マーケティング

「ボトムアップ型」か「トップダウン型」か ———— このいずれかの型を用いて展開することが、SaaSのGo-To-Market戦略において重要だと言われています。このいずれかの型を選ぶ考え方は、本当に全てのSaaS企業が倣うべきフレームワークなのでしょうか。セキュリティ領域でデベロッパーコミュニティを上手く活用し、両方の型をうまく採用し、GTM戦略を実践している非常にユニークな企業、それが「Snyk」です。 短期間でARR 100億円を突破したその戦略はどのようなものなのか。その成長を紐解くと、セキュリティ領域に限定しては勿体無い、すべてのSaaS企業にとって教科書となるほどの、素晴らしい戦略が潜んでいました。今回、長年Developer Opsの世界で活躍しているSnykの創業者 Guy Podjarnyさんが、2023年11月9日開催「ALL STAR SAAS CONFERENCE 2023」に登壇します。これまでの「型」は、「常識」として受け入れ、主軸に置くべきなのか。または、SaaS事業戦略の新しい視点が加わるのか。実際に見て、聞いて、発見してください。

昨年度に引き続き開催する「ALL STAR SAAS BOOT CAMP」。主にシードからアーリーフェーズの企業や、起業準備中のSaaS起業家へ、T2D3をハックするためのメソッドを見つけ出すセッションをお送りしています。第2回のテーマは「GTM（Go To Market）戦略」。ゲストは、プロダクトリリースから2年でARR10億円を突破した、株式会社ユーザベース FORCAS事業 執行役員CEOの田口槙吾さんをお招きしました。ALL STAR SAAS FUNDのPartnerである神前達哉と共に、GTMのスピードを緩めないための方法を紐解いていきます。

ALL STAR SAAS FUNDの投資先をはじめ、ステージを問わずにあらゆるSaaS企業から、PMM（プロダクトマーケティングマネージャー）に関する質問が寄せられるようになりました。一方で、実践的な情報リソースが足りているとは言えない状況です。そこでSansanでは、どういった背景からPMMを置き、いかなる仕事に取り組んでいるのかを、川村良太さんにお聞きしました。PMMとして営業DXサービスの『Sansan』に携わり、並行してCS組織で「カスタマーサクセスプランニング」という組織設計のシニアマネジャーも務めています。

SaaSビジネスの組織をデザインするで、「The Model」を中心に据えるのが正攻法となってきました。しかし部署ごとに分かれてKPIを追いかける状態において、各部門がお互いを理解しあえなければ、有機的な連携はありえません。そこで、ALL STAR SAAS FUND公式メンターのみなさんにご協力いただき、この「部門間連携」をテーマに語っていただくシリーズ連載の機会を設けました。マーケティングからは、はLEAPTにてBtoB SaaS マーケティング支援事業を行なう戸栗頌平さんが登場。セールスからは、約20年にわたってSMBからエンタープライズのB2Bセールスに従事し、さまざまな環境下でトップセールスとして活躍した向井俊介さんが参加。お互いの考え方を明かすなかで見えてきた、マーケとセールスのより良い連携の理想像を、探っていきましょう。

Fintech×バーティカルSaaSの将来性──アメリカのトップティアVCの一つであるAndreessen Horowitzが示唆したこともきっかけとなり、この掛け合わせは注目をより集めることとなりました。Fintechの掛け合わせにより、ユーザー1人当たりの売上は通常のSaaSに比べ、2〜5倍拡大すること。SaaS単体では市場規模（TAM）が小さすぎたり、顧客獲得コスト（CAC）が高すぎた産業分野にまで、SaaSが染み出す余地を広げること。では、自社のSaaS事業にFintechをいかに組み込むか。今回は、主に教育市場をターゲットにした請求・集金管理の“バーティカルSaaS"と、キャッシュレス決済の”Fintech”を組み合わせたサービス「enpay」を提供する株式会社エンペイの田野晴彦CTOに、そのポイントを伺いました。

プロダクト＆CSから見る、toCとtoBの決定的な違いとは？CSとPdMが対立構造になりやすい理由とは？SaaSビジネスをデザインする上で大切にすべきカスタマーサクセスとプロダクトの理想の連携方法をカスタマーサクセスとPdMのプロフェッショナルに聞きました。お互いのホンネから見えてきたこと。「これはイノベーションかもしれない！」な部門間のフィードバックを取り入れたプロダクト開発の優先順位付けメソッドとは！

部門間連携シリーズ第2回は「CSとマーケティング」がテーマ。CS側からは第1回に続き、Sansanでカスタマーサクセス部のDXと既存顧客へのマーケティング強化を推進し、同部門の戦略立案・実行サポートを行う傍ら、IT企業へのカスタマーサクセスアドバイザリーに従事す​​る山田ひさのりさんが登場。そしてマーケティングの立場からは、複数のBtoB企業や起業、BtoB専業マーケティング代理店での経験を経て、2015年にHubSpot Inc.日本法人立ち上げに従事し、現在はLEAPTにて、BtoB SaaS マーケティング支援事業を行う戸栗頌平さんが登場。お互いの考え方を明かす中で見えてきた、より良い連携の理想像を、探っていきましょう。

ブログやオウンドメディア、e-bookなど日本でもコンテンツを活用したマーケティングは一般的になっていますが、重要なのはお客様が欲しているコンテンツであるかどうか。今回はコンテンツマーケティングで必ず抑えるべき基礎から実践方法、そしてチーム編成の考え方をご紹介。