「今週のSaaSxAIニュース」ピックアップ！
現代のSaaSスタートアップが生き残るための5つのGTM戦略
EMERGENCE「Adapt or Die: Five New Go-To-Market Rules for SaaS Survival」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
パンデミック以降に、SaaSバイヤーの期待の変化、カンブリア紀のようなAIの爆発的進化、金融市場の変化などに対して、現代のSaaSのGTM戦略はどのように変化したのか？についてのEmergence Capitalの記事。記事ではアメリカを中心とした起業家、CEO、CROへのインタビューをベースに作成しています。記事でも、”Back to basic”（基本に立ち返る）とまとめてますが、ポストAI時代にSaaSスタートアップが生き残るための重要ポイントを解説してくれています。
- ROIで勝つ
現在の顧客企業の多くには、即座に定量化可能な価値と早期の投資回収を実証する必要があります。長期的な投資が受け入れられていた2020-2022年と比べ、現在のバイヤーはより迅速なROIを求めています。 - 効率性重視
SaaS企業とその顧客の両方が、テクノロジースタックを統合し、業務を効率化しています。企業は不要なツールを容赦なく削減し、顧客の購入を正当化するクリエイティブな方法を見つける必要があります。 - AIの戦略的活用
AIは定型業務を自動化できますが、複雑なB2B営業では人間との交流に取って代わるべきではありません。特に高単価の案件では、AIは人間の営業担当者の代替ではなく、補完ツールとして最も効果的です。 - ハイブリッド成長モデルの採用
プロダクトレッドグロース（PLG）、またはセールスレッドグロース（SLG）のどちらかを選ぶのではなく、成功している企業は両方のアプローチを組み合わせています。これには、営業プロセスへの製品デモの組み込みや、コンテンツとコミュニティを通じた信頼構築が含まれます。 - 優秀な人材への投資
市場環境に関わらず、ハイパフォーマー営業人材は依然として高給であり、投資する価値があります。企業は、より少数だがより、経験豊富な営業を採用することに注力し、同時に企業のミッションと従業員の価値観を結びつける必要があります。
AIがもたらすクラウド産業の構造変革 - Battery Venturesレポート分析
Battery「Inside the Coming AI Market “Supercycle” and How Cloud Startups Can Benefit: The Battery Ventures 2024 State of OpenCloud Report」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
Battery Ventures社が2024年のクラウドコンピューティングとAIのトレンドについて、市場のダイナミクス、事業戦略、将来の機会に焦点を当てた包括的な分析を発表しました。AIによるSaaSへのインパクトや注意点なども含まれていて、とても良い資料だと思いました。主なポイントは以下の通りです
- テクノロジーのスーパーサイクルとしてのA
IAIは、モバイルやクラウドコンピューティングに続く、次世代の主要テクノロジープラットフォームとして台頭しています。データが劇的にこのトレンドを裏付けており、NVIDIAのデータセンター収益は2022年第3四半期から2024年第2四半期にかけて6,000億円から3兆9,000億円へと急増しました。過去のテックサイクルと同様に、大規模な採用に先立つインフラ整備が進んでおり、その例としてAWSのEBIT利益率がクラウド採用フェーズで-20%から+17%に改善したことが挙げられます。これはモバイル革命期にiPhoneの出荷台数が重要な採用期間中に倍増したパターンと類似しています。 - 市場パフォーマンスとAIの影響
市場はAIの進展に力強く反応し、大型AI企業群は市場全体を大きく上回るパフォーマンスを示しています。2020年から2024年にかけて、S&P500が81%上昇する中、大型AI銘柄は230%の急上昇を記録しました。この上昇を牽引したのはNVIDIAで2024年YTDで168%の成長を達成し、続いてPalantirが142%、Metaが60%となっています。興味深いことに、AmazonやGoogleといった確立された技術大手でも23%の成長を見せる一方、クラウドインデックス全体は4%の下落となり、AIが市場における新たな勝者階層を生み出していることを示唆しています。 - 企業におけるAI採用パターン
企業のAI採用は着実に進展しており、導入率は2023年第3四半期の21%から2023年第4四半期には29%に上昇し、2024年第1四半期には37%に達しています。ただし、予測導入率と実際の導入率の間には42パーセントポイントの開きがあり、組織が当初の計画よりも慎重なアプローチを取っていることを示しています。現在の課題にもかかわらず、2025年第4四半期までに計画されているユースケースの96%が導入される見込みで、期待は依然として高い状態を維持しています。 - 拡大潜在市場規模
AI革命によって、ソフトウェア業界の潜在市場規模は600兆7,500億円へと劇的に拡大しています。これはクラウドソフトウェア＆サービス（129兆4,500億円）、インフラストラクチャーソフトウェア（72兆1,500億円）、アプリケーション・ソフトウェア（57兆3,000億円）、オートメーション＆サービス（238兆2,000億円）、潜在的な人的労働力の置き換え（233兆1,000億円）に分類されます。この大規模な拡大は、テクノロジー企業が複数のセクターにわたって価値を獲得する前例のない機会を表しています。 - プロダクトデザインの進化
テクノロジーのMOATが侵食される中、プロダクトデザインはクラウドとAIのサービスを差別化する上で、ますます重要になってきています。現代のテクノロジースタックは、インフラストラクチャープロバイダー（AWS、Azure、Google Cloud）、基盤モデル（OpenAI、Meta、Anthropic）、アプリケーション・レイヤー（ユーザーインターフェース、エクスペリエンス、ワークフロー、データに注力）の間で明確に区分されています。プロダクトデザインは、価値実現までの時間短縮、ユーザー採用率の向上、顧客維持の確保において不可欠となっています。この変化は、ソフトウェア企業がプロダクト開発と競争力の差別化にアプローチする方法の根本的な変化を表しています。 - 価格モデルの進化
AIの価値を捕捉するために、3つの異なる価格モデルが登場しています。ユーザーごとの課金（Copilot）モデルは、変動部分を削減し、基本給与を60-70%に設定しています。従量課金制（Autopilot）の価格設定には、使用量のマイルストーンボーナスと30-40%の初期予約報酬が含まれます。Services as Software価格設定は、削減された労働コストに連動し、通常は削減額の割合で価格が設定されます。各モデルは、異なる市場ニーズと価値創造メカニズムに対応しています。 - 投資パターン
プライベート市場の評価は、パブリック市場に比べて依然として大幅なプレミアムを維持しています。未上場企業はEV/NTM ARRで23.4倍で取引されているのに対し、上場企業は7.3倍であり、3.2倍のプレミアムを表しています。これらの評価を正当化し、3倍のリターンを達成するためには、未上場企業は9.7倍のARR成長を実証する必要があります。この価格差は、AIの長期的な価値創造の可能性に対するVCの確信を反映しています。 - 開発ツールの変革
ソフトウェア開発の領域はAIによって劇的に再形成され、採用率はAI補助開発への明確なシフトを示しています。コード作成は82%の開発者が現在AIツールを使用しており、それに続いて回答検索（68%）、デバッグ（57%）、ドキュメント作成（40%）となっています。今後、さらに40%の開発者が様々な開発タスクでAIツールの採用を計画しています。この高い採用率は、AIが単なるオプションの強化ではなく、開発ワークフローの基本的な部分になりつつあることを示しています。この変革は、コーディングだけでなく、計画から展開までのソフトウェア開発ライフサイクル全体に影響を及ぼしています。 - ソフトウェア市場の安定化
ソフトウェア市場は、異なるパフォーマンス層にわたる明確な分類とともに、評価の新しい均衡に達しています。上位四分位の企業はEV/NTM収益倍率で12.7倍を維持し、平均は7.5倍、下位四分位の企業は3.0倍で取引されています。Rule of 40指標では、上位四分位の企業が22%の成長率と25%のFCFマージンを達成しています。この安定化は、大幅な倍率圧縮の期間に続くもので、成長と収益性の両方が評価される、より成熟した合理的な市場環境を示しています。 - ビジネスモデルの進化
従来のサービスをソフトウェア主導のソリューションに変革することは、複数のセクターにわたる大きな市場機会を表しています。1,600万人のエージェントと30兆円の労働支出を抱えるコールセンター業界では、すでにAI主導のソリューションから6,000億円のARRを生み出しています。860万人の弁護士と77兆2,500億円の労働支出を持つ法務サービスセクターは、現在1,050億円のARRで初期段階にあります。570万人のプロフェッショナルと40兆5,000億円の労働支出を持つ建築・エンジニアリングセクターは、9,000億円のARRに達しています。これらの数字は、AIが専門サービスの自動化と拡張を続ける中で、大きな未開拓の可能性があることを示唆しています。この進化は、ソフトウェア・アズ・ア・サービスからサービス・アズ・ソフトウェアへの根本的なシフトを表しており、AIによってより高度な自動化と価値創造が可能になっています。
Vertical SaaSはAIによりさらに進化する。
LINER「Vertical SaaS, Now With AI Inside」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
Vertical SaaSは、クラウド化、フィンテックの組み合わせにより成長を加速させ、今、AI導入という3つ目の波でセクター自体が盛り上がりを見せている。
- クラウド化においては、ShopifyやServiceTitanのように、基本的なビジネス機能のオンライン化を実現させ、第2波では、支払い処理や融資などのフィンテックサービスを統合することで、ACVを2-5倍に増加させることに成功した。
- 現在進行中の第3波では、AI技術の導入により、これまで複雑すぎて対応できなかった多くの業務タスクを自動化できるようになっています。例えば、フィットネス業界向けプラットフォームのMindbodyは、単なる予約管理から、決済処理、給与計算、そして現在ではマーケティングや顧客サービスまで、サービスの範囲を大きく拡大しています。
- AIの導入により、VSaaS企業の顧客は営業、マーケティング、顧客サービス、運用、財務などの人件費を大幅に削減できるようになり、これにより顧客あたりの収益が2-10倍に増加する可能性があります。
- さらに、AIの活用は、これまで市場規模が小さすぎて参入できなかった新しい市場へのアクセスを可能にし、VSaaSビジネスの新時代を切り開いています。特に注目すべきは、AIによって人間の作業を補完・自動化することで、より効率的で収益性の高いビジネスモデルが実現できる点です。
［海外］
- Physical Intelligence - さまざまなロボットに活用できるロボットの「脳」となるロボットAIプラットフォーム。シリーズAで$400Mを調達。評価額は$2B。投資家はThrive Capital、Lux Capital、OpenAI、ジェフ・ベゾス氏など（Crunchbase News）
- Melio - 中小企業が迅速かつシームレスに決済取引をできるようにするFintech×SaaS。シリーズEで$150Mを調達。評価額は$2B。投資家はFiserv、Accelなど（CTech）
- Marosa - スペイン発のVAT（付加価値税）コンプライアンスと電子請求書発行Fintech×SaaS。€12Mを調達。投資家はAquiline（FinSMEs）
- IOTA Software - エンタープライズ向けビジネスデータのBIツール。シリーズA2で$10.4Mを調達。投資家はAltira Group、Aramco Venturesなど（FinSMEs）
［国内］
- ビットキー -ID認証・認可技術を軸としたソフトウェア「homehub」「workhub」とスマートロックなどのハードウェアを組み合わせ、人が安心・安全・快適に働き、暮らすためのプラットフォームを提供。政府系ファンド「JIC VGI」から資金調達。累計資金調達額が300億円超に（PR Times）
- ZAICO - クラウド在庫管理システム「zaico」を提供。シリーズAで3億円を調達。投資家はアーキタイプベンチャーズ（PR Times）
- AUDER - 入出荷管理SaaS「AUDER（オウダー）」を開発・提供。ALL STAR SAAS FUND、マルイチ産商、水産流通、中央フーズから1.2億円の資金調達（PR Times）
- RemitAid - 海外企業との取引を簡単にするグローバルマルチ決済プラットフォーム「RemitAid」 を提供。プレシリーズAセカンドクローズにて5,500万円を調達。投資家はユナイテッド、ちゅうぎんキャピタルパートナーズ、SMBCベンチャーキャピタル（PR Times）
11/11/2024
