SaaS企業はR&D投資をどの程度すべきなのか？
OnlyCFO's Newsletter「Innovation or Distribution? | Analyzing R&D vs S&M Spend」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
SaaSビジネスでは、イノベーション（研究開発）とディストリビューション（GTM）の投資バランスが、トッププレーヤーになるために非常に重要です。どちらに偏り過ぎても、長く成功し続けることは難しいと思います。この記事では、米上場SaaS企業は、営業・マーケ投資(S&M)に対して研究開発投資(R&D)をどの程度しているかを分析しています。もちろん企業のステージ、市場環境（顧客の需要の顕在度合い、競合環境の激しさ）によっても変わりますが、参考にしてみても良いかもしれません。
- 米上場SaaS企業の営業・マーケ投資(S&M)/研究開発投資(R&D)の比率は平均「1.6～1.7」
営業・マーケティングの投資が研究開発投資の1.6-1.7倍が目安。最初のプロダクトが成長軌道に乗ったら、そこで得られたキャッシュを将来の成長のためにR&Dに早めに投資することが、持続的な成長を実現するためには重要です。
- 営業・マーケティング投資過剰な米上場SaaS企業のマルチプルは低い
営業・マーケティング投資過剰でR&D投資が相対的にできていないSaaSほど、マルチプルが低い傾向があります。このグループは、S&M/R&D(平均)=2.8と、R&Dの3倍近い営業・マーケティング投資をしています。
- ただし、研究開発投資が多いからといって、マルチプルが高いわけでもない
営業・マーケティング投資よりR&D投資が多いグループを見てみると、このグループの平均は全体平均と大きく変わらない傾向があります。このグループは、AtlassianのようなPLG型でそもそも営業・マーケティング投資が効率的なSaaS、Veevaのような業界の王者かつTAMの制約が大きいSaaSが多く存在するため、このタイプのSaaSは将来的にR&D投資を多くする必要があるとも言えます。
- スタートアップの投資ステージによってS&M/R&Dの比率は変わる
記事ではICONIQによる投資比率のデータも紹介しています。ここではARR 30億円未満の場合、R&D投資(売上対比185%)が営業・マーケティング投資(売上対比149%)より多いとしています。ただ個人的な意見では、これは競争環境の激しいアメリカ市場での特性を表しているとも言えます。従って、競争環境が激しいマーケットの場合、アメリカのようにR&D投資を多くして、プロダクトの優位性を構築しておかなければ、長期的な成長は見込めないとも言えます。
エンプラ向けSaaSスタートアップはSMB向けと何が違うのか？
Forbes「Is Your Business Built To Sell SaaS To Large Enterprises?」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
金融特化セールスエンゲージメントSaaSを提供する、インド発グローバルSaaSスタートアップであるVymo 創業者/CEOによる寄稿記事。エンタープライズに特化し、1社あたりの受注額が1億円を超える同社からみたSMB向けSaaSスタートアップとの違いについて解説してくれています。下記の点が無ければエンタープライズが取れない、というより、エンタープライズに特化するSaaSスタートアップの違いと解釈するのが妥当だと思います。ただ、エンタープライズをSMBの延長線と考えず、ゲームが違うと捉えることは非常に大切だと思います。
- スタートアップのDNA（創業者の経歴）が違う
創業者の過去の経歴は、ターゲット市場を定義する上で非常に重要です。当初はSMB向けでスタートしたが、顧客インパクトを大きくするには、大規模なデータセットが必要だと気付き、自然な流れでエンプラ向けに行きつきました。Vymo創業者は大手コンサルで5年間、エンプラ企業の業務改革に従事してきたため、コンサル的なアプローチを取りました。
- CEOの時間の使い方が違う
エンタープライズSaaSのCEOの90％の時間は、社内外のCXOと対話に時間を費やし、トップダウンのモーメンタム作りを行ないます。一方、SMB SaaSのCEOの90％の時間は、シームレスなユーザージャーニーを構築するために、社内のプロダクトチームと多くの時間を費やします。加えて、セールスエンゲージメントのような新カテゴリーでは、Google検索のSEOのような一般的なマーケ戦術は利きません。対面でのイベントなどで顧客と接することに時間を費やし、新たなカテゴリー認知作りをする必要があります。
- 組織のマインドセット/カルチャーが違う
ユーザージャーニーが違えば、チームのマインドセットも、運営のされ方も変わります。エンタープライズ向けでは、カルチャーはよりトップダウン志向になります。
Slack CPOに学ぶ、プロダクト開発における意思決定メソッド
The Review「How to Take Bigger, Bolder Product Bets — Lessons from Slack’s Chief Product Officer」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
SlackにてChief Product Officerを務めるNoah Desai Weiss氏のインタビュー記事のご紹介です。彼はSlackのプロダクトチームのリーダーとして、Huddleなどの新しい機能やセルフサーブ型のビジネスを開発を牽引する活躍を見せています。本記事では、彼のこれまでの経験（Google, Foursquare, Slack）の中で、プロダクト開発における大胆な意思決定を支えてきた考え方を紹介しています（Deeplにて翻訳後、一部修正）。
データドリブンになりすぎないこと
データは簡単な問題を解決するのに役立ちますが、実際には難しい問題を解決するものではありません。『お客さまのどのような問題を解決しようとしているのか』『このプロダクトアプローチが有効であると考えられるのはなぜか』『どのようなインパクトが生み出せるのか』という問いに答える必要があります。間違いなくほとんどの初期のプロダクトでは、プロダクトリーダーは統計的有意性を得るテストを実行する規模や時間さえ持っていません。そのような場合は、直感や判断、戦略をもっともっと使わなければなりません。より大規模で大胆な機能は、直感と戦略によって意思決定がなされます
一時点の結果ばかりを見ず、全体のプロセスに集中することCEOの時間の使い方が違う
自分自身やチームを、ある時点におけるひとつの結果に基づいて評価しようとすると、多くの誤った結論が導き出される可能性が高いです。山に例えると、プロダクトリーダーは次の頂上を目指すときはほとんど見えない状態で先を見据えることが多いです。長い時間をかけて少しずつ決断を下していくことで、今後の各決断に役立つ、より貴重な学びが得られると信じてください。
高い品質のプロダクト開発の意思決定を支えるフレームワーク
- コンテキストをシェアすること
『意思決定をする全員が同じ知識と情報を持っているか』
『長所と短所を公平に比較するために、全員が同じ背景を使っているか』
を常に問うこと。ほとんどすべての企業で、アラインメントが根本的な課題となっています。ミッション、戦略、お客さま、あるいはお客さまが達成しようとしていることについて、さまざまな小規模のグループがあらゆる方向から情報を共有し、異なる理解に基づくコンテクストは膨大な量になります。その間違ったコンテクストが、彼らが意思決定をしようとするときに使われる共通言語になることを意識してください。 - 信用を築くこと
スタートアップレベルの信頼をチームに注入するには、一貫性を実践するのが一番です。一貫性を持って繰り返し行なうことは、信頼を築くために使える最高の戦略です。最高のリーダーは、自分がやろうと思っていることを言い、言ったことを実行するか、なぜそれができないのかを教えてくれていました。 - リスクを考慮すること
意思決定について考えるための有用なフレームワークとして、Amazonの「One-way door（一方向のドア）」と「Two-way door（双方向ドア）」モデルを参考にしています。「Two-way door」に値する意思決定は、その決定を変更することができるものです。つまり、一見難しいように見える意思決定でも、後で簡単に戻せるという考えを持つことができれば、安心してスピーディに意思決定をすることができます。一方「One-way door」は元に戻すのがより難しい決断です。この場合は、最大のリスクは何なのかを事前に検討し、より慎重に判断できるよう、十分な時間を確保することを勧めます。
70:20:10の法則でリスク分散すること
70:20:10モデルでは、プロダクトロードマップの目標をリスク別に分けます。70%は成果が生み出しやすい領域にリソースを割く割合、20%はまだ完全にスケールしていないが投資し続けるべき領域、残りの10%はそう遠くない未来に向けて投資するべき領域という定義です。Google在籍時代は、GmailやGoogle Mapsがこの20％に分類されていた時期もありましたし、10％のカテゴリーは、自動運転車とAIの周辺でした。
2年でARR10億円を達成する営業組織のつくり方
logmiBiz「爆速成長企業が最初にITリテラシーの低い人を採用したワケ2年でARR10億円を達成したスタートアップの営業組織の作り方」の一部を紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
ARR1億円を半年で、10億円を2年で達成したRevComm代表 會田武史さんの登壇記事のご紹介です。RevComm成長の軌跡を紐解く本記事では、會田さんの起業家論やマーケット開拓論が散りばめられた3部作になっています。今回は、特に営業組織開発の面で會田さんが意識していたパートをピックアップしてご紹介しますので、ぜひご覧になってみてください。（ALL STAR SAAS FUNDでもRevCommの成長を紐解いたコンテンツをリリースしていますので、こちらもご参照ください。）
アウトバウンドセールスを強化する方法
SaastrのYoutube「From Zero to Hero: How to Dominate Outbound SaaS Sales with Rippling and Founders Fund」一部を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
RipplingのVP of Global Sales Development、アシュリー・ケリー氏が、ポッドキャストで、アウトバウンドセールスの採用とスケール方法について学びを共有しました。以下が主なポイントです。
- 直接つながりのある（一次の）LinkedInネットワークと投資家ネットワークからはじめるべき。
- トップ100のICP（理想の顧客プロファイル）にシャンパンを送ったり、認知度を高めるためにビルボードを使用するなどのクリエイティブなキャンペーンが効果的だった。
- SDRは、キャリアの初期段階にあるため、採用が難しい。
- 成功するSDRの主要な特徴は、素直でコーチングしやすいか、大量のタスクや情報を扱う能力、そしてハングリー精神を持っている人。
- 元アスリートはSDRで活躍している人が多い。また、勉強しながら働いている人たちは、タイムマネジメント力があることを示している。
- 実は、リクルーターもかなり良いSDRになる。成功するために必要な要素が似ている。
- SDRとしての理想の一日がどのようなものか、新入社員に共有できるべき。良いタイムマネジメントがどのようなものかを示すことが良い。
- 初期の段階の適切なKPIは、生成できた商談数（量）ですが、会社が成熟するにつれて、受注金額（質）のようなKPIに変えるべき。
- ただし、SDRのKPIを受注金額とすることは、セールスサイクルが30日以上の場合は難しくなるという点に注意が必要。
- リードスコアリングができることは非常に重要。
- SDRの人数を増やすかどうかを決定する際に見るべき3つの指標は、TAMに対するマーケットシェア、LTV/CAC、目標を達成しているSDRの割合。
- 特にTAMは非常に重要。より多くのSDRを追加するほど、ICPから遠ざかってしまうため。
Rule of 40はもう古い？成長性と健全性を示す新たな概念
Bessemer Venture Partners「The Rule of X」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
Bessemer Venture の記事。Rule of 40は「収益の成長率」と「利益率」の合計が40％以上が良い状態のSaaS企業のを示す指標でしたが、金利の急上昇から低下トレンドに入るなどの近年の環境変化により、見直されてきています。特にレイターステージにおいて、成長と収益性を同等に重視することには欠陥があるとし、誤った経営の意思決定につながることを指摘しています。
成長は FCF マージンの少なくとも 2 倍から 3 倍以上評価される必要があることを踏まえ、新たな指標と市場評価の相関を示したブログです。
米データ分析上場企業AlteryxがClearlakeとInsight Partnersによる$4.4B(約6,400億円)での非上場化に合意
米カリフォルニアに本社をおくAlteryxは、1997年設立され、2017年にNYSEに上場したデータ分析分野を代表するSaaS企業の1社です。現在までにコカ・コーラ、ウォルマート、フォードを含む8,300社以上にＳａａＳを提供しています。直近4半期の売上は$232M（約336億円）で前年同期比 +8%で成長。近年のサブスクモデルへの移行に伴い、ARR $914M（1,300億円）と3倍に成長しています。昨年12月に、プライベートエクイティであるClearlakeとInsight Partnersからの買収オファーに合意したと報じられました。同社CEOによると、非上場化により、経営の柔軟性を増すと共に、GTM能力の強化とAIによるイノベーションのロードマップの実現に注力するとコメントしています。Alteryxの約2,900人の従業員の直接的な影響はまだ明らかになっていません。
防衛産業向けに自立飛行システムを提供するShield AIがシリーズFで$300M(約430億円)を追加調達。評価額は$2.8B(約4,000億円)に拡大
2015年に設立されたShield AIは、航空機の自動運転システム「AIパイロット」を開発する、アメリカを代表するDefensetechスタートアップの1社。同社の主力プロダクト「Hivemind」は、遠隔操作や通信状況、GPSに依存せずに動作させることができます。世界的に地政学リスクが高まる中で、国の全体的な防衛戦略において、AI操縦システムが最大の軍事的抑止力になると強調しています。最近では、初期プロダクトから派生して、自立型ドローンを可能にするV-BAT Teamsを発表しました。今回のシリーズFの追加ラウンドは、昨年11月に実施された$200Mの調達に加えて、$100Mのエクイティファイナンスと$200Mの融資によるものです。評価額も2022年11月の$2.7Bから$2.8Bに上げています。
クラウドサービスを保護するSaaSユニコーンAqua SecurityがシリーズEエクステンションで$60M(約87億円)を調達
Aqua Securityは、クラウドサービスの保護を支援するイスラエル発のサイバーセキュリティSaaSスタートアップ。同社は、Paypal、Netflixなどの顧客に対して、クラウドワークロード保護（CWPP）、クラウドセキュリティポスチャー管理（CSPM）、ソフトウェアサプライチェーンセキュリティ、リスクと脆弱性スキャン、マルウェア保護など、幅広いSaaSを提供しています。今回は2021年3月に発表したシリーズEの追加ラウンドで、サイバーセキュリティに特化したVC Evolution Equity Partnersをリード投資家として、Lightspeed Venture Partners、Insight Partnersなどから$60Mを調達しました。前回の発表時に同社の評価額は$1Bを超え、ユニコーン企業の仲間入りを果たしており、今回ラウンドでもユニコーンのステータスを維持しているとのことです。
農業向けに高度なAIソリューションを提供するAgtonomyがシリーズAで$22.5M(約33億円)を調達
米カリフォルニアを本拠とするAgtonomyは、農業に特化した先進の自律運行・AIソリューションを提供するAgritechスタートアップ。国連によると、2050年までに世界の食糧生産需要は60％増加すると予測している一方、農業従事者の雇用は2030年までにわずか2％しか増えないと予想されています。Agtonomyは、ハードウェアとAI技術を掛け合わせて、この危機的な労働力不足や気候変動の課題に対処することを目指しています。本シリーズAは、産業特化のインパクト投資VC Momentaがリードし、Toyota VenturesとDoosan Bobcat NAの戦略投資家も参加しています。
企業のKubernetes自動実装を支援するSaaSスタートアップScaleOpsがシード・シリーズA合計で$21.5M(約31億円)を調達
イスラエル発のScaleOps Labsは、Kubernetesのデプロイを実現するために、業界初の完全自動化されたリソースオーケストレーション・プラットフォームを開発するSaaSスタートアップ。同社は、Kubernetesアプリケーションのパフォーマンスを向上させながら、最大80％のコスト削減を達成できると主張しています。顧客には、Salt Security、Wiz、Noname Gateなど一流のテクノロジー企業が顧客になっています。本ラウンドでは、Lightspeed Venture Partners、NFX、Glilot Capital Partnersがリードしました。
■資金調達
企業と顧客のコミュニケーションを最適化するMicoworks、シリーズBで約35億円調達
マーケティングプラットフォーム「MicoCloud」と飲食店向けLINEミニアプリサービス「ミコミー」を提供しています。「MicoCloud」では、LINE公式アカウントを高度に拡張し、マルチチャネルでのデータ収集と最適なコミュニケーションを可能にします。「ミコミー」では飲食店向けにリピーター獲得と常連客育成を支援します。主にエンタープライズ企業を中心に、東京海上日動火災保険、パソナ、JR東海ツアーズなどの企業が利用しています。ポストクッキー対策や、コロナ禍を契機にオンラインコミュニケーションの重要性が高まっている背景が導入を後押ししています。現在は1,000ブランド超の導入実績、99%以上の高い月次継続率を達成しており、今後はアジア市場をはじめとするグローバル展開予定です。今回のラウンドにはVertex Growth、ジャフコグループ、三菱UFJキャピタル、SMBCベンチャーキャピタル、みずほキャピタル、ALL STAR SAAS FUND、Eight Roads Ventures Japanが参画しています。
製造業向け生産管理SaaSを提供するネクスタ、シリーズAで約4.2億円調達
製造業向けの生産管理クラウド「スマートＦ」を提供しています。在庫管理、工程管理、受注管理、発注管理、品質管理、原価管理などをノーコードの設定にて業務効率化することを支援します。MRRが前年同月比3倍を越え、お問い合わせ件数は直近5ヶ月で月100件以上を達成しています。今後はプロダクト数を10個に増やし、ものづくりのための全ての業務をオールインワンで管理できるシステムに進化させる予定です。今回のラウンドにはジャフコグループ、XTech Ventures、グロービスが参画しています。
- 米NYタイムズ、OpenAIを提訴 記事流用で数千億円損害（日本経済新聞）
- OpenAIが元Apple幹部と端末新会社、孫正義氏参画 FT報道（日本経済新聞）
- インテルのエンタープライズ向けフルスタック生成AI子会社Articl8をスピンアウト（NASDAQ）
- OpenAIが来週GPTストアを公開開始を発表（VentureBeat）
- 生成AI爆発的進化 人知への脅威か、各国規制（日本経済新聞）
- 2024年は生成AIで「データ」が変わる年に：その11の予測（BRIDGE）
- 欧州版OpenAI「Mistral AI」はわずか1年弱で評価額$2Bになったのか（Ben’s Bites）
- Lightmatter - 電気の代わりに光での演算処理技術を開発するスタートアップ。生成AIの普及に伴い、低コストで高性能な演算処理技術が喫緊の課題になっている。シリーズCエクステンションで、評価額$1.2Bで$155Mを調達。投資家はGV、Viking Global Investors（Bloomberg）
- Perlexity AI - 会話型AI検索エンジンを開発するスタートアップ。評価額は$520Mで$73.6Mを調達。投資家は、IVP、NEA、NVIDIA、Bessemer Venture Partners、アマゾン創業者ジェフ・ベゾス氏（TechCrunch）
- VideoVerse - スポーツ、メディア、エンタメ業界にAIビデオ編集SaaSを提供するスタートアップ。$45Mを調達。投資家はBluestone Equity Partners（Business Insider）
- Robin AI - 英・ロンドン発の契約書レビューの時間を85％削減するリーガル版Copilotを開発するスタートアップ。シリーズBで$26Mを調達。投資家はTemasek、QuantumLight、Plural、AFG Partners（tech.eu）
- Nabla - 仏・パリ発の医師などの医療従事者特化のAIアシスタントを開発するスタートアップ。シリーズBで$24Mを調達。投資家はCathay Innovation、ZEBOX Ventures（TechCrunch）
