SaaSは当たり前のことを愚直に積み上げていくビジネスですが、だからこそ難しさもあります。国内外のSaaS企業の成功事例、試行錯誤が経験知として蓄積され、形式知としてすでに昇華されはじめている今、アーリーフェーズのSaaS経営者たちは何を意識し事業拡大に取り組めば良いのでしょうか。今回はIVRy CEOの奥西さんのインタビューを通じ、SaaSの一定の成功モデルが確立されはじめたかに見える今、どのような戦略を描き、事業拡大を目指しているのかをインタビューしました。

SaaSスタートアップがエンタープライズ市場に参入する機会が増えている一方で、エンタープライズ特有のお作法や理解不足から、思うような成果を上げられない企業も少なくありません。そこで今回、Veeva Japan株式会社で10年以上代表を務めた岡村崇さんに、エンタープライズへのSaaS提供におけるイロハや、陥りやすい罠について、大きく3つのテーマに沿って前編・後編に分けて解説いただきました。

2023年11月期の決算において、ついにARR200億円を突破したマネーフォワード。M&Aを含めた新規ビジネスを次々と取り込みながら、非連続的成長と連続的成長を実現し続けてきた、日本でも稀有な一社とも言えるでしょう。このような強大な成長戦略のためには、何が必要なのでしょうか？フレームワークもなく、ルールさえない領域で戦い続けるリーダーの実体験から、そのエッセンスを学ぶべく、マネーフォワードのCEOを務める辻庸介さんにお話を伺いました。

2023年12月にシリーズBラウンドで35億円の資金調達を発表し、急成長を実現しているMico。今回のPodcastでは急成長のキーパーソンの1人であるVP of Salesの架谷さんをゲストにお迎えしました。博報堂、そしてセールスフォース・ジャパンで常に年間トップセールスを達成してきた架谷さんが、なぜMicoに参画したのか。そして日本のSaaSスタートアップの可能性をどのように見ているのかについて、ディスカッションしました。

スタートアップにおける悩みごとの多くは、組織や人にまつわることと言っても過言ではありません。組織の課題をうまく乗り越えていくために重要なのが「ミドルマネジメント」の存在です。彼らをいかに機能させていけるかによって、事業成長の角度は大きく変わります。そこで、ALL STAR SAAS FUNDは、スタートアップにおけるマネジメントの第一人者である株式会社EVeMと共に「ベンチャーマネジメント集中講座」を全4回で開催しました。講座第3回のテーマは『戦略と組織を動かす「推進システム」を作る』です。戦略や組織を作ると、いよいよチームの活動がスタート。チームを動かすには、その動力源となるシステムが必要です。「チームが前に進むための仕組み」や「モメンタムの生み方」といったポイントを解説します。

永遠のベータ版として常にアップデートと機能開発が求められるSaaS企業において、機能開発を担うプロダクトマネジャーは非常に重要な存在です。しかし、特に成長フェーズに入り組織も100人を突破する規模になってくると顧客数も増え、社内での調整すべきステークホルダーも多くなると、プロダクトマネジャー（PdM）が社内外で適切なコミュニケーションを行うことは厳しくなります。そのような状況においてPdMがより良いプロダクトを企画することに集中できるよう、プロダクトがローンチする「最後の砦」として、Bizサイドのさまざまな職種と連携をしながら、企画にまつわる情報を収集し「どのようにプロダクトの価値を市場に提供するのか」に責任をもつのがPMM（プロダクトマーケティングマネジャー）です。今回はSansanのPMMである川村さんに、PMMを設置した背景や具体的な仕事内容、PdMとの連携、新規プロダクトや機能におけるVoCの回収のポイントなど、日々の業務の中で意識されていることをたくさんお伺いさせていただきました。

「適切な権限移譲」「ミドルマネージャーの育成」「経営層と現場の距離感」......SaaS企業がPMFを達成した後、組織を拡大していく時期にはさまざまな課題にぶつかりがちです。これらの課題を解決する手段の一つとして、もしかすると「コーチング」が効くかもしれません。実際に効果を感じ、組織拡大期を乗り越えてきたのが、hacomonoのCEOである蓮田健一さんです。外部から見れば、hacomonoはPMF後にエンタープライズの顧客にも受け入れられ、まさにSaaSのお手本のように成長してきたように見受けられます。どういった課題があり、それになぜコーチングが効いたのでしょうか。

起業家から様々な相談を日々受けてますが、中でも多いのが「成長フェーズに合わせて、メンバーをどれくらい配置すべきか？」という質問。この問いに対して、今回は「SaaS企業の従業員一人当たりの売上高はいくらが適切か」というテーマから答えにつながるヒントを紹介したいです。フェーズ別、日米比など様々な観点から検討しました。SaaS事業の人員計画を作る際に是非参考にしてみてください。

人事制度設計で根幹をなす等級制度。魅力的な組織づくりにおいてこの等級制度構築は欠かすことができません。自社のメンバーにそれぞれ期待する役割や発揮してほしい価値を言語化することは、採用のミスマッチングを防ぐことにもつながります。今回はALL STAR SAAS FUNDのメンターとして数多くのスタートアップの人事体制構築のコンサルティングやサポートをいただいている金田さんに本テーマについて深くお伺いさせていただきました。

生成AI時代に注目を集める組織モデルをLayerXが実践解説。プロダクト開発と顧客課題解決を同時に進める「Forward Deployed Engineer（FDE）」と、プロジェクト全体を設計する「Deployment Strategist（DS）」がペアでプロジェクトに入る――確率的に振る舞うLLMを決定論的に動かすエンジニアリングから、スコープを切らずに不確実性と向き合う姿勢まで。Palantir型のFDE/DSモデルを日本で展開するLayerX Ai Workforce事業を牽引する小林 誉幸さん、恩田 壮恭さんが、組織論・採用戦略・KPI設計を解説。エンタープライズAI事業に関わる経営者・事業責任者必聴の40分です。