最新の「Cloud 100」から見える2023年のSaaS
Bessemer Venture Partners「The Cloud 100 Benchmarks Report 2023」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
毎年恒例の、Bessemer Venture Partners、Forbes、Salesforce Venturesの3社による未上場SaaS企業のトップ100ランキングとその考察です。今年はマクロ経済の不安定さ、IT予算のひっ迫とセールスサイクルの長期化、マルチプルの縮小など、近年のクラウド経済史において最も厳しい年でした。一方で、生成AIによる急激な技術革新があり、ダイナミックな変化があった年でもあります。2023年のアメリカ・世界のクラウドソフトウェアの大局的なトレンドを理解するにはオススメです。ハイライトは以下の通りです。
- AIが主役に
Stripeに代わりOpenAIがNo.1に。No.2はAIに巨額投資を行っているDatabricksがランクイン。 - 「デザイン・コラボレーション・生産性ツール」が最も高評価
全体の17%である$110Bでトップを占め、2位の「フィンテック」が僅差の$103B（全体の16％）。 - Cloud 100の評価額合計は前年比11%ダウン
2022年の$738Bに対して、今年は$654Bで縮小。 - 未上場SaaSのマルチプルは2年連続ダウン
上場マーケットのリセットを反映して、Cloud 100企業のマルチプルは34x→30x→26xと連続して下落。 - ケンタウルス企業が95％を占め、より筋肉質化
ARR $100M以上のSaaSスタートアップ（ケンタウルス）は昨年掲載企業の80％と予測されましたが、今年は年内にARR $100Mを達成する企業は95％になる見込み。 - Cloud 100は成長鈍化の一方、60％超が「2024年末までにキャッシュフロー黒字化」
Cloud100企業の平均の年間売上成長率は+55%と、過去7年で初めての下落。一方で、既にCFポジティブ 23%を含め、2024年末までにCFポジティブに到達する予定の企業は全体の61％。
SaaStr Jason Lemkin氏のSaaS起業家・CEOとしての「最大のミス」トップ9
SaaStr「My 9 Biggest Mistakes as a SaaS Founder-CEO | SaaStr」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
元SaaSスタートアップ起業家でもあるSaaStr代表 Jason Lemkin氏が、自身がCEOとしておかした間違いを振り返って、9つ挙げています。ARR 10億円を超えたあたりから、考えても良い論点が多く含まれています。
- 自分が知る最も優秀なVP of Engineering(VPoE)を採用できなかった
優秀なCTOはいた。でも、ARR $10M以降の数々の課題を解決するには、真に優れたVPoEが本当に必要。彼がいたら、数千億円の上場企業になれたと100％確信している。 - 競合の脅威に過剰に反応してしまった
ARR $10Mの時、年率2倍、NRR 120%で成長できていた。競合を尊重することは大切だが、心配し過ぎると痛い目にあう。 - 他のチャンスを見過ごしてしまった
戦略的パートナー1社との協働した大型商談をロストした際、その喪失に囚われ過ぎて、他のチャンスがあったことを見過ごしてしまった。 - 組織内で対立しても上手くやる方法を探さなかった
素晴らしいCTOがいたが、一緒に働くことはありませんでした。良い関係を作る方法をもっと探すべきだった。 - おしまず資金調達すべきだった
ARR $5M時点で、キャッシュフローは黒字化していたが、もう少しの資金があればもっとやれたことが多かったと反省している。 - 良いリクルーターでは無かった
私自身、優秀なVP of Sales、VP of Productなど数々の優秀な幹部を採用したが、逐次的に採用に動くようにしていた。もっと頻繁に、もっと優秀な人材を採用し続けるべきだった。 - パートナーシップやBizDevにもっと人を張るべきだった
SaaSは優れたプロダクトだけでは勝てない。一度パートナーシップを築いたら、それを維持・拡大するには小さな軍隊が必要。 - お客さま訪問を十分にしていなかった
後々、訪問するようになってはいたが、もっと早くからやるべきだった。振り返ると、私（CEO）が直接訪問してお客さまを失ったことは一度も無かった。 - 自分達の弱い領域では戦わない
自分達のコアターゲットでは勝利を重ねたが、自分達が弱い業界でも勝とうとしすぎていた。アーリーステージでは良いが、グロースステージでは時々にすべきだった。
成功したBtoBスタートアップの起業アイデア事例
Lenny's Newsletter氏「How the most successful B2B startups came up with their original idea」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
これまで多数のBtoBスタートアップの創業者や経営者のインタビューを実施してきたLenny Rachitsky氏による記事をご紹介します。彼らがどのようにしてアイデアを生み出し検証していったか、様々な具体例を抽象化してまとめています。これからBtoB領域でチャレンジしたいと思っている未来の起業家の方々におすすめの記事です。以下、アイデアを創出する上で参考にできる問いを、記事から引用させていただきます。
過去の経験したことのあるペイン起点による創出
- 前職であなたや他の人が作ったもので、会社やチームメイトにとって非常に価値があると証明されたものは何か
- 以前の会社で、あればよかった（そして大金を払ってでも欲しかった）と思うツールは何か
- 過去の会社で何度も作り直した社内製品は何か
自身の興味関心の強い領域起点による創出
- 新しいトレンドだが、まだ十分なサービスが提供されていないものは何か（例：セキュリティ、コラボレーション）
- 新しいトレンドでありながら、十分に活用されていない革新的なテクノロジーは何か（データのスケーラビリティなど）
- あなたが探求している問題は、潜在顧客にとってどの程度重要か
- 現在の市場はどの程度サービスが行き届いていないか。そして、あなたのソリューションはどのランクに入るか
市場からの「引きの強さ」による創出
- あなたが作ったものの中で、最も引きが強い機能は何か
- あなたが現在スタートアップで直面している問題で、誰かに解決してほしいと願っているものは何か
- あなたが作りたいと思っていて、作っていないサイドプロジェクトは何か
エンタープライズ向けプラットフォームに成長したCloudflareの進化の過程
The Software Analyst Newsletter「Acts of Cloudflare: An Evolution Toward Becoming A Mature Enterprise Platform」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
Cloudflareは（レベニューマルチプルベースで）高く評価を受け続けており、常に評価額ランキングの上位にいる企業です。ご紹介する記事は、当該企業をDeep Diveした記事になっており、彼らの事業成長を3つのActに分解し、それぞれのフェーズにおける提供価値やターゲット顧客を丁寧に整理しつつ、これからの課題についてもまとめられています。アプリケーションを提供する会社からプラットフォーマーとして進化する過程をどう辿ってきたのか、事業成長をする上でのGTMの課題をどう乗り越えるのか、戦略づくりの参考になればと思っています。
カスタマーサクセスの危機。ポストセールス体制をどのように見直していくべきか？
A16z「Customer Success Is Broken. Here’s How to Fix It.」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
a16zのカスタマーサクセスの課題に関するブログですが、自社の”ポストセールス体制”を見直すきっかけを提供してくれる内容です。
2010 年代後半、カスタマー サクセス (CS) は主にCRM（Salesforceなど）が提唱し、新興カテゴリーとして大きな注目を集め、多くの企業がカスタマー サクセス マネージャー (CSM)、リニューアル、サポート、サービスで構成される大規模な CS チームを設立しました。一方で、資本コストの上昇に伴い主に粗利を圧迫するCS体制について大きく見直され始めています。既存顧客へのクロスセルやリテンションこそがサブスクビジネスであるSaaSの収益の根幹であり、ポストセールス体制をどのように最適化していくかという論点に移行しているように思います。
SaaSへのシフトとA.Iへのシフトを比較する
A16z「The Race to Capture Value: Cloud Lessons for the AI Era」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
プラットフォームシフトダイナミクス
メインフレームからPCへ、オンプレミスからクラウドおよびSaaSへといった歴史的なシフトが起きてきた中で、現在AIの価値創造は、ジェネレーティブAIにとどまらず、非生成的なユースケース、特に、成熟しつつあるコンピュータービジョンモデルなどにも及ぶでしょう。
ポジティブサムゲーム
プラットフォームシフトは、一方の利得が他方の損失である「ゼロサムゲーム」ではありません。代わりに、技術の進歩は、スタートアップと既存企業を含むすべての人々にとって利益を拡大します。Nasdaqが2003年第2四半期に底を打って以来、上場B2Bソフトウェア企業の総収益は5.9倍に成長しました。この率が続けば、次の20年で収益は3兆ドル以上に成長するでしょう。
AIのユニークな価値
AIの影響は、ビジネスモデルやソフトウェア開発における革新だけにとどまりません。人間の知識を合成し、生産性を向上させる新しい方法を創造します。新しいやり方を切り開いていくでしょう。
異なるレイヤーでの市場ダイナミクス
アプリケーションレイヤーとインフラストラクチャーレイヤーでは、異なるダイナミクスがあります。SaaSの時代では、スタートアップは、アプリケーションレイヤーでより多くの勝利を獲得してきました。「クラウドインフラストラクチャー」と「SaaSアプリケーション」の配分は、2003年におおよそ70/30で始まり、2023年第1四半期に60/40に成熟しました。私たちが把握している新規参入した企業のうち、全体のアプリケーション・ドル $231B（2,310億ドル）のうち、約半分を獲得していますが、インフラストラクチャー・ドルに関しては、$356Bのうち半分にも満たない40%しか獲得していないのです。
AI対SaaSシフト
AIのシフトは、SaaSよりもかなり大きいかもしれません。（記事の中では、AIへのシフトがSaaSへのシフトよりもはるかに大きく、クラウドへのシフトよりも早く進行している可能性がある理由を解説しています）
AIの経済的影響
AIの価値は、技術的な進展を超えて、消費者インターネットアプリケーションを含むより広範な経済活動に及びます。データでは、クラウドソフトウェアが2005年の1.0兆ドルから、2021年には2.4兆ドルへと米国のデジタル経済を成長させたことを示しており、9.4％の複合年間成長率のトレンドがあります。AIの付加価値は、経済活動全体に及ぶでしょう。
サイバーリスク分析ソフトウェア+サイバー保険のResilience、シリーズDで$100M(約145億円)を調達
Resilienceは、AIを活用して、顧客のサイバーリスクや対策の投資対効果を評価する「Resilience Solution」とサイバー保険を提供するハイブリッド型SaaSスタートアップ。近年のランサムウェア攻撃の増加により、企業のサイバーセキュリティとサイバー保険の慣行には乖離があると、CEO兼共同創業者のヴィシャール・ハリプラサッド氏は指摘しています。すでに同社は、米国、英国、カナダ、アイルランド、イタリア、スペイン、北欧諸国の主要顧客を抱えています。本シリーズDは、Intact Insurance傘下のIntact Venturesがリードしました。この他にも、Lightspeed Venture Partners、General Catalyst、Founders Fundもこのラウンドに参加しています。
「完全連携する」顧客データプラットフォームを構築するSimon Data、シリーズDで$54M(約78億円)を調達
Simon Dataは、企業がデータアセットを統合し、パーソナライズ化されたエンドユーザー体験を提供を支援する、DWHネイティブのCDP(Customer Data Platform)を提供するスタートアップ。CDPは、マーケティング担当者が、さまざまなデータソースからデータを収集・統合し、顧客がカートから離れたときに割引クーポンを送信するなど、下流のパーソナライゼーションを強化することを可能にします。Simon Dataのユニークさは、コード不要のUIでETLやエンジニアリングの労力をかけずにDWHとシームレスに統合できる点です。昨年は売上+50％以上の成長を実現しており、TripAdvisorやWeWorkなどを顧客に抱えています。本ラウンドは、Macquarie Capitalがリードし、複数の既存投資家も参加しています。
SaaSベースの債権回収プラットフォームを提供するCredgenics、シリーズBで$50M(約72億円)を調達
インド発のCredgenicsは、オンライン回収、回収分析、訴訟管理、現場回収用モバイルアプリ、現場エージェントのパフォーマンス管理等を、包括的な債務解決を支援するソリューション群を提供しています。既に黒字転換しており、2022-2023年度の売上は、1億インドルピー(約17.5億円)に達すると公表しています。本シリーズBは、Westbridge Capitalがリードしました。この他にも、Accel、Tanglin Ventures、Beams Fintech Fundもこのラウンドに参加しています。
産業用IoTと企業のアセット管理SaaSを提供するTractian、シリーズBで$45M(約65億円)を調達
Tractianは、食品・飲料、自動車、石油・ガスなど幅広い製造業向けに、重要な機会の健全性を監視し、計画外のダウンタイムを防止するためのセンサーと産業用オペレーションプラットフォームを提供しています。メンテナンス技術者と意思決定者向けに包括的な意志決定を支援しています。Tractianのソリューションは、世界の工業生産高の5%に対応する環境で使用されており、P&G、キャタピラ、グッドイヤーなど超大手企業を顧客に抱えています。創業者兼CEOのイゴール・マリネッリ氏は、カリフォルニア大学バークレー校卒のエンジニアであり、メンテナンス技術者だった父親の苦労を目の当たりにし、創業しました。本ラウンドは、General Catalystがリードし、Next47や元Samsara CRO アンディ・マッコール氏など複数の戦略的エンジェル投資家も参加しています。
自律型セキュリティ侵入テストSaaSを提供するHorizon3.ai、シリーズCで$40M(約58億円)を調達
Horizon3.aiは、企業がセキュリティ体制を迅速に検証し、サイバー攻撃の対象範囲を縮小することを支援する自立型セキュリティ・ソリューションを提供しています。同社の提供する「NodeZero Platform」の顧客数は、前年比で3倍に拡大しており、世界25か国の製造、ヘルスケア、金融、地方自治体等50業種に幅広く利用されています。本シリーズCは、Craft Venturesがリードし、Signal Fireも参加しています。
■資金調達
スモールビジネスを営む人たちのお金の流れをなめらかにするペイトナー、シリーズBにて追加で3億円を調達
受け取りから振込まで自動化する請求書受領サービス「ペイトナー 請求書」、融資や借入が難しいフリーランスの資金繰り改善をサポートする請求書前払いサービス「ペイトナー ファクタリング」を提供しています。「ペイトナー 請求書」では、2023年10月から月額¥5,500(税込)で請求書の支払いデータがすぐに反映される「高速データ化プラン」が提供される予定です。税理士法人や個人事業主などとのつながりを多く持つ事業者とのパートナー企業とのネットワークも広げており、今回の資金調達を含め、さらなる事業拡大を目指していきます。ペイトナーは、2022年12月にシリーズBラウンドファーストクローズで約19億円の資金調達を実施しており、今回の追加調達でシリーズBラウンドがクローズしました。
運動療法クラウドシステムを提供するリハサク、約1.5億円を調達
接骨院や整体院などの治療院現場と、病院や整形外科クリニックなどのリハビリ現場で使用する「運動療法クラウドシステム リハサク」を提供しています。治療院や病院などへ通う患者に対し、理学療法士や柔道整復師（以下、セラピスト）が担当患者に対して適切な運動療法を指導することを目的にしています。具体的には、治療院向けに患者の状況に応じた運動メニューを作成する機能を提供し、患者向けには実施した運動の記録や治療院の担当者とのチャットができる機能を提供しています。今回、Welbyとの資本業務提携を行いリハサクの運動療法クラウドシステムとWelbyのPHR（Personal Health Record）プラットフォーム基盤を融合することで、ターゲット施設・患者のバリューチェーンを補完し、両社のサービス向上・収益拡大を目指します。今回のラウンドにはDNX Ventures、Welby、ANRIが参画しています。
バーチャル法律事務所プラットフォームを運営するa23s、シードで総額約7,000万円調達
a23sは個人事業主・中小企業向けに契約書自動作成・弁護士相談サービス「クラウドリーガル」を提供しています。顧問弁護士がいないスタートアップ企業でも、気軽に弁護士に相談できる環境を整えることが可能です。企業法務の経験実績豊富な弁護士が作成した信頼できる品質のテンプレートをもとに、誰でも簡単に法律文書が作成でき、もし困りごとがある場合はプラットフォームに登録されている弁護士にチャット・オンラインで相談が可能です。料金プランは3種類あり、法律文書作成が無制限で行えるプランは月額¥4,950となっています。今回はEast Venturesや複数の個人投資家への第三者割当、加えて融資などにより調達をしています。
スマートSCM SaaSを提供するリチェルカ、エンジェルラウンドで3,000万円調達
従来のSCMシステムの課題にあった「業務網羅性」「機能の使いやすさ」を解消するサービスを目指しています。販売・仕入・会計システムなどとの連携による正確な在庫・売上管理が可能となり、企業の経営状況もリアルタイムで把握できるような仕組みを提供していきます。また、2023年7月にはGPTを用いたAI-OCR「RECERQA Scan」を発表しました。RECERQA Scanは、納品書、請求書、伝票といったフォーマットが固定されていない帳票を、設定不要で安価に使うことができるOCRです。複数の個人投資家を引受先とするJ-KISS型新株予約権の発行により資金調達を実施しました。
ランディングページの自動最適化ツールを提供するLeanGo、第三者割当増資を実施
Webマーケティング、広告代理店、ECサイト運営者、企業のマーケティング担当者などが利用するサイト改善ツール「dejam」を提供しています。サイトのURLを入力しいくつかの設問に回答すると改善案が提案され、ABテストなどを通して効率的にサイトの最適化を行うことができるLPO（Landing Page Optimization）ツールになっています。パナソニックホームズや小田急電鉄などの大手企業から、広告代理店まで様々な業態がサービスを利用しています。今回は、事業貢献をした方への感謝とこれからの期待を含めて、社員関係者を引当人とした任意の第三者割当増資を実施しています。
上場企業向けIRダッシュボードサービスを提供するFigurout、資金調達を実施
IR施策のログとその結果（株価・出来高）を一括管理し、データドリブンのIR実現を目指しています。対象としているのは、上場企業や上場準備企業の経営者およびIR担当者、証券営業やIRコンサルタントなどです。経営層向けIRダッシュボード機能やIRアクティビティログ管理＆成果分析機能、流通時価総額等のKPIトラッキング機能しています。今回のラウンドは、SHIFT、MILIZE、エンジェル投資家を引受先としたJ-KISS型新株予約権発行による資金調達です。
■IPO / M&A
エフ・コード、TEORYよりデジタルマーケティング事業を承継へ
エフ・コードは「CODE Marketing Cloud」等のCX向上SaaSの提供やDX戦略設計・実行支援、デジタルマーケティング支援を行っている企業です。今回、WEBデザインやデジタル集客、リブランティング等のマーケティング支援業務を行うTEORYのデジタルマーケティング事業を承継します。TEORYが新設分割にて設立予定の新会社の全株式を、エフ・コードが取得して子会社化する予定です。エフコードは2023年7月に、Webコンサルティングやシステム開発事業を行うマイクロウェーブも子会社化しています。
アイドマ・ホールディングス、Proud Partnersと資本業務提携へ
アイドマ・ホールディングスは、営業サポートツール「SalesCrowd」や企業情報サイト「BIZMAPS」の運営を行っています。SalesCrowdは国内最大級の法人データベースから行うリード作成や、電話やメール機能を通じた企業へのアプローチ、商談結果などを取りまとめアポイントコストや最適なアプローチの時間帯・曜日を解析する機能などを搭載しています。Proud Partnersは、主に特定技能外国人の人材紹介に強みを持ち、様々な業種の企業に向けて、外国人の人材活用の支援をしています。本提携によりアイドマ・ホールディングスは、サービス業や建設業などに向けたリアルな場でのサービス提供を通じ、顧客層のリーチを広げる狙いです。
- NVIDIAがメモリー容量が3.5倍で高速処理可能な、生成AI用の新型半導体「GH200」を発表（Nvidia News）
- セールスフォースがデータクラウドでAIモデルを訓練できる「Einstein Studio」をローンチ（VentureBeat）
- Stability AIが日本語言語モデル「Japanese StableLM Alpha」をリリース（Stability.AI）
- 元OpenAI幹部が設立したAnthropicがエントリーレベルLLMの改良版をローンチ（TechCrunch）
- 生成AIの文章やコード、論文が“事実か”チェックする技術 米Meta含む研究者らが開発（Yahoo!ニュース）
- ゆうちょ銀行が東大松尾研発のスタートアップneoAIと、社内の生成AI活用に向けて実証実験を実施（PR Times）
- AIを使ったデジタルコンテンツ生成ソフトウェアを開発するHive AIが、評価額 最大$4Bで$200Mの調達ラウンドを実施中（PYMNTS）
- AIでプレゼン資料のデザイン生成を支援するTomeが評価額$600Mで$60Mの調達ラウンドを実施中（The Information）
- OpenAIを顧客に持つAI・機械学習ソフトウェアを開発するWeights & Biasesが、評価額$1.25Bで$50Mを調達。投資家は、元GitHub CEOナット・フリードマン氏と元YCパートナー ダニエル・グロス氏（TechCrunch）
- XR上でデータの可視化を行うデータ分析ソフトウェアを開発するVirtualiticsが、シリーズCで$37Mを調達。投資家は、Smith Point CapitalやCitiなど（TechCrunch）
- 大規模言語モデル(LLM)に特化したMLOpsツールを開発するDeepset.aiが$30Mを調達。投資家は、Balderton Capital、GV、Harpoon Ventures（TechCrunch）
- AIセントリックなアプリ開発のためのデータベース・プラットフォームMindsDBが、NVIVIDAの投資部門 NVenturesなどから$5Mを調達（Venture Beat）
- 原子力に特化したLLMで原子力産業のプロセス自動化を支援するNuclearn.aiがシードで$2.5Mを調達。投資家は、AZ-VCとNucleation Capital（The SaaS News）
- AIベースのSDR「アリス」を開発中の11xAIが、プレシードで$2MをProject A Venturesから調達（TechCrunch）
- AIでビデオ編集を支援するWisecutが、Draper Associatesのティム・ドレーパー氏からシードで$1Mを調達（FINSMES）
