■「今週のSaaSxAIニュース」ピックアップ！
トランプ関税で不確実性が高まる中で、スタートアップが取るべき対応
INSIGHT PARTNERS「AI Agents: Disrupting automation and reimagining productivity」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
米トランプ政権の関税政策の発表によって、株式市場は大きく影響を受け、世界的に経済環境の不確実性が高まっています。日本のスタートアップ経営者にとっても、ファイナンスへの影響は小さくありません。このJamin Ball氏の記事では、トランプ関税によるマクロ環境への影響とスタートアップの取るべき対応について解説しています。
- 市場の現状とソフトウェア企業への影響Donald Trump政権の関税発表により、ソフトウェア企業のマルチプルは4.8倍まで大幅に下落しました。過去10年間でこのレベルに達したのはわずか2回のみです。「なぜソフトウェア企業が打撃を受けているのか？」と思われるかもしれませんが、企業のIT予算の緊縮、成長への不安などによるものです。今後の決算発表では、実績よりもガイダンスが重要視されるでしょう。現在の不確実性を考えると、CFOは非常に保守的な見通しを出す可能性が高く、これが市場の更なる下落を招く可能性があります。
- 政治環境と長期的な見通しトランプ氏は35年以上一貫して関税に強い信念を持っており、この政策は短期的なものではなく長期化する可能性が高いです。「方針が変わるだろう」という期待は持たないほうが賢明です。
- ステージ別スタートアップの取るべき対応
- アーリーステージのスタートアップ
・基本的に変更なし。引き続き優れたプロダクト開発に注力しましょう。
・長期的視野を維持し、この不確実性の時期も必ず過ぎ去ることを認識しましょう。 - ミッド〜レイトステージのスタートアップ
・採用計画を年間から四半期ごとの見直しに変更しましょう。過剰な人員を抱えるリスクと過度に縮小するリスクのバランスを取りましょう。柔軟性を維持することが最も重要です。
・従業員へのコミュニケーションを早めに取りましょう。
・顧客からのシグナルに細心の注意を払いましょう。 - 今すぐ資金調達が必要なスタートアップ
・できるだけ早く資金調達を行うことを検討しましょう。
・経済環境が悪化する前に資金を確保することが重要です。
- アーリーステージのスタートアップ
AIの台頭によるプライシング変革の5つのポイント
Scale Venture Partners「Should you tip your AI agent? How software pricing is changing in a world of AI services」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
AIの台頭によるソフトウェアのプライシングの変化について解説したScale Venture Partnersによる記事。日本においても、AIエージェントなどのスタートアップでは、従来のSaaSより綿密かつ高い頻度でのプライシングの見直しが必要になります。ぜひご参考にしてみてください。
- 従来のSaaSプライシングモデルの限界
シート単位のサブスクリプションモデルでは、顧客とソフトウェア企業間に根本的な利害不一致が存在します。顧客は少ない支払いで最大限の価値を得ようとする一方で、ソフトウェア会社は小さな機能追加で値上げを正当化するため、双方の関係が不健全になります。 - 使用量ベースプライシングの普及
API呼び出し数や処理データ量など、実際の使用メトリクスに基づく課金が増加しています。これにより顧客の利用状況に応じたプライシングが可能になりました。しかし使用量ベースプライシングでも、AIのコスト構造には十分に対応できていません。 - 成果ベース価格設定の登場
顧客が獲得する“具体的な成果”に直接連動するプライシングモデルが登場しています。特に、人間の作業を代替するAIアプリケーションにおいて顕著です。たとえば、クラウドコスト最適化のオートパイロット機能を提供するVantageは、クラウドコスト削減額の5%を請求するプライシングモデルです。このアプローチは、顧客価値と提供者の収益を最も効果的に一致させることを可能にします。 - AIサービスのコスト構造と価格設定の課題
AIサービスのコストは顧客の使用量に直接紐づいており、ヘビーユーザーにより収益性が悪化する可能性があります。これはOpenAIの低い粗利率が好例です。シート課金は、使用量に応じてコストが大きく変動するAIプロダクトには不適合です。 - AIエージェントの新しいプライシングモデルの方向性
AIエージェントは、成果に基づいた新しいプライシングモデルの例が出てきています。以下にわかりやすい例を紹介します。
- 解決ベースのプライシング
IntercomとZendeskは、AIエージェントが自動で解決したチケット数に直接連動したプライシングを採用しています。Intercomは、AIエージェント「Fin」が人間にエスカレーションせずに解決した1件あたり0.99ドルを請求。- Intercomは、AIエージェント「Fin」が人間にエスカレーションせずに解決した1件あたり0.99ドルを請求。
- 人間が解決する場合のコストが平均5ドルなので、顧客は1件あたり4ドル節約でき、Intercomはその価値の20%を獲得。
- 人間の代替としてのプライシング
企業内でより大きな役割を担っているエージェントの価格を決めるもう1つの方法は、その役割の人間に通常いくら支払うかを考えることです。- AI SDRは年間10,000〜50,000ドル（人間のSDRの10〜50%のコスト）で「雇用」可能に。
- OpenAIは高度なAIエージェントに対して年間最大240,000ドル（PhD研究者レベル）の料金を計画。
- 解決ベースのプライシング
成功と幸福の哲学
Chris Williamson氏のYoutube「44 Harsh Truths About Human Nature - Naval Ravikant (4K)」を日本語で紹介したものです。全内容はリンク先をご覧ください。
AngelListの共同創業者であり、シリコンバレーのテック・スタートアップ界で影響力を持つNaval Ravikant氏。彼があるポッドキャストで語った人生、仕事、そして哲学の中から、特に興味深いと感じた言葉をいくつかご紹介します。
- 「ゲームに勝つ理由は、そのゲームから解放されるためだ」
Naval氏は、成功の究極の目的は達成そのものではなく、「ゲーム」自体に縛られない境地に至ることだと示唆しています。ビジネスや地位の追求においても、真の成功とは、競争のサイクルに永遠に囚われるのではなく、自分にとって本当に大切なことを選ぶ自由を手に入れることなのです。 - 「自分にとっては遊びのように感じるが、他の人には仕事のように見えることを見つけなさい」
これは、持続的な成功の秘訣を突いた深い洞察です。自分が心から夢中になれること、そしてそれが他人にとっては大変な仕事に見えるような活動、を見つけられればそれは大きなアドバンテージになります。喜びと情熱を持って取り組めるため、自然と優れた結果を出すことができるでしょう。 - 「幸福とは、今あるものに満足している状態。成功とは、現状への不満から生まれるものだ」
Naval氏は、人間の本質に潜むこの魅力的なパラドックスについて語ります。幸福は現状への満足から生まれる一方で、何かを達成したり進歩したりするためには、行動を促すある程度の不満が必要です。大切なのは、心の平穏を保てるだけの満足感を持ちながらも、成長の糧となる建設的な不満を維持し、これらのバランスを取ることです。これは、満足と不満のどちらも、充実した人生において重要な役割を果たすことを教えてくれます。 - 「悲観主義者になる意味はない。楽観主義者の方が良い。しかし、特定のことについては懐疑的であるべきだ。個々のチャンスはおそらく失敗するだろう。それでも、全体としては楽観的でありたい」
Naval氏は、楽観主義か悲観主義か、どちらか一方に偏るのではなく、バランスの取れた視点を提唱しています。個々の出来事に対しては健全な懐疑心を持ちつつも、物事の大きな流れについては楽観的であること。この考え方によって、リスクを現実的に評価しながらも、粘り強く、そして新たな可能性を見出すために必要な前向きな姿勢を保つことができます。 - 「楽しくない瞬間、本当に幸せでない瞬間、あなたは誰の役にも立っていない」
この言葉は、苦労や自己犠牲を美徳とするような考え方に一石を投じます。Naval氏は、不幸な状態が続くことは、自分自身にとっても周りの人にとっても良くないと指摘します。幸福を利己的で表面的なものと見なすのではなく、人間にとって自然な状態であり、最高のパフォーマンスを発揮するための土台だと捉えるのです。心から楽しめることや夢中になれることを優先することで、私たちはより良い結果を出せるようになり、それが更なる幸福とポジティブな影響を生む好循環につながります。
SaaSにおけるコホート分析の重要性と方法
Christoph Janz氏のMedium「The P9 Guide to Cohort Analysis in SaaS (v0.9)」の一部を紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
Point Nine Capital Christoph Janz氏によるコホート分析のはじめ方、得られる成果、分析の勘所などを平易にかつ実践的に整理されている記事です。ウェブアプリケーション（それはSaaSに限らずゲームやサービス、モバイルアプリ）のユーザーエンゲージメントを把握するにはコホート分析は切っても切り離すことはできません。連続的なARR収益の成長率や漠然とした使用状況の指標だけを見ても、ユーザーを維持し、彼らを満足のいく長期顧客に変える力やポイントがどこにあるのかはよくわからないのです。顧客と収益の維持が全ての土台であるSaaS事業では、この部分をどれだけ把握し、改善サイクルを回せるかが成長スピードに影響を与えます。
- コホート分析で得られる成果
- コホート分析は、いつ、どこで顧客を失っているかを特定するのに役立ちます。最初の数か月間で大規模なチャーンが発生し、その後比較的安定した定着率が続いている場合は、オンボーディングプロセスを検討する必要があります。逆に、チャーンが一貫して高い場合は、まだ強力な PdMを持っていないことを示しています。
- コホート分析は、LTVを予測し、LTV と CAC の回収期間を確実に見積もる最良の方法です。
- 明確な顧客セグメントやペルソナがある場合、各グループを個別に分析すると、そのうちの 1 つのグループの LTV が他のグループよりも大幅に高いことがわかる可能性があります。これによりマーケティング戦略を調整して、高 LTV セグメントからより多くの顧客を引き付けることができます。
- コホート全体の使用状況を監視すると、潜在的なチャーンのアラートを早期に得ることができる。これは、年間プランを提供している企業にとって特に重要です。
- コホート保持率グラフは、どの新製品機能、ソフトウェア リリース、プロモーション キャンペーンがより良い顧客をもたらしたのか、それとも悪い顧客をもたらしたのかを示すのに非常に効果的です
- コホートをセグメント化する観点
- 獲得チャネル (たとえば: インバウンドとアウトバウンド)
- 顧客セグメント (たとえば: 中堅市場と企業)
- 契約期間 (たとえば: 月次と年次)
- 地域、国別
- 最初は、データがあまりないときは、あまりにも多くの小さなコホートを分析することは避けるべき。時間が経つにつれて、次のような質問に答えるために、スライスやダイシングをさらに実行できるようになります。
- 営業担当者によって定着率はどのように変化しますか？
- 特定の製品機能の使用とチャーンの間にはどのような相関関係がありますか？
- 特定の特徴を持つ顧客はLTVが高いのでしょうか？
- 割引を受けた顧客の維持率はどのように異なりますか？
AIエージェントに関する顧客の懸念
CB Insights Research Briefs「We spoke to 40+ customers of AI agents — here’s where the tech is falling short」の一部を日本語で紹介したものです。全文はリンク先をご覧ください。
このCB Insightsの調査では、AIエージェントの顧客が直面している3つの主要な問題点を紹介しています。
- 信頼性
- 約半数の顧客が信頼性とセキュリティを主要な懸念事項として挙げている
- プロバイダー間でAIエージェントの信頼性に大きな差がある
- マーケティングと実際のパフォーマンスにギャップがある
- 単純なタスクでは約80%の精度だが、複雑なタスクでは約50%に低下
- 対策として、人間による監視と広範なモデルトレーニングが行われている
- 統合の問題
- 相互運用性の欠如が長期的な課題となっている
- 顧客は既存の技術スタックとの連携を重視している
- 必要な統合機能がない製品を選ぶことは重大なリスクとなる
- 差別化の欠如
- AI業界への投資の半分以上が水平型アプリケーションに流れている
- カスタマーサポートやコーディングなどの水平型アプリケーション市場は飽和状態
- 専門化（高度にカスタマイズされたソリューション）が成功を左右する要因になりつつある
- 垂直型AIエージェントはまだ初期段階だが、業界特化型ソリューションへの需要は高まっている
- 金融業界向けに特化したHebbiaのような垂直型AIエージェントが注目されている
AIエージェントはビジネスの利便性を大きく向上させていますが、顧客の期待に応えられるかどうかについては、まだ多くの課題が残されています。
■ 資金調達ニュース
［海外］
エンタープライズ
- Temporal - Uberのオーケストレーションエンジンである「Cadence」の開発者らが設立した、クラウド上の異なるサービスやアプリ間の統合やアップデートを構築・運用するプラットフォーム。シリーズCで$146Mを調達。バリュエーションは前回ラウンドからフラット。投資家はTiger Global、Sequoia Capitalなど（TechCrunch）
- Redpanda - 何千ものAIエージェントの継続的なデータフィードを実現するためのマルチエージェント・データプラットフォーム。シリーズDで$100Mを調達。投資家はGV、Lightspeed Venture Partnersなど（Yahoo! Finance）
- Hydrolix - 増え続けるログデータと、要求の厳しいセキュリティ、コンプライアンス、サービスパフォーマンスに対応するためのストリーミングデータ・レイク・プラットフォーム。シリーズCで$80Mを調達。投資家はQED Investors、Blumberg Capitalなど（Yahoo! Finance）
- Unframe - エンタープライズのあらゆるAIユースケースも大規模に解決するカスタマイズAIソリューション。Bessemer Venture Partners, TLV Partnersなどから$50Mを調達（Yahoo! Finance）
- LightSource - 調達プロセス、コスト、ベンダーとの関係を管理するためのSaaS。$33Mを調達。投資家はBain Capital Ventures、Lightspeed Venture Partnersなど（CNBC）
- Persefoni AI - 企業がカーボンフットプリントと持続可能性への取り組みを管理するためのAI。シリーズCエクステンションで$23Mを調達。投資家はTPG Rise、Rice Investment Groupなど（Fintech Global）
- Actively AI - カスタム推論モデルを用いたGo-to-Marketチームのパイプライン品質と収益の向上を支援するAI。シード・シリーズA合計で$22.5Mを調達。投資家はBain Capital Ventures、First Round Capitalなど（Yahoo! Finance）
サイバーセキュリティ
- ReliaQuest - AIエージェント主導のサイバーセキュリティ自動化AI。評価額$3.4Bで$500Mを調達。投資家はEQT、KKRなど（Yahoo! Finance）
- Cyberhaven - データ・リネージとAI技術に基づいて構築されたデータ・セキュリティAI。シリーズDで$100Mを調達。投資家はStepStone Group、Schrodersなど（Yahoo! Finance）
- Adaptive Security - ディープフェイク、ヴィッシング、スミッシングなどのAIを駆使したサイバー攻撃に対抗するサイバーセキュリティAI。Andreessen Horowitz、OpenAIスタートアップファンドなどから$43Mを調達（Yahoo! Finance）
バーティカル
- SchoolAI - 授業の準備やその他の事務作業を支援する教師用AIアシスタントと、生徒一人一人の学習スタイルや興味に適応できるAIチューターなどを提供。シリーズAで$25Mを調達。投資家はInsight Partners、The General Partnershipなど（Yahoo! Finance）
- Hi Auto - クイックサービスレストラン（QSR）のドライブスルー向けの会話AI。シリーズAで$15Mを調達。投資家はDelek Motors、Zisapel Familyなど（Yahoo! Finance）
- BetterFleet - 最適化された車両計画、EV充電、運用のためのAI。Aligned Climate Capital、Ecosystem Integrity Fundなどから$15Mを調達（Yahoo! Finance）
ソフトウェア開発支援
- Sesame AI - より自然で感情に響く会話を生み出すことに注力している音声AIアシスタント。Sequoia Capital、Spark Capitalリードで評価額$1B超で$200Mの資金調達を実施中（Tech In Asia）
- Gable - ソフトウェアおよびデータ開発者が高品質のデータ資産を反復的に構築・管理できるようにする初のシフトレフトデータ管理プラットフォーム。シリーズAで$20Mを調達。投資家はCrane Venture Partners、Databricks Venturesなど（Yahoo! Finance）
- Opsera - AIを活用したDevOpsプラットフォーム。シリーズBで$20Mを調達。投資家はProsperity7、Hitachi Venturesなど（FinSMEs）
ヘルスケア
- Isomorphic Labs - 2021年にアルファベット社からスピンアウトした、治療用途の新しい低分子を設計する作業を効率化するAI。Thrive Capitalなどから$600Mを調達（Silicon ANGLE）
- Notable Systems - 医療機器プロバイダー向けの収益サイクル自動化プラットフォーム。シリーズBで$12Mを調達。投資家はHarbert Growth Partners、Grotech Venturesなど（FinSMEs）
- RapidClaims - 放射線科、麻酔科、検査科などの専門医療分野向けにカルテを自動処理するためのAIコーディングソリューション。シリーズAで$11Mを調達。投資家はTogether Fundなど（FinSMEs）
リーガルテック
- Tomorro - ヨーロッパ発の契約管理AIアシスタント。XAnge、Acton Capitalなどから€25Mを調達（Tomorro）
ハードウェア×AI
- Chef Robotics - AIを活用した食事組み立て用ロボットシステム。シリーズAで$43Mを調達。投資家はAvataar Ventures、Construct Capitalなど（Yahoo! Finance）
その他
- Runway - 動画生成モデルを含むメディア制作のためのさまざまな生成AIモデルを開発。シリーズDで$308Mを調達。投資家はGeneral Atlantic、ソフトバンクなど（TechCrunch）
［国内］
- BALLAS - 施工現場で使用する特注の建設部材をウェブで簡単に調達できるサービスを提供。シリーズAでエクイティ11.6億円に加えてデット6.8億円を調達。借入先はあおぞら企業投資、京都銀行など（PR Times）
- Penetrator - 宇宙からAIで“価値ある不動産“を見つける不動産取引支援SaaS「WHERE」を提供。シリーズAで5.5億円の資金調達を実施。投資家はスパークス・アセット・マネジメント、みずほキャピタル、スカパーJSAT、SMBCベンチャーキャピタル、りそなキャピタル、Great Wave Ventures（PR Times）
- iiba - 子育てで利用する場所に特化したマップアプリ「iiba」や子育て×AIでの事業を推進。プレシリーズAで1.5億円を調達。投資家はANRI、ユナイテッド、イーストベンチャーズ、OASIS FUNDなど（PR Times）
- XDeli - 営業支援AIツール「リードブースター」を展開。プレシリーズAで1.4億円を調達。投資家はPKSHA Algorithm Fund、ベンチャーラボインベストメントなど（PR Times）
- Recho - 音声AIの革新的プラットフォームを開発。J-KISS型新株予約権にて約1.2億円を調達。投資家はEast Ventures、W fund、東大創業者の会ファンドなど（PR Times）
- AuthenticAI - 企業向け生成AIプラットフォームを開発・提供。シードで約7,000万円を調達。投資家はANOBAKA、パーソルベンチャーパートナーズ（PR Times）
4/7/2025
