SaaSスタートアップのエンジニアマネジメントについての知見や学びを共有できるコミュニティ「SaaS Engineering Manager Community」を開催しました。ALL STAR SAAS FUNDが支援する企業のエンジニアチームの責任者が登壇。「Vertical SaaSの開発の特徴」「エンジニアが向き合える組織づくり」などのテーマについてお話いただきました。ここでは、A1A株式会社の登壇の模様をレポートします。
エンジニアがプロダクトに向き合える組織づくり
製造業購買部門向けの見積もり査定システム「RFQクラウド」を提供するA1A株式会社。同社のCTOである佐々木延也氏が考える「エンジニアがプロダクトに向き合える組織づくり」の秘訣とは？
「ビジネスの成長戦略＝プロダクトの成長戦略」をどう実現するか？
「BtoB SaaSのプロダクト開発では、ビジネスの成長戦略とプロダクトの成長戦略が一致している状態が理想です。プロダクトを磨きユーザーへ提供できる価値を最大化すれば、それに比例してビジネスの利益も最大化できるような状態が望ましいのです」（佐々木氏）
ですが、徐々に改善できているものの、A1Aはこれまでその状態を実現できていませんでした。その理由は、プロダクトが成長していく過程でBtoB SaaS特有の“課題”に直面していたためです。抱えていた課題はいくつかありますが、その1つは「MVPと契約を結ぶために必要な機能とのギャップが大きい」というものです。
「私は、BtoB SaaSの機能は『価値の創造』をする機能と『価値のデリバリー』をする機能に大別できると考えています。前者はプロダクトのコアコンセプト（提供価値）そのものを実現するための機能
（『RFQクラウド』においては見積明細のデータ化や見積明細の活用など）、後者はプロダクトのコアではないものの業務上求められる機能（『RFQクラウド』においては権限管理やワークフローなど）です。
BtoB SaaSの場合、さまざまな企業が顧客として想定されるため、『コアの機能には価値を感じているが、（業務で必要な）○○の機能がなければ導入できない』というご意見をいただくケースがどうしても出てきます。つまり、MVPでは『価値の創造』のための機能を集中的に開発しているにもかかわらず、商談が進み契約が近くなった段階で『価値のデリバリー』のための機能のご要望が出てくることで、ギャップが生じるのです」（佐々木氏）
他にも「プロダクトの仮説検証が難しい」というBtoB SaaS特有の課題もあります。toCのプロダクトの場合、ある機能を試験的に導入するなどして、提供価値の検証を行うことは容易です。しかしtoBのプロダクトでは、商談・稟議・承認というプロセスを経なければ、提供価値を検証できません。
かつBtoB SaaSには「営業の仕方次第で顧客の反応も変わってしまう」という側面もあります。例えば、「価値の創造」のための機能ではなく「価値のデリバリー」のための機能を前面に打ち出す形で売りこめば、顧客からの要望も後者の機能に関するものが多くなることは容易に想像できるでしょう。こうした点も提供価値の検証を難しくしている要因です。
プロダクトに向き合うために、戦略・組織全体を変えていく
では、A1Aはその課題をどのように解決してきたのでしょうか。
「プロダクトマーケティングマネージャーに営業に入ってもらい、クロージングを一手に担ってもらうことにしました。それぞれの営業にクロージングを任せると、『どのような条件を満たすことで契約に至るのか』の検証が各人の肌感覚に委ねられることになり、正確な分析ができなくなります。クロージングを一本化することで、契約がとれない原因が『価値の創造』と『価値のデリバリー』のどちらにあるのかを分析しやすくしました」（佐々木氏）
また、プロダクトのコアコンセプトを磨くことに注力するため、契約のプランとしてミニマムスタートプランを設けました。プロダクトを全社導入する前に、まずはこのプランを担当者個人や特定部署のみに使ってもらいます。
最初からプロダクトの全社的な導入を提案するのではなく、まずは少人数の導入でコアの機能だけでも確実に成果が出ることを顧客に確認してもらうのです。その後、全社展開によるアップセルが実現できるような提案や機能拡充を行う方針にしました。こうすることで、プロダクトのコアコンセプトと顧客がプロダクトに期待する機能とのギャップが少なくなり、前述の課題を軽減できます。
「エンジニアがプロダクトに向き合える体制を生み出すには、プロダクトの価値創造そのものが会社の価値向上に結びつくように、戦略や組織を変化させていくことが求められます。その責務を担うことが、エンジニアリングマネージャーの重要な役割です」（佐々木氏）
※所属・役職は取材時のもので、最新の情報とは異なっている場合があります
