米Fintech SaaSユニコーンRampが急成長できた3つの原則
Ramp Engineering「Learnings from Building and Scaling Ramp’s Growth Engine」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
Slack、Twilio、Shopifyなどの名門SaaS企業を超える急成長を実現したRamp社のエンジニアチームによるブログ記事。金融マーケットの急減速以来、利益や効率性の重要度が増す一方で、テクノロジー企業にとって”成長”は欠かすことができません。その観点で、「急成長のエンジン」をSaaSスタートアップとして持つべきDNAがどういったものなのか、を考える上では非常に参考になる記事だと思います。
#1. 第一原理思考と優先順位付け
イーロン・マスク氏が大事にしていることでも知られる第一原理思考（First Principal Thinking）。第一原理思考とは、複雑な問題をリバースエンジニアリングして、基本的な要素へと分割し、ゼロから再び構築するという思考法を言います。Rampにおいても、この思考法が壁を打ち破り、斬新なアイディアに挑戦し、野心的な目標を設定することを可能にしています。また、全ての企業において、重要かつ最も難しいことが”優先順位付け”です。Rampでは、想定ROI（時間とお金の投資に対するリターン）に基づいて優先順位付けしています。常にスタートアップは新しいアイディアと既存アイディアの最適化を行ないます。最終的には、第一原理思考と優先順位付けに行きつきます。
#2. 実験スピードとデータへの貪欲さ
RampはアイディアのROIを見積り、価値がありそうであれば、素早くMVPを立上げ、実験を行ないます。実験を開始した後には、何らかの指標に対する結果をモニタリングして、その指標が想定を上回れば、製品化して新たな収益源とします。スタートアップは、実験をするためにビジネスをしているのではなく、売上を伸ばすためのビジネスです。全ては北極星に立ち返り、長期的に何が最善かを考え、実験の失敗からも学ぶ姿勢が必要です。そのために重要なのが、データを徹底的に掘り下げることです。データを図式化する際は、問題が見えるか？、新しいアイディアが見えるか？を確認する必要があります。つまり、”データハングリー”であることです。そのためにはdbtやSnowflakeのような最新のデータツールを採用することも大切です。
#3. 真のフルスタックチーム
Rampではビジネスオペレーション、エンジニアリング、セールスのメンバー全員が、お互いの領域を理解できる、真のフルスタックチームであることを重視しています。例えば、ビジネスオペレーション担当者であっても、SQLクエリーを書いたり、Pythonスクリプトを実行したり、技術文書の見方を知ってなければなりません。このような多才なチームを持つことで、エンジニアがビジネスへのインパクトや優先順位付けを理解できたり、それに基づいて価値の低い実験を注視することで、数百万ドルの売上増に成功した、などの素晴らしい結果を生むことができました。世の中のほとんどの企業は、硬直的で制約の多い組織構造や文化のため、100倍も非効率になっていると考えています。真のフルスタックチームになることが、スピードを生みます。
Product-Led Growthが戦略的にフィットするかチェックする3つの重要な問い
Battery「Is PLG the Right Go-To-Market Strategy for My Startup? Three Key Questions to Ask」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
SaaSスタートアップの起業家の方の中には、コンシューマーアプリのようなProduct-Led Growth（PLG）での成長に野心を燃やす方もいらっしゃると思います。このBattery Venturesの記事では、どのような性質のSaaSがPLGでの成長戦略で成功しやすいのか、を解説しています。
#1. プロダクトがシングルプレーヤーモードに対応できるか？
PLG SaaSの代表例である、Grammarly、Dropbox、Zoomを思い浮かべると、ユーザー1人単体でも使えるシングルプレーヤーモードに対応しています。まず一人のユーザーにサインアップしてもらい、価値を実感してもらい、次に複数ユーザーにプロダクトを招待することから市場参入戦略をはじめています。似たようなプロダクトでもDropboxとBoxでは、Dropboxはユーザー1人でも価値を感じられる一方で、Boxは複数のチームが利用しないと提供しようとしている価値が提供できません。
#2. オーガニックチャネルで狙ってるターゲット顧客（ICP）を獲得できるか？
PLGでは、SEO、SNS広告、プロダクトの口コミ、ユーザー紹介など、いわゆるオーガニックチャネルでユーザー獲得を行ないます。当然ながら成功するPLG企業は低価格×巨大なTAMをターゲットにしていることが共通点です。またこの点に関連して、PLG SaaSの初期の成長には広告費が多くを占めます、そのため、通常のSaaS以上に顧客獲得コストの回収期間（CAC Payback）に注意を払う必要があります。最低でもCAC Paybackは12ヶ月以内になることが不可欠です。トップクラスのPLG SaaSであれば、5～9ヶ月です。
#3. 単一ユーザーからマルチユーザーになるバイラル性が十分あるか？
コンシューマーアプリのように、PLG SaaSでは口コミでユーザーが広がっていく「バイラル性」が非常に重要になります。B2Cのテック企業で一般的なバイラル係数（k）を測定することはその点で重要になります。
自社に相応しいNorth Star Metricを定める
Future「Choosing Your North Star Metric」の一部を紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
プロダクトやグロース戦略に関するコンテンツを制作し、自身のニュースレターであるLennysNewsletter.comを保有するLenny Rachitsky氏による寄稿です。事業成長を実現するために追いかける「North Star Metric (NSM)」は、組織全体が目線をブラさずに一体となって専念することに貢献する考え方ですが、一方で、組織のフェーズとビジネスモデルを理解した上で的確なものを設定する難しさも孕みます。本記事では、ビジネスモデルごとに追いかけるNorth Star Metricについて解説しています (Deeplで翻訳後、一部修正)
- マーケットプレイスやプラットフォーム
使用量やトランザクションTwilioやPlaidのように、利用ごとに定額料金を請求する場合は、アクティビティ（この場合はメッセージの送信や銀行口座のリンク）に焦点を当てています。 - パフォーマンスマーケ型のグロースモデル
成長の効率性パフォーマンス・マーケティングによって事業成長するモデルを採用している場合は、マージン (粗利) とLTV/CACをウォッチします。物理的なモノを取り扱うサービスの場合は、あらゆるコストが積み重なるので、利益率を管理することになります。一方、プロダクトがデジタル上にあるものに関しては、LTV/CACやpayback periodを採用します。 - フリーミアムのB2Bプロダクト
ユーザーのエンゲージメントの強さや顧客の成長率CodaやSlackなどはエンゲージメント（例えばCodaはDAU、HubSpotはWAU）や有料顧客数（AirtableはWeekly Paid Seats、AsanaはWeekly Active Paid Users）、または有料チーム数（SlackはNumber of Paid Teams、DropboxはTeams using Dropbox Business）を採用していました。 - UGC型でサブスクベースのプロダクト
ユーザーの利用量TwitchやLoomのような、コンテンツ制作を原動力とするプロダクトの場合、ユーザーによるコンテンツの消費量（再生時間や、視聴された動画数など）を指標にしています。なぜなら、コンテンツがユーザーによってシェアされ、さらにきちんと消費されることこそが成長の原動力だからです。 - 広告主導型のビジネス
プロダクトに対するエンゲージメントFacebook、Pinterest、Snapなど、ウェブトラフィックを通じて収益化を図る企業はすべて、エンゲージメントに基づくNSMを選択しています。問題は、DAU（Daily Active Users）、WAU（Weekly）、MAU（Monthly）のどれを重視するかです。FacebookとSnapがDAUをターゲットにしているのは、良くも悪くもソーシャルメディアが多くの人にとって毎日の習慣になっているからです。一方、Pinterestはユーザーが毎日プロダクトを必要とするとは考えていないため、WAUに注目しています。 - 消費者向けサブスクプロダクト
ユーザーのエンゲージメントの強さや顧客の成長率語学学習アプリのDuolingoや運動記録アプリのStravaはどちらもエンゲージメント（それぞれDAUとMAUなど）に重点を置いています。なぜなら、彼らは最終的に有料に移行する大規模な無料ユーザーを抱えているからです。一方、Webflowのような企業はエンゲージメントよりも顧客増加に重点を置いています。 - 体験価値を差別化にするプロダクト
UXプロダクトによっては、純粋にUXに基づいて勝敗が決まるものもあります。RobinhoodやSuperhumanがNPSに依存しているのに対し、Duolingoは、言語能力を測定するための国際標準であるヨーロッパ言語共通参照枠（CEFR）を使用して、「学習コンピテンシー」と呼ぶ指標に注目しています。
2024年のGTM戦略、7つの予想
GTMonday by GTM Partners「7 GTM Predictions for 2024」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
2023年はAIの台頭やグロースモデルの多様化など、さまざまな変化がある年でした。それらを踏まえ、本記事ではGTM戦略に関する予想を7つピックアップしています。これから高い成長を志すスタートアップにおすすめの記事です。
- パートナー活用が顧客獲得を促進する
- バイヤーサイドのニーズの変化（単一ツールから統合的なツールへ）
- マーケット内で最もフィットするアカウントを獲得し、その中でエクスパンションする
- インバウンド戦略 / アウトバウンド戦略だけでは物足りない
- レイオフをきっかけに、より多くの企業が少数精鋭のGTMリーダーシップを形成する
- 生成AIがGTMのプロフェッショナルに取って代わるのではなく、力を与える
- 企業ブランドの価値は、変わらず重要視される
新規事業立ち上げのアンチパターン
日経COMEMOのnote、LayerXの福島良典氏の記事「新規事業立ち上げのアンチパターン」一部を紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
LayerXの福島さんによる新規事業を立ち上げる際に留意すべき点について書かれた記事を紹介します。現在のSaaS業界では、一つのプロダクトだけでなく、複数のプロダクトを展開することが主流になってきていますが、そこには多くの落とし穴が存在しています。SaaSスタートアップの経営者には、必ず頭に入れておいていただきたい内容です。
2024年は勝負の年/再び成長を再加速させる方法
OnlyCFO's Newsletter「How to Reaccelerate Revenue Growth」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
Only CFOのブログより、今の北米SaaSスタートアップが直面している現状分析と、成長再加速させるための方法についての記事を紹介します。
2024年は勝負の年になる
2021年が資金調達、IPO、成長などの面でイレギュラーであったことをすでに認識している。VCから支援を受けているスタートアップは『成長』していることが経済合理性を示す担保となるが、2023 年の結果に基づくと、資金調達が難しい企業が多数存在し、2024 年が再加速を示す最後のチャンスとなる。
重要なこと（Brex CROからの学び）
■ 最適な収益成長計画を作成
- トップダウンの野心的な計画作成から始める必要があります。これは CFO と CRO から始まる。
- 次にCROはボトムアップ モデルを完成させて、営業担当者数、推定離職率、立ち上げ時間などの潜在的な推進要因をすべて考慮した上で何が合理的に可能であると考えるかを判断する必要がある。
- 一般的にはCFOは常に少ない支出でより多くの収益を得たいと考える。一方でCRO は常にボトムアップ モデルにより多くの予算を投入したいと考える。この緊張感こそが会社の最適なバランスを実現する方法。
■ 成長企業の営業担当者は二つの変化点に直面する
- テリトリーが縮小する
- ノルマが増える
■ これを打開するにはセールスの効率化を実施する必要がある
効率よく成長するための方法
■ 理想的な顧客プロファイル (ICP) を厳密に定義
- 企業が自社の価値提案をよりよく理解すればするほど、それらのビジネス上の問題を抱えた見込み客をより効率的に見つけられ、それらの見込み客に企業のソリューションからどのようなメリットが得られるかをより適切に示すことができる
■ 複数製品戦略
- Land＆Expand戦略が効く
従業員のパフォーマンス管理SaaS PerformYard、グロースラウンドで$95M(約138億円)を調達
PerformYardは、2013年に「人事考課プロセスをよりラクにする」ことを目指し、従業員のリテンション、スタッフ管理、スキルアップツールをセットで提供するSaaSスタートアップ。年間評価、四半期目標、フィードバック管理など、従業員レビューの様々な側面に対応するためのワークフローを提供しています。1,500社以上の法人顧客を抱えており、売上は過去4年で5倍に成長。すでにキャッシュフローは黒字で、ユニットエコノミクスも魅力的な実績をあげているとのことです。過去に$3Mをシードで資金調達した以外、全て自己資金で成長を遂げてきました。本ラウンドは、テクノロジー企業特化のグロースファンド Updata Pertnersから調達しました。
損害保険商品の価格決定を支援するSaaS Hyperexponential、シリーズBで$73M(約106億円)を調達
2017年に英・ロンドンに設立されたHyperexponentialは、保険会社や再保険会社が、幅広い情報ソースから得られた予測データを用いて、損害保険商品のプライシングの意思決定を支援する「HX Renew」を提供するSaaSスタートアップ。このソフトウェアを通して、保険会社は予測モデルを構築し、APIにアクセスしてデータソースやシステム間のワークフローを統合することが可能です。2021年の資金調達依頼、売上を10倍に成長しつつ、黒字経営を維持しています。本ラウンドは、米VC Battery Venturesがリードし、既存投資家のAndreessen HorowitzとHighland Europeも参加しました。
「スマートホスピタル」を実現するSaaS Artisight、シリーズBで$42M(約61億円)をオーバーサブスクライブで調達
Artisightは、IoTとディープラーニング技術を組み合わせて、バーチャルケア、患者ケア調整ソリューションを提供するスマートホスピタル・プラットフォームを提供するSaaSスタートアップ。アメリカの医療情報に関するプライバシー保護・セキュリティ規制であるHIPPAに準拠した機能では、画像認識、音声認識、バイタルサイン・モニタリング、屋内測位などの技術が使われています。すでに100を超える病院での実績があり、現在200近い病院への導入を進めています。今回のシリーズBでは、投資家から調達希望額の2.4倍の出資応募があったとのことです。このラウンドは複数の戦略投資家に加えて、NVIDIAも参加しました。
小売などの業界向けにサプライチェーン+商品計画を支援するSaaS Impact Analytcis、シリーズBで$40M(約58億円)を調達
2015年に印・バンガロールで設立されたImpact Analyticsは、小売、食品、消費財（CPG）などの業界のサプライチェーンに特化したプランニングと商品企画・調達を支援するソフトウェアスイートを提供するスタートアップ。同社のソフトウェアにより、需要予測、価格設定、プロモーション、在庫管理などの意思決定を最適化・自動化できます。本ラウンドでは、Sageview CapitalとVistara Growthから調達しました。
企業が規制に遵守しながらリスク管理を行うGRC SaaS Anecdotes、シリーズBで$20M(約29億円)をオーバーサブスクライブで調達
Anecdotesは、ガバナンス、リスク管理、コンプライアンス（略してGRC）に関するタスク実行の効率化に向けて、ワークフローの自動化、プラグイン、アプリ連携を支援するSaaSスタートアップ。同社のプラットフォームでは、SaaSツール、オンプレミス、パブリッククラウドなどのソースから、GRC関連のデータやログを自動的に収集し、中央管理のためのハブとして機能します。最近リリースしたAI Toolkitでは、生成AIアプリを本番環境に導入する際のリスクなどをリスト化してくれます。顧客にはSnowflake、Coinbase、SoFiなどテクノロジー企業を中心に約100社を抱えています。本ラウンドでは、Glilot Capital Partners、Vertex、DTCPなどの投資家が参加しました。
■資金調達
リーガルテクノロジーによる最高の法務サポートを実現するリセ、18億円調達
契約書レビュー支援AIクラウド「LeCHECK」を提供しています。専門弁護士の知見とAI技術を活用した高品質なレビュー支援が可能です。KIRIN、JR九州、すかいらーくなどの大手企業から中小企業、法律事務所まで、約2,000社が利用しています。今回のラウンドにはAngel Bridge、大和企業投資、グローバル・ブレイン、弁護士ドットコム、三菱地所 (BRICKS FUND)、京都キャピタルパートナーズ、その他金融機関が参画しています。
シフト管理業務のDXを実現するクロスビット、9億円調達
シフト作成、労務管理、予実管理・人件費などの可視化・最適化を支援する「らくしふ」、「らくしふワーク」、「らくしふ労務管理」を提供しています。「らくしふ」では、シフト作成、労務管理、予実管理・人件費の可視化・最適化が可能です。主に飲食店、ホテル、映画館などの業界を中心に、多様な業種・業態の企業が利用しています。導入事業所数は20,000件を突破し、99.4%の継続率を達成。今後は「採用」「教育」「評価」まで一つのアプリケーション内で完結するサービスへの進化を予定しています。今回のラウンドにはEight Roads Ventures Japan、ニッセイ・キャピタル、Salesforce Ventures、三菱UFJキャピタルが参画しています。
ラストワンマイルDXを支援するウィルポート、シリーズBで調達を実施
オープン型ラストワンマイル配送プラットフォーム「Polaris Navi」などの物流ソリューションを提供しています。Polaris Naviでは、配送管理システムや、収益、顧客の管理、荷物とドライバーのマッチング、IoT宅配ボックスなどのソリューションを実装しラストワンマイルを飛躍的に変化させます。伝票発行システムをベースに、荷物、お届け先の情報、ドライバーの情報、配送ルート情報などを組み合わせてラストワンマイル配送を支援します。今回のラウンドにはセイノーホールディングス株式会社が参画しています。
防犯カメラAI画像解析ソリューションを提供するOpt Fit、シリーズAで約3.3億円調達
フィットネスジム専用AI画像解析サービス「GYM DX」を提供しています。AI技術を活用してフィットネスジムの省人化及び本質的な無人運営を実現し、遠隔での運営など効率化を図ることを支援します。リリースから約2年で1,200店舗以上に導入されており、今後は製造業（特に食品加工業）におけるPoC（概念実証）を行い、製品β版のローンチを2024年内に予定しています。今回のラウンドにはマネーフォワードベンチャーパートナーズ、自然キャピタル、みずほキャピタル、名古屋中小企業投資育成、セーフィーベンチャーズが参画しています。
タッチスポット、プレシリーズAで約2.6億円調達
営業DXプラットフォーム「CEOclone」を提供しています。「CEOclone」では、CEOやトップセールスマンの質の高いサービス説明をURL1つで全顧客に届けることができ、顧客の視聴状況やヒアリング回答を管理画面で確認できます。主に営業分野を中心に、多くの企業が利用しています。営業の生産性向上と意思決定に繋がる高品質な情報提供を実現するためにプロダクトを開発しています。現在はローンチ1年で、計7万社以上の企業様に『CEOclone』を届けることができています。今回のラウンドにはベンチャーラボインベストメント、ユナイテッド、エアトリ、Headline Asia、REGAIN GROUP、国本帆高氏が参画しています。
企業の組織開発を支援するシンギュレイト、3,200万円調達
企業の1on1活動を支援する「Ando-san」、組織診断活動を管理する「イノベーション・サーベイ」を提供しています。「Ando-san」では、ピープルアナリティクスの技術を基にして1on1の話し方・聴き方をデータで可視化し、効果測定を伴走するサービスとなっています。「イノベーション・サーベイ」では、組織の信頼を測り、イノベーションの生まれやすさを診断するサービスを提供しています。この資金調達ラウンドにはMIRAISEと個人投資家複数名が参加しています。
■IPO / M&A / 業務提携
住友ゴム工業、AIを活用した米･車両故障予知会社「Viaduct」へ出資
住友ゴム工業は、AIを活用した車両故障予知ソリューションサービスを提供する米国のベンチャー企業であるViaductへ出資しました。Viaduct社は、AIを活用した車両故障予知ソリューションサービスの提供を行っています。Viaduct社とは既に『センシングコア』の共同実証実験を開始しており、本出資により、タイヤを含む車両全体の故障予知ソリューションサービスの展開とトータルフリートマネジメントサービスの実現を加速させます。
- OpenAIがGPTストアをオープン（OpenAI）
- Getty ImagesとNVIDIA、安全な画像生成AIサービス「Generative AI by iStock」立ち上げ（IT Media）
- 英StabilityAI、生成AI活用で日本のスタートアップ支援（日本経済新聞）
- 生成AI 日本企業が開発した国産サービスの提供 相次いで開始へ（NHK）
- PhotoRoom - 仏・パリ発の写真編集AIスタートアップ。$50-60Mを調達。評価額(Pre Money)は$500-600Mの見込み。投資家はBalderton Capital、欧州撤退を発表したCoatueなど（TechCrunch）
- Luma - カリフォルニア大学バークレー校のAI研究者らが立ち上げた、3Dモデル生成に特化したAIスタートアップ。シリーズBで$43Mを調達。評価額は$200-300Mの見込み。投資家はAndreessen Horowitzなど（TechCrunch）
- （社名非公開） - Twitter 元CEO パラグ・アガラワル氏が設立したLLM開発者向けソフトウェアスタートアップ。$30Mを調達。投資家はKhosla Ventures, Index Ventures, First Round Capital（The Information）
- Contents.com - 伊・ミラノ発の多言語コンテンツ生成AIスタートアップ。シリーズBで$18Mを調達。投資家はSynergo Capital、Thomson Reuters Ventures（tech.eu）
- ASK-AI - 加・トロント発のエンタープライズ向けQ&A回答生成AIスタートアップ。シリーズAで$11Mを調達。投資家はLeaders Fund、Vertex Ventures、State of Mind Venturesなど（SaaS News）
- Peerlogic - 会話型インテリジェンスAIスタートアップ。シードで$5.65Mを調達。投資家はAZ-VC、Revenue Capitalなど（PR Newswire）
- Xaba - 加・トロント発のロボット・工作機械向けプログラミング自動化AIスタートアップ。投資家はDeep Tech Venture Fund、Hitachi Venturesなど（FinSMEs）
