20代マネージャー未経験者が海外B2B SaaSの日本チームを立ち上げ、その後2年目でARR400％を達成。マネジメントを試行錯誤する中でたどり着いた、チーム成長の要となる「はじめての1on1のポイント」を紹介します。

「採用と営業は似ているところがたくさんある。良いプロダクトを売るのではなく、相手が求めているものを探す旅である」──そう語るのは、ナレッジワークでハイクラスの採用を主導して、数々のハイクラス採用を実現してきた江良亮人さんです。キャリアの8割をセールスマネジメントで過ごし、採用の世界へ転身した江良さんが辿り着いた答えは、「サーチングこそが、すべて」。多くの人材に会い、仮説を検証し続けることで、ベストマッチな人材を見つけ出せるのです。エージェントからの推薦のみに頼らず、転職潜在層から希少人材を獲得するための実践論を聞きました。

エンタープライズ市場は、SaaSスタートアップにとって大きな成長機会を秘めています。しかし、その商習慣や要求事項を理解せずに参入すると、思わぬ苦戦を強いられることも少なくありません。SAPやMicroStrategyなど欧米の著名ソフトウェア企業にて数々のマネジメント職を経験し、2011年から2022年までの約10年間、Veeva Japanの代表を務めた岡村崇さんを迎え、エンタープライズ市場攻略のノウハウを伺います。

組織の約25%を弁護士が占め、ARR 3億ドル前後、世界12拠点・社員1,000人規模へと急拡大するリーガルAI「Harvey」。そのCOOを務めるKatie Burkeは、HubSpotのChief People Officer時代に「カルチャーこそ差別化要因だ」と語り、日本の起業家たちを鼓舞した人物です。あれから約6年。今度は「プロダクトと人の両方が最優先だ」と語るKatieが、Harveyのスピード経営・Moat・リーガルエンジニアとFDEの役割・AI時代の良いマネージャー像・人材とカルチャーへの投資まで、その哲学のすべてを語りました。

SaaSプロダクトがPMFした以降のフェーズにおいて、ARRを飛躍的に高めるために、セールス人材を採用して組織の拡大を目指すのもセオリーの一つ。でも拡大期には、組織の最適化を図っていくことも重要になります。メンバーの行動や能力、マインドセットの改善を図りながら、予算を確実に達成していかなければならない場面で、優れたマネージャーはどのようにしてマネジメントを改善し、この状況を乗り越えているのでしょうか？

毎年大好評の今年のSaaSを振り返り、来年のSaaSを予測するシリーズ。今回のキーワードは「革命」と「SaaS is Dead」。2024年に起きた革命的な変化とは。そして「SaaS is Dead」は日本にも起こりえるのか？SaaSをこよなく愛する前田ヒロと湊 雅之から贈る、業界への期待を込めたラブレターを、どうぞ。

「幹部採用」「CxO採用」のキーワードが気になる方は必読です！ 「幹部候補になりうる人材の採用」と「権限移譲の進め方」。組織の急拡大フェーズで、非常によく聞かれる悩みです。『その時』を迎える前に、マネジメント層を形作るために考えておくべきこと、踏まえておくべきことは何なのでしょうか。 スタートアップ企業の組織作り、マネジメントにおけるスペシャリストであるEVeM社代表の長村禎庸さんに、ALL STAR SAAS FUND シニアタレントパートナー 楠田司の自身の人材採用サポートの経験を交えながらお話を聞きました。

小学生のころに家業の「原価の恐ろしさ」を体で覚え、プログラミングに出会った少年は、やがて「商売人CTO」として組織論を確立していく。ビジョナルCTOとメドレーCHROを歴任した竹内真さんが語る、ビジネスに軸足を置いたエンジニア育成の哲学とは？「300人に1人のCTO」の条件から「仕組みとムーブメント」の組織設計論、そしてAI時代に求められる冷徹な経営判断まで、その真髄に迫ります。

近年、特にその重要性に注目が集まっている「グロースチーム」。しかし、グロースチームの構築方法、KPI設定の仕方、グロースリーダーの採用からオンボーディングなど、まだ見えないことが多くあるのが現状です。今回は、Opendoor、Instacart、Rampなど、シリコンバレーの急成長企業でグロース・リーダーを歴任してきたSri Batchuさんに、グロースチームの重要性とチームの構築方法について、詳しくお話を伺いました。

「異次元成長にはスピードとディファレントが最も重要である」──そう語るのは、創業から3年3ヶ月でT2D3を大幅に上回る成長を実現し、「インテントセールス」を確立したSales Markerの代表取締役CEO・小笠原羽恭さんです。コロナ禍での起業から累計23.5億円の資金調達、そして組織4人から315人への急拡大まで。一般的に「二律背反」とされるスピードと差別化を両立し、競合ひしめくセールステック領域で独自ポジションを築いた経営手法とは？圧倒的な開発スピードを保つ組織づくり、投資家との対話から生まれたバリュープロポジション構築、さらには「論点思考」による組織運営まで、異次元成長を支える実践的メソッドをお聞きします。