質問：セールスチームに必要な人数を算出するには？

トップダウンとボトムアップの両面で検討すると良いでしょう。

トップダウンの場合：次年度の新規ARRの目標金額をセールス1人あたりに期待する新規ARRで割って算出します。

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ボトムアップの場合：新規売り上げ目標に必要な商談件数（SQL）を計算して、セールス1人あたりの「マネジメントできる商談件数」で割って必要な人数を計算します。

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特に資金調達を実施した経営者は、株主などからのプレッシャーからトップダウンの判断をしてしまいがちです。でも、どれだけ高い目標をおいても結果がでなければ同じこと。トップダウンとボトムアップの両方を検討して、現実的な目標を立てましょう。

ボトムアップで出した数字とトップダウンで出した数字を比較した時の差分が20〜30%程度であれば、トップダウンの数字を中心に予測を立てて、よりストレッチさせた計画の達成に向けて動きましょう。

もし比較した数字が30%以上解離してしまっている場合は、トップダウンで出した数字の達成は厳しい可能性があるので、ボトムアップで出した数字を中心に計画をたてることをおすすめします。

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