近年、CRO（Chief Revenue Officer）を置くSaaS企業が増えてきました。事業収益の全責任を負うCROは、北米などのSaaS企業ではすでに当たり前の存在。今後ますます注目のポジションになっていくでしょう。そこで、どのような役職なのか、必要なスキルやマインドセットなど、日本ではまだ数少ないCROの仕事について学ぶべく、AI inside 株式会社の執行役員CROである梅田祥太朗さんにお話をうかがいました。AI insideは、AIとOCR技術であらゆる書類の手描き文字・活字を高精度でデジタルデータ化できる「DX Suite」などのAIサービスを提供しています。契約件数は掲載時点で約13,000件となり、多数の企業・自治体への導入実績を誇っています。聞き手は、ALL STAR SAAS FUNDの楠田司です。

IVRyの代表取締役CEO 奥西亮賀さんと、「PMF」をテーマに、その定義と価値検証プロセスについて掘り下げました。IVRyの創業からPMFを実感するまでの間に、価値検証のプロセスをどのように回したのか。またシード期をどのようなマインドセットで過ごしていたか。「勝ち筋」の見つけ方、Moatの構築など、現在のSaaSマーケットで起業する際に気をつけるべきポイントを、奥西さんの実体験を基に学びます。

事業の多角化や資金調達環境の変化に伴い、経営企画をシリーズA直後から配置するスタートアップが増えてきています。では「一人目経営企画」にはどんな人物が適任なのでしょうか。今回はALL STAR SAAS FUNDの楠田 司と神前 達哉が、経営企画の必要性が高まっている背景を紐解きながら、最適な人材像や採用タイミング、そして見極めのポイントについて、リアルな視点から対談しました。

2015年のサービス提供から、驚異的なスピードでARR100億円を達成し、今なお勢いが止まらないSmartHR。直面するハードシングスはスタートアップによって異なりますが、どの企業も共通してぶつかるとされるのが、俗に言う「組織の壁」でしょう。では、SmartHRはどのように、乗り越えてきたのか。SmartHR執行役員・VP of Human Resourceである薮田孝仁さんとSmartHRシード期から人事コンサルタントとして組織づくりをサポートしてきた、インプリメンティクスの金田宏之さんにお話を伺いました。

日本のSaaS業界は黎明期をすぎ、業界特化型の「バーティカルSaaS」の成長戦略にも注目が集まっています。業界の課題をしっかり捉え、満足度の高いプロダクトを提供できている一方で、単独ソフトウェアでの急成長の実現に苦心し、TAM拡大や成長ドライバーの確立に課題を抱えている企業も少なくありません。そんな中、大手企業との強固な資本業務提携を基盤に、IPO後も資本市場の期待を上回る成長を続けている企業があります。それが、Arentです。Arentの鴨林広軌CEOは、大学は理学部で数学を学び、投資家のウォーレン・バフェットの教えから「投資家であり、起業家のような存在になりたい」と決意。ファンドマネージャーとしてさまざまな業界を見てきた経験と、IT企業でのエンジニア経験を融合させ、「業界の特化した知見をシステム化する」というビジョンを掲げてArentを設立しました。同社は「日本の会社に眠る高い競争力のコア技術」をSaaS化し、プロダクトとして普及させるという革新的なミッションを持ち、着実に業績を伸ばし、高い収益力を誇っています。従来のSaaSのプレイブックでは打開できなかったレガシー産業のDXに挑戦し、高成長・高収益な事業を創出しているのです。クライアントの課題に深く寄り添い、コンサルティングから開発まで一貫して行なうArentのアプローチ。大手企業とのジョイントベンチャー設立やM&A戦略。そして、グローバル人材の活用を含む、革新的な組織づくりの秘訣……日本のSaaS業界、特にバーティカルSaaS企業の経営者や起業家にとって、Arentの戦略は多くの示唆に富んでいることでしょう。ALL STAR SAAS FUND Partner 神前達哉が聞き手となり、バーティカルSaaSの未来を切り拓くArentの戦略に迫ります。

建設業界のDXを推進する「PlanGrid」を創業し、最速のPMFを実現。約10年でARR 1億ドルを達成し、同社の急成長を牽引してきたTracy Youngさんに、Fond創業者の福山太郎さんがインタビュー。競合との差別化戦略、チームビルディング、プロダクト開発のマインドセットまで、スタートアップの成長フェーズごとの体験と学びが語られました。創業期から成長期、売却を経て、再びの起業に挑戦するTracy Youngさん。それぞれのフェーズで直面した課題にどう立ち向かい、突破してきたのでしょうか？

T2D3とは、PMFの後で、Triple, Triple, Double, Double, DoubleでARRを毎年伸ばしていくこと。これが実現できるスタートアップは、良いSaaSを提供できているという目安とされます。SmartHR COOの倉橋隆文さんは、意識的にこの目標を達成すべく働きかけてきました。SmartHRにおけるT2D3を振り返りながら、それぞれのフェーズで起きた課題と、その対処法についてを聞きました。

PMFを達成し成長してきたSaaSスタートアップが次の壁を超えられない原因とは？マスマーケティングから大手企業へとターゲットが変わっても、営業手法が進化していない企業が直面する「成長の壁」。営業のプロフェッショナル・向井俊介さんが「売る側の論理」から脱却し、「お客さま理解」を深める実践的なステップを伝授。B2B SaaSスタートアップが事業成長カーブを上向かせるための営業戦略を学びます。

こんにちは、Sansanの山田ひさのりです。私はSansanのカスタマーサクセス部で、全体戦略の立案と仕組み化を担当しています。日々、SaaS事業者からもカスタマーサクセスのご相談を受けていますが、最近はある質問が増えてきています。それが「国内のSaaSベンダーにおいて、カスタマーサクセスで事業のトップラインを上げるには？」というもの。これまで、収益を最大させる手法は「新規顧客の獲得（Go-To-Market）」が有効とされてきました。その潮流は変わっていませんが、事業歴5年以上のSaaSベンダーの中には、Expansion（アップセル／クロスセル）で事業拡大を目指す動きが顕著になっています。