に助けを求めることができているか？
- 今日は忙しかったか、それをも生産的な日を送ることができたか？
② 本質的に集中・専念することを定め、それ以外に効果が出にくいものには手を出さないこと
③ 年間のレビューを行い、これから注力することとともに、これから「やらないこと」を決めること
④ 大きいことに挑戦したいのであれば、周りから批判が出てくることを覚悟すること
⑤ 自分たちが向かうべきゴールと、その道のりがきちんとアラインしているか、確認すること
例えばロサンゼルスまで200マイルあるロードトリップに出かけるとしても、そのロードトリップの目標が「200マイル走る」と設定してしまえば、方向によってロサンゼルスにいくこともできれば、他の場所にもいくことができる。きちんと適切な目標とロードマップがアラインしていないと、意図しない結果に陥ってしまう
PMF度合いとターゲットによって使い分けるコミュニティ理論
Lenny's Podcast「How Notion leveraged community to build a $10B business | Camille Ricketts (Notion, First Round Capital)」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
Notionで最初のマーケティング担当として採用され、米ベンチャーキャピタルのHead of Content and Marketingを担ったCamille Ricketts氏による、自社のPMFの状況とターゲットとなるお客さまに合わせたコミュニティ活用フレームワークの紹介です。コミュニティを有効的に活用し、お客さまの課題把握やアップセル・クロスセルの可能性などを確認、検証することができるようになるため、マーケティングやCSなどを担われている方におすすめです（ここでは彼女が説明していた3つの象限に関する説明を記載します）
■ エンタープライズ × PMFできている状態
お客さまの中にいて、本当にプロダクトの価値を理解し、社内にも利用範囲を拡大することを望んでいる人たちが集まる場や、お客さまと自社のチームのつながりを感じられるような場を確保
■ エンタープライズ × これからPMFする状態
ターゲットとなるお客さま像に近いユーザーを集めた小さなサークルを作り、その人たち同士や自社のチームとのつながりとつくり、あなたにフィードバックを提供するような場を形成
■ BtoC × PMFできている状態
アンバサダーやインフルエンサーを活用し、彼らが積極的に製品を利用して理解し発信をすることでより多くの人々に広まっていく動きを促進させる
米SaaS VCのセンチメント
SaaStr「Accel, Iconiq & Salesforce Ventures: "Where Venture Is Right Now: Gritty & Much Harder" at G2 Reach」の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
北米のSaaSスタートアップに投資をするVC (Accel, IQONIC, Salesforce Ventures)が先月SaaSスタートアップ業界のセンチメントをYouTubeで発信。以下がディスカッション内容の要約。
- グロースステージのSaaSの成長率ガイダンスが2022年の中央値83%から2023年は43%になっている。
- 2022年Q3で予算達成したグロースステージのSaaSスタートアップは64%。
- トップ10%はSaaSスタートアップは今の環境の中でも上方修正をしている。
- Accelはグロースステージ投資の数が20分の1に減った。
- ARR 10億円未満は引き続き年度3倍成長が期待されているが、効率性が重要視されている。
- 成長率の減速をする場合はP&Lが魅力的がどうかが肝になる。
- 短期的にはSaaSのバリュエーションのリセットになるが、中長期のSaaSの未来は明るい。クラウドへの投資や需要の成長は続く。
ChatGPTを提供するOpenAIが評価額$29B(約3兆8,700億円)で株式売却を協議中
昨年から話題のChatGPTやDELL-Eなどの生成系AIを提供するOpenAIが、米VC Thrive CapitalやFounders Fundでの株式公開買い付け（テンダー・オファー）の交渉中と伝えられている。この取引は、2021年に行われた公開買い付けの評価額$14Bの2倍以上の$29Bとみられている。OpenAIはMicrosoftから$1Bの出資を受け、現在の売上は数百万米ドル（数十億円）。ロイター誌によると、2024年までにライセンス年間売上$1Bを目指している。日本語記事は、こちらをご参照下さい。
クラウドセキュリティSaaSユニコーン Netskope、転換社債で$401M(約530億円)を調達
米カリフォルニア発のNetskopeは、Secure Access Service Edge(SASE、サシー)分野を代表するSaaSユニコーン。SASEは複数のセキュリティ機能とネットワーク最適化を1つにまとめたセキュリティフレームワークです。ZscalerやMcAfeeなどが主要な競合。同社は2012年創業以来、$1.4Bを調達しており、現在従業員数は2,500人を超えている。今回の調達は、IPOに向けた財務マイルストーンを達成するまでランウェイを延長する目的で、Morgan Stanley Tactical Valueがリード、Goldman Sachs Asset Managementなども参加して、転換社債（Convertible Note）で実施した。転換社債は通常、創業初期の資金調達で用いられる資金調達手法だが、今回のようなIPOをにらんでバリュエーションを固定させないメリットがあると考えられる。
リアルイベント管理All-In-One SaaS Events.com、株式引き受け枠 $100M(約132億円)による資本コミットメントを獲得
2010年創業のEvents.comは、スポーツなどのリアル商業イベントのチケット管理、マーケティング、オンサイト・チェックインなど、イベント参加者に一貫したユーザー体験を提供すると共に、主催者が収益を最大化するためのSaaSをAll-In-Oneで提供するスタートアップ。同社は、2022年にスポンサー獲得支援のHelpGetSponsors.comなど3社の買収。今後、追加で1社の買収を発表予定であり、ロールアップによる拡大を戦略的に進めている。ポストコロナによるリアルイベントの回復のみならず、購入より体験を重視する体験型経済の拡大が追い風になっている。今回の資金調達は、Gem Global Yield(GGY)から$100Mの株式引き受け枠(SSF)という形で実施した。
B2C消費財ブランド企業特化カスタマーサービスSaaS Gladly、$55M(約73億円)を調達
2015年創業のGladlyは、チケット処理の効率化ではなく、顧客ロイヤリティに主眼を置いたカスタマーサービスSaaSを提供するスタートアップ。Gladlyの導入効果は、コンタクトセンターで発生する売上+10%増、エージェント効率+20%など。顧客には、ポルシェ、TUMI、Samsonite、UGGなどの大手消費財ブランドを多く抱えている。昨年対比で売上は2倍成長しており、この成長は既存顧客からの追加売上の強さによるもの。2022年のチャーンレート5%に対して、1年間ベースのNRR 170%、2年間ベースのNRR 267％に達する。本ラウンドは、Riverwood Capitalをリード投資家に、Greylock、GGV、NEAなどの既存投資家も追加投資を行っている。
デスクレスワーカー特化HR管理SaaS BetterPlace、シリーズCエクステンションで$40M(約53億円)を追加調達
印・ニューデリー発のBetterPlaceは、フロントラインのワーカーに特化したワークフォース管理SaaSを提供するスタートアップ。顧客企業は、応募者のスクリーニング、バックグランドチェック、オンボーディング、勤怠・給与計算などを1つのSaaS上で管理することができる。現在、1,100社以上が利用している。2023年にはARR $100M以上に到達する計画。アジアにおけるデスクレスワーカー市場は世界最大かつ今後も拡大が期待できるため、同業界をリードする存在を目指している。今回の調達は、シリーズCの追加ラウンドとして、既存投資家のシンガポールを拠点とするJungle Venturesや複数の新規投資家から実行した。
セコイアも出資するリーガルテック(CLM) SaaS Sirion Labs、シリーズDエクステンションで$25M（約33億円）を追加調達
インド創業で現在米・シアトルを本拠地と知るSirion Labsは、エンタープライズ向けに独自のAI・自動化技術で契約内容を追跡し、請求漏れなどを支援するSaaSスタートアップ。ユニリーバ、BP、ボーダフォンなどのグローバル・エンタープライズ企業が顧客になっている。同社は過去18カ月で顧客数は4倍に増加しており、世界100各国で350万以上の契約書を管理している。最近元Cloudera プリンシパルエンジニア Anu Engineer氏がCTOに、元Microsoft/GoogleのMahesh Unnikrishnan氏がCPOに就任した。Sequoia IndiaやTiger Globalなどが既存投資家。今回の調達は、シリーズDの追加ラウンドとして、Brookfield Growthがリードした。
スパ・美容サロン特化All-In-One SaaS Mangomint、シリーズAで$13M(約17億円)を調達
米・ロサンゼルス発のMangomintは、スパ、マッサージ店、タトゥースタジオなどの美容業界向けに予約業務を効率化するSaaSを提供するスタートアップ。北米で1,000以上の事業所、月間20万件の予約を処理している。コロナによって、美容業界はコロナ対応等の追加業務の発生の一方で、深刻な従業員不足に大きな課題を抱えている。Mangomintは、この喫緊の業務課題を解決するための自動化ソリューションも含めた、”スパ・美容サロンのためのOS”を提供している。本シリーズAは、多くのProduct-Led Growth SaaSスタートアップを支援するOpenview Ventures Partnersがリード投資家。
テクノロジーで安全なデータ活用の実現を目指すAcompany、シリーズAファーストクローズで総額約6.4億円調達
「プライバシー保護とデータ活用」の両立を実現するプラットフォーム「AutoPrivacy」並びに秘密計算エンジン「QuickMPC」を開発。秘密計算や合成データといったプライバシーテックを組み合わせた、複数事業者間のデータ連携・分析基盤を構築することが可能。DX加速を背景にパーソナルデータ取り扱いの規制が強化されている中で、プライバシー保護とデータ活用の両立を目指す企業を支援する。今回調達した資金は、BizDevやソフトウェアエンジニアなどの採用に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- Spiral Capital、Beyond Next Ventures、ANRI、DG Daiwa Ventures（第三者割当増資）
- 日本政策金融公庫、商工組合中央金庫、三菱UFJ銀行（融資）
食品流通のDXを推進するクロスマート、シリーズBラウンドで5.3億円の資金調達
飲食店様と卸売業者様をつなぐプラットフォーム「クロスオーダー」を開発、提供。受発注業務の効率化を推進する「クロスオーダー受発注」、LINEを活用したオンライン販促機能「クロスオーダー販促」、請求書DX機能「クロスオーダー請求書」などの機能を搭載し、飲食店と卸売業者間の業務のデジタル化を支援。サービス開始から3年で、当月（2023年1月時）のアクティブ利用店舗数は35,000店舗以上。今回調達した資金は、「クロスオーダー」の営業強化、卸売業者のサポート強化に向けた体制づくりに充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- Emellience Partners、東京センチュリーSBIインベストメント、ギフティ、みずほキャピタル、SMBCベンチャーキャピタル
3Dデータの利活用を促進するローカスブルー、プレシリーズAで約4億円調達
iPhoneやドローンなど各種機器で取得した3D点群データをオンラインで解析可能なプラットフォーム「ScanX」を開発、提供。3次元点群データをブラウザ上で簡易に編集、処理可能で、これまで現在42都道府県の10,000以上の建設、土木、測量業界の事業者が利用している。今回、新サービス「Deep3」を開発し、ユーザーの案件毎に処理モデルをテーラーメイドで提供することが可能に。今回調達した資金は、営業体制及び開発組織の強化に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- ジャフコ、DNX Ventures、Angel Bridge、有安 伸宏氏、tb innovations、SBIインベストメント、宮銀ベンチャーキャピタル（第三者割当増資）
- 日本政策金融公庫（融資）
サイバーセキュリティソリューションでチームをエンパワーするAironworks、プレシリーズAで約$2.65M調達
世界トップレベルのハッカー集団であるイスラエル国防軍Unit 8200出身エンジニアが開発したサイバーセキュリティ訓練・教育プラットフォームを開発、提供。SNS (Facebook、Twitter、LinkedIn) やSMS攻撃など、多様なベクトルからの攻撃に対するシミュレーション機能やイスラエル国防軍の教育メソッドとゲーミフィケーションを活用したオリジナルのサイバー教育プログラムを提供。今回調達した資金は、研究開発及び事業の多地域展開に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- The Garage、coconala Skill Partners、ALL STAR SAAS FUND
議事録作成支援サービスを提供するエピックベース、プレシリーズAで総額2億円調達
AIと音声を活用した議事録作成支援サービス「スマート書記」を開発、提供。精度の高いAI文字起こしで議事録作成の効率化を実現。日・英に対応しており、現在エンタープライズや自治体を中心に、累計2,200社以上が利用。今回調達した資金は、人材採用とプロダクト開発、マーケティング活動に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- 日本ベンチャーキャピタル、グリーベンチャーズ、レオス・キャピタルパートナーズ、コムレイズ・インキュベート、土屋 尚史氏（グッドパッチ代表取締役社長）、Coral Capital
森林保全と林業の効率化を目指すDeepForest Technologies、シードラウンドで総額4500万円調達
ドローンデータからの森林解析を行うシステム「DF Scanner」を開発、提供。森林管理に関わる全ての事業者がドローンから森林の状況を把握できるよう、ドローンから森林の各樹木の樹種やサイズ、材積量や炭素蓄積量の推定が可能なシステムを開発。世界の森林管理の効率化と森林保全を目指す。今回調達した資金は、「DF Scanner」の展開地域の拡大、及び炭素排出権取引への事業進出に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- 環境エネルギー投資、フューチャーベンチャーキャピタル、京都エンジェルファンド
従業員のストレス管理を促進するYume Cloud Japan、約5,000万円調達
ストレス可視化サービス「マインドスケール」を開発、提供。複数のバイタルデータ（自律神経、脳疲労度、気分）を取得し、感情表現エンジンを用いてユーザーの感情を可視化。ストレスの状況に応じた改善方法やカウンセリングの提供をサポートし、従業員ストレスの深刻化の回避、ストレス状態悪化に起因する様々なコストの軽減、組織の活性化を目指す。今回調達した資金は、B2BまたはB2B2C向けの事業に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- エンジェル投資家、ミレイズ
カスタマーサクセス関連ツールを提供するHiCustomer、資金調達を実施
LTV最大化を目的とした顧客専用ページを簡単に制作可能なSaaS「Arch by HiCustomer」を開発、提供。売り手企業は、顧客が購買可否を検討する際に必要となる製品資料や見積り情報、議事録などをそのページ上にまとめることができ、また、プロダクトやサービスの導入検討や導入支援時に顧客と共同でタスクを管理できる機能も搭載している。売り手企業のセールスやカスタマーサクセス担当者の抱えるプロジェクトの管理・支援工数を低減し、業務工数削減や生産性の拡大を支援する。今回調達した資金は、新プロダクト「Arch by HiCustomer」の開発体制強化に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- Archetype Ventures、East Ventures、Cygames Capital、ココナラスキルパートナーズ、ウェルディレクション、他個人投資家
税理士業界の課題を解決するBeso、資金調達を実施
税理士事務所に特化したSaaS「ZoooU」を開発、提供。税理士の定型業務の抜け漏れをゼロにする業務マネジメントツールを展開し、顧問としての税理士の信頼を高めるとともに、中長期的には顧問先の経営に貢献するためのタックスプランニングやファイナンスサポート、人材育成まで広範囲の支援を提供していく。今回調達した資金は、「ZoooU」の開発と導入促進に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- 三菱UFJキャピタル
