投資家は本当に利益だけを気にしているのか？必ずしもそうではない
Sammy Abdullah氏「Do investors really care about profitability? Maybe not」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
アメリカのハイテク上場企業分析に長けたBlossom Street Ventures マネージング・パートナー兼共同創業者 サミー・アブドゥラ氏のブログ記事。彼の意見は、Uberの黒字化のニュースを例に、多くのハイテク企業は黒字化に執心していると思われているが、実際はそれはノイズにしか過ぎないとのことです。日本の場合、Small cap（小型株）の場合、利益を評価する個人投資家が中心になる一方、機関投資家が相手にできるようになるMid-Large cap（中・大型株）では、同様であるように思います。彼の引用（和訳）は以下の通りです。
- 私が言いたいのは、「成長が重要であり、利益のために成長を犠牲にすることは進むべき道ではない」ということです。キャッシュが効率的に成長し続ける限り、この方針を維持することをお勧めします。
- 企業価値の創造とは、お客様への長期の継続的な投資によって産まれます。今日の利益だけではありません。Uberの話は、利益のために成長を犠牲してもダメだということを示す、良い例といえます。
創業者自身の強みと弱みを評価する「自己認識」の重要性
The Review「A Founder’s Guide to Assessing Strengths and Weaknesses」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
自己認識能力は、起業家が企業の成長と共に、自身を成長し続けるためのベースとなる重要な能力の1つです。起業家・経営者のコーチであり、「自己認識額」のプロであるエミリー・アンハルト博士へのインタビュー記事。彼女曰く、「成功するリーダーは、自分のどういった性格的特長が成功を実現する上で役に立つのか、気にし続けます。自己認識の無い強みは、弱みになります。強みを定期的に診断すると、"スーパーパワー"になります。」とのことです。ここでは、成功する起業家に共通する性格や行動の特長を5つ挙げています。
- 仕事が自身のアイデンティティである
成功する創業者は仕事とプライベートの境界線がほとんどありません。そのため、常に仕事について考え、仕事の話ばかりをしています。 - 自身の満足を遅らせる能力が高い
成功する創業者は、他の誰にもできないような人生を送るために、他の誰にもできないような働き方で10年間を過ごします。彼らは、1％の成功の可能性のために、少ない給料を受け取り、普通の人が求めるような人間関係を犠牲にするのです。 - 自律と独立を評価する
多くの創業者は、自分自身の運命は自分自身で切り拓く存在になりたいと考える。 - ナルシストとインポスター症候群が同居している
他の誰にも見えない、あるいは誰もが不可能だと思うことに向かって突き進むには、ナルシスト的な防御本能は必要不可欠です。それと同時に、多くの創業者は、自分が何をしているかがわからず、いつ周りに露呈するかわからないという恐怖と闘っています。 - 証明するまでやめない
成功する創業者は、自分自身、家族や友人、世界に対して、ビジョンを証明してやろうと、挑戦的で肩に力が入ってます（a chip on shoulder）。彼らは、自分でやると決めたことを達成するまで立ち止まることはありません。
市場を正確に捉えよ ー データ分析SaaS Cascade.ioの失敗談
Lenny Rachitsky氏の「Lenny Rachitsky on Twitter」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
Cascade.ioは、ノーコードでデータ分析ができるソフトウェアを提供している会社です。シードでFirst Round Capitalなどからも調達を受けていましたが、当該領域の主要プレーヤーでもあるAlteryxとの競争の中で、誤って市場を捉えていた反省を学びとしてまとめていましたので、そのご紹介をします（リンクはプロダクト関連のコンテンツを多数輩出するLenny Rachitsky氏の投稿になります）。
お客さまのニーズを正確に捉えること
- 「私たちに欠けていたのは、顧客のニーズを明確に把握することでした。私たちが話をしたエンドユーザーのほとんどは、私たちの提案した改善項目を望んでいると答えました。しかし、彼らが支払う金額や乗り換えるために必要なことを把握しようとすると、望んでいることがかなり曖昧になりました。私たちは、ただAlteryxが提供しているもののアップグレードを最も高く望む顧客層を見つければいいと勘違いしていました」
ニーズをシャープに捉えること
- 「プロダクトが対応するユースケースが多ければ多いほど、全体的な価値提案は鈍くなります。提供価値がシャープではないプロダクトの営業活動は、想像以上に強力でなければなりません」
Why nowをクリアにすること
- 「なぜ今世界が競合でもあるAlteryxの代替品を必要としているのかについて、私たちは明確ではありませんでした。様々な方法でその質問に答えることはできましたかもしれませんが、それにきちんと答えられていれば、市場をより綿密に調べ、必要な味方を集め、波に乗ることができたと思います」
競合に目がいきすぎて、ICPをおろそかにしないこと
- 「私たちは競合他社に集中することでICPにほころびを生じさせました。Alteryxに勝てることを証明する戦いの中で、乗り換えや代替案を検討している顧客に対して過剰に対応しました。顧客に対応することは良いことのように聞こえますが、全ての顧客に対応することは苦しみを生み出します」
市場のシグナルを誤って捉えないこと
- 「過去に起業を経験することができていれば、優先順位付けが明確であり、より多くのシナリオが想定され、チーム・顧客・投資家の信頼を得ることがすべて容易になりがちです」
- 「しかし、（過去につくり上げたネットワークの中から）個人的な関係性を背景にした取引をする場合、それは市場のニーズを正確に汲み取っているとは言えないので要注意です。創業者はほとんど何でも売ることができます。そしてその勝利を手にし、豊富な資金を使って飛躍的な成長への道を築こうとします。2度目の起業となると、成功体験を早く作りたいとも思いがちです。しかし、私たちは特に市場をはっきりと見るように注意しなければなりません」
2023年に最も重要なSaaS指標とは？
SaaStr「The Most Important SaaS Metrics of 2023 with monday.com Co-Founders and SaaStr Founder Jason Lemkin」のYouTube動画の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
以下は、monday.comの共同創業者とSaaStrのJason Lemkinとの間の対話で、2023年の最も重要なSaaS指標に焦点を当てたものです。以下が要約です。
- ARRの理解
新しい顧客を単に獲得するのではなく、既存のARRを維持することに焦点を当てるべきです。既存の収益ストリームを維持するために、顧客の成功、サポート、アカウント管理に投資すべきです。
- チャーン管理
チャーンを理解することは、顧客の維持と満足度を評価する上で重要です。定期的にチャーン率を監視し、顧客満足度を高め、チャーンを減らす戦略を実施するべきです。
- 顧客の維持と粘着性
顧客の業務の中核でのサービス提供は、より良い維持につながります。顧客の日常業務に不可欠となる製品を開発し、粘着性と長期的な維持を強化していくことが望ましいです。
- Net Retentionと顧客の満足度
顧客からの収益の増加が常に満足度と相関するわけではありません。収益の成長と顧客満足度の維持とのバランスを取ります。理解を深めるために、NetとGrossのリテンションの両方を分析するべきです。
- 顧客生涯価値（LTV）
LTVを理解することは、時間の経過とともに顧客の価値を分析する上で役立ちます。定期的にコホートを分析し、LTV指標を活用して、マーケティングとプロダクトの意思決定に有益な情報を提供します。
- コミュニティと協力
SaaS産業におけるコミュニティと共有知識の重要性。コミュニティと協力して知識を共有し、他者から学び、成長と革新を促進します。
- イノベーションと進化
SaaS産業は、より良い慣行につながる革新と進化を続けています。新しいトレンドに注意を払い、競争力のある、関連性のあるSaaS提供を維持するために、継続的に革新してください。
元シスコCEOが設立したNetwork as a Serviceスタートアップ Nile、シリーズCで$175M(約248億円)を調達
2018年設立のNileは、シスコ社で20年間CEOを務めたジョン・チャンバース氏と、同じくシスコの元上級副社長を務めたパンカジ・パテル氏が共同創業したスタートアップ。Nileは、古巣のシスコやJuniper Networksの牙城である企業ネットワーク市場のディスラプトすることを狙っています。現代の企業ネットワークシステムは、これらのプロバイダーが改善に改善を重ねた結果、非常に複雑になっており、顧客にとって使いにくくなっています。Nileが狙うのは、シンプルさを売りにした企業ネットワークの提供を目指しています。2022年9月から顧客数は3倍に拡大しており、すでに従業員数は185人も抱えています。本シリーズCでは、March Capitalとサウジアラビア政府系ファンド Sanabil Investmentsが共同でリードしました。今後は、欧米に加えて、中東、アフリカ、アジアへの展開に向けて100社以上のパートナー企業と連携を進めています。
B2B取引の統合プラットフォームを提供するTradeshift、$70M(約100億円)を調達
デンマーク発のTradeshiftは、B2B決済、サプライチェーン調達、B2Bマーケットプレイスサービスを構築するプラットフォームを提供するスタートアップ。すでに食品大手ダノンやイギリスの国民保健サービス（NHS）などの大手企業を含む、100万人以上のユーザーを抱えています。しかし、ここ最近ではB2Bサプライヤーの在庫が急増している一方で、貿易やロジスティクス・サービスは減少傾向にあることを示唆しています。そのため、今後はSaaSに加えて、B2Bマーケットプレイス、金融サービスも提供を検討しています。その一手として、今回HSBCをリードに迎え、同社とTradeshiftと提携した融資サービスの提供を発表しました。このラウンドでは、他にNotion Capital、IDC Venturesなども参加しています。
オープンソースパッケージのセキュリティ管理SaaS Endor Labs、シリーズAで$70M(約100億円)を調達
2021年設立のEndor Labsは、開発者がオープンソースの依存関係を管理し、保護するために使用できるプラットフォームを提供するサイバーセキュリティスタートアップ。今日では、エンタープライズ企業は何千ものオープン・ソース・パッケージを利用しており、これらのパッケージはそれぞれ、何十、何十もの依存関係が存在します。多くの脆弱性は、この相互依存関係から発生します。Endor Labsは先日、ChatGPTとEndorのリスクデータを組み合わせることで、オープンソース選択を支援するAIツール「DroidGPT」を発表。最大のライバルの1社はSnykが挙げられます。同社によると、2年以内に黒字化の達成を見込んでいるとのこと。本シリーズAは、Lightspeed Venture Partnersがリードし、CoatueやDell Technologies Capitalも参加しています。
保険版Stripeのポジションを狙うLula、シリーズBで$35.5M(約50億円)を調達
企業の保険費用の削減を支援することを目的として設立されたLulaは、リスク管理、クレーム管理、保険契約管理、保険へのアクセスなど、より広範囲なツールを提供しています。顧客にはレンタカー会社、物流会社、カーシェアリングプラットフォームなど、モビリティ関連企業を抱えています。顧客社数は、022年2月には99社であったのが、7月現在では4,000社近くまで大幅に増加しています。今後2〜3四半期で黒字化、3～4四半期でARR $100Mを突破する見込みです。今回は、NextView VenturesとKhosla Venturesがリード投資家として、Founders FundやBain Capital会長なども参加しています。
オープンソースコードのセキュリティ脆弱性診断SaaS Socket、シリーズAで$20M(約29億円)を調達
過去10年でオープンソースソフトウェアは飛躍的に拡大しました。Socketは、このオープンソースソフトウェア（OSS）の脆弱性診断に特化したSaaSを提供するスタートアップ。Socketが他社と違うのは、単に顧客が利用しているソフトウェアを調べて、脆弱性が公開データベースに報告があるかを確認するのではなく、サードパーティコードを分析を行い、アクティブな攻撃を検出・ブロックする点にあります。リード投資家はAndreessen Horowitz。その他にBox創業者アーロン・レヴィ―氏、Figma創業者ディラン・フィールド氏、Okta創業者フレデリック・ケレスト氏など多数のSaaS経営者がエンジェル投資で参加。
■資金調達
モビリティSaaSを提供するニーリー、シリーズAで17億円調達
モビリティSaaS「Park Direct」では、駐車場の募集から契約業務、契約後の月額使用料の収納代行（賃料保証含む）や顧客管理まで、一連の業務をオンライン上で完結できます。これらの機能は主に駐車場オーナーや不動産管理会社、カーユーザー向けになりますが、2021年より法人車両向け月極駐車場契約や決済、管理サービスを提供する「Park Direct for Business（PD Biz）」を提供開始し、 法人車両における駐車場探しから申込、契約、情報管理、請求・支払いなどの業務を一括で管理します。トヨタ自動車と業務提携契約を行い、PD Bizにおけるトヨタ自動車の販売店・レンタリース店との連携を進めていく予定です。今回のラウンドはKeyrock Capital Managementが参画しました。
新しい働き方と組織の持続的な成長を支援するAcall、シリーズBセカンドクローズで13億円調達
ワークスタイルプラットフォーム「Acall（アコール）」を開発、提供しています。「Acall」は6,000社以上の導入実績があり、MUFGや東急不動産などの大手企業から、sansan、SmartNewsなどのメガベンチャー企業まで幅広い業種業態の企業が採用しています。人々の働き方をより良くしていく機能として、座席予約や会議室予約、入退館管理などの機能をワンパッケージで共有しています。将来的にはワーカーの行動履歴や評価、環境情報を分析・可視化し、AIによる自動化やファシリテート、レコメンドを行うことでワークの質を向上させるプロダクトへと進化させます。今回のラウンドには第三者割当増資引受先としてSMBCベンチャーキャピタル、三菱UFJキャピタル、神戸大学キャピタル、みなとキャピタルが、金融機関として三井住友銀行、東京スター銀行、みずほ銀行が参画しています。
住宅事業者向けクラウド型住宅ローン業務支援システムを提供するiYell、シリーズEファーストクローズで4.5億円調達
iYellは「マイホーム購入」を叶えるために必要となる住宅ローンをテクノロジーの力で応援する住宅ローンテックスタートアップです。主には金融機関と住宅事業者を繋ぎ、両者の住宅ローン業務をテクノロジーの力で効率化することで、エンドユーザーに最適な住宅ローンを提供することを目指しています。住宅事業者、金融機関、エンドユーザーの三者に対して業務を提供しているのですが、住宅事業者向けにはクラウド型住宅ローン業務支援システム「いえーるダンドリ」、金融機関向けには住宅ローン顧客の集客や業務の効率化をサポートする「モーゲージコア」、エンドユーザー向けには住宅ローンの専門家をつなぐ「住宅ローンの窓口」などを提供しています。今回のラウンドには、全国保証とSpiral Innovation Partnersが共同運営するCVC「全国保証イノベーション投資事業有限責任組合」が参画しました。
データドリブンの物流業界を創造するHacobu、3億円調達
Hacobuは、企業間物流を最適化するクラウド物流管理ソリューションMOVO（ムーボ）と物流DXコンサルティングHacobu Strategyを展開しています。MOVOはアサヒ飲料やキリン、スギ薬局、グリコなどの大手企業を含む累計600社に導入されており、利用事業所数は13,000カ所を突破しています。今回の調達は商工組合中央金庫から実施しており、新株予約権付融資スキームを活用して無保証で実行されています。
知財業務のDXを支援するSmart-IP、シードエクステンションラウンドで2,500万円調達
今回の調達は2023年12月にリリース予定の特許明細書作成サポートシステム「appia-engine」（β版）の開発をさらに推し進めるために実施しています。請求項の構成の整理や図面作成をサポートすることで、明細書作成を効率的に行うことが可能になります。Smart-IPはサポートシステムの他に、DX化のためのコンサルティングや知財関連システムの開発受託サービスもやっています。今回のラウンドは、アルハート、NGB、その他個人投資家が参画しています。
ビル管理DXをサポートするFLINTZ、資金調達を実施
クラウド上で書類や写真を管理できる「ビルカン」を開発、提供しています。ビルメンテナンス業界では、紙ベースでの書類の管理が主流であり管理や情報共有に多大な時間と手間がかかっていること、そして人手不足が課題になっています。「ビルカン」では、図面上で修繕履歴や設備の不具合といった情報を一元管理できる機能が搭載されており、サービスリリース後累計100棟を超えるビル管理の業務に活用されています。今回のラウンドに参画した投資家はANOBAKA、グロービス、北洋銀行、個人投資家になります。
データドリブンの営業組織を目指すdatais、資金調達を実施
BtoB営業向けMarket Discovery Platform「datais」を提供しています。独自のリアルタイムデータベース・データ収集インテリジェンスにより、オーダーメイドでアタックリストの作成が可能となります。これまでは営業コンサルティングや営業代行を実施してきており、この経験を活かして営業のリアルタイムデータを活用した質の高いリストの提供や更新サービスを実現していました。これからは、顧客の保有するデータの名寄せや連携ソリューションも開発し、顧客の営業活動データや受注済み企業のデータと組み合わせることで新たな顧客、市場発見が活用可能なツールを提供していく予定です。今回の調達にはインキュベイトファンドがジョインしています。
国内製造業のDX支援を行うスカイディスク、資金調達を実施。商工組合中央公庫と業務提携
AI x SaaS生産スケジューラ「最適ワークス」を提供しています。「最適ワークス」は「いつまでに、何個、どの製品を」というオーダー情報をもとに、AIが設備稼働や人員配置の割付け計画を瞬時に立案してくれるプロダクトです。スカイディスクは製造業を中心とする企業に対してDXプロジェクト（DX戦略立案・要件定義からシステム開発・実装までのハンズオン支援）に主に取り組んできました。今回の商工組合中央公庫との業務提携は商工中金の取引先である中小製造業を中心とした市場のDXを支援することが目的です。
■IPO / M&A
エフ・コード、CRAFTを連結子会社化へ
LPのCVR改善や離脱防止施策を支援する「CODE Marketing Cloud」を提供するエフ・コードが、運用型広告の運用代行、コンサルティングを行うCRAFTを連結子会社化しました。エフ・コードはSaaS提供の他に、DX戦略設計・実行支援、デジタルマーケティング支援も行っており、CRAFTとのシナジーを通して最適なDX推進とCXの改善を包括的に進める体制を構築する予定です。
HERO innovation、診療予約サービスを運営するUnKnotを吸収合併
HERO innovationは、医療機関向けのブランディングや広告の企画制作を行う集患サポートと、ウェブ予約システムやウェブ問診システム提供する業務サポートの2つを事業として提供しています。2013年に設立され、福岡に本社を構える企業です。一方UnKnotは、診療所向け診療予約・管理サービス「MEDICALPASS」を開発、提供してます。本合併によりHERO innovationは、既存事業の集患、問診、決済に加えて、UnKnotの持つWEB予約システムを追加することにより、地域医療の発展、クリニックのDX化、および「スマートクリニック構想」の実現を推進していきます。
HERO innovation、医療機関Web予約システムを運営する「UnKnot株式会社」をM&Aによる吸収合併
- 楽天、OpenAIと競合で合意へ AI機能強化（Nikkei）
- Dell、NVIDIAとの提携で生成AI環境構築ソリューション提供開始（ASCII）
- Inworldがゲーム向けAI キャラクターエンジンの開発を発表（Forbes）
- 文科省が生成AI開発、仮説や実験立案 技術流出防ぐ（Nikkei）
- 法務省がAIによる契約書審査に関する新たなガイドラインを発表（Nikkei）
- パーソル、生成AIに特化した専門組織「Generative AI Hub室」を新設（ITmedia）
- CPUとAIのコプロセッサー向けチップを開発するTenstorrentが$100Mを調達。投資家はヒュンダイ・モーターズ・グループとサムスン・カタリストファンド（TechCrunch）
- ゲームやアプリ向けにAIキャラクター生成を行うInworldが$50Mを調達。評価額は$500M以上。投資家はLightspeed Venture Partnersなど（Forbes）
- エンタープライズ向けのノーコードAIプラットフォーム AkkioがシリーズAで$15Mを調達。投資家はBain Capital Venturesなど（Venture Beat）
- ホームサービス事業者特化SaaS×生成AIを提供するTopline ProがシリーズAで$12Mを調達。投資家はForerunner Ventures、Bonfire Venturesなど（TechCrunch）
- データの品質向上に特化したSaaSを提供するLightUpがシリーズAで$9Mを調達。投資家はAndreessen Horowitz、Newlands、Incubate Fundなど（TechCrunch）
- シンガポール発のex-Googlerが創業した生成AIスタートアップ 1Bstoriesが$5.5Mを調達。投資家はNorthstar Groupなど（Yahoo! Finance）
