2024年5月15日、16日にアメリカのセントルイスで開催された、世界最大のカスタマーサクセスカンファレンス「Pulse（パルス）」に、今年もALL STAR SAAS FUNDのメンターであり、『カスタマーサクセス実行戦略』の著者・山田ひさのりさんが参加。 昨年もこのブログで刺激的な現地レポートを届けてくれた山田さんが、今年も最新の潮流を紹介してくれました。

SaaS企業が急成長期を経て市場が飽和状態に近づいたとき、避けられないのが「成長率の鈍化」。この成長率の鈍化を打破して次の成長の糸口となるのが「セカンド・アクト」です。でも、セカンドアクトを成功させるためには、市場の見極め、プロダクト開発、組織づくりなど、多岐にわたる課題を乗り越える必要があります。カスタマーサクセスソフトウェアの提供でSaaS業界に君臨してきたGainsightは、このセカンド・アクトをどのように成功させ、見事な再成長を見せたのでしょうか。Gainsightの創業者兼CEOであるNick Mehtaさんに、セカンド・アクトの取り組みをはじめ、Gainsight流の組織づくりやカルチャー醸成、リーダー論や経営論に至るまで、多岐にわたる質問を投げかけました。

SaaS企業で広報に携わる全ての方に、SaaS広報の基礎から実務に役立つ情報まで凝縮してお伝えできる場所を作りたいという願いから、kipplesの代表 日比谷 尚武さんと実施した企画「SaaS PR集中講座」。たくさんの方のご要望にお答えして、この講座の内容をさらにギュギュッとまとめた記事を大公開！今回は「広報組織の立ち上げ編」の内容の後半をお届けします。

昨今、日本のSaaS業界で注目を集めているバーティカルSaaS。今回は、2025年1月に大型資金調達を発表したウェルネス業界向けのバーティカルSaaSを展開する株式会社hacomonoのCOO平田 英己さんをゲストにお迎えし、成長戦略と市場展開について深く掘り下げていきます。hacomonoがどのようにして市場を拡大し、その過程で直面した課題をどのように克服してきたのかを詳しく探っていきます。

「適切な権限移譲」「ミドルマネージャーの育成」「経営層と現場の距離感」......SaaS企業がPMFを達成した後、組織を拡大していく時期にはさまざまな課題にぶつかりがちです。これらの課題を解決する手段の一つとして、もしかすると「コーチング」が効くかもしれません。実際に効果を感じ、組織拡大期を乗り越えてきたのが、hacomonoのCEOである蓮田健一さんです。外部から見れば、hacomonoはPMF後にエンタープライズの顧客にも受け入れられ、まさにSaaSのお手本のように成長してきたように見受けられます。どういった課題があり、それになぜコーチングが効いたのでしょうか。

Ripplingが生み出した複数のプロダクトを展開することで成長をさらに加速させる「コンパウンドスタートアップ」という考え方。本セッションでは、RipplingのCOO（Chief Operating Officer）Matt MacInnis氏を招き、コンパウンドスタートアップ戦略の概念、把握すべき「落とし穴」、そして次時代に突入する「SaaSの世界を勝ち抜く方法」についてお話を伺いました。

SaaSスタートアップの成長過程において、組織の課題やマネジメントによる問題で、思うような成長曲線を描けず、起業家自身が悩みを抱えているケースが多くあります。スタートアップにおけるミドルマネージャーの抜擢や育成、経験者の採用、そして彼らがスキルアップするためには、どのように取り組むべきなのでしょうか。今回はベンチャー企業のマネージャーに特化した育成トレーニングプログラムを提供するEVeMの代表取締役兼執行役員CEOである長村禎庸さんに、そのポイントを教わりました。

SaaSプロダクトがPMFした以降のフェーズにおいて、ARRを飛躍的に高めるために、セールス人材を採用して組織の拡大を目指すのもセオリーの一つ。でも拡大期には、組織の最適化を図っていくことも重要になります。メンバーの行動や能力、マインドセットの改善を図りながら、予算を確実に達成していかなければならない場面で、優れたマネージャーはどのようにしてマネジメントを改善し、この状況を乗り越えているのでしょうか？

採用活動を担うのは人事部だけではありません。"社員面談”という形で、社員全員が採用にコミットすることが重要。しかし、どういう姿勢で求職者と接したらいいかわからないと感じる人も意外と多いのでは。今回は自社の魅力を伝えるための「採用面談で意識するべき“型”」をご紹介します。

2022年以降、市況がリセッション（景気後退局面）の傾向へと向かった結果、CSを取り巻く環境は大きな変化を迎えました。IT関連の予算や投資額が減ったことなどに起因して、リテンションやエクスパンションに取り組むというミッションが強化され、ポストセールスの体制全体を再設計することが重要視されはじめました。今回は、日本のカスタマーサクセスの第一人者である山田ひさのりさんとともに、ポストセールスにおけるCSの役割や価値提供の実践論について、ディスカッションします。