不況という、ソフトウェア企業のチャンス
Growth & Founder Opportunities「Software thrives during recessions」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
IMFによると、世界経済の約3分の1はリセッション（不況）になると言われています。不況は、ソフトウェア企業に何をもたらすのでしょうか？この記事では、不況はソフトウェア企業にとっての大きなチャンスだと説いています。なぜならば、不況になると企業はコスト削減のために人員削減を行うため、解雇した人の仕事を代替する手段としてソフトウェアが選択肢になるからです。
- 不況になるとエンタープライズが狙いやすくなる
- 企業が減らすものと無くすものを混同して考えてはいけない
- 企業は同じことを達成する代替手段（主にソフトウェア）を積極的に探すようになる
スティーブ・ジョブスの「愛されるブランド」を作るの7つの法則
Jano le Roux氏「Steve Job’s 7 Timeless Rules For Building A Brand People Love」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
Apple創業者スティーブ・ジョブスのブランド作りの哲学がまとまった良記事。SaaSのようなB2Bプロダクトにも通じるインサイトも多いです。
- 数少ない製品数で最高のものを作る
- 熱狂的なファンは夢。強いブランドは一貫したアイデンティティを創るという”テーマ”。
- より魔法の様なストーリーを語れば、より他社に対して差別化できます。
- 時代を先取りする。それが生き残る道です。
- 優秀で献身的なチーム作りが強力な基盤です。
- 常識を変えることを恐れなければ、成功できます。
- 顧客体験から始めて、テクノロジーで逆算的に創る。テクノロジーから始めてはいけない。そして、発売から購入後のサポートに至るまでシームレスな顧客体験を提供する。
従量課金体系の3つの区分
Bessemer Venture Partners「Linear, volumetric, or bundling: Which type of usage-based pricing is right for you?」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
利用従量課金の設計はSaaS全体に普及しトレンドになっています。このモデルを採用している企業は2019年には30%、2021年に41%、そして2023年は79%に到達すると予測されています。利用従量課金は、従来の課金体系と異なり顧客が成功すればするほど自社の売上も高まるという矛盾が少ないWin-WInの課金モデルであることが利点だが、全てのビジネスモデルに当てはまるわけではなく、リスクも存在します。この記事では、利用従量課金の種類別ごと利点とリスクをそれぞれ解説をされているので、プライシングの設計を見直されている方には要注目の内容になっています。
Linear usage-based model（リニアモデル）
■ プライシングロジックの例
- API calls (例.Courier)
- Active user (例. Slack)
- Document / per case (例.CS Disco)
■ メリット
- 各ユニットの粗利益を維持できる
- リニアモデルこれは、ネットワーク効果がグループの使用に影響を与える生産性ツールやコラボレーションツールによく見られる。
- 多くの場合、フリーミアムやPLGの成長ビジネスでよく活用されている
■ デメリット
- 売上の季節変動性でボラティリティが発生すること。最低利用枠を設定しているものが多いが、投資家からの予測可能なARRよりも低く評価されうる。
- 例えば、アドテクノロジーの分野では、しばしば季節的な利用状況に左右され、四半期ごとに一貫性のない「塊」のような収益傾向が生じる。
- Bainの調査によると、サブスクリプションモデルを好むユーザーの90%以上が、予測不可能なことが使用ベース価格の主な欠点であると感じている。
- 最ツールをより完全に使用する意欲を失わせる可能性がある。例えば、アクティブ・ユーザーを増やすごとにコストがかかると、顧客は従業員にアカウントを割り当てるのを惜しむようになり、各アカウントから得られる収益が制限されることになる。
Volumetric usage-based model
■ プライシングロジック
- 使用量ベースの量的課金モデルでは、顧客は製品の予想使用量に基づいた割当量を購入する。そして、顧客が使用量を超過すると、料金設定が変更される。
- 前述のリニアなプライシングとの違いでいうと階段上になっているのが特徴。例えば、携帯電話のデータ通信プラン。毎月の使用量が決まっており、それを超えると超過料金を請求される。
- 超えた場合はボリュームに応じて課金され、通常の値段より割引になることが多い。
■ メリット
- 企業も顧客も予算をより正確に予測することができる。
- 使用量を増やすためのインセンティブとして「割引」を活用でき、利用料増加への意欲減退を抑制することができる。
- 急激な利用料拡大によりホスティングなどの追加費用がかかる場合は、事前警告でSaaS企業のキャッシュを保護することができる
■ デメリット
- 顧客が十分に使用できない可能性のあるものに対して前払いをすることを嫌がる可能性があることです。ジムの会員権のように、支払ったものを十分に使ったとしても、ほとんど使わなかったとしても、同じ料金が発生するのと同じように。
- 透明性について。特に、価格設定モデルが営業担当者個人の裁量に任されている場合、割引曲線について顧客を混乱させ、不満の原因となる可能性がある。
Bundling usage-based model
- バンドルモデルでは、含まれる機能が多いほど、単位使用量あたりの価格が高くなるプライシングを採用している。
■ メリット
- 基本的な購買層に対してより低い参入価格を提供し、カスタマーサクセスやプロダクトの活用により成長戦略を描きやすい。
- 価値の低い機能であっても、開発費をかけたからには顧客に使ってもらいたい場合、この機能をバンドルすることは素晴らしい選択肢になりうる。
- 小規模の顧客が製品の魅力に取りつかれるようにするための「ランディング・オファー」を生み出しやすい。
■ デメリット
- 「無料」であっても、マネタイズのための適切な制限を設定することが不可欠だが難しい。
- 基本的な機能を制限することは、顧客がソリューションを試してみる意欲を失わせる可能性がある
プロダクトマネージャーの頭の中
Debbie Widjaja氏「How senior product managers think differently」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
自身のプロダクトが捉える「課題」と提供する「ソリューション」のイメージの明確度合いに応じて、プロダクトマネージャーが使い分けるべき問いは変化してきます。本記事では、プロダクトマネージャーの方々が状況に応じてどのように思考を巡らすべきか体系的に整理されています。キャリアの参考になる内容でもあると思いますので、プロダクトマネージャーで活動されている方や、これからプロダクトマネージャーを目指す方々の参考になれば幸いです。
- 課題もソリューションも明確な場合、フォーカスポイントはエグゼキューション。開発ログを効率的に捌くことや、プロダクトテストや実装を上手く履行することに集中
- 課題やソリューションに一部不明確な点がある場合は、検証を実施するか、必要のない開発に対しては丁寧なプッシュバックが必要。「他により良いソリューションの形はないか」「この課題は今解決するに足るものなのか」と論点を立てて検証を進める
- 課題やソリューションが不明確な場合は、より思考の抽象度を上げて思考を巡らす。「私たちが見るべき最大の問題は何か」「プロダクトの将来性をどのように考えるべきか」と問いを立てる
ZoomInfo CEO Henry氏が提唱するGTM論
Manav Shah氏「GTM Strategy Simplified — A Fireside Chat with Henry Schuck (ZoomInfo)」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
営業支援SaaSを提供し、評価額$10BのZoomInfoのCEO Henry氏によるFireside Chat（トークイベント）の一部を共有します。営業支援のソリューションを提供していることもあり、PMFやGTM時におけるセールスオペレーションや組織づくりに関する考えが体系的に整理されている印象です。以下、記事の一部を2点抜粋して記載いたします。
セールスをどのように採用しているか？
- “大学生をSDRとして採用し、AEと一緒にトレーニングを行い、最終的にはAEになるようにレベルアップさせている。また、セールスの教育を行っている機関からも採用している。面白いアプローチとしては、利益率の低い業界でAEを育成している企業を見つけ、その企業でよく訓練されたエグゼクティブを雇い、彼らがより多くのお金を稼げるようにすることである。”
セールス人材に対して、どのような考えや仕組みを設けているか？
- 10人のAEがいると仮定し、優秀な人が7人、そうでない人が3人と仮定する。リードが均等に配分された時、イマイチなAEをキープすることはビジネスロスにつながる。なぜなら、優秀でないAEはそのパイプラインがコンバージョンをさせることができず、結果としてビジネスチャンスを失っているから。さらに、このようなリードを生み出すために多大なコストを費やしているため、全体的なコストがかさむばかりである。
- ZoomInfoでは、3ヶ月目以降、すべてのAEが毎月10万ドルの新規ビジネスを行う必要があり、それが実現できない場合は、社内で他の仕事を探してもらうというルールを設定。10万ドルという数字は任意だが、その基準を持ち、それを遵守することが重要である。
カーディーラー特化の顧客エンゲージメント向上SaaS Impel、$104M(約135億円)を調達
2011年創業のImpelは、カーディーラー、自動車メーカーが見込み客を購買客に変えるための顧客エンゲージメントSaaSを提供するスタートアップ。同社は、今後EVの普及は、購買客にとって購買プロセスが更に複雑なる中で、満足度の高い購入体験を生むためには自動車購入プロセスをデジタルで再構築しています。創業以来、同社のSaaSを介して、約2,600億円以上の自動車販売を実現している。現在パートナー約100社と連携し、過去2年間で売上2倍に成長。今回の調達は、グロース投資家のSilversmith Capital Partnersがリードした。
拡張性の高いハイブリッドクラウドデータ管理SaaS Cloudian、シリーズFで$60M(約78億円)調達
Cloudianは、Amazon S3 APIとの互換性を持ち、拡張性に優れ、大量データを安全に保管できるオブジェクトストレージを提供するスタートアップ。メディア、ヘルスケア、製造業などのグローバル企業は、ますます膨大な量のデータを数百の拠点で管理しています。Cloudianは、グローバルなストレージ環境において、シンプルで効率的なデータ管理を支援しています。本シリーズFはDigital Alpha、Eight Roads Ventures、INCJ、JPインベストメントなどの日本の投資家も多数参加。
Eコマースの最適なカート体験構築を支援するSaaS ThriveCart、$35M(約45億円)を調達
Eコマースでは全業界の平均カート放棄率は約70％と言われており、10人に7人は取引を完了していません。つまり、毎年推定2兆円超の売上が失われていることになります。ThriveCartは、中小のEC事業者向けに、このカート放棄を削減し、売上を向上するためのSaaSを提供するスタートアップ。具体的には、バンプオファーやトライアル、分割払い、サブスクリプションなど多様なキャンペーンや決済方法を実装することができます。現在、ユーザー数は数万人、年間1,000億円以上の売上を処理しています。今回、新設ファンド LTV SaaS Growth Fundがリードし、同社の第1号公開案件です。
エンタープライズ特化のAIプラットフォームを提供するMad Street Den、シリーズCで$30M(約39億円)を調達
Mad Street Denは、本シリーズCは、金融、保険、ヘルスケア、製薬、物流などの産業向けにAIプラットフォーム「Blox」を提供するSaaSスタートアップ。Bloxは、クリーンで充実したデータ作成、リッチでパーソナライズされた顧客体験の強化、文書を扱う複雑なワークフローの自動化の3つの課題解決にフォーカスしています。特にリテール分野に強く、競合他社より10倍優れているプロダクトにより、急速に認知を広げています。本ラウンドは、Avatar Growth Capitalがリードし、既存投資家のSequoia Capitalなども参加しました。
Mad Street Den raises $30M in Series C as it establishes itself as a leader ushering in AI transformation for Large Enterprises
QRコードの一括管理SaaS Beaconstac、シリーズAで$25M(約32億円)を調達
QRコードは、物理的な接触不要なため、衛生的な手段としてパンデミック時に爆発的に普及しました。特に飲食店や小売店では、未だに普及し続けています。Beaconstacは、企業がさまざまな物理的タッチポイントにおいてQRコードを作成、管理、追跡できるプラットフォームです。ユーザー数は、昨年対比2倍の2万人以上に達しています。本シリーズAは、Telescope Partnersがリードし、既存のAccelも参加しました。
加盟店のクレジットカード手数料の課題を解決するFintech×SaaS Link、シリーズAで$20M(約26億円)を調達
クレジットカードは、消費者には魅力的です。一方で、加盟店側は取引手数料が発生するので、クレジットカードは魅力的ではありません。Linkはこの加盟店の課題を解決するために、顧客が銀行口座を利用してオンライン決済を行う決済手段を提供するスタートアップです。加盟店は、Web/アプリに関わらず既存の購入フローにLinkを組み込むことができます。本シリーズAは、Valar Venturesなどから調達を実施しました。
営業/マーケティングの反復プロセスを自動化するSaaS CloseFactor、シリーズAで$15.2M(約20億円)を調達
CloseFactorは、AIと機械学習の専門知識を生かし、営業やマーケティングのアカウントに関する情報を収集するためのマニュアル作業を自動化するSaaSを提供するスタートアップ。顧客はCloseFactorを使うことで、受注見込み案件、営業戦略などの情報から、理想的な顧客プロファイルの特定とどの顧客アカウントが該当するかを特定できます。現状、ZuoraやLaunchDarklyなどのSaaS企業を中心に展開しています。競合はZoominforなどのABMツール。本シリーズAは、Vertex Venturesがリードし、Sequoia Capitalも参加しています。
Web3開発インフラを提供するBunzz、シードで約6億円調達
DApp（Decentralized Applications、ブロックチェーンを利用した分散型アプリケーション）開発プラットフォーム「Bunzz」を開発、提供。web3特有のスマートコントラクト開発の敷居が高いところに対して、利用頻度の高いコントラクトを提供することでDApp開発の難易度を下げる。ローンチから約11ヶ月で8,000名以上のDApp開発者が利用（海外ユーザー比率が約90%超）。今回調達した資金は、スマートコントラクトモジュールの拡充をはじめとしたプロダクトアップデート、組織拡大、マーケティング施策に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- Arriba Studio、コインチェック（Coincheck Labs）、DG Daiwa Ventures、gmjp、GMO Web3、グリーベンチャーズ、Hyperithm、田村 耕太郎氏、森 和孝氏、mint、SPIRAL VENTURES、01Booster Capital、セレス
現場特化型ビデオ通話アプリを提供するクアンド、プレシリーズAエクステンションラウンドで3.8億円調達
現場特化型ビデオ通話アプリ「SynQ Remote」を開発、提供。現場の対象物を双方向からポインタで指し示す視覚的な機能などによって、遠隔から判断・指示することが可能。手持ちのスマートフォンやパソコンにアプリをインストールするだけで利用できる。2023年1月時点で製造業やメンテナンス業、建築業、行政などで、4,219アカウントが登録されている。今回調達した資金は、エンジニアやデザイナーを中心とした採用に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- B Dash Ventures、ALL STAR SAAS FUND、三菱UFJキャピタル、みずほキャピタル、SMBCベンチャーキャピタル、UB Ventures、岡野バルブ製造、ドーガンβ、ツネイシキャピタルパートナーズ、肥銀キャピタル、西口 一希氏（Strategy Partners 代表取締役）、會田 武史氏（RevComm 代表取締役）、宮田 昇始氏（SmartHR 取締役ファウンダー）、端羽 英子氏（ビザスク CEO）、青柳 直樹氏（メルカリ 上級執行役員 SVP of Japan Region 兼 メルコイン 代表取締役 CEO）、橋本 正徳氏（ヌーラボ 代表取締役）、河合 聡一郎氏、深井 龍之介氏（COTEN 代表）
教育機関向けSaaSを提供するDoorkel、プレシリーズAで3億円調達
教育機関向けSaaS型業務管理システム「SchooLynk Contact」を開発、提供。これまで紙ベースで執り行われていた学生情報管理をデジタルに切り替えることで教育機関の業務効率化を実現。また、SNSとの連携等により潜在入学者数の拡大を支援するマーケティング機能も実装。2020年2月のサービス開始以降、国立大学や著名私立大学、専門学校グループなど250校以上の教育機関に導入されている。教育機関のDXのみならず、学生向けの体験価値も向上させる。今回調達した資金は、プロダクトの機能開発と人材採用に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- ニッセイ・キャピタル、池森ベンチャーサポート
SaaSの利活用を促進するストラテジット、1億円調達
SaaS事業者向けシステム開発やSaaS連携アプリストアの運営、およびSaaS導入コンサルティング事業を展開。SaaS連携開発プラットフォーム「Master Hub」では、連携に必要なノウハウを集約しており、短納期での実現と安定運用を強みとして持つ。連携アプリストア「SaaStainer」では、ノーコードでデータ連携を実現でき、現在に至るまで1500社を超える企業が活用。SaaSのAPI連携などを通して業務課題解決とユーザーへの価値提供を実現する。今回調達した資金は、開発体制強化に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- HEROZ
調達業務のDXを支援するニトエル、シードで1億円調達
大手製造業様向けに調達業務を効率化し、戦略的な調達を支援する調達支援サービス「Nitoel」を2022年12月1日にリリース。メールや紙を中心に属人的に管理されていた情報を集約し、業務フローを自動化することで効率化を促進。また、品目やサプライヤー、見積、購買実績などのデータを統合管理し、それらデータの分析を可能にすることで、より高度な調達環境実現を支援する。2023年末までに合計30社の導入を目指す。今回調達した資金は、開発力の強化に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- Coral Capital
企業間物流サプライチェーン向けツールを提供するknewit、シードで5,300万円調達
荷主企業・運送会社向け納入情報管理SaaS「ニューイット」を2023年2月にリリース。ドライバーが納品する先の「納入カルテ」を簡易に作成できることが特徴。物流業界の人手不足が課題となる「2024年問題」に対し、効率化が求められる調達物流領域においてデータを活用したソリューションを展開していく。今回調達した資金は、導入・サポート体制の拡充、およびエンジニア採用 に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- mint、MTG Ventures（第三者割当増資）
- 日本政策金融公庫（融資）
フリーランス向け業務管理ツールを提供するTooon、資金調達を実施
フリーランス向け業務管理ツール「Tooon」を開発、提供。プロジェクトポートフォリオや料金表などを掲載するWebページの作成機能、発注書や契約書、タスクなどを管理できるワークスペース、Stripeを活用した決済体験を実装。ユーザーは完全無料で利用することができる。今回調達した資金は、サービスのアップデートに充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- F Ventures、FGN ABBALab、East Ventures、Z Venture Capital、ドーガン・ベータ、90s、デジタルガレージ（Open Network Lab・ESG1号投資事業有限責任組合）、グロービス（G-STARTUPファンド）、ファンコミュニケーションズ、坂本 達夫氏、山田 邦明氏(しろしinc 代表取締役)、橋田 一秀氏(ペライチ 取締役 Co-Founder)、高梨 大輔氏(ビタミン 代表取締役)、河野 秀和氏(シタテル 代表取締役)、和泉 信生氏、その他非公開投資家
