ALL STAR SAAS CONFERENCE

「非エンジニアの顧客が、AIエージェントを学ばせ続ける仕組みを作れるか」 カスタマーサポートAIエージェントを展開する「Decagon」は、創業からわずか18ヶ月で評価額1,000億円を突破した。Decagon CEO Jesseが語る核心は、作って終わりではなく"反復し、学ばせ、育て続ける"こと。しかもそれを現場の担当者が自ら回せる仕組みをつくり、Ouraでは「有人対応リクエスト率」が、3人に1人→20人に1人へ激減した。どんなKPIで顧客を納得させ、改善サイクルを回しているのか──「非エンジニアがAIを育てる」勝ちパターンに迫ります。

企業の支出削減を武器に、創業5年で評価額1兆円、ARR10億ドルを達成したRamp。彼らは企業の支出管理を一気通貫で自動化するプラットフォームを提供している。急成長を支えるのは「日数をカウントする」という独自の企業カルチャーと、AI活用による圧倒的な生産性向上だ。営業一人あたりの目標数値は競合の5倍が求められ、エンジニアの採用にはLLM活用が必須条件など、Ramp流の組織構築にも迫った。共同創業者兼CEOのEric Glyman氏に、AI時代のスタートアップ経営の実践手法を語ってもらう。

新たなカテゴリ「ビジネス支出管理」を確立し、1兆円超の評価でThoma Bravoに買収されたCoupa Softwareの元CEO Rob Bernshteynさんが明かす、エンタープライズSaaSのMOAT構築法。導入パートナーや大企業向けカスタマイズへの向き合い方、年間契約額を3,000ドルから40万ドルへと引き上げた戦略、そして400万ドルの案件でも「NO」と言える勇気の源とは。

スタートアップの非連続成長において、経営幹部の採用は避けて通れない重要課題。しかし、採用タイミングの見極めから、候補者の資質評価まで、多くの経営者が悩みを抱えています。本セッションでは、10年間で5,000人以上の幹部候補者との面談経験を持つグロービス・キャピタル・パートナーズの小野壮彦氏を迎え、スタートアップならではの幹部人材の見極め方と、採用成功のための実践的なアプローチを語っていただきました。

日本でも広く利用されているAtlassianのJiraやConfluenceがどのようにして世界的成功を収めたのか。同社の元Presidentであり、BOND CapitalのGeneral Partner・Jay Simons氏がAtlassianの13年間で経験した「非常識な選択」の真髄を明かします。プロダクトの価格を競合の10分の1に設定し、創業からわずか2年で次のプロダクトを開発、そして金融危機下で思い切った価格引き下げを断行。こうした戦略判断の背景には「プロダクト主導の成長（PLG）」の本質があります。ALL STAR SAAS FUNDの前田ヒロとの対談では、複数プロダクトのマネジメント、競合との向き合い方まで、成長を目指すSaaS企業の経営者必見の知見が詰まっています。

AI技術の急速な発展により、SaaS業界の競争環境は劇的に変化している。大手テック企業の台頭やAIによるコモディティ化の波のなかで、新興SaaS企業はどのように戦っていくべきか。4年間で8プロダクトを展開し、累計100億円以上の資金調達に成功したLayerXのCEO・福島良典さんに戦略を伺います。Rice Capitalの福山太郎さんを聞き手に、プロダクト戦略、組織づくり、AI時代のSaaSについて考えました。

エンタープライズ市場は、SaaSスタートアップにとって大きな成長機会を秘めています。しかし、その商習慣や要求事項を理解せずに参入すると、思わぬ苦戦を強いられることも少なくありません。SAPやMicroStrategyなど欧米の著名ソフトウェア企業にて数々のマネジメント職を経験し、2011年から2022年までの約10年間、Veeva Japanの代表を務めた岡村崇さんを迎え、エンタープライズ市場攻略のノウハウを伺います。

Stripeの急成長を支えた元COO、Claire Hughes Johnsonさんが組織づくりの真髄を語ります。従業員数200人から7,000人へと組織をスケールさせた経験から生まれた著書『Scaling People』は、経営者から高い支持を得ています。ALL STAR SAAS FUNDの前田ヒロとの対談では、フィードバックの重要性や人材マネジメントの本質に加え、ARR10億円から100億円へと成長する過程で経営チームに求められる変革について深く掘り下げます。成長フェーズに応じたリーダーシップの進化と、高パフォーマンス組織の構築に必要な知見が詰まった対話をお届けします。