ALL STAR SAAS BLOG

2022年5月、CFO・経営企画向けの経営管理SaaSを提供するログラス社は、ある制度をセールスの評価制度に組み込みました。「OTE（On-Target Earnings）」お客さまの成約金額に対してインセンティブが支給される制度で、外資系企業では比較的、一般化された制度です。日本国内のスタートアップにおいては、まだまだ導入実績が少ないOTE。なぜ、ログラスはOTEを導入する決定を下したのか。今回は、組織の初期段階から評価制度やカルチャーづくりに積極的に取り組んできた創業者でCEOの布川友也さんに、導入に至った背景やプロセスについてもお話を伺いました。単なる導入ストーリーではなく、ログラスの「カルチャーファースト」の取り組みと「熱狂的な採用への取り組み」と併せてご覧ください。

テクノロジー業界では「数十年に一度」の大波とも言われるAI技術の進化が進行中です。これはBtoB SaaS企業にとっても例外ではありません。海外を中心に、SalesforceやServiceNow、Canva、Adobeなどの企業はこの波を活用し、新プロダクトのリリースを急ピッチで進めています。こうした変化の中でも、日本のSaaSスタートアップはこの技術革新をいかに自社プロダクトの開発に取り入れていくべきか、悩んでいるように見受けられます。そこで、日本のSaaS業界に身を置くプロダクトリーダーが、AI技術の進化という大波をどのように捉えて行動しているのか、どのような課題に直面しているのかについて、お二人のゲストを招いて議論しました。

直近のわずか1年で従業員数が3倍以上に増え、2023年4月にはシリーズCで38.5億円の資金調達を発表したhacomono。今回は、同社のCEO蓮田健一さんとCOO平田英己さんをお迎えし、その成長の秘訣を伺いました。成長の要因は「ミッションへのこだわり」「マネージャーの成長にフォーカスした組織づくり」「COOが加わることで生まれた経営のリズム」という3点が大きかったと言います。記事の前半では、COO採用の背景やお互いがどのような点に注目していたのか、後半では権限委任の方法やシリーズB〜Cの資金調達に向けた会社づくりや組織づくりの話題にも触れていきます。

莫大な費用をかけての新規顧客獲得が難しくなった昨今、新規顧客獲得だけでなく、既存顧客の価値を最大限に引き出し、NRRを向上させることが欠かせません。高単価顧客のアップセル、クロスセル、エクスパンション......これらを図っていくためには、どのような施策が効果的なのでしょうか。本記事では、PMF後のフェーズにおいて、初期に獲得した大企業のリニューアルを成功させた経験をもとに、社内でユースケースを作りたいと考えるCSマネージャーやCSメンバーに向けて、効率的なオペレーションとリニューアルマネジメントのメソッドを紹介します。

「スタートアップへの転職に興味がある」しかし、不安要素をあげればキリがない。給与面はもちろん、カルチャーフィットにスキルフィット......ここで一人、大手企業からスタートアップに転職した方のストーリーを紹介させていただきます。大手企業のセールス責任者や大阪拠点長を歴任したのち、カミナシに「2人目のセールス」としてジョイン。現在は同社のセールス部門を率いるなど活躍を続ける彼ですが、果たしてスタートアップへの転職に際して、「何を」変えなければならなかったのか。そしてどのように転職先とのカルチャーフィットを見極めたのでしょうか。

スタートアップ企業が競争の激しい市場で成長するには、「Growthマインドセット（成長志向の心構え）」を持った人材が必要です。Growthマインドセットは、心理学者のキャロル・ドウェックが著書で提唱したもので、個人の能力や知識は固定的なものではなく、努力や経験によって成長・発展する可能性を持っているという信念に基づいています。しかし、Growthマインドセットの素養を採用で見極めることは難しいとされ、多くの企業が採用に苦戦しているように見受けられます。そこで、3社の成長企業を率いる経営メンバーに、Growthマインドセットを持つ人材の特徴や、いかに社内へマインドセットを波及していくのかをテーマにお話を伺いました。

去る2023年5月17日、18日。アメリカ・サンフランシスコで、世界最大のカスタマーサクセスカンファレンスPulse（パルス）が開催されました。このイベントにALL STAR SAAS FUNDのメンターであり、「カスタマーサクセス実行戦略」の著者で、多くの企業のカスタマーサクセス組織構築への支援を行なっている山田ひさのりさんが参加。今回のコンテンツは山田さんによる特別レポートのような形で展開していきたいと思います。

2023年1月から3月にかけて実施した「CS集中講座」。テクニック論ではなく、「カスタマーサクセスとして、どういった切り口で事業と向き合っていくか」というスタンスや思考プロセスの重要性を、CSマネージャー向けに語ったものとして好評いただきました。今回は2023年3月28日に開催した『サクセスの定義とCSメトリック』を抜粋。サクセスとはどういう状態か、そしてCSの成果を測るメトリック（測定基準）が中心です。CSをストレッチする上でも「押さえておかなければいけない考え方のポイント」をもちろん、CS以外の職種の方においても、適宜、みなさんの職域や事業に置き換え、考察できる内容となっています。