バーティカルSaaSの第三の波：クラウド+Fintech+AI
andreessen horowitz「Vertical SaaS: Now with AI Inside」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
2020年にバーティカルSaaS+Fintechの波を解説した、a16zによるバーティカルSaaSの進化とAIがどのようにその次の成長段階を推進しているかについて論じた記事。介護、医療、建設など、日本では人手不足が海外より厳しい状況の業界もあるので、今後このような動きに期待です。
- バーティカルSaaSの進化
以下の進化のステップを遂げていて、いまは第三波を迎えている。- 第一波：クラウドベースのサービス（例：Shopify、ServiceTitan）
- 第二波：クラウド + Fintech（例：Toastが金融サービスを組み込む）
- 第三波：クラウド + Fintech + AI（いま）
- AIのバーティカルSaaSへの影響
AIによりバーティカルSaaSは、これまでソフトウェアでは複雑すぎた作業を引き受けることが可能にする。これにより、ユーザーは営業、マーケティング、カスタマーサービス、財務などの分野で人件費を削減することができる。 - さらなる売上増加の機会
AIをバーティカルSaaSに組み込むことで、顧客1社あたりの売上を2〜10倍に増加すると予想される。これは、第二波でFintechサービスを追加することで達成された2〜5倍の収益増加にアドオンされる。 - Mindbody（フィットネス向けSaaS）の例
Mindbodyでは、以下のような進化を実際に起こしてきている。AIは人の労働力をソフトウェアに変え、ビジネス運営全体の人件費を大幅に削減するバーティカルSaaSプラットフォームが登場する可能性を示唆する。- クラウド段階：オンライン予約とスケジューリング
- Fintech段階：給与計算、決済処理、保険
- AI段階：様々な運営タスクの自動化や補強の可能性
フィンテックは粗利ではなく「貢献利益」を見るべき理由
Bessemer Venture Partners「IFintech entrepreneurs’ guide to creating enterprise value starts with contribution profit」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
SaaSと相性のよいFintech。このBessemer Venture Partnersの記事では、Fintech企業における粗利益率の指標としての限界と、その代わりに「限界利益（Contribution Profit）」の重要性を解説しています。主なポイントは以下の通りです。
- Fintechでの粗利率の限界
粗利率は、SaaS企業では有用だが、Fintechビジネスでは変動費を適切に捉えられない。Toast、Adyen、Hippoなどを見てみても、直接的な粗利の比較が難しいことが分かる。Fintech企業は、多様なビジネスモデルを持ち、売上や取引総額に比例して線形的に増加しない様々な変動費がある。 - Fintechでは「貢献利益」を見よ
Fintechのような、変動費の多い複雑なビジネスモデルの場合、マーケティング費用後の貢献利益を見ることが大切になる。貢献利益は、企業の成熟度によって大きく異なり、規模の拡大に伴い、より良い交渉レートや運用効率の向上などの要因により、改善します。実際に、SoFiの貸付事業の貢献利益は時間とともに、赤字から+50％以上にまでに改善している。 - 「貢献利益」を見るための5つのステップ
- すべての変動費をマッピング
売上原価に分類されない、すべての変動費を時間をかけて徹底的にマッピング - 真の貢献利益を計算
この記事の定義に従って、プロダクト毎の貢献利益を算出 - スケール時の経済性の変化をモデル化
貢献利益がスケールに従って、どう変化するかを計算モデルを作る。パートナーベンダーの手数料、オペレーション効率、固定費の分配等 - 貢献利益を意思決定に活用
プロダクト毎の投資判断を、売上や粗利ではなく、貢献利益に参照して行う - チームと投資家への教育
なぜ一般的な粗利ではなく、貢献利益が重要かをチーム全体、ならびに投資家に理解させる
- すべての変動費をマッピング
AIはソフトウェア予算の10％、普及の障害になっているのは？
ICONIQ Capital「2024 State of AI Report」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
米国の著名なグロース投資家であるICONIQ Growthが、AIの現状について公表しました。以下がその要点です。
- 既存のインフラやアプリケーションソフトウェアベンダーの存在感が強いため、AIネイティブのスタートアップは価値を示し、迅速なROIへの道筋を立証するために、特定なユースケースや十分にサービスが行き届いていないビジネス機能に焦点を当てざるを得なくなるでしょう。
- GitHub Co-Pilotのようなコーディング補助ツールが突出した採用率を見せている一方で、R&D組織向けの特殊ツールには依然として大きな機会があります。AIがエンジニアリング業務（サイト信頼性、DevOps、QAテスト、コードリファクタリング、侵入テストなど）を向上させることができる、長年の課題を解決するためのツールです。
- OpenAIやAnthropicのような大規模モデルベンダー、そしてMeta、Google、MSFT、AWSのような大手テクノロジー企業は、そのスケール、流通網、強固な財務基盤により、汎用の基盤モデルを構築しようとする新興スタートアップにとって困難な状況を作り出すでしょう。
- 企業がパフォーマンス、速度、コスト制約の下で特定のビジネス成果を推進できるモデルの組み合わせにますます依存するようになるにつれて、より小規模で、ドメインや業界に特化したモデルの増加が予想されます。
- 現在、企業内での生成AIへの支出は、ソフトウェア予算全体の約10%に過ぎません。これは、初期段階にあることを示しており、今後数年間で生成AI採用が大幅に加速する可能性があります。これは、生成AIが本番環境に移行し、企業が生成AIへの投資から実際のビジネス成果とROIを見始めるにつれて起こるでしょう。
- 従業員とAIツールの共創が、企業内での生成AIの採用を大きく推進するでしょう。既存のワークフローを拡張するプロダクトやソリューションを提供する企業が最も恩恵を受けるでしょう。同様に、これらのプロダクトを採用し、仕事の在り方を見直すチームが最大の利益を得るはずです。
- 企業における採用にはまだいくつかの障壁が残っています。これには、社内の専門知識の不足、品質と精度、データセキュリティ/プライバシー、インフラの準備状況、そして生成AIの実証されていないROIが含まれます。
- テクノロジー企業の方が生成AIプロダクトを自社開発する傾向が強いのに対し、金融サービスやヘルスケア企業は既存のプロバイダーから購入することを好む傾向があります。
SaaSにおける販売代理店戦略の整理
Bessemer Venture Partners「The GTM guide to building SaaS channel partnerships」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
米VC Bessemer Venture PartnersによるSaaSにおける販売代理店チャンネルの開拓に関する記事をご紹介します。販売代理店戦略の類型を整理し、チャネルパートナーとの関係性をどのように構築していくべきかというガイドラインを明記してくれています。
- 付加価値再販業者 (VAR)
追加のサービス、カスタマイズ、または統合 (これは「付加価値」の部分) とともにベンダーの製品を再販するチャネル パートナー。 - 再販業者
会社の製品またはサービスを割引価格で購入し、マークアップで最終顧客に再販し、販売ごとに利益を得るチャネル パートナー。 - サービスパートナー
会社の中核サービスを補完し、顧客に完全なソリューションを提供するために、実装、トレーニング、コンサルティングなどの追加サービスを提供するパートナー。 - 紹介パートナー
アフィリエイトまたは代理店と呼ばれることもあるこれらのパートナーは、潜在的な顧客に会社の製品やサービスを推奨しますが、直接販売には従事しません。代わりに、彼らは通常、取引が成功した際の手数料または紹介料と引き換えに、見込み客を会社に紹介します。 - マーケットプレイス
これらは、企業が自社の製品とその統合ツールを紹介できるオンラインの目的地であり、より多くの潜在的な顧客にリーチできるようになります。チャネル パートナー プログラムは、企業が外部パートナーを活用して、市場リーチを拡大し、収益を拡大し、専門知識、業界知識、およびローカライズされたサポートを通じて顧客により多くの価値を提供できるようにする戦略的アプローチです。
バーティカル
- Hotel Engine - ホテル業特化の予約台帳SaaS。グロースラウンドで$140Mを調達。評価額は$2.1B。投資家はPermira（Fintech Collective）
- Akur8 - 機械学習を活用した保険価格設定・積立SaaS。シリーズCで$120Mを調達。投資家はOne Peak、Partners Groupなど（Tech.eu）
- Virtuous - NPOの寄付金集め特化CRM。$100Mを調達。投資家はSusquehanna Growth Equity（TechCrunch）
- Cherre - 不動産特化のデータマネジメントSaaS。グロースラウンドで$30Mを調達。投資家はHighSage Ventures、Intel Capitalなど（Fintech Global）
- Roots Automation - 保険会社のデータ・プロセスの自動化AI。シリーズBで$22.2Mを調達。投資家はHarbert Growth Partners、MissionOGなど（Fintech Global）
- Momos - 世界に複数拠点で展開するブランド企業のためのAIを搭載した顧客プラットフォーム。シリーズAで$10Mを調達。投資家は645 Ventures、Peak XVなど（FinSMEs）
エンタープライズ
- Datamaran - 生成AIを活用したESG管理SaaS。シリーズCで$33Mを調達。投資家はMorgan Stanley Expansion Capital（Yahoo! Finance）
- TeamBridge - 時間給で働く現場スタッフのためのモバイルベースHR SaaS。シリーズBで$28Mを調達。投資家はMayfield、General Catalystなど（Business Wire）
- Orb - 従量課金から成果報酬課金まで、プライシング戦略をサポートする請求管理SaaS。シリーズBで$25Mを調達。投資家はMayfield、Menlo Venturesなど（Fintech Global）
- 11x - プロセス自動化のためのAIボットを構築するSaaS。シリーズAで$24Mを調達。投資家はBenchmark、Lux Capitalなど（TechCrunch）
- e6data - エンタープライズのデータ分析のためのレイクハウス・コンピューティング・エンジン。$10Mを調達。投資家はAccel、BEENEXTなど（FinSMEs）
サイバーセキュリティ
- Picus Security - 3人のトルコ出身の数学者が設立した、コードやネットワークでの活動の矛盾を検知し、継続的な検証とシミュレーションテストを支援するSaaS。シリーズCで$45Mを調達。投資家はRedwood Capital、Earlybird Digital East Fundなど（TechCrunch）
- Intezer - セキュリティ・オペレーション・センター（SOC）の自動化を支援するAI×SaaS。シリーズCで$33Mを調達。投資家はNorwest Venture Partners、Intel Capitalなど（Fintech Global）
- EasyDMARC - Eメール特化のサイバーセキュリティSaaS。シリーズAで$20Mを調達。投資家はRadian Capital（Fintech Global）
- RunSafe Security - ソフトウェアの脆弱性に対するサイバー攻撃に対して免疫化を付与するサイバーセキュリティSaaS。シリーズBで$12Mを調達。投資家はBMW i Ventures、Lockheed Martin Venturesなど（Fintech Global）
サイバーセキュリティ
- Ferrum Health - エンタープライズレベルの要求に対応できる臨床AI。シリーズAで$16Mを調達。投資家はFoundry、Wellstarなど（PR Wire）
その他
- Poolside - コード生成するAI。既存投資家のBain Capital Venturesなどから約$500Mを調達交渉中。評価額は$3B（AI INSIDER）
- Fal.ai - 音声、画像、動画生成AI。シリーズで$23Mを調達。投資家はKindred Ventures、Andreessen Horowitzなど（TechCrunch）
- Supermaven - AIコード生成アシスタント。シリーズAで$12Mを調達。投資家はBessemer Venture Partnersなど（TechCrunch）
- Recustomer - EC事業者向け購入後体験プラットフォームを運営。SBIインベストメントをリード投資家とし、既存株主・新規投資家を引受先とした約5億円のシリーズA資金調達を実施（PR Times）
- エム - 医療画像AIを活用した疾患予防システムを開発。シリーズAファーストクローズで2億円を調達。投資家はT&D Innovation Fund 、SMBCベンチャーキャピタル、ALHD（PR Times）
- SAKANA AI - 国内外の著名な研究者らが2023年に設立し、消費電力が少ないAIの開発。MUFGなど3メガバンクグループや野村ホールディングス、NECといった日本企業から計100億円程度を調達、評価額は2,200億円程度（産経新聞）
- スマートラウンド - スタートアップが自社情報を正確に整理して投資家に共有する機能、投資家が共有された情報を投資先管理のために活用する機能を提供。今回の戦略的ラウンドでグリーベンチャーズから調達（PR Times）
- Zevero - グローバルな炭素会計及び脱炭素化プラットフォームを提供。シードラウンドのファーストクローズで約10億円を調達。投資家はSpiral Capitalがリード投資家とし、East Venturesやその他個人投資家（PR Times）
ALL STAR SAAS FUND
9/24/2024
