約4年半でARR $100M達成したサイバーセキュリティSaaS Axoniusからの学び
Bessemer Venture Partners「Lessons from Axonius — $100 million ARR and beyond」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
先週、Lightspeed、Accelなどから評価額$2.6Bで$200Mを調達した、サイバーセキュリティSaaS AxoniusがARR $100M（約150億円）を4年半という短い期間で達成した秘訣を解説したBessemer Venture Partnersの記事。Axoniusは、サイバー攻撃が増加し続ける現代において、CISO（最高情報セキュリティ責任者）がサイバーセキュリティ環境とすべての既存アセットのセキュリティ態勢を包括的に一望できる「サイバーアセット管理」SaaSを提供しています。サイバーセキュリティ領域のSaaS以外にも通じる学びをこちらでは紹介しています。
- 圧倒的に優れたプロダクトを作る
- Axoniusは、NPSスコア83とアップルやスターバックスのような消費財のトップブランド並みの非常に高い顧客満足度を得ています。
- AxoniusのコンシューマーライクなUXは、同社のプロダクト理念に由来しています。それは、セキュリティ担当者の重要な問題を解決しながら、エレガントさでセキュリティ担当者を喜ばせることです。
- セキュリティSaaSとしては珍しく、数時間以内に顧客に価値を示すことができています。
- Axonius は既存のセキュリティ管理ソリューションに主にAPI経由でプラグインし、それらのデータを単一のビューに集約します。
- このアプローチは単純に見えるかもしれないが、解決するのはかなり難しい問題であり、AxoniusのIPの大部分がここにあります。
- スタートアップの中にスタートアップを作る
- AxoniusはイノベーションへのコミットメントをDNAの中核に据えており、イノベーション部門の構築に着手しました。
- アーリーステージの起業家の多くは、既存の組織内で第二、第三の事業を立ち上げようとするが、多くの場合、目先のプロダクトロードマップや既存顧客基盤のサポートよりも優先順位を下がりがちです。
- このような社内ベンチャーはレーターステージに行いますが、同社は次世代プロダクトのR&Dに関して、独立した事業部門の構築に早期に着手しました。
- メンターシップ文化を構築してイノベーション促進のエンジンを作る
- Axoniusは創業当初から、チームの全員にお互いに学び、熱意が高い人材を確保することの重要性を認識していました。
- これを体現するのが、メンターシップの文化です。実際、すべての経営幹部がメンターシップを受けています。その背景には、内部から人材を登用し、チームに成長の機会を与えることは、サイバーセキュリティのような競争の激しい市場で優位性を磨き続ける重要なエンジンなのです。
- 伝説的な創業メンバーが設立した
- Axoniusの創業メンバー3人は、イスラエルの8200特殊情報部隊の中でも最も賢いロックスターだと認識されたメンバーでした。
- この創業チームの卓越したリーダーシップとにより、世界的なパンデミックとそれに応じたテックバブルとその崩壊、R&Dチームの大半が住んでいるイスラエルでの戦争に至るまで、多くの厳しい状況に直面しながら、ブレずに現代のデジタル世界におけるサイバーセキュリティの複雑性を制御するという使命に忠実でい続けられたのです。それが4.5年という短い期間で、ARR $100Mの達成を実現させた原動力となったのです。
メンタルモデルとしてのDCFの重要性とLTV/CACの危険性
Only CFO's Newsletter「Dangers of SaaS Metrics | What NOT to do」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
この記事では、企業価値評価でよく用いられるDCF（ディスカウント・キャッシュ・フロー）をSaaS企業経営者が理解する重要性と、SaaS KPIでよく用いられるLTV/CACの誤用の危険性について解説しています。SaaSビジネスにおいて、何が長期的な価値を生むのかを考える上では、非常に良い記事です。
- DCFを理解せず単一の指標を追いかける危険
SaaSスタートアップの経営者の多くは、長期的な事業価値の源泉が何か？を理解せず、短期的にARRや売上成長率、Rule of 40などを事業マイルストーンに置きがちです。
短期的な目標を持つことは素晴らしいことですが、多くの人は「木をみて森を見ず」に終わってしまう。事業の成功は、単一の指標に集中することではなく、会社の存続期間を通じて、最も多くのキャッシュフローを生み出すことによって生み出されます。DCF法自体は、時間軸や仮定の多さにより、企業価値の算定法としては不完全ですが、企業価値をどのように評価し、高めていくかのメンタル・モデルとして非常に有効です。
- LTV/CACの危険性
LTV/CACは、理論的には完璧です。1社の顧客から得られるキャッシュフローを示すからです。
つまり、LTV/CACが高いということは、営業・マーケティング投資に対して、企業はより高い利益とより良い経済合理性を持つことを意味します。しかし、LTV/CACの適用は、以下のような間違いをはらんでいます。実際に、LTV/CACが健全でも資金不足に苦しむスタートアップは多くいます。- LTV/CACのインプットが相互依存の関係にあり、事業のさまざまな局面で大きく変化する可能性を無視しています。
例えば、ARPAが向上すれば、解約率は向上する可能性が高かったり、売上成長率が上がれば、CACは増大することを意味するなどです。 - （1/チャーンレート）を、顧客が将来どのくらいの期間定着するかを示していると信じることも大きな間違いです。
そもそもLTVの寿命期間を超えて販売した実績が無ければ、それはただの憶測です。
加えて、チャーンレートが、競合環境、値上げ、マクロ環境などの将来の変化を踏まえても、将来も一定と捉えることは危険です。
- LTV/CACのインプットが相互依存の関係にあり、事業のさまざまな局面で大きく変化する可能性を無視しています。
PMF達成するためのアプローチ：起業家が使えるフレームワーク
Bessemer Venture Partners「Tackling product-market fit: Tactics and frameworks for new and future founders」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
AtlassianやBoxからの事例を元にPMF達成するためのアドバイスをまとめたBessemer Venture Partnersの記事です。
- プロダクト/マーケットフィットの四象限を理解する
プロダクト/マーケットフィットへの旅は、顧客エンゲージメントの深さとプロダクト/ビジネスビジョンの強さの軸を持つ二次元マトリックスとして描かれます。高い顧客エンゲージメントと魅力的なプロダクトビジョンが出会う理想的な位置。これを達成するには、顧客に耳を傾けつつ、強く革新的なビジョンを維持するバランスが必要です。しかし、すべての顧客があなたのビジョンに沿うわけではありません。開発に必要な洞察に満ちたフィードバックなしに収益を提供する顧客もいます。顧客エンゲージメントとビジョンの両方の要素は重要です。スタートアップは、エコーチェンバーになることを避け、規範に挑戦するプロダクトビジョンと顧客のニーズを深く理解することを目指さなければなりません。 - 狭い市場で価値提供を最大化
特定の市場セグメントに焦点を当てることは、広く多様なセグメントにサービスを提供しようとするよりも大きな成功をもたらす可能性があります。例えばBoxは、コンシューマーのユーザーではなく、エンタープライズ顧客に集中することを選択し、その成長軌道に肯定的な影響を与えました。焦点を絞ることで、テーラーメイドのソリューションを可能にし、サービス品質の希薄化を防ぎ、選択された市場での強いポジショニングにつながります。 - 低価格戦略の実験
市場の注目を集め、混雑した市場で競争するために、低コストまたはフリーミアムモデルで実験は可能です。
このアプローチは、競合他社のより高価なオファリングに支払うことを渋るユーザーベースを確保し、アップセルの機会を創出することができます。Atlassianの成功は、フリーミアム戦略がビジネス運営と市場位置付けを根本的に形成する潜在力を強調しています。 - 小規模なお客さまで証明する
社会的証明なしにセールスを行うのは困難です。解決策の一つは、SMBをターゲットにして、トラックレコードと顧客基盤を構築し、それを利用して大企業を引きつけることができるようにすることです。ShippoがSMBに焦点を当てたことで、成長していく顧客基盤と出荷量を通じて、最終的に大企業を勝ち取ることができました。 - 成長の正しいペースを選択する
ブートストラップとVCバックのスタートアップ間で、成長と財務的持続可能性をバランスさせます。Cloudinaryは、株式資金調達なしで1億ドルのARRを達成し、スタートアップが外部資金に過度に依存することなく持続可能なペースで成長できることを示しました。スタートアップは、野心と実用的な財務健全性指標をバランスさせて、不当なリスクなしに価値を構築する成長ペースを選択する柔軟性を持っています。
あなたのアイデアが正しいかどうかを知る方法
First Round Review「How to Know if Your Idea’s the Right One — A Founder’s Guide for Successful Early-Stage Customer Discovery」の一部を紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
「自身が考える事業アイデアが本当に今取り組むべきものなのか」。この問いに答えるには顧客市場や競合環境、業界トレンド、起業家のWill、チームなど様々な変数を考慮することが求められます。今回ご紹介する記事は、特に顧客市場の観点から「ベストな顧客市場の理解方法とは何か」を考察したものになります。元Uber Eatsで現在はコーチングプラットフォームを提供するBetterUpでUser Researchに従事するJeanette氏による解説になります。
- フェーズ 1：リサーチプランを形成する
- とにかく調査内容を絞ること。「どのようなプロダクトをつくるべきか？」という抽象度の高い論点ではなく「そのプロダクトを使うユーザーは誰なのか？」「どの機能が1番求められているのか？」と論点を具体化すること。
- 聞く人の数も、まずは5～6人から始めること。ターゲットとする顧客のタイプを十分に絞り込みつつ、調査したい目標とアラインさせながらきちんと調査の意思決定をすることで、ランダムに50人から聞くよりも5人の深い会話からより多くの質のいいデータポイントとパターンを得ることができます。
- フェーズ 2：バイアスを取り除いたリサーチを履行する
- 聞こえのいい情報だけに耳を傾けないこと。それを避けるためには誘導するような質問の仕方を避けること。実はYes or Noクエスチョンでも、質問のトーンによって回答者から本心を得られないことがあります。Yes or Noクエスチョンを避け、質問の中に形容詞を散らばめずに中立的なものの言い方にすることです。
- 私たち人間はお互いに親切にする傾向があり、他の人を良い気分にさせます。それを避けるために、顧客調査を行なうときは手の内をなるべく明かさない方がいいです。誰かに答えてほしいというシグナルを送れば送るほど、相手は私たちを正当化したいと思うようになります。可能であれば、プロダクトのことは話さない方がいいでしょう。
- 自身の経験則に基づいた推測を参考にしつつ、回答者の過去の行動からヒントを得ること。例えばフライパンを購入したい人がいれば、「今キッチンツールにどれだけの投資をしているのか」「それについてどう考えてきたのか」「そしてそれが時間の経過とともにどう変化してきたのか」を知る質問することです。
- フェーズ 3：パターンを認識する
- 毎リサーチの後にショートミーティングを行ない、得られた情報やインサイトを振り返り次のアクションを設定すること。Weeklyの会議体を設け、インタビューから得られた情報を広く他のチームに共有しつつ、なぜ顧客がそのような考えに至るのか考えを深める場とすること。そして、親和図 (アフィニティ・ダイアグラム) 法を活用し、データの中で類似点を見つけてグループ化して顧客のパターンを認識すること。
SaaSプロダクトのプライシングで最も重要なことは何か
Saastr「What’s the #1 Most Important Thing in Pricing A New SaaS Product?」の一部を紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
本記事では、掲題の答えは「コンテキストである」と説いています。提供するバリューや解いている課題の大きさも一部ですが、自身のプロダクトがセールスフォースのようなCRMでも、5倍以上重要なものであると定義できるのであればそれ相応の価格を訴求できると記事は考えています。適切な価格を設定するためにも、下記の点を考慮することを勧めています。
- 競合他社よりも高い価値を提供するのであれば、競合他社を恐れる必要はありません。 本当に、本当に、プレミアムなプロダクトであれば、競合に対してオーバープライスしても構いません。
- あるパラダイムを変えようとしているのであれば、そのパラダイムにおけるシンプルなツールに人々が現在支払っている値段の10倍から20倍を請求しても構わないかもしれません。
- 一方で、もしあなたのプロダクトに10,000万ドルしか予算がないのであれば、そのカテゴリーを再定義するまでは、それ以上の予算は得られないでしょう。
エンタープライズSaaSにはプロフェッショナルサービスが不可欠
OPENGOV「The Case For Professional Services」の一部を紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
先日18億ドルで買収されたOpenGovのCEOによるエンプラSaaSの構築にはプロフェッショナルサービス(以下、PS）が欠かせないというブログから学びを整理します。
- SaaS投資家にとって年間経常収益 (ARR) は魅力的であり、見やすく、測定し、モデル化するのが簡単なため注目をする。しかし、PS は ARR の成長を可能にして加速し、エンプラSaaSの場合は生涯価値を最大化していきます。
- トップラインの成長はLTVと継続率に密接に関連しています。そしてそれらは優れた「サービス」機能によって向上させることができる。15 年以上のLTVを期待する場合、ソフトウェアを確実に使い続けるためには再整備されたビジネスプロセス、広範な構成、データ変換、統合、および全社規模のトレーニングが必要不可欠です。
- PS組織は、ソフトウェアとは異なるビジネスモデルで経営することが大切。SaaSは知的財産をライセンスベースで販売する。一方で説明コストが高い基幹システムについては販売前および販売後のさまざまな作業で、ソフトウェアが組織に適切に導入されていることを確認する専門的な職種が必要となります。
- PS の収益そのものが重要ではなく、PS収益がなければ、SaaS 収益を最大化することはできないということです。そして、優れたPS組織はソフトウェアと同等の粗利を確保することが可能であり、全体の20%の収益がPSであったとしても企業価値に悪い影響は及ぼさないでしょう。逆にPSの収益比率がソフトウェア売上の2-3%程度の会社は企業価値を毀損しているかもしれません。
- PSはキャッシュ フローの予測・管理に役立つからです。成熟したサービス組織は、ソフトウェアの粗利益率に近い粗利益を得ることができます。そしてエンタープライズのお客様は PS が必要であることを知っており、それをサブスクに考慮していません。取引規模を拡大し、契約時により多くのウォレットシェアを獲得することができます。
バーティカル
- RapidSOS - 学校、電車、車、個人などのデバイスデータと1万6000以上の公共機関と救急隊員に接続し、人命救助と復旧コストの削減する救急救命分野特化SaaS。シリーズDエクステンションで$75Mを調達。投資家はBlackRockなど（PR Newswire）
- Mews - オランダ発のホテル事業者向けにフロントデスクでのチェックイン、決済、予約、ハウスキーピングの一括管理を行うSaaS。ポストシリーズCで$110Mを調達。評価額は$1.2Bでユニコーンの仲間入り。投資家はKinnevik、Notion Capital、Goldman Sachs Alternativesなど（TechCrunch）
- Overjet - FDA認可をうける歯科業界向け業務効率化、患者ケア最適化AI×SaaS。シリーズCで$53.2Mを調達。評価額は$550M。投資家はMarch Capital、General Catalyst、Insight Partnersなど（Fintech Global）
- Moego - ペットケア業界向け決済・予約管理SaaS。シリーズAで$24Mを調達。投資家はBase10 Partners、Digitalis Ventures、Conductive Venturesなど（VC Journal）
フィンテック
- Yuno - 南米・コロンビアの決済オーケストレーションSaaS。シリーズAで$25Mを調達。評価額は$150M。投資家はDST、Andreessen Horiwitz、Tiger Globalなど（TechCrunch）
- Argyle - 給与計算ソフトと接続して、従業員の収入・雇用データを提供するSaaS。シリーズCで$30Mを調達。投資家はRockefeller Capital Management、Bain Capital Venturesなど（Finovate）
- Synctera - アメリカ発の組込み型金融を支援するBanking as a Serivce（BaaS）。シリーズA-1で$18.6Mを調達。投資家はLightspeed、Fin Capitalなど（Yahoo! Finance）
- Embat - マドリード発のAIを活用した、リアルタイム財務部門オペレーション自動化SaaS。シリーズAで$16Mを調達。投資家はなど（TechCrunch）
サイバーセキュリティ
- Axonious - 500社以上のエンタープライズに導入されているサイバー・アセット・マネジメントSaaS。ポストシリーズEで$200Mを調達。評価額は$2.6B。投資家はLightspeed、Accelなど（TechCrunch）
- Claroty - SaaS。ARR $100Mを突破した、物理的なサイバーセキュリティ保護SaaSユニコーン。グロースラウンドで$100Mを調達。投資家はDelta-v Capitalなど（CTech）
- DTEX Systems - 行動科学とAIを活用した社内のインサイダーリスクを管理するSaaS。シリーズEで$50Mを調達。投資家はアルファベット傘下のCapital Gなど（PR Newswire）
- Sweet Security - イスラエル発のクラウドセキュリティSaaS。シリーズAで$33Mを調達。投資家はEvolution Equity Partnersなど（Fintech Global）
エンタープライズ
- Baseten - 人工知能モデルを開発者が簡単に運用するための機械学習インフラSaaS。シリーズBで$40Mを調達。投資家はIVP、Spark Capital、Greylockなど（Silicon Angle）
- Healthee - 従業員が保険、治療、福利厚生に関する質問に対して、パーソナライズされた回答を即座に得られるヘルスケア特化AI×SaaS。シリーズAで$32Mを調達。投資家はFin Capital、Glilot Capital Partnersなど（PR Newswire）
- Openprise - 企業の売上オペレーション（RevOps）に関するデータ自動化SaaS。シリーズBで$25Mを調達。投資家はMorgan Stanley Expansion Capitalなど（Yahoo! Finance）
- Metaplane - 企業のデータチームのためのデータ可観測（データ・オブザーバビリティ）SaaS。シリーズAで$13.8Mを調達。投資家はFelicis、Khosla Ventures、Y Combinatorなど（PR Newswire）
AIファースト
- MiniMax - 中国最大級のAI企業であるSense Time従業員らによって設立された、中国のAIスタートアップ。評価額$2.5B以上で、少なくとも600Mを調達を実施中。投資家はAlibabaとHongShan（旧Sequoia China）がすでに投資をコミット済み（Silico Angle）
- Ema - 従業員が日々行っているルーティンワークを自動化し、万能なAI従業員を開発するAIスタートアップ。$25Mを調達。投資家はAccel、Section 32など（TechCrunch）
- HOKUTO - 医師向け臨床支援アプリ。9億円調達。投資家はグローバル・ブレイン、ジェネシア・ベンチャーズ、GMO VenturePartners、グリーベンチャーズ、HERO Impact Capital、90s、他個人投資家等 (PRTimes)
- アジラ - AI警備システム「AI Security asilla」や行動認識AIを活用したソリューションを提供。シリーズCセカンドクローズで3億円調達。投資家は東急、日本政策金融公庫 (PRTimes)
- アークエルテクノロジーズ - スマート充放電管理サービスとGHG排出量可視化・削減策シミュレーションサービスを提供。プレAラウンドで2億2,500万円調達。投資家は中部電力、フソウホールディングス、K4 Ventures、三菱ＨＣキャピタル、東京海上ホールディングス(PRTimes)
- ビットクォーク - 製造業・物流業向けプロセスシミュレーター「assimee」を提供。プレシリーズAで1.8億円調達。投資家はXTech Ventures、三菱UFJキャピタル、みずほキャピタル、未来創造キャピタル、グローバル・ブレイン(PRTimes)
- カナリー - 不動産業界特化型SaaS「カナリークラウド」並びに不動産情報アプリ「カナリー」を提供。クレディセゾンと10億円の資本業務提携を締結（PR Times）
ALL STAR SAAS FUND
3/11/2024
