2024年にSaaSスタートアップの資金調達で重要な大指標
TechCrunch「The most important metrics for SaaS funding in 2024」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
VCマネーでバブルだった全盛期、VCはスタートアップの資金調達に対して、TAMと売上成長率の2つを特に注視していました。しかし、2022年初めに始まった不況で、もう一つの優先事項、「持続可能な成長」がより注視されるようになりました。2024年に向けて、明るい兆しは見えつつも、SaaSのニューノーマルとして持続可能な成長とのバランスは引き続き重要です。この記事では、資金調達で重要になるであろう4つの指標を解説しています。アーリーステージ以降では、今後これらの指標のどれかを示すことが一般になる可能性もあるので、参考にされると良いかもしれません。
- 従業員一人当たりのARR（APE）
GTMチームが規模を拡大し始めると、これは特に重要になる。特定のタスクをAIで自動化することで、このような効果が期待できる。わずか50人の従業員でARR+1億ドルを達成したRampのようなサクセスストーリーは、SaaS企業の可能性と高いハードルです。 - Rule of 40（40%ルール）
40%ルールは、成功と資金調達能力の主要な予測因子です。私たちのポートフォリオの多くの新興企業は、過去12ヶ月の間に成長速度が低下している一方で、ほとんどの企業で効率性と利益率が向上している。R40-最も業績の良いスタートアップは、利益率と成長率（利益＋成長率）の合計が40％以上であるという考え方-は、これらの利益を可視化する素晴らしい方法です。 - CACペイバックとLTV/CAC
顧客獲得コストと生涯価値は、GTMの効率を分析するための指標として長年信頼されています。2023年だけでも、投資回収期間は大幅に長期化し、キャッシュを苦しめます。よりリーンなオペレーションは、LTVを維持しながら、投資回収期間と全体的なCACを削減するのに役立ちます。 - 顧客とMRR継続率
新規顧客の獲得コストが大幅に上昇しているため、顧客維持率はこれまで以上に重要である。顧客維持率は、製品と市場の適合性の優れた指標であるだけでなく、GTMの動きにおいて節約を生み出すため、強力な顧客維持は、強力なユニットエコノミーを達成するためにも不可欠です。
エンタープライズ顧客に習慣化させるプロダクトを作るには？
Nir Eyal氏のMedium「How to Build a Habit-Forming Enterprise Product」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
スタンフォード大学元講師で、ベストセラー『Hooked：ハマるしかけ 使われつづけるサービスを生み出す[心理学]×[デザイン]の新ルール』著者であるニール・エリアル氏によるブログ記事。エンタープライズ向けのプロダクトを作っている企業では、顧客維持率（カスタマーリテンション）を5%改善するだけで、利益は+25～95％増加するインパクトがあります。つまり、エンタープライズ企業が”ハマる”プロダクトを作ることは、長期的な利益率を大きく増やすことを意味します。この記事では、「Hookedモデル」に基づいて、エンタープライズがプロダクトにハマるための仕掛けと事例を解説しています。
- 「Hookedモデルとは？」
顧客がプロダクトを使うことを習慣化させるための4つのフェーズです。
・トリガー（Trigger）：プロダクトを使うことをユーザーに促す
・アクション（Action）：ユーザーが救いを期待して、最も単純な行動を行なう
・変動報酬（Variable Reward）：ユーザーのニーズを満たす
・投資（Investment）：使えば使うほど、プロダクトの価値が高まる - SaaSでのトリガーフェーズ
トリガーには、外的トリガーと内的トリガーの2種類があります。B2Bでの内的トリガーは、不安やストレスなどのネガティブな感情であり、ビジネスマンが日々感じる感情です。習慣化されたプロダクトは、その不快感への解決策を提供します。外的トリガーは、ユーザーに行動を促し、次に何をすべきかをガイドします。SaaSのトリガーの例は、セールスフォースのSales Cloudです。営業マンはノルマ達成に向かって、プレッシャーを感じます。Sales Cloudでは通知のような外部トリガーを送信することで、営業マンのこの不安な気持ちに関連付けます。最終的に、数字達成の不安を感じた時に自然とSales Cloudをチェックするようになります。 - SaaSでのアクションフェーズ
プロダクトを習慣化させるには、ユーザーが最小限の努力でプロダクトを使えるように理解することが大切です。Sales Cloudの例では、アクションフェーズでダッシュボードをチェックしたり、アプリを開いたりする行動を、ステップやクリック数が少なくなるように設計されています - SaaSでの変動報酬フェーズ
ユーザーに習慣化させるには、ユーザーに満足感だけでなく、ある種の変動的な報酬も提供します。通常B2Cアプリ等では、ポイント等のゲーミフィケーションが機能することがありますが、エンタープライズ向けでは安直なトリックは通用しにくいです。B2Bでの変動報酬は、労働者がより効果的に働けるように、明確さと確実性を提供しなければなりません。Canvaの例では、デザイナーは依頼を受け取ると、それをクリックしてCanvaのダッシュボードにアクセスし、何千もあるテンプレートから案件を素早く完了することができます。テンプレートにより、依頼主の要求に答えられないという内的な不安から解放することができます。 - SaaSでの投資フェーズ
ユーザーが習慣的に使うプロダクトは、時間、コンテンツ、お金、データなど使えば使うほどよくなる何かを持っています。Monday.comの例では、プロジェクトの進捗状況やタスクの割当が促されます。使うほどに、価値が蓄積されるため、プロダクトへの思い入れが強くなり、プロダクトを解約する可能性は低くなります。チームがMonday.comに投資し、同僚を巻き込んだワークフローの自動化を作れば作るほど、プロジェクトを効率的に管理するのに役立つように設計されています。
SaaSのプロダクト開発の速度を高めるために必要な5つのポイント
Stay Saasy「Practical Ways To Increase Product Velocity」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
SaaSスタートアップにおいて、スピードは欠くことは致命的です。そのスピードの中でも、プロダクトベロシティ（プロダクトを進化させるペース）は重要な指標の1つと考えられます。プロダクト開発の速度向上を実現する上で難しいところは、エンジニアリングだけではなく、プロダクトマネジメント、デザイン、あるいはビジネスサイドと連携していく必要があることです。複数のチームと連携しながら、リソースの最適化を行うためのTipsについて、ご紹介します（Deeplで翻訳後、一部修正）。
- 組織間の依存関係を減らす
何か1つの開発を進めるために他者の承認や確認を要することは、スピードの低下を招きます。チームが小規模な「サブスタートアップ」として動けるようにプロダクト開発に必要なもの（エンジニアリング、プロダクトマネジメント、デザインなど）が揃ったチーム組成をしたり、「許可 / 承認」を求めるのではなく、「許し（および素早い決定）」を請う文化を作ったりすること。 - 明確なプロダクトストーリーを用意する
ゴールとステップについて明確な説明がない場合、要件は定まらず、プロダクト開発の速度は止まります。何を構築しようとしているのか、顧客やユーザーにどのようなソリューションパスを辿らせようとしているのか、明確に言語化して共有すること。 - 開発やインシデントをトラッキングする指標を明確にする
エンジニアチームは、プロダクトマネジメントチームやデザインチームと比較するとプロダクト開発組織の中で最大の規模であり、彼らが効率的であることが特に重要です。デプロイにかかる時間や致命的なバグの数などをトラッキングし、エンジニアチームが健全に活動できているかを管理すること。ここができていれば、システムの安定性が功を奏し、優れたエンジニアがチームにとどまることにもつながります。 - 信頼できる開発者とともに負債を解消する
エンジニアリングチームは、ビジネスのニーズに対してリソース不足であり、通常、人員不足とコンテキストの切り替えの多さの組み合わせで構成されています。そのような中で、プロダクトのちょっとした変更のために、根本的なコードから書き換えたりしないといけないことも、ケースとして想定されます。エンジニアの中でも、チーム内で最も動きが速かったり、計画通りに開発を達成していたり、成功したスタートアップで貢献者として成功した人を雇ったりすることで、負債を解消していくこと。 - 重要だが、ユーザーにあまり利用されていないプロダクトに注意する利用する
ユーザーの数は少ないが、例えば非常に重要な顧客1社によく採用されているような機能には十分注意することです。このような機能は、ICPから外れた案件を成約するために開発した可能性があり、セールスやマーケティングが十分なパイプラインを生み出せないことにも繋がります。事業上必要とされていないプロダクトにリソースを割かないこと。
案件化率と受注率を下げずに商談数を191％増加！hacomonoインサイドセールスの5つの課題に対する15の取り組み
hacomono 樋口堅太郎氏のnote「【案件化率と受注率を下げずに商談数を191％増加】hacomonoインサイドセールスの5つの課題に対する15の取り組み」の一部を紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
hacomono樋口さんによる、インサイドセールスにおいて、直面している課題と解決策がコンパクトに整理されています。インサイドセールスは事業推進のドライバーであり、特にSMB、MidセグメントへのGTMにおいては重要な役割を果たします。私が特に印象に残ったのは、トータルコミュニケーションの策定と徹底したロープレの章です。
トータルコミュニケーション
- マーケティングがクリエイティブで打ち出しているメッセージとインサイドセールスが架電時に訴求しているメッセージがズレており、顧客に一貫した価値訴求ができていない
- ターゲット業種に対して刺さりそうな機能を中心にクリエイティブを作成し広告を回していたところを、改めて「誰に・何を・どのように」届けていくかをインサイドセールスとマーケティングで一緒に策定
- 策定した内容を元にマーケティングはクリエイティブを、インサイドセールスはスクリプトを作成し、実際に流入したリードに対するアプローチを行い顧客との対話を通じて感じた点をFB＆スクリプト改善を繰り返し実行
徹底したロープレ
- 商談が作りにくくなったもう1つの要因としてキャズム超えによる顧客の変化が挙げられた。
- これまでは流入段階でhacomonoの導入に前向きのリードが多かったのが、「hacomonoって最近よく聞くからとりあえず資料見てみたかった」のような情報収集段階のリードが増え、苦戦することが多くなった
- 上記のようなリードも商談化できるようなコンテンツの整備とロープレを何度も実施
AIワークロードを解消するデータストレージ・プラットフォームVast Data、シリーズEで$118M(約169億円)を調達
2016年設立のVast Dataは、廉価なハードウェアを活用し、AIワークロードのための大規模データセットへの高速アクセスを実現するために設計された、非構造化データ・ストレージ・ソリューションを提供するスタートアップ。Databricksの競合スタートアップの1社。すでにARRは$200Mを超えており、年率3.3倍で急成長し続けています。今回のラウンドは、Fidelity Venturesがリード。その他に、New Enterprise Associates、BOND Capital、Nvidia、Dell、Goldman Sachs、Tiger Globalなども参加しています。評価額は$9.1B（約1兆3,000億円）。
製造業など向けにオペレーション稼働率を維持・向上するSaaS MaintainX、シリーズCで$50M(約72億円)を追加調達
MaintainXは製造業、物流業、設備管理業などのダウンタイムを無くし、24/7のオペレーション稼働をデータ・ワークフローを活用して支援するSaaSスタートアップ。設備に関する正確なデータから、コンプライアンスに則った、効率の良いメンテナンス業務が可能になります。前回のシリーズBから売上は13倍に成長しており、シェルやマクドナルドなど6,500社以上の顧客ベースを抱えています。Bain Capital Venturesがリード投資家。その他に、既存投資家のBessemer Venture Partners、August Capitalなどに加え、GE 前CEO ジェフ・イメルト氏、Twillio CEO ジェフ・ローソン氏、Coupa CEO ロブ・バーンシュタイン氏、Toast CEO兼会長 クリス・コンパラト氏なども参加しています。評価額は$1B（約1,430億円）。
安全な自動運転システムの開発を支援するSaaS Foretellix、シリーズCで$42M(約60億円)を追加調達
Foretellixは、先進運転支援システム(ADAS)や自動運転システムの開発時に、安全性のV&V(検証と妥当性確認プロセス)を支援するソフトウェアを提供する、イスラエル発のスタートアップ。戦略投資家にボルボやダイムラーなどの自動車メーカーを抱えており、協業を進めています。Foretellixは、イスラエルの他に、アメリカ、ドイツ、日本、インド、中国に計180名のメンバーを抱えています。今回は83NorthがリードしたシリーズCの追加ラウンドで、シンガポールのTemasek、いすず自動車などが新規投資家に加わりました。
アプリやインフラの脆弱性データを1カ所にまとめて管理するSaaS ArmorCode、シリーズBで$40M(約57億円)を調達
ArmorCodeは、ソフトウェアが毎日のようにリリースされることによって発生する脆弱性リスクを防ぐために、接続されたアプリやソフトウェアインフラからデータを集約して、分析する支援をするサイバーセキュリティスタートアップ。メディア、金融、ヘルスケア、エンタメ業界の大手企業数十社にSaaSを提供しており、昨年のARRは400%成長しました。今回のラウンドはHighlandXがリード投資家に迎え、NGP Capital、Sierra Venturesなども参加しました。stBridge CapitalやStepStone Groupが参加しています。
オープンソースAIモデルプラットフォーム Replicate、シリーズBで$40M(約57億円)を調達
Replicateは、200万人のソフトウェア開発者が、25,000以上のオープンソースのAIモデルにアクセス・利用しているプラットフォームを提供しています。Replicateは、モデルの実行時間に応じて、1時間あたり0.36～20米ドルを開発者に課金しています。有料顧客数30,000社には、Buzzfeed、CharacterAI、Labelboxなどのテクノロジー企業が多く含まれています。今回のラウンドはAndreessen Horowitzがリード。その他にNvidiaのVC投資部門 NVentures、Sequoia Capital、Y Combinatorなども参加しました。
■資金調達
インテントデータ活用を促進するSales Marker、シリーズAで8.4億円調達
BtoBセールスインテリジェンス「Sales Marker」を提供しています。約500万件のデータベースとインテントデータを組み合わせて活用し、ニーズが顕在化している企業に対してマルチチャネルでセールスアプローチを取ることが可能です。NTT東日本や、エン・ジャパン、コミューンなどが顧客です。事業成長率約900％、導入企業数は約1年半で300社以上を達成しています。今回のラウンドにはOne Capital、サイバーエージェント・キャピタル、ANOBAKA、三菱UFJキャピタル、みずほキャピタルが参画しています。
柔軟な資金調達環境の提供を目指すYoii、シリーズAで総額8億円調達
レベニュー・ベースド・ファイナンス（RBF）プラットフォーム「Yoii Fuel」を提供しています。将来発生する収益から成長資金を調達できるサービスを提供し、スタートアップや中小企業の成長を支援しています。10X、EISHIN、FABRIC TOKYOなどの企業が利用しています。導入企業数昨対比約205%、RBF実行額約260％、商談数約250％という実施を達成しています。今回のラウンドにはEmellience Partners、伊藤忠テクノロジーベンチャーズ、FFGベンチャービジネスパートナーズなどが参画しています。
AIで経理領域の自動化を進めるMiletos、5.5億調達
SAPPHIRE（経費精算ソリューション）とSTREAM AI ARM（自動入金消込プラットフォーム）を提供しています。SAPPHIREでは、AIによる領収書の読み取りと自動申請作成が可能です。STREAM AI ARMは、AIを用いた複雑な入金消込みを迅速に実現します。本ラウンドは弥生との資本業務提携であり、弥生が掲げる「弥生Next」という新たなブランドの展望において重要な一翼を担います。今回のラウンドには弥生以外の投資家も参画しています。在庫分析クラウド「FULL KAITEN」を提供しています。売価のシミュレーションや店舗ごとの基準在庫の予測などが可能で、既存在庫での売上・粗利・キャッシュフローの最大化を支援します。アパレル、雑貨、スポーツ用品、メガネ、靴、食品などの小売業界を中心に利用されており、導入企業ではEC売上の増加（昨対比11%）、粗利額の増加（16%増）、在庫回転率の改善（前年比1.5倍超）などの業績を達成しています。今回のラウンドは、日本政策金融公庫からスタートアップ支援資金の新株予約権付融資によって実現したものです。
訪問介護向けSaaSを提供するスリーエス、3.3億円調達
24時間型訪問介護業務支援SaaS「PORTALL（ポータル）」シリーズを提供しています。高齢者の在宅介護生活を24時間体制で支援することを目的にプロダクトは開発されており、スリーエスは実際に自ら介護事業を行いながら、そのノウハウをSaaSに反映させるビジネスモデルを運用しています。2025年までに、「PORTALL」の提供先数を100事業所まで伸ばす予定です。今回のラウンドにはマネーフォワードベンチャーパートナーズ、ニッセイ・キャピタル、SMBCベンチャーキャピタル、ANRI、ANOBAKAが参画しています。
物流DXを支援するアセンド、3億円調達
トラック運送事業者向け運送管理システム「LogiX（ロジックス）」を提供しています。「LogiX」では、運送事業者の管理業務をデジタル化し、案件の受注から配車・請求書の発行まで一元管理が可能です。昨年比で月次商談数が約5倍に増加しています。今後1年で100社以上への導入を目指し、サービスの対象領域の拡張や物流のコアデータを核にした新規事業開発を予定しています。今回のラウンドにはグロービス・キャピタル・パートナーズ、片岡慎也氏、ALL STAR SAAS FUND、サムライインキュベート、B Dash Venturesが参画しています。
不動産取引における契約書類作成・管理のデジタル化を支援するMeSHLIFE、シードで資金調達を実施
MeSHLIFEは、不動産売買の重要事項説明書を自動作成するサービス「smooos（スムース）』」を提供しています。不動産売買取引に必要な各種書類をアップロードするだけで、重要事項説明書が自動生成でき、AIによる高精度な作成が可能です。リストインターナショナルリアルティ、日京ホールディングスなどの企業が利用しています。今後は物件調査機能や営業支援機能を追加し、不動産の営業活動から取引実務までを一貫して行えるサービスを目指しています。今回のラウンドにはサイバーエージェントキャピタル、QXLV（クオンタムリープベンチャーズ）が参画しています。
- イーロン・マスク氏のAIスタートアップ「xAI」が$1Bの資金調達を実施中（TechCrunch）
- グーグル、専門家を超える次世代生成AIモデル「Gemini」を発表（Impress Watch）
- メタ、責任ある安全な生成AI開発を促す「Purple Llama」を発表（IT Media）
- メタとIBM、生成AI「オープン型」へ 50社・団体と連携（Nikkei）
- Nvidiaが研究開発拠点を日本に設置へ（Asahi）
- サイバーエージェント、生成AIで広告画像 ロケ不要に（Nikkei）
- Mistral AI - フランス発のOpenAIのライバルスタートアップ。€450Mを調達。評価額は$2B。リード投資家はAndreessen Horowitz。その他、Nvidia、Salesforceなど（Bloomberg）
- AssemblyAI - ソフトウェア開発者向けに、アプリ・サービスと統合できる会話型AIモデルを開発するスタートアップ。$50M調達。投資家はAccel、セールスフォース元Co-CEO キース・ブロック氏、GitHub 元CEO ナット・フリードマン氏など（TechCrunch）
- Sarvam AI - 創業5ヶ月のインド言語に対応したフルスタック生成AIプラットフォームを開発するスタートアップ。シリーズAで$41Mを調達。投資家はLightspeed、Khosla Ventures、Peak XV（TechCrunch）
- AutogenAI - 英・ロンドン発の、ChatGPTを使ってペーパーワークの自動化をするAIを開発するスタートアップ。シリーズBで$39.5Mを調達。投資家はSalesforce Ventures、Spark Capitalなど（FinSMEs）
- Leonardo.AI - オーストラリアの生成AIアート・スタートアップ。$31Mを調達。投資家はBlackbird、Side Stage Ventures、Smash Capital、TIRTA Venturesなど（TechCrunch）
- EnCharge - 安価でエネルギー消費の少ないAIチップを開発するスタートアップ。$22.6M調達。投資家は半導体大手TSMCと連携しているThe VentureTech Allianceなど（TechCrunch）
- Rohirrim - 分野の特性を認識したエンタープライズ向け生成AIスタートアップ。シリーズAで$15M調達。投資家はInsight Partnersなど（Yahoo! Finance）
- Entropic - 生成AI向けの「エントロピーコンピュータ」を開発するスタートアップ。シードで$14.1M調達。投資家はスティーブ・ジャン氏とUberやCoinbaseの投資家としても知られるKindred Ventures（Quantum Insider）
- Asato - エンタープライズ企業向けCopilotを開発するスタートアップ。シードで$7M調達。投資家はIntel Capitalなど（FinSMEs）
- Helix - プライベートマーケット向けに生成AIアシスタントを提供するスタートアップ。シード+で$6Mを調達。投資家はFINTOP Capital（FinSMEs）
