ZapierはいかにARR 350億円の事業を、たった2億円弱の資金調達で作ったのか？
「How Zapier Grows: Automating Growth」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
iPaaSの巨人Zapier。ARR $230M（約350億円）、ユーザー数300万人、直近の評価額 $5B（約6,500億円）。Zapierは、シードのたった1回の資金調達 $1.3M（約2億円）でこの事業を創り上げてきました。この記事では、Zapierを作ったウェイド・ブライアン・マイクの若者3人の創業時の話から、VCからの資金調達を最小限にして、効率良く成長し続けた成長のエンジン、開発者コミュニティ、SEO戦略などが詳細に時系列で解説されています。日本のSaaSは、PLGが少ないとは言え、いくつか閃きを与えてくれる素晴らしい記事だと思います。以下は、Zapierからの学びのまとめです。
- 時代の「変曲点」を探せ
変曲点とは、急な世知長やブレイクスルーにつながる大きな変化をさします。この変曲点から新しいカテゴリーが生まれることは多くあります。Zapierが創業した2011年は、公開API数が急速に増えた年でした。彼らは受託開発でこの変化を感じることができました。 - VCからの調達がすべてではない
事業で生まれた資金で成長投資する「ブートストラップ」は、資本効率の高いビジネスを作る上で非常に有効なやり方です。投資家からのプレッシャーを受けずに、最終的には自己資本比率を高く維持できます。この道を考えるならば、Zapierは重要なポイントを教えてくれます。 - 「最高」や「最安」ではなく、顧客体験で10倍を目指せ
最高の品質や最安の戦いは、信じられないほど難しく、大量の資金を必要とします。しかし、誰でもお客様の役にたつことはできます。カスタマーエクスペリエンス（顧客体験）で競合の10倍を目指しましょう。優れたサポートと顧客を中心に置いたカルチャーを根付かせるには、すべての従業員にその責任を持たせることを考えましょう。 - バグだらけの未完成なベータ版でも有料する
どんなに少額でも良いので、お客様にお金を支払わせることは、素晴らしいフィルターであり、プロダクトを機能させる強制力があります。 - プロダクトエコシステムにコミュニティの力を使えば、成長は飛躍的に加速する
Zapierの成長のコアは、彼らのパートナーシップ・ネットワークがあります。これにより、プロダクト内で（競合より）はるかに多くのユースケースをカバーしています。SaaSプロダクトとして、サードパーティの開発者に門戸を開くことは、ネットワーク効果を解き放つことを意味します。 - 初期のSEO戦略には、プログラム的に生成されたLPを使う
ホリゾンタルなPLG型プロダクトやマーケットプレイスの場合、これは非常に効果を発揮します。様々な検索クエリに対して、素早く大量のページ作成を促進し、早期のトラフィック獲得とバックリンクをもたらすのに役立ちます。この実行の上で重要なのは、人間が作成したブログコンテンツにも投資することです。このハイブリッドなアプローチは、需要喚起とブランド認知のコンテンツの健全な組み合わせです。 - PLGプロダクトで営業の支援による販売活動をする前に、まず仮説でテストしてみよう
営業には膨大なコストがかかるので、まずはセルフサーブに比べて、基準となる指標が実際に改善されることを実証することが重要です。
従量課金モデルがフィットするSaaSとは？
「Usage-Based Pricing Is Popular, But Is It Right For You? Our Rule of Thumb」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
利用量に応じた従量課金モデル（Usag-based Pricing）は、自社とお客さまとのインセンティブを一致させ、ユーザー数に依存せずに非連続な成長可能性があります。SaaSビジネスの経験者なら、一度は従量課金を考えたことがあるのは無いでしょうか？このa16zの記事は、サブスクリプション（ID）課金モデルと従量課金モデルのそれぞれにどういったSaaSが適正があるのか、を解説している記事です。彼らの結論は、「人間向けSaaSはID課金、ソフトウェア向けSaaS(APIコール、データ量など）は従量課金が最適」というものです。あくまで適正であり、厳密なルールでは無いですが、サブスクリプションを重視するか、利用量を重視するかを見極めるための1つの重要な視点を与えてくれます。
エンタープライズSaaS Cascade.ioの失敗から、我々は何を学ぶか
「Lessons learned from a startup that didn’t make it」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
データ処理の自動化をノーコードで提供するCascade.ioは、2019年に創業され、First Round CapitalやRedpointなど著名なVCからシードラウンドで出資を受けた一方、残念ながら2023年に会社をシャットダウンさせました。彼らのスタートアップジャーニー、そして失敗談からのレッスンをまとめた記事のご紹介です（Deeplにて翻訳後、一部修正）。
- ICPはとにかく具体的に
過小評価していたのは、ICPの具体性です。Cascade.ioのターゲットになっていた「エクセルを使っている人」は「セグメント」という定義で整理するには抽象的過ぎました。「フォーチュン500社の会社で、コンテンツリリースのカレンダーを作るためにエクセルを使っているマーケティング担当者」くらいまで具体的にすると良いセグメントとして定義されることになります。 - 特定の業界セグメント対する姿勢Cascade.ioはHorizontal SaaSというカテゴリで整理していましたが、その魅力はTAMが大きいことです。しかしながら、お客さまは、私たちのTAMなど気にしていません。彼らが気にしているのは、自分たちの特定の問題の解決です。Horizontal SaaSが勝つには、特定のユーザーが、1つのツールですべてのユースケースに対応できると確信できるくらいに、きちんと自身の課題を解決してるを思ってくれないと、購買に至らないということを忘れてはいけません。
- 古くから使われているプロダクトには、使われ続けている理由がある
一般的にスイッチングコストには「時間」と「金銭的費用」の2つがハードルになると考えているケースが多いです。しかしながら、実際には社内政治、関わる人の感情、出世欲、難解なビジネスプロセス、拮抗する優先事項、そして単なる怠慢など、既存のソリューションの利用を留める要素が多く含まれています。こうした力は信じられないほど強く働き、質の劣ったプロダクトでも勝てるように働くことがあります。 - あなたを応援する人々と市場のシグナルを混同してはいけない
お客さまやパートナー、チームメンバー、投資家などとの会話に蔓延する慢性的な「確証バイアス」に陥ってはいけません。例えば、シードのフェーズであれば、投資家が評価してくれていることに対して創業者自身が正しい道を歩んでいると信じていることは、危険な状態に陥っている1つの例です。また、スタートアップの初期の取引では、創業者の個人的な関係を利用した実績づくりをすることも多いですが、そのような初期の取引は真の市場シグナルではないということを認識する必要があります。
エンタープライズ向けBIプラットフォーム「Domo」の成長を支えるポイント
「5 Interesting Learnings from Domo at $320,000,000 in ARR」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
SaaStr Jason Lemkinの記事のご紹介です。BIツール領域は、Tableauなどを含む複数の類似プレーヤーがひしめく難しい市場ですが、その中でも安定しながら成長をし続けている「Domo」の実態を探ります。今回は、記事の中でもDomoを支えている特徴的なポイントをピックアップしました（Deeplにて翻訳語、一部修正）。
- プロフェッショナルサービスを提供しながらも、利益率を下げていません。Domoは、売上全体の10％をプロフェッショナルサービス提供によって上げていますが、サービス提供にコスト以上の料金を請求することで、粗利率を76％という健全な水準で維持しています。
- アカウント（ID）毎のプライシングから利用量課金のプライシングに移行し、収益の増加を見込んでいます。Domoは、プロダクトを利用できる企業のすべての従業員がDomoを利用できるようにするため、利用量に応じたプライシングを採用しています。 利用量課金を選択したアカウントのログインユーザー数は60％増加し、新規顧客の50％が利用量課金を選択しています。
- 顧客の67％が複数年契約をしており、その割合は増加しています。これはチャーンを遅らせるのに役立っています。
- 売上の50％をミドル・エンタープライズのお客さまが占めており、100万ドル以上のお客さまが27社以上もいます。
カスタマーサクセスチームは価値創出できているか？
「Do Customer Success Teams Add Value?」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
「Only CFO」のカスタマーサクセスを財務的視点から考察を加えている記事です。
- 結論としては、CSチームは、正しく実行すれば、大きな価値を付加できる。しかし、多くの企業は、CSチームを適切に活用しきれていないか、もしくは、それぞれの企業の固有のニーズに対して過剰な人員配置を行っている可能性があり、カスタマーサクセスに多くのお金が過剰に費やされている点は注意が必要です。
- カスタマー サクセスは、顧客をサポートするだけでなく、市場投入の動き全体をサポートします。
- 上場SaaSでは、純収益維持率 (NRR) と企業価値の間に高い相関関係があります。
- しかしNRRは遅効指標。ビジネスを運営するための優れた運用KPIにはなりえません。多くの場合、NRR の低下が見えはじめてからでは、手遅れになります。顧客はすでに離れています。
- 実際のところ、Snowflakeは、CSチームを解散しながらも150%を超えるNRRを更新しています。これは価格設定モデルと高いPMFの実現がベースとなっています。
マルチプロダクト化はいつからはじめるべきか？
「How to Navigate Strategic Change for Growth with SaaStr CEO and Founder, Jason Lemkin」の動画の一部を日本語で紹介したものです。全内容は、以下動画またはリンク先をご覧ください。
SaaStrの創設者であるJason Lemkinが行なったQ&Aセッションで、「いつマルチプロダクト戦略を取るべきか」という問いに対しての彼の回答をシェアします（動画の7分55秒から）。
- ある単一プロダクトが、SOMの10%に到達したら、その成長率は低下しはじめることが多くあります。
- 成長率が鈍化するタイミングの目安は、ターゲットとなるお客さまの規模によって異なります。エンタープライズでは約100社、Mid Marketでは1000社、SMBでは約1万社が基準です。
- SOMの10%に達する前に、すでに次のプロダクトの展開を開始しておくことが重要です。
- しかし、次のプロダクトを開発しはじめるのが早すぎてしまうと、チームの注意が散漫になり、適切なところにリソースが集中しなくなってしまう可能性があるので、注意が必要です。
ブラジルのBanking as a ServiceのパイオニアQI Tech、シリーズBで$200M(約300億円)を調達
2018年に設立されたIQ Techは、モジュール式APIを通じてクレジット、決済、バンキングソリューションの開発を可能にするインフラプラットフォームを提供するブラジルのBaaSスタートアップ。ブラジル中央銀行から始めてSCD（ブラジルの銀行業免許）のライセンスを受けた、テック企業です。2023年上半期の売上は$21.2M（約32億円）で、昨年同期比で+89%増加。ShopeeやDidiなど300社以上の顧客企業を有します。ブラジルには、Nubankのように成功したフィンテック企業がいくつもあり、世界中から注目が集まっています。本ラウンドでは、米・ニューヨークを拠点とするGeneral Atlanticがリードしました。
OSSを使ったソフトウェア開発を安全に迅速にするソフトウェア・サプライチェーン管理SaaS Chainguard、シリーズBで$61M(約92億円)を調達
2021年10月に設立されたChainguardは、開発者が慣れ親しんだツールやアプリケーションで安全なソフトウェアを自由に構築できるSaaSを提供しています。このSaaSには、イメージのバージョンからバージョンの脆弱性評価、ソフトウェアの部品表（SBOM）の管理など、ソフトウェアサプライチェーンのセキュリティ要件を把握するための包括的なAPIが含まれています。この6ヶ月だけで、ARRは3倍の急成長を遂げており、HP EnterpriseやSnowflakeなどのフォーチュン500企業への導入も加速しています。本ラウンドはSpark Capitalがリードし、Sequoia Capital、Amplify Partnersなども参加しました。
SAP Ariba出身者が立ち上げた調達部門向けワークフローSaaS Oro Labs、シリーズBで$34M(約51億円)を調達
企業の調達部門は、企業活動の戦略的に重要な役割にもかかわらず、動きが遅くなりがちです。SAP Aribaで数年間一緒に働いていたメンバーが2020年に設立したOro Labsは、調達部門の機動力を上げるために、システム間の調達データとサプライヤー管理の流れを統合管理するプラットフォームを提供しています。昨年は顧客社数を4倍以上に拡大し、ARRは$1Mと$10Mの間にあると公表しています。リード投資家はFelicis。その他にNowerst Venture Partners、B Capitalなども参加してます。
ライフサイエンス分野の研究者のためのAI×SaaSプラットフォーム Betteromics、シリーズAで$20M(約30億円)を調達
2020年に設立したBetteromicsは、膨大なデータ分析や高度な計算を行うライフサイエンス分野の研究者や臨床医向けにデータ生成からAIを活用したインサイト抽出までの速度を向上させるプラットフォームを提供しています。このプラットフォームは、コンプライアンスを重視して設計されており、ISO 9001およびISO 27001、SOC2 Type II、HITRUST i1の認定を受けています。貴重かつ機密性の高いデータ資産に厳格なプロトコルに従って、データを運用することができます。本ラウンドは、Sofinnova PartnersとTriatomic Capitalがリード投資家です。
従業員のお金の不安を解消する支援を行う福利厚生SaaS Payroll Integrations、シリーズAで$20M(約30億円)を調達
企業（雇用主）は、従業員満足度の向上・雇用維持のため、福利厚生をより重視するようになっています。金利上昇・インフレの最中では、従業員向けのファイナンシャル・ウェルネス（財務的な健全性の支援）が最も重要になってきています。Payroll Integrationsは、給与計算(Payroll)ソフトウェアから給与データを取り込み、関連データを構造化し、雇用主がすぐに使える形式に変換します。これにより、企業は退職金やその他の福利厚生制度と給与計算を連携させることができます。同社は、ADP、Paychex、Empower、Transamericaなどの給与計算および401kプロバイダーと連携しており、4,000社以上、年間100万人以上の従業員に対して、福利厚生の提供を支援しています。この一年間で売上は3倍に成長。これまで自己資金のみで成長をしてきたが、グロース・エクイティであるArthur Venturesから始めて外部資金の調達を実施しました。
■資金調達
商業不動産のデジタル化を支援するCOUNTERWORKS、シリーズCで総額12億円調達
商業施設のオンラインリーシング支援SaaS「SHOPCOUNTER Enterprise」やポップアップストアの出店支援プラットフォーム「SHOPCOUNTER」を提供しています。「SHOPCOUNTER Enterprise」では、商業施設が自社スペースを掲載する「テナント募集サイト」と、問い合わせ・営業・テナント情報管理やスペースの稼働管理ができる「営業管理システム」を、開発なしで構築・利用でき、テナント募集業務の効率を上げることが可能です。主に商業不動産業界を中心に、マルイ、イオンタウン、ルミネなどの企業が利用しています。今回のラウンドにはZ Venture Capital、大和企業投資、三井不動産などが参画しています。
交通領域の脱炭素化、都市の最適化を目指すSpatial Pleasure、シードで約1.2億円調達
交通領域に特化したDMRV（Digital, Measurement, Reporting, Verification）ソフトウェアを提供しています。都市の40%を占める交通インフラの効率的な配置と有効活用がなされていないという背景から、エリアの脱炭素化に寄与する交通事業者に対して、バスやシェアサイクル事業者と連携し、各交通事業者様の環境便益の定量化によるカーボンクレジット認証・発行を可能とするプロダクトを提供しています。今回のラウンドにはSpiral Capital、DGインキュベーション、ディープコア、STATION Aiが参画しています。
■ IPO / M&A
スマートキャンプ、ビズヒントを子会社化へ
スマートキャンプはマネーフォワードのグループ会社として、SaaSマーケティングプラットフォーム「BOXIL SaaS」等の運営を行っています。ビズヒントはビジョナル株式会社の100%子会社として、クラウド活用と生産性向上の専門サイト「BizHint」の運営を行っている会社です。取得価額は非公表であり、取得予定日は2023年12月1日です。
ジーニーの子会社JAPAN AI、REGAL COREとの間で資本業務提携契約を締結
JAPAN AIは、REGAL COREとの間で、リーガルチェック事業に関して資本業務提携契約を締結しました。JAPAN AIは、人工知能の研究開発、人工知能に関するコンサルティングサービスを行ってい会社であり、REGAL COREは、薬機法・景品表示法等に基づく、広告クリエイティブのリーガルチェックを行う会社です。ジーニーは、REGAL COREとの資本業務提携を通じ、ジーニーの子会社がリーガルチェックサービスを一部自動化するAIプロダクトを開発できる環境を構築します。ジーニーの主要顧客が運営するサイトやLPにおけるリーガルチェックは不可欠であり、既存顧客の紹介を通じて、販売チャネル拡大も見込んでいます。
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- Googleの新LLM「Gemini」と新AIツール「Stubbs」について情報がリーク（Medium）
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- 日本とEUが国境を越えた自由なデータ流通に関する規定を設けることで大筋合意（BIGLOBE）
- 台湾、ICチップと生成AIで産業革新を促進へ 10年で1.4兆円投資計画を閣議決定（フォーカス台湾）
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- シャープ、生成AI開発においてスタートアップと共同開発を実施（Nikkei）
- 東京海上日動、生成AIで一部業務を約50％省力化 AIスタートアップ・ELYZAが協力（ITmedia）
- Anthropic - OpenAIの競合AIスタートアップ。Googleが$1.5Bまでの追加での投資に合意。同社への投資総額は最大$2Bへ（Reuters）
- Mistral AI - 仏・パリに拠点をおく欧州版OpenAIを目指すスタートアップ。4ヶ月前のシードラウンド（調達額 $113M）に続き、追加で$300Mの調達を検討中（The Information）
- Ambient.ai - AIによる画像認識スタートアップ。戦略的グロース投資としてAllegion Venturesから$20Mを調達（FinSMEs）
- Guidde - SaaSなどのウェブアプリケーションのチュートリアル動画を生成AIで作成支援するスタートアップ。シリーズAで$11.6Mを調達。投資家はNorwest Venture Partnersなど（TechCrunch）
- Sprout.ai - 英・ロンドンに拠点をおく、保険請求処理プロセスを生成AIで自動化するスタートアップ。￡5.4Mを調達。投資家はAmadeus Capital Partners、Praetura Venturesなど（UKTN）
- Dashtoon - 漫画製作者向け生成AIツールを提供するスタートアップ。シードで$5Mを調達。投資家はMatrix Partners Indiaなど（TechCrunch）
- Agentio - スポンサー広告コンテンツをAIで生成するプラットフォームを提供するスタートアップ。シードで$4.25Mを調達。投資家はCraft Venturesなど（FinSMEs）
