CEOのための「利益を上げながら成長する」ための戦略ガイド
Bessemer Venture Partners「A CEO’s tactical guide to driving profitable growth」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
ご存じの通り、SaaS企業の金融市場での評価は、「何が何でも成長」から「利益を生む成長」にシフトしました。この記事は、「Profitable Growth - 利益を上げながらSaaSビジネスを成長させる」ための各P＆L項目における目安やその実現のための施策を、米SaaS企業40名のリーダーの方からのインサイトをまとめた記事です。ここでは、目安として念頭に入れるべき数値について触れますが、改善方法に興味がある方は、この記事を読むことをお勧めします。
- 米SaaS上場企業の粗利率（中央値）は77％
粗利率80%と粗利率60％では、事業価値は最低でも2倍変わります。 - CSM1人当たりARRは$2-5M（日本で考えるとARR 2-5億円）
Gainsightデータより。粗利率向上には、CSの生産性はとても重要です。 - 営業&マーケティング費用はCAC Paybackで評価
SMB向けでは6ヶ月未満、中規模企業向けでは9ヶ月未満、エンタープライズ向けでは12ヶ月未満がベストです。 - R&D費用の売上対比（中央値）は20%
研究開発費は利益創出のために切り過ぎると、長期的な競争優位性が失われるため、切り過ぎてはいけません。 - 一般管理費用(G&A)の売上対比（中央値）は12%
長期的な成長のために重要な、ステージ別「新規顧客 vs 既存顧客の売上割合」
Battery Condensing the Cloud「Be Long-Term Greedy When it Comes to GTM」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
ニューロゴ（新規顧客からの売上）とエクスパンジョン（既存顧客からの追加売上）の適正割合に関する、米・Battery Venturesによる記事。世界的に見ると、クラウド自体の成長率はここ数年鈍化傾向にあり、新規顧客の獲得のハードルが上がっています。しかし、長期的な成長では、「Logo Velocity - 新規顧客”数”を獲得するスピード」はとても重要です。ARR規模別でのニューロゴ売上：エクスパンジョン売上の目安は参考になります。ただし、クラウド浸透率が低く、チャーンが起こりにくい、日本市場の特性を考えると、個人的には、ニューロゴ売上の比率をこの数値より高めに設定した方が、長期的な成長可能性を上げると想定します。
- ニューロゴ(新規顧客)：エクスパンジョン(既存顧客)のステージ別目安
アーリーステージは新規：既存=70％：30％、スケールステージは50％：50％、成熟期（ARR 1,000億円超）は25%：75％が平均です。 - ロゴ・ベロシティ（新規顧客”数”の獲得スピード）を重視するメリット
1)営業プロセスの予測性と一貫性が育まれる、2) GTMチームがより多く、より良いお客様のインサイトを得られる、3) 長期的かつ持続的な成長のための強い基盤が作れる。 - ロゴ・ベロシティを高めるための3つのポイント
1)ARR目標に加えて、新規顧客ロゴ数も報酬インセンティブに加える、2) ICPに妥協してはいけないが、小規模な受注金額(ACV)は一定許容する、3) カスタマーサクセスの仕組み・体制作りにも投資をし続けることが大切です。
ServiceNowのプロダクト戦略から紐解く、プラットフォーマーに進化するためのTips
Tidemark「Follow the Workflow: Product Strategy at ServiceNow」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
ServiceNowでChief Innovation Officerを務めるDave Wright氏のインタビューです。ServiceNowは複数のプロダクトを展開しながらプラットフォーマーとしてお客さま企業を経営レベルで支える価値提供をしています。本記事ではプラットフォーマーになるために必要なプロダクト開発や組織づくりの考え方についてまとめられています。下記は記事の要点と記事中に気になったポイントをピックアップ・日本語要約したものになります。
- 最初のプロダクトが一番大事
最初のプロダクトは、具体的な問題を解決する直感的でリアルなものでなければならない。しかし、最初の問題解決に成功すればするほど、マルチプロダクトへの移行は難しくなる。最初のプロダクトがベースにある基本思想が、プラットフォームへの移行を進める。ServiceNowの場合、それは「タスクとアセットを管理すること」でした。 - 顧客ドリブンであれ
プラットフォーマーになりたいのであれば、組織的にも顧客の経営課題を広く解決することに関心のある人材を集め、カルチャーを作ることが大事。組織のDNAは従業員が決める。顧客を次のレベルに導くことを厭わない人材を採用するべきです。 - 顧客の成長に合わせた成熟度モデルに従う
ServiceNowが顧客の要求に従ってプロダクトのレベルを上げつつ、顧客の経営レベルの成長も併せてサポートする。 - プラットフォームの構築はトレードオフのバランスを取ること
プラットフォーム開発とプロダクト開発のリソースをどう考えるか？残念ながら普遍的な答えはなく、このトレードオフはUIからワークフロー、データレイヤーへと考える対象を変えるにつれて両立する方法も変化する。ワークフローやデータレベルになると、標準化やタクソノミー（分類化、体系化）の重要性は増す。 - ServiceNowのMVP検証の進め方
新プロダクト開発後、超初期の顧客（ライトハウス・カスタマー）になってもらい、プロダクトの最初のユーザーとなるだけでなく、その開発段階でのアドバイスを提供してもらいます。その後、ライトハウス・カスタマーが利用可能と判断できればベータ版リリースやソフトローンチを行い、本格リリースとなります。 - ServiceNowのイノベーションへの投資割合
リソース配分は「現在のプロダクト・機能リリース」「将来のリリース」「第二の地平線」カテゴリで整理しており、「第二の地平線」にはにR&Dの10％程度を集中させています。 - UIについて
それぞれの業務には特有のワークフローやビジネスルールが存在する。SeriveNowでは、初期のターゲットであるIT部門にワークフローを構築させる場合、ほとんどの人がワークフローを十分に構築できる。しかし、人事部や法務部に売り込むとなると、話は別であり簡易に構築できるようにUIを考慮する必要がある。プラットフォームを複雑にしすぎるべきではなく、ビジネスモデルレベルでカスタマイズ性を抽象化する。 - プラットフォームの利点
ユーザーや行動履歴などに関するすべてのデータは、複数のアプリケーションで使用され、一か所にまとめておくことができます。また、業界別でプロダクトの利用状況などの比較までできるようになります。
SaaSパッケージプランづくりの9つの考え方
OV BLOG「SaaS Packaging 201: 9 Advanced Lessons for Better SaaS Packaging - OpenView」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
ターゲットとする市場が拡大し、提供できるプロダクトや機能が増えてくると、課題になるのはどう戦略的にターゲットセグメントごとのパッケージプランを準備してあげるか、という点です。OpenView Partnersがこの点の整理を記事にまとめているので共有させていただきます。
- 良いプラン・より良いプラン・最高なプランの3つの区分けで考える
前提として、プランが画一的であることは柔軟性に欠け、アップセルの道筋がないことに繋がります。また、さまざまな機能を搭載できるとても柔軟なプランを設けると、逆にバイヤーが値引き交渉をする際に、たくさんの機能をピックアップして交渉してくることにもなります。Figma、Airtable、Slack、Notioなどの企業が設定してる3つの区分けを使ってプランニングをしてみましょう。 - アドオンの余地を残す、ただし厳選する
すべての機能や能力が、あらかじめ用意されたパッケージに含まれている必要はありません。選択的なアドオンを提供することで、取引規模を拡大し、営業が時間をかけてアカウントを拡大するための柔軟性を高めることができます。 - 各パッケージのNorth-Star Metric（北極星）を設定する
各パッケージが誰のためのものなのか、収益創出においてどのような役割を果たすのか、顧客に対してどのような価値を提案するのか、それぞれ役割を果たしているかどうかを評価するためのKPIを設定し、トラッキングする。 - 競合を決して真似しない
競合他社が提供しているものを真似るのではなく、自社が優れている理由を強化すること。パッケージは、あなたが顧客にとって他にはない価値を持つものであるという会話を強化するものであるべきです。 - 顧客のエンゲージメントとコラボレーションを促進するならば、機能提供の制限を撤廃する
新機能をすべて有料にしたり、エンタープライズプランのみにしたりするのは魅力的かもしれません。しかし、エンゲージメントやスティッキネス、コラボレーションを生み出すような機能になるならば、それをなるべく解放する方がいい。価値を体験するためのアクセスをオープンにすれば、顧客がその価値を体験するにつれてマネタイズに繋げられる可能性があります。 - エンタープライズ企業が求める企業が何かを考える
エンタープライズ企業は、セキュリティやカスタマイズ、コントロールを求める傾向があり、そのためにお金を払うことを厭わない。例えばPLG企業が最初に構築するエンタープライズ特有の機能の1つは、シングルサインオン（SSO）です。SSOは多くの組織にとって必要な要件であり、もしあなたがそれを提供しないなら、あなたは顧客の評価にさえ含まれないかもしれません。 - エントリーレベルまたは無料プランの従量課金形態を検討する
従量課金形態は、ユーザーがあなたのプロダクトの価値を体験した後、さらに機能を利用するための魅力的な機会を作り出します。Zoomが無料プランではミーティングの時間を40分に制限したり、DocuSignの個人向けプランには月5通までのエンベロープ送付機能が含まれていたり、Airtableの無料プランには100回までの自動化機能が含まれているなど、多くの事例があります。 - 6ヶ月先のパッケージプランを計画する
パッケージに関する決定は、プロダクトの現在の状況に限定されるべきではありません。近い将来、自社の能力がどのようになるかを中心に戦略を立てるべきです。 - 個人事業主のようなプロシューマーやBtoC向けのプランをなくす
個人ユーザー向けプロダクトは、ユニットエコノミクスが合わないケースがあります。個人ユーザーを完全に避けるべきだという意味ではなく、個人ユーザーにしか適用できないような有料プランを維持することはやめ、ユーザーからチームへとスケールするチャンスに繋がるパッケージプランを作ること。理想的には、すべてのプランが、組織内の複数のユーザーで使用できるオプションを持っているべきです。SurveyMonkeyでは、新しいチームプランを利用する場合は、ユーザーを設定することを必須としています。これにより、組織内のより多くのチャンピオンにリーチすることができ、顧客はより多くのユースケースを発見することができ、プロダクトのスティッキネスをより強固なものにすることができます。
自然言語処理を活用したマーケティング・インテリジェンスSaaS AlphaSense、シリーズEで$150M(約224億円)を調達
米・ニューヨークに本拠を構えるAlphaSenseは、産業や企業のトレンドなどのマーケット情報をに関するインサイトをAIを活用して提供する、この領域を代表するスタートアップの1つ。政府機関などからの公開情報のみならず、独自のデータなど1万以上の情報ソースをカバーしています。現在までに、S&P500企業、グローバルの主要銀行、コンサルティングファームなど、4,000社以上のエンタープライズを顧客に抱えています。今回のシリーズEは、15ヶ月前の前回ラウンドの評価額$1.8B（約2,700億円）から$2.5B（約3,700億円）に上げて調達を実施しました。リード投資家は、メリー・ミーカー氏率いるBond。その他に、米アルファベット傘下のCapitalG、Goldman Sachsなども参加しました。
OpenAIのサム・アルトマンも出資するB2B決済のデジタル化SaaS Slope、シード・シリーズA合計で$30M(約44億円)を調達
2021年に設立されたSlopeは、$125T（約190兆円）あるB2B決済市場において、特にエンタープライズ向けのB2B決済プラットフォームを提供するスタートアップ。AIを活用して、チェックアウト、ベンダーのリスク評価、決済内容の消込、キャッシュ管理などの発注→キャッシュ化のワークフローの自動化をコアに置いています。最近ではGPTを活用した初の決済リスクモデル「SlopeGPT」をローンチしました。エンプラに集中することで、総取扱決済額、売上共に昨年から17売に拡大しています。今回の資金調達では、Union Square Ventures、OpenAIのサム・アルトマン氏などから調達しました。
既存のERPシステムの刷新を目指すSaaS Series、シード・シリーズA合計で$25M(約37億円)を調達
Seriesは、従来のERPシステム（企業が会計、調達、プロジェクト管理、サプライチェーン・オペレーションなどの日々のビジネス活動を管理するために使用するシステム）を企業の成長ステージに応じて拡張できるように変革することを目指すスタートアップ。ERPシステム市場は、2023年までに$123B（約18兆円）に拡大が見込まれる一方で、75％の企業はERP実装に失敗しています。特に売上$1B以下の中堅企業は、従来のERPシステムだと、費用が売上の3-5%と高額になりがちで、Seriesはこの市場を狙っています。この2つの資金調達ラウンドでは、776とBasis Set Venturesがリードし、Kleiner Parkinsなども参加しています。
ソフトウェア開発者向け「モノレポ」開発ツール Nx、シリーズAで$16M(約24億円)を調達
Nxは、ソフトウェア開発チームが単一のコード・レポジトリ内で共同作業することを、より簡単にするSaaSを開発するスタートアップ。開発チームはコロナ以降でリモートワーク主体になった一方、企業はサイロ化された開発や人件費高騰に頭を悩ませるようになりました。Nxは、このような課題を抱える企業のプロダクト開発チームが、より多くの機能をより速く出荷することに価値を提供しています。この1年でエンタープライズ顧客の数は2倍、SaaS売上は5倍に成長しました。今回のラウンドは、a16zとNexus Venture Partnersから調達しました。
小規模企業向けの請求書処理SaaS Apron、シリーズAで$15M(約22億円)を調達
イギリス・ロンドン発のApronは、財務部門を持たず、請求書のトラッキング・支払い業務にツールを導入していない小規模事業者向けの請求書処理SaaSを提供するスタートアップ。イギリス企業は、海外サプライヤーに頼ることも多いため、Apronは0.5%の為替手数料で30の通貨の決済に対応しています。課金体系は、サブスクリプションは無料でサプライヤーへの支払い1件につき、1.2英ポンドを手数料としてもらう従量課金制をとっていま本ラウンドはIndex Venturesがリードし、Bessemer Venture Partnersなども参加しました。
■資金調達
自由診療クリニック特化型のDXツールを提供するB4A、シリーズAで約3億円調達
B4Aは自由診療領域に特化したプロダクトを提供しており、予約、スタッフ管理、CRM、決済、経営管理など、様々な機能をワンストップで提供しています。2023年4月に予約システムとCRM機能に関しての特許を取得し、SBペイメントサービスやLINEマーケティングツールとの連携を通して機能を拡充しています。2023年8月時点では、運用準備中のものも含め、美容外科、美容皮膚科、AGAクリニック、脱毛クリニック、歯科など約200のクリニックで運用されています。本ラウンドは、アニマルスピリッツ、i-nest capital、D3等を引受先とする第三者割当増資ならびに金融機関からの融資（借入枠含む）により実施されています。
農業流通現場のDXを実現するkikitori、プレシリーズA総額3億円調達
クラウド型農業流通現場向けプラットフォーム「nimaru」を開発・提供しています。農業における流通現場業務は、紙や電話、FAXといったアナログな方法で業務が行われており、効率性の低さが課題になっています。nimaruは主に青果流通（野菜・果物の流通）領域をターゲットとし、生産者や流通事業者にわたって集荷情報のやりとりや送り状・販売原票などの自動作成、入出荷情報、販売情報などのデータの可視化が可能となります。現在は、利用事業者は全国で80社を超え、5,000名以上の生産者を中心とした出荷者が日々活用しています。本ラウンドは、グロービス・キャピタル・パートナーズ、グローバル・ブレイン（農林中央金庫によるCVC）、Spiral Innovation Partners（セイノーホールディングスなどとのSector-focused VC）を引受先とする第三者割当増資により実施されています。
鉄スクラップAI解析システムを開発するEVERSTEEL、シードで2億円調達
EVERSTEELは鉄鋼領域における「鉄鋼材リサイクル」に着目したスタートアップです。鉄スクラップには不純物や爆発物等が混入するケースがあり、各鉄鋼メーカーでは作業員による目視で品質がチェックされ、結果として品質面や安全面に課題があります。EVERSTEELはAI解析システムを提供し、スクラップの中にある危険物や非鉄金属の検出をAIを活用して行います。今後は鉄リサイクルのフローの中の「調達」や「配合」、「製造」までのプロセスをサポートできるプロダクトを開発予定です。本ラウンドには、DCMベンチャーズが参加しています。
SaaS企業向けデモプラットフォームを展開するPLAINER、資金調達を実施
PLAINERでは、ノーコードでデモコンテンツを制作ができ、プロダクト価値の適切な理解を促すことが可能となります。主にPMMを中心にマーケティング、セールス、カスタマーサクセス等のビジネス部門を担当するユーザー、組織への導入が進んでおり、CVRが最大2倍以上なるKPIへの貢献を見せています。昨年のサービス開始から既にfreee、Chatwork、ヌーラボなどのSaaS企業に導入されています。本ラウンドには、サイバーエージェント・キャピタル、ALL STAR SAAS FUNDが参加しています。
- OpenAIが評価額$80-90Bでセカンダリーマーケットで株式売却を検討中 （TechCrunch）
- OpenAIが元Appleのプロダクトデザイナーとして有名なJony Ive氏とAIハードウェア開発を検討（The Information）
- Metaが、InstagramやWhatsApp などのサービスに生成AIを搭載すると発表（Meta）
- オラクル、Oracle Analytics CloudにAI機能を追加（PR TIMES）
- 生成AIへの投資のROI (投資収益率) を評価するために重要なポイント（ガートナー）
- プリファードネットワークス、生成AIで新会社設立 24年に商用化（Nikkei）
- 生成AIスタートアップのAlgomatic、LLM開発部門「Algomatic LLM STUDIO」を設立（JIJI.com）
- Getty Images Japan、商用利用可能な画像AI生成ツールを提供開始（ASCII.JP）
- Anthropic - OpenAIの競合 Anthropicにアマゾンが~$4Bを出資（TechCrunch）
- Character.ai - 生成AIベースのバーチャルヒューマン・チャットボット。評価額 $5B以上で資金調達を検討中。調達額は複数の投資家から数億米ドルとみられる（Bloomberg）
- Enflame - テンセントも出資する中国のAIチップメーカー。中国政府高官とつながりのあるファンドなどから$274Mを調達（Reuters）
- Kneron - 自動運転車向けAIチップメーカー。シリーズBエクステンションで$49Mを調達。投資家は、フォックスコーン、Alltek、Horizon Venturesなど（TechCrunch）
- Kolena - AIモデルのパフォーマンスを計測するテストツール。$15Mを調達。投資家は、Lobby Capital、SignalFire、Bloomberg Beta（TechCrunch）
- Genus AI - D2C、ECブランド向けの生成AIプラットフォーム。シードで$11Mを調達。投資家は、Aleph Group、Treasure Data CEO 太田氏など（FINSMES）
- Eruidit - 職場の従業員の退職やバーンアウトリスクを予測するAI。シリーズAで$10Mを調達。投資家は、Conexo Ventures、Athos Capital、Ignia Partnersなど（TechCrunch）
- Prompt AI - 画像認識向けの大規模言語モデルプラットフォーム。シードで$5Mを調達。投資家はAIX VenturesやAbstract Venturesなど（FINSMES）
- Invoke AI -アーティストやクリエイティブチーム向け生成AIプラットフォーム。シードで$3.75Mを調達。投資家はStorm Ventures、SignalFireなど（FINSMES）
