市場環境が変化した際の売上計画の修正方法 by a16z
Andreessen Horowitz「The First Step to Replanning in a Downturn」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
市場環境が悪化した際に、当初の計画と営業チームが達成できる現実的な成果にギャップが生じた際には、信頼性の高い売上計画に修正する必要があります。では、正しい修正計画の作り方はどうやれば良いでしょうか？このAndreessen Horowitzの記事では、基本的な進め方を紹介しています。
- まずは正しいKPIの選択と現状把握
平均販売価格（ASP）、商談からの受注率、セールスサイクル（期間）、エクスパンジョン率が売上計画のベースとなるKPIなので、この状況把握から始めましょう - 過去18ヶ月以上のデータ分析
四半期または月次データを作る - 顧客セグメント別に分析
分析の精度が高いほど、正確なインサイトが把握できます - 異常値を処理
平均値を歪ませる大型案件などのデータを手動で取り除いたり、中央値で比較します - 過去2四半期とそれ以前のトレンド比較
季節性などパフォーマンスに変動要素が無いか確認します - 営業生産性とランプタイムの前提チェック
過去18ヶ月でKPIに変動が大きい場合、営業1人当たりの生産性や新人採用～一人前になるまでの営業の立上り期間（ランプタイム）の前提を見直す必要があります
優れた戦略家は何が違うのか？
Roger Martin氏「What Makes for a Great Strategist?」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
トロント大学ビジネススクール元学長で、40年以上に渡って経営戦略学の第1線で活躍してこられたRoger Martin教授による、優れた戦略家が持つべきマインドセットと重要スキルについて解説した記事。スタートアップにおいては、戦略思考は成長、並びに外部のステークホルダーを巻き込む上で重要なポイントなので、スタートアップのCEO、ないしはCOOなどの経営幹部人材の誰かには必要不可欠な能力です。実行可能な、生きた経営戦略を策定・修正するには重要なポイントなので、参考になる点は多いと思います。
- 戦略家としてダメな3つのマインドセット
1)IQと戦略策定能力は相関する（傾聴力や学ぶ力を失う）、2)戦略は分析が第一（分析から未来を創造できない）、3)戦略策定はオペレーションから切り離す（実行者のみが社内のビジネスの真実を理解している） - 優れた戦略家が持つべき3つのマインドセット
1)戦略は顧客からはじまる（顧客への感謝と理解、顧客がより良くなって欲しいという願望が戦略の起点）、2)世界は複雑性が高い適応システムである（世界は線形の決定論ではなく、確率論のため、戦略はフィードバックから常に軌道修正が必要）、3)未来を創るという自信（現状維持の圧力に抗い、エネルギーと時間を投資する） - 優れた戦略家に必要不可欠な3つのスキル
1)意味や感情、美しさなどの定性的な評価をするスキル（定量は操作可能。優れた戦略家は、定性的な特性を区別できる）、2)対話するスキル（戦略はチームスポーツ。ステークホルダーとの対話から優れた戦略は産まれる）、3)多数のボールを操れるスキル（戦略は7つのボールのジャグリングの様なもの。優れた戦略家は、効率的に多数の変数を統合し判断する）
セールス組織を活性化させる、セールスコーチング法10選
Salesforce「Your Sales Reps Need More Support — Here Are 10 Ways To Coach Them」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
Salesforceによるセールスメンバーのコーチング方法に関する記事のご紹介です。セールスチーム内のコミュニケーション頻度や質を高めながらどのメンバーもベストプラクティスを把握することは、ターゲット達成に欠かせない1つの手段と考えます。今回は特にセールスマネージャーによるセールスメンバーの課題の把握、信頼の築き方、メンバーが能動的に成果を上げるための振る舞い方などの方法論を共有できればと思います。
- セールスの幸せにフォーカスする
チームの境界線を作る。明確な勤務時間を設定し、勤務時間外に営業や社内通話を行わないよう、担当者に呼びかける。また、セールスマネージャーに対して週1回のマンツーマンでセールスメンバーの健康状態について質問し、この問題に正面から取り組むこと - 本物のストーリーで信頼を築く
セールスマネジャーがセールスメンバーの信頼を獲得するには、個人的なエピソードや仕事上のエピソードを共有することが1番。そのエピソードは本物である必要があり、成功談と同様に欠点や弱点も明らかにしなければならない。親しみやすいエピソードでセールスメンバーをサポートし、「自分だけが苦労しているのではない」と認識してもらうこと。そして課題に対処し、克服する方法があることを伝えること - 架電内容を記録し、レビューすること
上手くいったコール内容を共有することで、すでにいるセールスメンバーへのレッスンの共有や新しいメンバーのオンボーディングを促進することができる。「やったほうがいいこと」と「やってはいけないこと」の両方の事例を作成し、最適なガイドラインがどこにあるのか把握できるように管理すること - セールスメンバーの自己評価を促す
セールスメンバーに自身で自分を評価できるようになってもらうことが重要。セールスマネージャーとして、セールスメンバーと一緒に活動できるのは月に1日か2日だけの日もある場合、セールスメンバーが自分のパフォーマンスを評価し、その結果をもとに改善目標を立てられるように仕向けることが大事。セールスマネジャーは、セールスメンバーとの対話の中で一目散にフィードバックしないようにすること。そして、自由形式の質問で営業担当者の自己評価を促せるようにすること - セールスメンバー自身に自分の目標を設定させる
効果的なセールスマネージャーはセールスメンバーが目標未達の場合、そのセールスの改善目標を決めつつなぜそれが実現されないのかトップダウンでチェックする。そうではなく、各セールスメンバーが能動的に取り組みたいように取り組めているかを確認し、それに沿って活動する。注意するべきは、セールスメンバーがすべての答えを持っているわけではないこと。それぞれのセールスには強みと弱みがあり、強力なマネージャーはその強みと弱みを見極め、セールスメンバーが足りない部分を補う手助けを行う - 1度に1つの改善に集中する
複数の分野を同時に改善するのではなく、1度に1つの分野を改善するようセールスメンバーに働きかける。前者では多くの方向に引っ張られて苛立ちや行き詰まりを感じるが、後者では集中力を高めて進歩を見ることができる - セールスメンバーにアクションプランの作成を依頼する
目標達成のための達成可能なステップと、明確に定義されたスケジュールを含んだ計画を作成する。四半期初めの1on1の後に計画を作成してもらい、毎月進捗状況を確認する。自身でアクションプランを作成することには2つの意味がある。第1に、セールスメンバーに行動計画を考えさせること。2つ目はその思考を結晶化させ、行動へのコミットメントを強固にすること - セールスメンバーに責任を持たせる
セールスマネージャーは、セールスメンバーをサポートするために、1on1の時に質問しながら、きちんと計画を遂行できているか確認する - プロフェッショナルとして成長できる機会を提供する
企業が従業員の成長を促す努力をすることはWin-Winの関係を作ることに値する。個人が参加できるセミナーや社内トレーニングセッションを提供することも1つの手段だが、例えば全員でセールス関連のPodcastを聴きながら、そのサマリーをグループで共有しディスカッションをするように、ピアエンゲージメントを高める活動もすることができる - 失敗や喜びを共有する時間を設ける
多くのコーチは、セールスメンバーが失敗から学ぶ前にサポートに入ってしまう。失敗させずにチャンスを守ろうとしてしまう。それでは能力が進化せず、セールスの自信にもつながらない。セールスメンバーに失敗をする自由を与え、失敗を通して成長させること。そして、一旦失敗を経たらそれを忘れ、次のステップに進むことを奨励すること。また、大きな成功を祝う場を設けること。これはベストプラクティスを定着させ、ポジティブな強化につながる
2023年のVertical SaaSにおける5つの予測
Fractal Software「5 Vertical SaaS Predictions for 2023」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
2022年は逆風の市況環境にも関わらず、Vertical SaaSの躍進が顕著に見られた一年でした。今回はVertical SaaSに特化した投資やサポートを提供しているFractal Softwareの記事をご紹介しながら2023年の予測を整理してみます。
- 新興のVertical SaaSのACV(年間契約金額)が既存企業と比べて高まっている
この予測はより優れたソリューションを提供できるようになっているというシンプルな背景に加え、幅広い業界でソフトウェアへの深い需要があることを示しています。各業界のTAMが見かけよりも予想上に広がるため、Vertical SaaSはさらに魅力的であることを意味します。
- ローコード/ノーコードのツールの増加
ローコード/ノーコード ツールはソフトウェアの多くの分野 (特に Web 開発) に大きく浸透していますが、Vertical SaaSにおいてはまだまだ少ない。これは、PatternBuilder などのツールの出現によって変化し始めています。
- ワークフローSaaS製品により多くのサービスが重ね合わされる
Vertical SaaSは組み込まれたフィンテックプロダクトから隣接する顧客基盤に至るまで、さまざまな TAM拡張戦略の施策を打てます。特にヘルスケア SaaS においてはRCM（収益サイクル管理）サービスを提供するのが一般的であり、場合によってはSaaS 収益よりも ACV に貢献していたりする。これによって外部ベンダーに支出していた収益を取り込むことができ、さらに関係性を強固にすることができる。一方でこのようなフィンテック領域は一般的に粗利が下がってしまうことに注意が必要。
- GPT-3 のような AIがVertical SaaS を変革する
OpenAI の GPT-3 の驚くべき力を秘めている。このテクノロジーは決して完璧ではありませんが (特に専門的なコードを作成する場合には)、Verical SaaSを変革していくだろう。予想される変化は、Vertical SaaSが構造化データのヘッドレス データベースに変わり、人々が自然言語でますます複雑な要求を処理できるようになることです。
- バーティカルミドルウェアの発展
ミドルウェア（つまりアプリケーションやデータ間の結合組織として機能するソフトウェア）の発展が著しく、業界特化した形で加速するだろうという予測。特定の業界に対応するアプリケーションがますます構築されるにつれて、ワークフロー プロセス全体で複数のアプリケーションを使いこなさなければならないことで、バーティカル SaaS が、ホリゾンタル SaaSにおけるUXと同じ「アプリの過負荷」がリスクとして存在する。ミドルウェアは、この問題に対する効果的なソリューションである。
超高速で成長するクラウドセキュリティSaaS Wiz、シリーズDで$300M(約408億円)を調達
ARR $1→100Mを最速18ヶ月で達成したSaaSスタートアップ、Wizが$300Mの大型調達を発表しました。今回の調達でのバリュエーションは、$10B（約1.4兆円）でデカコーンの仲間入りを果たしました。Wizは、クラウドネットワークの脆弱性スキャンに焦点を当てた、セキュリティソリューションを提供しています。現在、Fortune 100企業の35％を顧客に抱えています。創業者兼CEOのAssaf Rappaport氏は、マイクロソフト社のイスラエルR&D拠点の元GM。サイバーセキュリティSaaSの資金調達は、2022年は前年よりスローダウンしつつも、世界的なサイバー攻撃リスクの高まりから底堅さを見せている代表的な事例だと思います。本シリーズDでは、D1 Capital Partnersがリードしました。
クラウドアプリ開発者向けの統合状態管理SaaS Temporal、シリーズBで$103M(約140億円)を調達
Temporal Technologiesは、クラウドネイティブアプリの開発者向けにプログラミングフレームワークをオープンソースで提供するリーディング企業。Temporalの基盤技術は、10年以上Amazon、Microsoft、Googleで開発をリードしてきたエンジニアで構成された、創業チームにより開発されています。顧客には、Netflix、Doordash、Snap、Box、Stripe、Hashicorp、Coinbaseなどのテクノロジー大手企業が名を連ねています。本シリーズBは、Index Venturesがリード。Sequoia Capitalなども今回のラウンドに参加しています。
ブランド企業のEC顧客に1-to-1マーケティングを支援するSaaS Wunderkind、シリーズCで$76M(約103億円)を調達
2010年米・ニューヨーク創業のWunderkindは、顧客のオンライン行動に基づいたマーケティングSaaSを提供するスタートアップ。ECプラットフォームを持つブランド企業が、メールやテキスト、デジタル広告を通じて、ウェブ訪問顧客にカスタマイズしたマーケティングを自動化することができます。ユニクロやRag & Boneなど、世界中の有名ブランド企業1,000社以上に導入されています。2020年時点でARR $100Mを達成しており、昨年はYoY+35%で成長しています。本シリーズCは、米・ニューヨークの独立系資産運用会社Neuberger Bermanがリードしました。
フランス発の次世代会計Fintech×SaaS Pennylane、シリーズBで$57M(約77億円)を調達
2020年創業、フランス発のPennylaneは、中小企業向けにSageなどのレガシーな会計ソフトウェアを取って代わることを目指す、フルスタック財務管理SaaSスタートアップ。Pennylaneでは、Dropboxから領収書をインポートしたり、Stripeから請求情報を取得したり、外部ソフトウェアと直接シームレスに接続できます。また現時点で300社の会計事務所と連携しており、会計事務所と顧客企業の双方がSaaS上で直接やり取りすることができます。毎月20％のハイペースで成長しています。本シリーズBは、Sequoia Capitalがリードしました。
優れたタレントの採用と育成を総合的に支援するSaaS WorkLLama、$50M(約68億円)を調達
2016年創業のWorkLLamaは、オンデマンド人材に特化した採用マーケティング、候補者との関係構築、育成をシンプルにし、企業と求職者の双方にとって優れたユーザー体験を実現する総合的なSaaSを提供するスタートアップ。導入企業は外注の人件費を平均で20％削減、採用までの時間を平均で66％削減できます。今回のラウンドの投資家は非公開。今回の調達資金は、プロダクト競争力強化への投資と戦略的買収に充てると発表しています。
直観的なコラボレーションを可能にする未来のCRM Attio、シリーズAで$23.5M(約32億円)を調達
2019年創業のAttioは、メールやカレンダーなどのあらゆるデータ―スと接続可能で、顧客データの並べ替え、フィルタリング、分析、ワークフローなどの作成が可能な次世代CRMスタートアップ。既存のCRMは、複雑なデータモデルで強力ですが、導入に時間とコストもかかるにもかかわらず、多くのユーザーがDIYモードで不満を抱えており、破壊する余地があると同社はみています。昨年12月にはARR $1Mを突破したばかりですが、現在100カ国以上で2,000社以上の顧客を抱えています。本シリーズAは、Redpoint Venturesがリードしました。その他に、欧州トップVC Balderton CapitalやPoint Nine Capitalも追加投資を実施しました。
ML開発とデータ管理を組み合わせた統合型MLOps SaaS Qwak、シリーズA1で$12M(約16億円)を調達
Qwakは、AWS、VMware、Wixなど出身者が2020年12月に創業した、機械学習エンジニアリングとデータ管理ツールを組み合わせた統合ソリューションを提供するスタートアップ。市場には、最先端の機械学習のオープンソースが多くありますが、それらを組み合わせて使えるプラットフォームは存在せず、そのポジションを狙っています。売上は前年比で10倍に急成長。本シリーズA1は、Bessemer Venture Partnersがリードしました。
経済活動のデジタル化に挑むLayerX、シリーズAファーストクローズで約55億円調達
請求書処理や経費精算、法人カードを中心とした支出管理サービス「バクラク」、デジタルアセットマネジメント事業。プライバシー保護技術「Anonify」で組織横断のデータ利活用を目指すPrivacyTech事業などを開発、展開。**請求書処理や経費精算、法人カードなど企業の支出に関連する業務をAIなどを駆使し入力を簡単に実現する。バクラクはサービス開始から2年で導入社数は3000社を突破。今回調達した資金は、バクラク事業の開発・セールス・マーケティングなどの展開に充てられる。
- 三井物産、ANRI、ALL STAR SAAS FUND、GMO VenturePartners、ジャフコ グループ、Spiral Capital、Z Venture Capital、Dawn Capital、三菱地所（BRICKS FUND TOKYO）、三菱UFJキャピタル
支出管理サービス「バクラク」などを提供するLayerX、シリーズAファーストクローズで約55億円の資金調達を実施
コミュニティ活性化を目指すオシロ、シリーズAで総額5.15億円調達
クリエイターやアーティスト向けコミュニティ専用オウンドプラットフォーム「OSIRO」を開発・提供。今はエンタープライズプランの導入によりブランド・企業へも提供の幅を広げており、クリエーターや企業のファンとより密な関係性も持つことができる。プロダクトでは会員管理やコンテンツ配信、グループ管理、チャット、ポイント、イベントなどの機能が提供されている。今回調達した資金は、人材採用とプロダクト開発に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- 凸版印刷、SMBCベンチャーキャピタル、ユナイテッド、サザビーリーグ、ABCドリームベンチャーズ、あおぞら企業投資、combo、株式会社NASU、中村 洋基氏、角川 素久氏
サステナビリティとテクノロジーの普及を目指すシェルパ・アンド・カンパニー、総額2.6億円を調達
ESG情報開示支援クラウド「SmartESG」を開発、提供。社内のESGデータを一元化し、企業のサステナビリティ活動の分析と改善を可能にする。外部評価機関や取引先から寄せられる情報開示依頼やアンケート回答作業の効率化、社内に点在するESGデータの集約、ESG主要項目毎のマッピングやスコアリングができる。今回調達した資金は、ESGデータを集計・分析する機能、AI・機械学習を用いたESG評価を向上させるための技術開発への投資、サービス拡大のための人材採用、「SmartESG AI Labo」の立ち上げに充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- グローバル・ブレイン、ジェネシアベンチャーズ、三菱UFJ キャピタル、みずほキャピタル
企業の脱炭素・ESG経営支援に取り組むアスエネ、シリーズBサードクローズで1.5億円調達
CO2見える化・削減・報告クラウドサービス「アスゼロ」を開発、提供。Scope3/サプライチェーン排出量の見える化や一次データ連携機能、製品LCA（カーボンフットプリントの算定）機能を搭載。受注額ベースで毎月平均+90%超の成長、導入社数は2,500社を突破、提携企業数は70社を超えている。今回調達した資金は、人材の採用や海外展開の強化、新事業の展開、サプライチェーンCO2に特化した機能やサービスの拡充に充てられる。本ラウンドに参画した投資家は、下記の通り。
- Sony Innovation Fund、GMO VenturePartners、GLIN Impact Capital、Tybourne Capital Management
物流スタートアップのHacobu、ロジスティクスソリューションを提供するBIPROGYグループと資本業務提携
2023年2月27日に物流・輸配送領域における協業契約を締結。BIPROGYグループのEmellience Partnersが第三者割当増資を引き受け。BIPROGYのトラック予約受付サービス「SmartTransport」とHacobuのトラック予約受付サービス「MOVO Berth」の統合、Hacobuが有するクラウド物流管理ソリューション「MOVO」のBIPROGYによる販売支援、双方の物流サービスのノウハウ集結、また物流DXにおけるビジネスエコシステムの構築を推進する。
- OpenAIがChatGPTのAPIを公開。Shopify、Snap、Instacartなどが既に利用（日本経済新聞）
- OpenAIが顧客がオプトインしない限り、自社のAIモデルのトレーニングに顧客データを利用しないとするAPI開発者ポリシーを発表（TechCrunch）
- 米VC Battery Venturesと大手企業30社以上の経営幹部が、エンタープライズでの生成AI活用について議論した内容のサマリ。生成AIは大きな可能性がある一方で、非クラウドインフラでの実行のハードル、ROIの証明や規制の壁から、まだエンタープライズでの活用にはハードルがあるとの見解（Battery Ventures）
- UX Planet編集長Nick Babich氏による「ユーザーリサーチでのChatGPT活用方法」についての記事。
ここでは、1)競合分析、2)KPI設定、3)ユーザーペルソナ設定と行動特定、4)インタビュー質問設計へのChatGPTの活用事例を紹介しています。 PdMは新しいテクノロジーへの感度が必要なので、業務効率化だけでなく、技術理解を深める上で有効だと思います。（babich.biz）
- DeepMind創業者とLinkedIn創業者リード・ホフマンが共同創業したInflection AIが最大$675M調達に向けて協議中（Financial Times）
- Open AIの欧州での競合 独Aleph Alphaが$100M調達の協議中（Insider）
- エンタープライズ向けに高品質の文章を自動生成するTypefaceがシリーズBで$65Mを調達。投資家はLightspeed Venture Partners、GV、M12(マイクロソフトCVC）など（TechCrunch）
- エンタープライズ特化リーガルテック×生成AIの英Robin AIがシリーズAで$10.5Mを調達。年20xで売上成長を達成。投資家はPlural、Episode 1、大手PEファンド経営陣のエンジェル投資家など（Robin AI）
- イーロン・マスクや、任天堂のキャラクターであるマリオなど、さまざまなキャラクターのスタイルで会話を生成するCharacter.aiがa16zから$200M以上を出資。評価額は$1B以上（Financial Times)
