プレイヤーとして活躍してきたセールス担当者が、営業組織をマネージメントしていく立場になった途端、チームメンバーの育成が思うように行かず苦労したという悩みはありませんか？このような悩みを解決すべく、今回はセールスイネーブルメントの第一人者である山下貴宏さんをゲストとしてお招きし、急成長企業がなぜ揃ってセールスイネーブルメントを導入しているのか、実際の取り組み方法や事例についてディスカッションします。

SaaS＋Fintechのビジネスモデルで急成長を果たし、2021年9月にIPOしたレストラン向けSaaS等を提供するToast。上場時のS-1やBVPがシリーズBで投資した段階のMemoをもとに、ALL STAR SAAS FUNDのパートナーである神前達哉と佐伯裕人が、SMB向けVertical SaaSの成長戦略について考えてみました。

T2D3とは、PMFの後で、Triple, Triple, Double, Double, DoubleでARRを毎年伸ばしていくこと。これが実現できるスタートアップは、良いSaaSを提供できているという目安とされます。SmartHR COOの倉橋隆文さんは、意識的にこの目標を達成すべく働きかけてきました。SmartHRにおけるT2D3を振り返りながら、それぞれのフェーズで起きた課題と、その対処法についてを聞きました。

カスタマーサクセスを組織化するために必須で理解しておきたい知識が学べる「SaaS CS 集中講座」。第四回のテーマは「ヘルススコアとデータ基盤」、ヘルススコアの存在意義や正しい設計方法を学びます。

北米の大手SaaS企業で積極的に取り入れられている「CAB（カスタマー・アドバイザリー・ボード）」。Cレベルの経営層と直接つながる機会を設けるもので、カスタマーサクセスやマーケティングリサーチ、プロダクトのアイデアの創出など、さまざまな観点で重要な機能を果たしています。日本でも今後、重要性が増すと考えられているCABについて、Dropboxでアメリカ流のCAB運用を学び、日本展開を行った小林健吾さんにお話を伺いました。

カスタマーサクセスの採用はまだまだノウハウが確立されていない領域です。各フェーズごとに求められるCSの役割やスキルなどを踏まえて、ペルソナや採用候補者の広げる観点、オンボーディングのポイントなどをALL STAR SAAS FUNDのパートナーである楠田司と神前達哉で語りました。