採用市場でもAI活用が進むなか、スタートアップ企業は採用活動へAIをどのように効果的に取り入れることができるのか。本記事では、 200社以上のスタートアップ採用を支援してきたポテンシャライト代表・山根一城さんが、生成AIを使った実践的なAI活用法を解説。採用工程の各フェーズにおけるAI活用の現状把握から、具体的なプロンプト例まで、すぐに実践できる「採用 × AI」のポイントを紹介します。 

片道切符でイスラエルに渡りSaaS起業したAironWorks CEOの寺田彼日さん。AironWorksはイスラエル国防軍8200部隊出身のエンジニアを中心とした開発体制を構築し、サイバーセキュリティSaaSを展開しています。異国の地での創業経緯やサイバーセキュリティの脅威、海外での開発拠点構築の強みなどを掘り下げました。これから起業しようと思われる方にぜひお聞きいただきたいエピソードです。

本稿は、元PayPal COO、元Yammer 創業者兼CEOで、現Craft Ventures創業者David Sacks氏によるブログより許可を得て翻訳し、見出しを追加したものです。結論から言おう。収益の中心はチームプラン、個人向けプランはリード・ジェネレーション向きだ。チームと個人ユーザーとのどちらを主要顧客に据えるかは、SaaS創業者に共通のジレンマである。この決定は、製品デザインだけでなく値付けやパッケージングにも大きな影響がある。私の経験では、チームプランは収益の中心になるため、創業者がエネルギーとリソースを集中させるべき分野である。個人向けプランはリード・ジェネレーションには役立つが、長期的な収益の可能性はずっと低い。

日本のソフトウェア・ITの市場規模は約15兆円と巨大である一方で、SaaSのシェアはわずか10%に止まります。今回はSAP、そしてVeeva JapanでCEOをつとめられ、エンプラSaaSやプロフェッショナルサービスに熟知されている岡村崇さんをゲストにお招きし、SaaS企業のエンプラセグメント攻略におけるよくある落とし穴を整理し、GTMやポストセールスにおけるポイントをお話いただきました。

2023年は、市況がRecession局面に入る中で、カスタマーサクセス、抽象化するとポストセールス全体としては、IT予算や投資額が減額によるチャーンやダウンセルのリスクをどのように最小化しリテンション・エクスパンションに取り組むかという命題が重要になります。また、一部のトップTierのSaaS企業（Salesforce、Snowflakeなど）においては、CSMの役割や存在意義の見直しがなされているように思われます。このような環境の中でカスタマーサクセスの今後の存在意義や役割について山田さんと、ALL STAR SAAS FUNDのパートナーである神前達哉がディスカッションしました。

「採用と営業は似ているところがたくさんある。良いプロダクトを売るのではなく、相手が求めているものを探す旅である」──そう語るのは、ナレッジワークでハイクラスの採用を主導して、数々のハイクラス採用を実現してきた江良亮人さんです。キャリアの8割をセールスマネジメントで過ごし、採用の世界へ転身した江良さんが辿り着いた答えは、「サーチングこそが、すべて」。多くの人材に会い、仮説を検証し続けることで、ベストマッチな人材を見つけ出せるのです。エージェントからの推薦のみに頼らず、転職潜在層から希少人材を獲得するための実践論を聞きました。

2022年以降、市況がリセッション（景気後退局面）の傾向へと向かった結果、CSを取り巻く環境は大きな変化を迎えました。IT関連の予算や投資額が減ったことなどに起因して、リテンションやエクスパンションに取り組むというミッションが強化され、ポストセールスの体制全体を再設計することが重要視されはじめました。今回は、日本のカスタマーサクセスの第一人者である山田ひさのりさんとともに、ポストセールスにおけるCSの役割や価値提供の実践論について、ディスカッションします。

SaaSスタートアップがシリーズAを経て成長する過程で、経営企画の役割は多くの経営者にとって悩ましい課題です。本記事では、シリーズA直後のカンリーに社長室として参画し、経営管理の基盤作りから新規事業立ち上げまで携わってきた石地和樹さんに、経営企画人材のリアルを伺います。入社後の土台整備からKPI設計、中期経営計画の策定まで、各フェーズで求められる役割や必要なスキル、採用のポイントを紹介。経営企画という「経営の相棒」の選び方と活かし方を明らかにします。

ARR1億円を超え、PMFやシリーズAを迎えるフェーズで、多くのスタートアップ経営者がストックオプション（SO）設計に悩んでいます。ALL STAR SAAS FUNDメンターで人事制度の専門家である金田宏之さんが、SOの基本設計から実践的な活用法まで解説。コミュニケーションとグランドデザインの重要性、退職時の持ち出し問題、「身銭を切る」感覚の醸成など、SaaSスタートアップが押さえるべきSOのポイントを紹介！

「カスタマーサクセスはコストセンターか、プロフィットセンターか」──この問いは2018年から日本のSaaS業界で繰り返し議論されてきましたが、明確な答えは出ていませんでした。しかし今、この議論に一つの回答を示す企業が現れました。それが、コールセンター／カスタマーサポート領域に特化したコンパウンドSaaSを提供するRightTouch社です。その要点は「DAY1からエンタープライズをターゲットに据える」ことで「カスタマーサクセス組織がExpansionを担う」ことが必然的に成立するということ。以下、ALL STAR SAAS FUNDのメンターで、日本カスタマーサクセス協会代表理事の山田ひさのりさんによる寄稿です。