AIを用いて、ソフトウェアテストを自動化するプラットフォーム「Autify（オーティファイ）」を提供するAutifyは、10月6日に合計10百万米ドル（約11億円）の資金調達を発表しました。今回の資金調達にあたり、ALL STAR SAAS FUNDもアプローチをしてきましたが、結論から言うと……私たちがパートナーとなることは叶いませんでした。
ただ、私たちとしてもAutifyは応援したい企業であり、投資検討の段階からタレントパートナーの楠田司が関わり、人材採用の支援を始めていきました。実際に、1年ほど不在のままだったエンタープライズセールスのポジションの入社が決まる成果もありました。
VCである私たちにとって投資ができなかったことは、もちろん残念。それでも、Autifyの成長につながる支援が行えたことを、心から嬉しく思います。同様に、投資検討の旅路を共に歩いた企業には「SaaS企業のサポート」という面から少しでも貢献したいと、私たちは考えています。
そこで今回、AutifyのCEO・近澤良さんと「投資は叶わなかったけれど対談」をオファーすると、快く実現してくださいました。投資検討プロセスで私たちといかなる関わり方があったのか、そこで挙がっていた課題、今後も人材を強化するAutifyが重視する採用の仕組みなどを、体験談を交えて振り返っていただきました。
聞き手は、マネージングパートナーの前田ヒロと、前述の楠田司が務めました。この内容はPodcastでも同時配信していますので、併せてどうぞ。
前回調達の反省から、国内外のVC30社へ声をかけた
前田：まずは資金調達おめでとうございます。今回、声をかけたVCはどういった基準で選ばれていったのですか？
近澤：ありがたいことにビジネスとしては成長していましたから、生き残るためではなく、アクセルをかけて加速するための資金調達をしたい、というのが背景です。そこで、僕らの次なる大きな目標である「グローバル市場で勝つ、中でもUS市場を取っていく」に一緒に向かえる投資家が条件でした。
たとえば、海外とのコネクションがある、海外スタートアップに投資している、といった要素ですね。国外VCの方々も視野に入れ、海外マーケットを攻めるためのパートナーシップを結びたかったんです。
前田：実際、何社ぐらいにお声がけしたんですか。
近澤：国外VCも含めて30社以上だったと思います。実は、前回した資金調達の反省点で、投資家とのコミュニケーション不足がありました。資金調達そのものはうまくいきましたが、もっと幅広い投資家の方々とお話をすべきだったのではないか、と。
相性の良さそうな方をリストアップした状態で、一斉にみなさんと話して、良好なパートナーシップを組める相手をフラットに考えたかったので、お会いする数は増えましたね。
前田：実際、DDなど本格的な検討に進んだのは、そのうち何社ほど？
近澤：ちょっと具体的なデータが残ってるので見ますね。
前田：カンバンみたいなのがあるんですか。
近澤：あります、作ったんですよ（笑）。えーっと……数えてみたら、検討は10社でした。
前田：それ、かなり大変だったのでは？質問を受けたり、資料を用意したり。
近澤：B/SやP/Lなど共通したリクエストが多かったので、すぐにシェアできましたね。もちろん、フルのDDなら準備は必要ですが、SaaSはメトリクスが決まっているからMRR推移やリテンションなんかも取りやすいですし、みんなが追うようなデータは当然に見ていますから、大変さはそれほどでもなかったです。
前田：資金調達のコミュニケーションや進め方で、これから調達を控える起業家にアドバイスを送るなら？
近澤：可能性がありそうな投資家の方々をリストアップして、できる限り会うのは、やっぱり大事です。お互いに相性の良い人と、長期的な関係を結んでいくことになりますし。もちろん、お金が必要だから調達するわけですが、それよりも「 <yellow-highlight-half>一緒になって進められることは何か<yellow-highlight-half> 」という目線で考えると、どこと最も関係値を高められるかが観点になりますから。
前田：そこでコミュニケーションの仕方など、意識されたことはありましたか？
近澤：僕はそういうテクニックがあまり得意じゃないので、とにかく正直に話す（笑）。自分たちがどこを目指したいか、みたいなことは遠慮なく伝えたほうがいいですね。
僕らは本当に「グローバルナンバーワンを目指したい」とは創業したDay Oneから思っていましたし、僕らの理想はUSで上場すること。そのゴールをきちんと話して、それをいかに一緒に考えていけるかが重要です。
SaaS企業の成長には組織の健全性が重要
前田：ALL STAR SAAS FUNDもお会いした1社でしたが、僕らの投資検討プロセスがどういった体験だったか、タイムラインもさかのぼりつつ、振り返っていただけますか。
近澤：一言で申し上げると「一番速かった」。最速で検討と回答をいただいたんです。6月頭にお話をしてから、2週間ほどで投資条件を提示してくださいましたよね。
前田：Autifyは特に決めやすかったのも理由です。チャーンレート、MRRの年度成長率、LTV、CACといったメトリクスはきれいに整理されていましたし、それらの指標もトップ25％に入るほどで、そこだけ見ても「Aクラス」の存在であることがわかります。それと僕らは投資検討プロセスでAutifyの従業員ほぼ全員ともお話させていただいて。
近澤：そうそう。たくさん会っていただきました。
前田：ALL STAR SAAS FUNDの投資検討で最も大事にしている点が「組織」なんです。やはりSaaSは少数精鋭では成し遂げられず、ARR100億作るなら社員は300人くらい必要。そして、300人を引っ張れるような経営者も必要です。実際に近澤さんたちがその器を持つのか、現在の組織の状態が健全なのか、というのを見たかったんです。
ただ、これは本当にお世辞でもなく、Autifyにはすばらしい文化がありました。
近澤：ありがとうございます（笑）。
前田：助け合いの気持ちが強く、相互のリスペクトも高い。近澤さんが持つある種の素直さも伝わり、それに伴って「社長として変化した面」も社員みんな実感ができている。
社長としての変化率が高くないと大きくなっていく組織についていけないじゃないですか。20人の組織と、50人、100人とでは、全く異なる経営スタイルやコミュニケーションを取らなければいけませんから、その変化に適応できるかも注視する点です。
それに、近澤さんには事前にお伝えしていましたが、レファレンスリストをもらわずに僕ら自らで作ってお声がけする施策をしても、お客様の反応がとても良かったんです。
「採用が進む企業」に共通する、2つの見極めポイント
前田：投資検討プロセスの途中で、ALL STAR SAAS FUNDのタレントパートナー、楠田司も採用支援として関わらせていただきましたね。どういった第一印象を持ったか、その時の印象を聞かせてもらえますか。
楠田：ALL STAR SAAS FUNDでは、ヒロが投資検討した段階で採用に困っていたらつないでもらい、人を紹介していくのが常ですよね。当時のAutifyでも近澤さんとお会いして、採用支援をすることに決まり、約3カ月後にエンタープライズセールスのポジションが1名入社決定されました。
このご紹介、一つ面白いエピソードだったと思っているんです。たしか、採用したいけれど1年くらい決まらなかったポジションでしたよね？
近澤：そうそう、決まらなかった（笑）。
楠田：近澤さんにお会いした時の印象を話すと、「いやぁ、採用できますかね……」みたいに、とにかく自信が無さそう（笑）。でも、僕の中では全く逆の印象を抱いていました。Autifyさんなら決まるだろうと思えていたからです。
「投資先に検討している企業で採用が進むかどうか」の見極めポイントとして、大きく二つ大事にしています。一つ目が、人を大切にする文化があること。Autifyは既存投資先にもご案内したいくらいに、素晴らしく整っています。Podcast、ブログ、Entrance bookなどで開示している情報が、採用者を大切にすることがひしひしと伝わってくる内容なんです。
近澤：Entrance bookは楠田さんとお話しさせていただく数カ月前くらいに、COOの清水（隆之）が「こういうものがあったほうがいい」と一気に手掛けたんですよね。採用スライドも1年弱ほど前に作って、バージョンアップを重ねてきたものでした。
楠田：ポイントの二つ目は、経営陣が採用にコミットする時間や気持ちを十分に準備できていること。近澤さんは会った瞬間に「何でもやります」と。
近澤：それはもう、僕がやれることなら何でも、って感じなので（笑）。
楠田：近澤さんだけでなく、COOの清水さんも真摯に向き合われているのを感じました。だから「きっとすぐに決まりますよ」とお伝えしたのですが……半信半疑のご様子でした（笑）。現実になったので、良かったです。
採用プロセスで感じたのが、近澤さんと清水さんが、採用に対する課題感やコミット具合が深く一致していたことです。よくあるケースとして、課題意識のずれがあるせいでCEOが担当しないと早期に採用が決まらないことがあるんです。以前から何か話し合いの場など持たれていたのですか？
近澤：採用の話はボードメンバーでも定期的に話しています。清水には採用の部分を大きく任せていて、彼が引っ張るかたちで採用の上流戦略を組んでいるので、キャッチアップはしていました。だから、課題意識も自然に合っていたのでしょう。特段に意識しているわけではないですね。
採用の進捗は週次で聞いていますし、僕自身の課題感を話すこともあります。その中から、お互いの課題感が合って、ゴールが揃ってきた。「いつまでに、何人、どういった人を採用したいか」については将来の組織図も含めて作って、一緒に定期アップデートしている。
それを全社にも共有しています。ウィークリーで採用進捗を共有し、クォーターでもポジションごとの採用目標を掲げていて、「今いちばんに欲しいのはこのポジションだから、リファラルを頑張りましょう！」みたいに伝えてもいます。それゆえに僕と清水だけでなく、全社的な意識として採用への意識が揃っている人も多いのではないかと思います。
楠田：事業フェーズはまだまだ先が読めない中で、採用計画はどれくらい先まで引いていらっしゃいますか？
近澤：最大2年先くらいですかね。粗いものなら3年か、4年先まで引いてはいます。
採用もバーニングニーズで捉えるべき
前田：二人の話を聞いていて、採用でよくある間違いに「まず肩書きから入ってしまう」という決め方をされることがあるな、と。大事なのは課題ベースにすること。自分たちの組織は何が課題で、その解決に適している人は誰か、という軸で考えていくほうが巻き込みやすいと思っています。あくまで、肩書きは後付けくらいなものです。
組織の課題は目に見えるかたちで燃えてしまうと手遅れ、火の手が上がりそうなところで食い止める
近澤：その通りですね。僕は「バーニングニーズ」とよく言いますが、組織の課題は目に見えるかたちで燃えてしまうと手遅れであり、火の手が上がりそうなところで食い止めるのが正しいはずです。ただ、燃えていない課題に対して採用しても絶対にうまくいかない。
だからこそ、課題を解決するための採用にしないと適切なペルソナが描けず、ジョブ・ディスクリプションも正しく定まらないのですよね。
Autifyで募集をオープンした「QA マネージャー」も、明確に直近の課題が出始め、さらに大きくなる見込みがある中で、解決する人はいかなるスキルを持ち合わせるか、今どういう経験を積んでいるのかをみんなで洗い出して、ジョブ・ディスクリプションを書いてレビューし、それを満たすための逆算から、面接時の質問に落とし込んでいます。そうしないと、フィットする人は採用できないはずだからです。
前田：どうも多くの人が「採用」を難しく考えがちなのですが、事業に置き換えてみるといいですね。経営者の皆さんはその道のプロなわけですから、考え方が変わって採用がうまくいったケースは、僕も客観的に見ていてよく起きます。
楠田：事業との置き換えの他にも、採用担当者としてはVCのタレントパートナーという役回りから、エージェントと比較することでもわかりやすくなるかもしれません。エージェントはポジション募集を埋めるのが仕事ですが、タレントパートナーは仕事や課題が先にあり、その方が入社することでスタートアップが成長し、バリューアップするのがゴール。
必然的に求職者のキャリアに合うところへご紹介しないと意味がありません。
だからこそ、基本的には投資検討の段階であっても意欲的なスタートアップがあれば、どんどん紹介するスタンスなんですね。
近澤：いや、それにはびっくりしたんですよ。まだ投資に対するお返事も差し上げていないし、条件も出される前だったのに、楠田さんから実際にご紹介もあって、「本当に選考を進めちゃっていいの？」と（笑）。それでトントン拍子に決まったわけです。懐の深さというか、スタートアップを支援するという姿勢には非常に感銘を受けました。
前田：懐の深さと言ってもらえるのは嬉しいですが、実際は僕らのレピュテーションにも関わるから、が正しいですかね。間違ったところを紹介したり、無理やり採用してミスマッチさせたりすると、ALL STAR SAAS FUNDとしてのレピュテーションやブランドに響く。採用する側と採用される側の双方がハッピーになるかたちが、とても大事だと思っています。
場合によっては、人材を僕らの支援先でない会社に案内することもあります。人生って長いですから、その人が3年後、5年後、10年後に、また転職する際に「あのタイミングで良い会社をしてもらえた体験があったから、もう一度ALL STAR SAAS FUNDに声をかけてみよう」となるかもしれない。そう捉えると、僕らにとっては先行投資なんですよね。
近澤：ロングスパンでの関係性で捉え、LTVを最大化させる意味では、SaaSの考え方とも近いですね。
採用KPIを連帯責任にすることで起きる、ポジティブな変化
楠田：今回のご経験を元に伺いたいのですが、ぜひALL STAR SAAS FUND投資先の企業様向けに、タレントパートナーの活用についてアドバイスをいただきたいです。
近澤：できる限りの透明性を保って共有することではないでしょうか。採用にどういった背景があり、なぜ人が欲しいのかを、コンテキストも含めて伝えたほうがご紹介していただきやすいでしょうから。僕らもエージェント向けにビジネスの背景から求める人材まで包み隠さずお伝えしますが、やはりご紹介の精度が上がるように感じます。
楠田：社内で話し合えているのも大事ですね。それをタレントパートナーなどの社外メンバーにも共有できることで、方向性の不一致や課題意識のずれが減っていく。
近澤：そう思います。みんながコンテキストを共有できていれば、目線も揃って同じ方向を見られますから。まずは、自分たちがどういう人を欲しているのかを明確にしないと意味がありませんし、それを事細かに共有できればマッチングの精度も高まるはずです。
楠田：起業したての経営者だと、人材のインプット情報が少ないせいもあって、うまく求人票に落とせない方も多いようなんです。近澤さんはそこがスムーズだったように感じますが、なぜ可能だったのでしょう？
採用は権限委譲だと捉える
近澤：自分の経験上、採用は権限委譲だと捉えているからですかね。最初は創業メンバーがすごいカバレッジでいろんな仕事をするところから、ボリュームが増えて権限委譲するのが一般的。となると、自分が担っていた仕事から課題をリストアップし、任せられるプロフェッショナルを探す。これが「自分よりできる人を採用する」の中身だと思っています。
その先の落とし込みであっても、「業務レベルですべきこと」ならば、自分たちの業務をベースにすれば、事細かく出せるのではないでしょうか。
楠田：とても良いご意見だと感じます。人事を巻き込んで一緒に人材のペルソナを描き、求人票を作るのが大事ですよね。
近澤：まさしくそうです。<yellow-highlight-half-bold>Autifyでは採用マネジャーを各ポジションにアサインするようにしていて、その人に最初のジョブ・ディスクリプションのドラフトを書いてもらっています<yellow-highlight-half-bold>。たとえば、僕が担っていた仕事から採用するなら、僕が書きます。業務レベルの解像度が高いわけですから、長期的に欲しい能力に対しても解像度を高く持てる。
そういう人を採用責任者として置き、ジョブディスクリプションの完結から採用のクロージングまでの一連のプロセスを担ってもらうのが大事ではないか、と考えています。
楠田：採用マネジャーのアサイン、良い仕組みです！
前田：人事に任せきりにせず、採用のKPIも連帯責任にするという考え方ですね。CSマネジャーやセールストップがそれぞれの領域の採用KPIを持つ状態にしていくと、連携力もより高まっていく。自ら連携していかないと自分の首を絞める状態になってしまうから、コミュニケーション量も増え、面接プロセスも一緒になって磨いていける。そういうスタンスを持っている会社は、組織としても巻き込み力が高いですね。
楠田：Autifyは、従業員数が30名ほどでしたよね。リファラル文化は従業員数が30名から40名程度の段階で形作られるのが理想といわれますから、まさしく今です。
近澤：それこそ従業員が30名ほどいればリファラルリストも集まるだろうと号令をかけてみたら、220人くらい挙がりました。もし、1割でも採用できれば20人ですから、もっと早く取り組むべきでした。
「正直、なぜ選ばれなかったのか、教えてください……！」
前田：色々お聞きしてきましたが、最後に……なぜ、今回の資金調達でALL STAR SAASが選ばれなかったかを伺わせてください。僕はもう何を言われても全く傷つかないので、ぜひ忌憚なく（笑）。
近澤：赤裸々に申し上げてしまうと、今回の資金調達の大目的がグローバル進出で、深いパートナーシップを組めることが観点だったからです。もし、国内でのシェア拡大だったとしたら、僕はALL STAR SAAS FUNDさん以上の選択肢は無いくらいでした。
ただ、グローバル進出における具体的な支援策や協力体制から考えると、大変恐縮ながらお断りをさせていただいた、というのが実情です。だから、タイミングが合わなかっただけであり、もし前回ラウンドでご投資いただけていたら最高だったかもしれません。
前田：僕もチャットの履歴を振り返って、「なぜあのタイミングで踏み込まなかったのか」と後悔したところです……！それに加えての反省点として、提案の具体性を上げていかなければなりませんね。グローバル展開が目的ならば、それに沿った僕らなりのメニューを提示できれば、確度は上がったかもしれませんから。
近澤：でも、ヒロさんが持つ海外投資家とのつながりはすごく魅力的ですし、それは僕から出資のお声がけをした理由の一つでした。海外投資家からの調達というパスも考えると、ALL STAR SAAS FUNDさんは頭ひとつ抜けているところがあると思いますよ。
前田：ありがとうございます。そこは引き続き、頑張っていきます。これからグローバルで戦うSaaS企業も増えてくるでしょうし、そこで僕らも魅力的なポジショニングを取れるようになっていきたいですね。その時は、これからグローバルに活躍していくAutifyのお力も、ぜひ借していただけたら嬉しいです。
ALL STAR SAAS FUNDからのメッセージ
前田：Autifyのビジョンやグローバル展開はSaaS業界を盛り上げて勇気を与えてくれるとても素晴らしい挑戦だと思っています。ALL STAR SAAS FUNDも大変刺激を受け、さらなる成長と挑戦を続けたいと思っています。心から応援をしています。
楠田：Autify社のグローバルへの挑戦、そして「人」を大切にする文化づくり。共にとても素敵な志だと感じています。僕たちも成長を続け、いつかまた何らかのかたちで、ご一緒できること楽しみしております！今後のご活躍、ALL STAR SAAS FUND一同、応援しております。
