COOは、経営体制や企業フェーズ、そしてカルチャーによって役割や素質が大きく異なるため、明確な定義が難しいポジション。今回は、スタートアップでさまざまな経験を積み、独自のキャリアを築いてきたマネーフォワードCOOの竹田 正信さんにお話を伺いました。マネーフォワードが数百名規模から2,500名超へと成長するなかで、竹田さんの実体験から得た"COOという役職に必要な、素養やマインド"を掘り下げたエピソードです。

アメリカの大手銀行トップ20のうち8行、NubankやAffirm、Chubbなど名だたる金融・保険企業に採用されている債権回収・ローン管理AIエージェント「Domu」。共同創業者でCEOのNick Diazは「誰もやりたくない領域こそ勝機がある」と語り、コンプライアンス、データフライホイール、規制当局との協業を武器にMoatを築いています。AIによる95%のコンテインメント率、人間の回収担当者より高い顧客満足度スコア、そして2年で約100倍の成長を実現した、その経営哲学と技術戦略を聞きました。

急成長を続けるSales Markerの開発スピードを支えるのは、26ヶ国から集まった70名のエンジニア組織です。CTO・陳 晨さんが追求したのは「強いチーム」の本質。言語や国籍という採用要件を削ぎ落とし、ポジショニング戦略で優秀人材を獲得。AI時代に求められるエンジニア像を「Why・What・Who」を考えられる人材と再定義し、コーディングエージェントは効果測定を徹底。AIネイティブプロダクトの品質管理には「AI QAエンジニア」という新職種を生み出していると言います。「CTOは経営者の一人」という信念のもと、採用からバックオフィスまで関与し、企業のボトルネックを技術で解決し続ける。グローバルな視点と逆算思考が生んだ、AI時代の組織論を深掘りします。

2021年6月、これまでVCからの資金調達を行わずに成長をし続けてきたSUPER STUDIOが、総額18億円の資金調達を発表しました。「今、僕らは市場を激変させるチケットを手にしている。それならば、上場してさらに会社を大きくしていくのも楽しいことのはずだ、とモチベーションが切り替わったんです」そう語るのは、CEOの林紘祐さん。資金調達の意思決定をした背景を掘っていくと、SUPER STUDIOの強さの源に「採用の美学」があることも見えてきました。

今回はアメリカで起業し、「社員間の表彰（リワード）」プラットフォームを手掛けるFondの福山太郎さんに、ALL STAR SAAS FUNDのマネージングパートナー・前田ヒロが「SaaS経営」についてインタビューしたPodcastを、テキスト版に編集してお届けする。

「ARR100億を突破できた一番の要因」「アップセル・クロスセル戦略の知恵」など、SaaSが持続的に成長し続けていくための“秘訣“をARR300億円を突破したZuora CEOに聞きました。SaaS経営者必読です。

ARR10億円以降、急成長を継続していくには何が重要なのか。これらを大きく阻む課題を大きく3つのカテゴリー（エンプラシフト、マルチプロダクト化、組織ケイパビリティ）に分けてSmartHR 執行役員の佐々木さんとディスカッションしました。

日本のSaaS業界は黎明期をすぎ、業界特化型の「バーティカルSaaS」の成長戦略にも注目が集まっています。業界の課題をしっかり捉え、満足度の高いプロダクトを提供できている一方で、単独ソフトウェアでの急成長の実現に苦心し、TAM拡大や成長ドライバーの確立に課題を抱えている企業も少なくありません。そんな中、大手企業との強固な資本業務提携を基盤に、IPO後も資本市場の期待を上回る成長を続けている企業があります。それが、Arentです。Arentの鴨林広軌CEOは、大学は理学部で数学を学び、投資家のウォーレン・バフェットの教えから「投資家であり、起業家のような存在になりたい」と決意。ファンドマネージャーとしてさまざまな業界を見てきた経験と、IT企業でのエンジニア経験を融合させ、「業界の特化した知見をシステム化する」というビジョンを掲げてArentを設立しました。同社は「日本の会社に眠る高い競争力のコア技術」をSaaS化し、プロダクトとして普及させるという革新的なミッションを持ち、着実に業績を伸ばし、高い収益力を誇っています。従来のSaaSのプレイブックでは打開できなかったレガシー産業のDXに挑戦し、高成長・高収益な事業を創出しているのです。クライアントの課題に深く寄り添い、コンサルティングから開発まで一貫して行なうArentのアプローチ。大手企業とのジョイントベンチャー設立やM&A戦略。そして、グローバル人材の活用を含む、革新的な組織づくりの秘訣……日本のSaaS業界、特にバーティカルSaaS企業の経営者や起業家にとって、Arentの戦略は多くの示唆に富んでいることでしょう。ALL STAR SAAS FUND Partner 神前達哉が聞き手となり、バーティカルSaaSの未来を切り拓くArentの戦略に迫ります。

「適切な権限移譲」「ミドルマネージャーの育成」「経営層と現場の距離感」......SaaS企業がPMFを達成した後、組織を拡大していく時期にはさまざまな課題にぶつかりがちです。これらの課題を解決する手段の一つとして、もしかすると「コーチング」が効くかもしれません。実際に効果を感じ、組織拡大期を乗り越えてきたのが、hacomonoのCEOである蓮田健一さんです。外部から見れば、hacomonoはPMF後にエンタープライズの顧客にも受け入れられ、まさにSaaSのお手本のように成長してきたように見受けられます。どういった課題があり、それになぜコーチングが効いたのでしょうか。

永遠のベータ版として常にアップデートと機能開発が求められるSaaS企業において、機能開発を担うプロダクトマネジャーは非常に重要な存在です。しかし、特に成長フェーズに入り組織も100人を突破する規模になってくると顧客数も増え、社内での調整すべきステークホルダーも多くなると、プロダクトマネジャー（PdM）が社内外で適切なコミュニケーションを行うことは厳しくなります。そのような状況においてPdMがより良いプロダクトを企画することに集中できるよう、プロダクトがローンチする「最後の砦」として、Bizサイドのさまざまな職種と連携をしながら、企画にまつわる情報を収集し「どのようにプロダクトの価値を市場に提供するのか」に責任をもつのがPMM（プロダクトマーケティングマネジャー）です。今回はSansanのPMMである川村さんに、PMMを設置した背景や具体的な仕事内容、PdMとの連携、新規プロダクトや機能におけるVoCの回収のポイントなど、日々の業務の中で意識されていることをたくさんお伺いさせていただきました。