HR SaaSユニコーンLatticeのARR $5M→100Mにおけるマルチプロダクト戦略による成長のメリットと落とし穴
SaaStr「From $5M to $100M: How to Scale a Multi-Product Startup with Lattice」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
OKRや従業員のパフォーマンス管理のSaaSからスタートし、現在4つのスイート型プロダクトまで広げたHR SaaSユニコーン Lattice創業者兼CEO ジャック・アルトマン氏が、マルチプロダクトのメリットや注意すべき落とし穴を実体験に基づいて解説しています。SaaS市場では、顧客の需要だけでなく、SaaSスタートアップ同士の競争も激化。米国では、いまやマルチプロダクト戦略はSaaSの生存戦略として欠かせません。この記事では、マルチプロダクト化が、ただの1+1ではないことがよく分かるのでオススメです。
マルチプロダクトの一般的なメリット
- 顧客は単一のUX、データ連携したプロダクト群で、トータルコストも安くなる顧客が4社のベンダーから19個のSaaSプロダクトが必要になることを想像すると、単一ソリューションで複数の業務ができれば、プロダクト間が深く結びついたデータを手に入れられます。また、1つ1つのプロダクトを別のベンダーに支払うより、全体のコストは下がるので負担が少ないのです。
- SaaSスタートアップは、GTMコストが下げられ、プロダクトの優位性も作りやすい新規顧客への販売は、既存顧客よりも圧倒的に高くなります。データ統合がより強力になれば、プロダクトの優位性も得られます。UXパターンの共通化により、新プロダクトをより速く作ることもできます。
Latticeが感じたマルチプロダクト戦略のメリット
- 顧客単価が上がります（実は一番低い価値）
- 複数の商品訴求があるため、顧客のコンバージョンが上がります
- 顧客のソフトウェアとのタッチポイントが上がるため、既存顧客のリテンションが上がります
マルチプロダクト戦略の落とし穴
- オーナーシップの明確化（開発リソースの切り分けを含む）
- 新プロダクト展開に向けた下準備や必要資金の確保
- 買収か？自社開発するか？は、自社開発の方がベター。買うなら業界1、2のプレーヤー
- 全てにおいて “シンプル化”
- リソース投資には前もって明確な基準を持つ
プロダクト・マインドセットの重要性をいかに組織に浸透させるか？
Nataliya Sambir氏のMedium「Product Mindset: The New Wonder for the Business World」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
世の中に大きなインパクトを残し、長く成功し続けるテクノロジー企業に共通点があるとするならば、間違いなく「プロダクト・マインドセット」が挙げられると思います。同じ仕事でも、異なるマインドセットで行なえば、異なる成果を得ます。2020年にマッキンゼーが、”プロダクト”・マインドセットの企業と”プロジェクト”・マインドセットの企業の比較をした結果、”プロダクト”・マインドセットの企業は、平均以上の財務業績を叩き出す可能性が3.5倍高いと発表しています。ここでは、プロダクト・マインドセットの効用やチームへの浸透させるステップについて解説しています。※プロダクト・マインドセットについては、本文で軽くしか触れられていないので、『INSPIRED』などのPM本をご参照ください。
プロダクト・マインドセットの効用
- ユーザーニーズへの対応
- 利益の向上
- イノベーションの加速
- コスト削減
- コミュニケーションの強化
- チームの士気向上
プロダクト・マインドセットを組織に浸透するステップ
- ステップ1：チーム・シンキングを振り返る
チームの各メンバーの強みを発見し、適切な人に適切な仕事を割り当てます。自分の強みに合った仕事に集中することで、既成概念に囚われないソリューションを見つけ、モチベーションを高め、最高のパフォーマンスを発揮する可能性が高まります。 - ステップ2：チーム内でサポートし合う機会を作る
チーム内で情熱的に学び、他のメンバーを喜んで助ける人物を特定し、チームの課題とその克服法について常に話し合います。また、チーム内でのワークショップなど、継続的な学習と能力開発の習慣を醸成し、他の専門家と知識を共有することを奨励します。 - ステップ3：ユーザーストーリ―の掘り下げを行う
チーム全員が、自分達が作っているプロダクトが人々の生活にどう影響を与えるか理解する必要があります。また、最適なソリューションを提供するために、“なぜ？”を問うことを習慣化させます。チームにタスクより広い視野を与えることができます。 - ステップ4：チーム内外からフィードバックを得る
積極的にアイデアやインサイトを交換する習慣をつけるよう、ブレスト・セッションを開いて、新鮮な視野を得ることができます。また建設的な批評は、自分の仕事を磨くツールとして、フィードバックは個人攻撃ではないことをしっかりチームに説明しましょう。 - ステップ5：チームの進捗状況を把握する
プロジェクト開始前にKPIを事前に設定しておいて、定期的に振り返る習慣をつけましょう。チームのパフォーマンスを総合的に評価するには、定量指標と定性指標の組合せが最善です。 - ステップ6：既存のプロダクトアプローチと融合させる
成功するプロダクトの開発には、一般的なプロダクト・アプローチという構造化された計画と、絶え間ない改善と顧客ニーズに集中させるプロダクト・マインドセットの両方がカギになります。
SaaSスタートアップ調達トレンド（2023年から2024年にかけて）
「The Latest 2023 Napkin Reveal: What it Takes to Raise Capital with Christoph Janz, General Partner of Point Nine Capital」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
「SaaS Funding Napkin」は2016年からPoint Nine CapitalのGeneral PartnerであるChristoph Janz氏が毎年出しているSaaSの調達環境を1枚の紙に整理したものです。今回は2023年から2024年にかけてSaaSスタートアップが考慮するべき点を整理した記事をご紹介します。
- 投資家は何を重要視しているか
上位3つに出てくるポイントは「資本効率性（Capital Efficiency）」「評価額（Valuation）「AI戦略（AI Strategy）」 - 資本効率性（Capital Efficiency）について
投資家は、健全で持続可能な成長をより重視する。スタートアップはBurn MultipleやCACの効率性に注意を払うべきだ。 - 評価額（Valuation）について
ここ数カ月で回復が見られるとはいえ、ピーク時から約50％下落しており、投資家の活動に影響している。今日のSaaS上場企業のリストを見ると、50億ドル以上の価値のある企業はそれほど多くはない。 - AI戦略（AI Strategy）について
少なくとも、お客さまが何を求めているかを理解し、AIでより良く解決できる問題についてのアイデアとデータを持っていることを示さなければならない。「AIがどれだけ深くプロダクトに組み込んでいるか」「AIを活用する既存のプレーヤーがいる場合、彼らにどう勝つのか」など考える必要がある
見込み顧客を振り向かせるセールステクニック9選
Paul Petrone氏のLinkedIn Sales Blog「9 Ways Top Sellers Are Making Their Prospecting Stand Out, To Inspire Yours」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
Go-to-Market前後のフェーズでは、リードの獲得や提案活動が活発になります。このタイミングでは、いかにお客さまのファンになってもらい、受注を実現するかがチャレンジになってきます。営業活動の中で見込み顧客に寄り添い信頼を獲得するために、Linkedinがさまざまなセールスマンをインタビューをし、彼らのパフォーマンスに基づくナレッジをまとまっていましたので、その共有になります。
- リサーチと構造的なメッセージングを提供すること
Eメールも重要だが、コールドコールでいかによくリサーチした情報を、構造的に伝えることができるか。お客さまが関心を持つことを見つけること、そして具体的にサポートできることを説明すること。これにより、さらに会話できるチャンスが生まれる。もっと話をすることに意味があるかどうかは、そこから考えれば良い - 自分のViewを持つこと
昨今AIなどのトレンドはどの企業も取り組んでいることなので、お客さまにとってみればどれも同じに感じてしまう。独自の視点を持って自分の意見を提示すること - 完璧なメッセージングを意識せず、まずは探ること
優れたセールス・メッセージは自分で作るものではない。顧客の言葉から見つけるのだ。自分のネットワークを活用し、ICPと繋がり、顧客の世界を理解して繰り返し使えるフレーズを見つけること - ネットワーキングを疎かにしない
人間関係を重視し、お客さまにとって信頼されるアドバイザーになるために時間を投資すること。そうすれば、誰かが購買を検討し始めたとき、最初にコンタクトをとってくるからだ。いつでも買う準備ができているのは、ターゲットとなる企業の中でもわずかである。 - 仮説を立てること
見込みのお客様になる企業、もしくは担当者にアプローチするときは相手のプロフィール情報や業界、マクロトレンド、自分たちの提供価値を点と線で結び、相手が何を求めているか考えること。その仮説をぶつけることによって、見込み顧客との会話が始まります。 - お客さまの世界に浸かること
お客さまに関するデータを整理し、彼らをより深く理解するためのインサイトに変えること。例えば10K（米証券取引委員会）への提出が義務付けられている企業活動の年次報告書のこと。日本では有価証券報告書に値するもの）を読むことも大変だが1つの手段である。 - 自身の提供価値ではなく、お客さまの課題に向き合うこと
お客さまが何を達成しようとしているのか、そしてそれをどのように達成しようとしているのか、お客さまのビジネス自体がそもそもどう回っているのか、などに対して意図的に関心を持つこと - パーソナライズすること
コールドメールのほとんどが、実はまだパーソナライズされていない。AIやあらゆるテクノロジーが存在する現在、市場にはスパムがあふれている中で、今日の売り手はメッセージを超パーソナライズすることが大事。 - ミーティングを予約することではなく、あなたが助けられる人を見つけること
本来メールやコールを送る意味は、「ミーティングを予約すること」ではなく「解決できる問題を抱えている人を見つけること」と捉えること。そのエネルギーとメンタリティがあることで本来当たるべき担当者とコミュニケーションすることができるようになる。
起業家の孤独
The Diary Of A CEO「Airbnb CEO: “Airbnb Was Worth $100 BILLION & I Was Lonely & Deeply Sad!”」の動画の一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
Airbnb CEOのBrian Cheskyが、インタビューで、「起業家の孤独」について語りました。以下はその内容を要約したものです。
起業家としての旅は、しばしば孤独なものとなります。あなたが使命に取り組んでいるとき、仕事をしていないと罪悪感を感じることがあります。偉大なものを達成しようとする駆動力が、個人的なつながりを犠牲にして前に進むように促してくることもあります。ステータスや権力の量が、内部の闘争や孤立感を解決することはないということを覚えておくことが重要です。真のつながり、自分自身と他者とのつながりは、積極的に努力して接触することでしか達成できません。大切な人々のために時間を割くことが不可欠です。より豊かな経験のためには、人生の異なる段階からの友情を維持することが有益です。起業家として、独自の課題を理解してくれる仲間は、なくてはならないものであり、そのため多くの起業家は同じ起業家とのつながりを大事にするべきです。
（英語のテキスト）
Being an entrepreneur can often be a lonely journey. When you're on a mission, there's a pervasive feeling of guilt when you're not working. The drive to achieve something great compels you to keep pushing forward, sometimes at the expense of personal connections. It's important to remember that no amount of status or power will resolve the internal struggles or feelings of isolation. True connection, both to oneself and to others, is achieved through reaching out and making a genuine effort. It's crucial to carve out time for the people you love and cherish. For a more rounded experience, it's beneficial to maintain friendships from different phases of life. As an entrepreneur, having peers who understand your unique challenges can be invaluable, which is why many entrepreneurs find solace in the company of fellow business founders.
教会向けソフトウェアTithe(.)lyに学ぶ成長ストーリー
Linear: A Vertical Software Newsletter「#041: Software for Churches Is A BIG BUSINESS, What It Takes To Raise In 2023, Public SaaS Co Slow/Fast Growers」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
創業の経緯からVertical SaaSの成長ストーリーとしても興味深かったので共有します。
Tithe(.)ly は、現在3万を超えるアメリカの教会に運営オペレーションや会員管理などを提供するSaaSです。元牧師の創業者であるDean Sweetmanで、iphoneが世に出た時に教会のさまざまな問題をこのデバイスで解決できると考え、起業しました。
成長戦略
- 元々Blackbaudという非営利団体向けのSaaSでの経験を持つFrank BarryがCOOとして入社
- ソフトウェアを無料で配布し、寄付によるトランザクションの手数料で課金するという、Vertical SaaSのプレイブックがこの市場にも当てはまる
- プロダクトの拡張も図っている。MAやECサイト、CRM、イベントサイトなどAll in oneサービスで提供をおこなっている
効率のよい成長曲線
- VCからの調達は$20Mでそのうち$15Mは2019年に使い切っており、利益がしっかり創出されていると予測される
- 現在は従業員が200人程度でARR$50Mレンジにいる
市場規模
- かなりニッチな市場だが、USの教会の数は35万でまだ市場シェアの10%にも到達していない
- 世界に目を向けるとキリスト教徒は23億人存在する
駐車場向けAI運営管理SaaS Metropolis、駐車場大手企業買収のために、シリーズCで総額$1.7B(約2,500億円)を調達
2017年設立のMetropolisは、駐車場向けに画像認識システムを導入し、「車で入って出る」だけで決済できるソフトウェアを提供するSaaSスタートアップ。利用者は専用アプリで駐車場の利用状況や料金をリアルタイムで把握でき、駐車場運営者は、利用者に自動的に料金を請求することができます。今回のシリーズCでは、エクイティで$1.05B、融資で$650Mを調達し、北米で大規模な駐車場を展開する上場企業SP Plus社を買収しました。SP Plusは、3,300カ所以上の駐車場を管理するほか、160カ所の空港と駐車場を結ぶシャトルバスの運営を行っています。本ラウンドは、Eldridge Capitalと3L Capitalが共同でリードし、Vista Credit Partners、Temasekなども参加しました。
AIを活用した会計プラットフォームStampli、シリーズDで$61M(約90億円)を調達
Stampliは、AIボットで神谷PDFの請求書情報を自動で抽出し、ERPに自動入力することで、経理部門の買掛金処理業務を70％以上短縮するソリューションを提供するスタートアップ。Stampliの強みの1つが、既存のERPシステムを大きく変えず導入できる便利さ。一般的なERPと統合する70以上の機能が含まれており、通常数ヶ月かかるセットアップがわずか数日で実現できます。この他にサプライヤー管理と法人カード発行の2つも提供しています。現在までに1,300以上の企業で利用されています。本ラウンドは、Insight Partners、SignalFire、Bloomberg Betaなどから調達を実行しました。
元Uber・Flexportエンジニアが設立したAI輸送監査・支払管理SaaS Loop、シリーズBで$35M(約50億円)を調達
Loopは、サプライチェーンに関わる財務データを統合・分析し、荷主、運送会社、ブローカーの間の資金移動を加速させるAIプラットフォームを提供しています。主な導入のメリットは、財務リスク・コストの可視化、監査プロセス自動化による支出削減、輸送予算の最適化です。これまでの総決済総額は30億ドルを超えました。今回ラウンドのリード投資家は、J.P Morgan Growth Equity PartnersとIndex Venturesです。
飲食店向けの顧客ロイヤリティ管理Web3×SaaS Blackbird、シリーズAで$24M(約36億円)を調達
Blackbirdは、飲食店が顧客リーチを拡大し、ゲストにパーソナライズされたリワードを提供するプラットフォームを提供するスタートアップ。ゲストの名前だけでなく、最後に外食した時期、好きな席、好き嫌いなどのゲストの個人的な好みを知ることができます。ゲストは専用のNFCリーダーから会員登録、来店事に暗号通貨を獲得し、メニュー外の料理や会員特典を受けられます。暗号通貨ウォレットはPrivyと提携して提供しています。今回のラウンドは、Andreessen Horowitzがリードし、QED、Union Square Venturesなど米国トップVC複数社から調達しています。
SaaS向け営業ライブデモ自動化プラットフォーム Saleo、Emergence Capitalなどから$12M(約18億円)を調達
Saleoは、SaaS企業の営業チームが実際のデータを使って、よりリアルな自社プロダクトのデモ体験を作成、見込み客ごとにパーソナライズさせることで、成約率を向上させるSaaSを提供しています。Saleo Liveでは生成AIを利用して、コーディング不要で、ネイティブSaaSと同期してデモ環境内のリアルデータを入力・作成できます。Salesloft、Zuora、ClariなどのSaaS企業で広く利用されており、営業サイクルとでも準備時間が平均50％短縮され、案件獲得率が平均74%向上するという驚異的な結果を残しています。今回のラウンドは、SaaSに強いVCとして有名なEmergence CapitalとTech Square Venturesの2社が共同でリードしました。
■資金調達
オンライン医療やデジタルセラピューティクス領域で成長するMICIN、シリーズCで40.5億円調達
MICINはオンライン医療事業「curon」や臨床開発デジタルソリューション事業「MiROHA」、デジタルセラピューティクス事業、保険事業「MICIN Insurance」を提供しています。「curon」では医療機関向けに予約受付管理機能や、問診票管理、ビデオ通話機能などを提供し、オンライン診療を促進するソフトウェアサービスを提供しています。「MiROHA」では「MiROHA eConsent」として医師やCRCが治験参加者に対して、場所に関係なく治験に関する説明を電子的に行い、電子的同意取得を取るシステムを提供しています。今回のラウンドにはアルフレッサ、MTG Ventures、東邦ホールディングス、WiL、あおぞら企業投資が参画しています。
ブライダル業界特化のソリューションを提供するTAIAN、プレシリーズAで約2.2億円調達
All in One 婚礼システム「Oiwaii」を提供しています。Oiwaiiでは、ブライダルフェアへの申込みや広告経由での申込み、ご来場からご成約に至るまでの顧客情報、メニュー・オプションの見積り作成および受発注、挙式披露宴終了後の継続的な関係性構築に至るまでを一元管理することができます。プロダクトリリース後、約2年で全国の式場・宴会場にて利用されており、約1,600組の挙式披露宴を支援しています。今回のラウンドにはジェネシア・ベンチャーズ、ANRI、三菱UFJキャピタル、SMBCベンチャーキャピタル、静岡キャピタル、個人投資家1名、商工組合中央金庫が参画しています。
釣り船業界のDXを目指すスイベル、約5,200万円調達
スイベルは遊漁船向けの予約管理システム「デジタル船長手帳」および釣り船データベース「BOAT FINDER(ボートファインダー)」を提供しています。「デジタル船長手帳」は遊漁船への予約を24時間オンラインで受け取ることができ、事前オンライン決済も可能となるスマホ対応の遊漁船専用DXシステムです。料金は月額¥3,000 に加えて、事前オンライン決済の手数料5%という仕組みになっています。今回のラウンドには琉球銀行、沖縄振興開発金融公庫、および複数の個人投資家が参画しています。
オールインワン型在庫・販売管理クラウドソフトを提供するSpes、ポストシードラウンドで調達
オールインワン型の在庫・販売管理クラウドソフト「Spes（スペース）」を提供しています。受発注から入出庫まで一貫して管理が可能で、海外取引（輸出入）にまで対応しています。主に中小企業の在庫管理業界を中心に270社を超える企業が利用しています。本ラウンドは博報堂ＤＹグループであるアイレップとの資本業務提携が含まれており、在庫状況を考慮した広告の最適化など、包括的に企業の売上最大化をサポートする提案を作っていきます。
画像生成AIを提供するKinkaku、資金調達を実施
特定のアートスタイルやキャラ・モノの生成に特化したモデルを搭載する「Akuma.ai」を提供しています。Stable Diffusionモデルでも画像生成ができるWebサービスとなっており、クラウド上で簡易に画像生成ができ、生成した画像素材データやプロンプトなどの設定をワークスペースごとに管理することができます。今後はチームとのコラボレーションが可能となる機能も追加していく予定です。今回のラウンドにはANRI、East Ventures、その他個人投資家が参画しています。
- 生成AI、日本がルール作り主導 首相、国際会議で講演（Yahoo！ニュース）
- AI動画生成のRunwayとCanvaが提携し、動画生成AIをユーザーに展開（Canva）
- ChatGPTのウェブトラフィックがネットフリックスを上回る（Finbold News）
- AWSの生成AIサービス「Amazon Bedrock」 東京リージョンで利用可能に（Yahoo! ニュース）
- デルが「Dell Generative AI Solutions」ポートフォリオを拡張したことを発表（PR Times）
- Googleの最新スマートフォン、Google Pixel 8 と Google Pixel 8 ProでAI機能を強化（Google Japan Blog）
- Socrates.ai - 従業員向け生成AIバーチャルエージェント。従業員体験向上プラットフォーム Simpplrが買収（FIMSMES）
- Prins AI - 企業や著名人など向けにデジタル・アイデンティティを創るAI。シリーズBで$100Mを調達。投資家は、AAB VCなど（FINSMES）
- Health Data Analytics Institute - 医療従事者が最適なケアプランを作ることを支援するAI。シリーズCで$31Mを調達（FINSMES）
- Reserv - 保険請求処理を自動化・最適化する保険特化型AI。シリーズAで$20Mを調達。投資家は、Altai VenturesやBain Capital Venturesなど（SaaS News）
- rabbit - AIでパーソナライズされたOS。$20Mを調達。投資家は、Khosla Ventures、Cacao Investmentなど（FINSMES）
- AI Clearing - 建設プロジェクトの進捗状況を自動トラッキングするAI。シリーズAで$14Mを調達。投資家は、Prudenceなど（FINSMES）
- Gradient - 企業向けに複数のLLMを活用したカスタマイズAIアプリ開発を支援するソフトウェア。$10Mを調達。Wing VC、Mango Capitalなど（TechCrunch）
- Konect.ai - 自動車ディーラー特化の対話型AI。シードで$5.5Mを調達。投資家は、Silverton Partners（SaaS News）
- Vera - 生成AI利用のコンプライアンス管理プラットフォーム。シードで$2.7Mを調達。投資家は、Differential Venture Partners（TS2）
- Saidot - フィンランド発AIガバナンスプラットフォーム。シードで€1.75Mを調達。投資家は、Crowberry Capital（tech.eu）
