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AIプロダクトを売らずに、自分たちがやる。Y Combinator出身 AIネイティブサービス企業 Harper CEOが語る判断軸
Goldman Sachs、Carlyle、Coatueとウォール街のキャリアを歩んだDakotah Rice（ダコタ・ライス）さんが、手元5万ドルで自宅のキッチンテーブルから立ち上げた法人向け保険ブローカー「Harper」。保険会社の求人にIndeedで応募し、現場に入り込み、既存のAIツールを現場の人間が嫌がる様子を目撃したことで「自分たちでやるしかない」と確信。現在はセールス1人あたりの新規売上を業界平均の6倍にあたる年間120万ドルに引き上げ、1件1〜2時間かかっていた申込書類を300件まとめて1〜2時間で処理できる仕組みを構築しました。CRMから電話システム、QA、セールスイネーブルメントまでを内製し、「社内ツールこそがプロダクトのすべて」と語るダコタさんが、AIネイティブ企業の設計思想と自社のMoatを語り尽くしました。
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【リーダーのための実践論】Stripe 元COO・Claire Hughes Johnson氏が明かす「時間とエネルギーのマネジメント」
November 7, 2024
マネージメント
【エンタープライズ攻略のイロハ】Veeva Japan 元代表・岡村崇に聞く「バーティカルSaaSの成長戦略」と「CEOの責務」
エンタープライズ市場は、SaaSスタートアップにとって大きな成長機会を秘めています。しかし、その商習慣や要求事項を理解せずに参入すると、思わぬ苦戦を強いられることも少なくありません。SAPやMicroStrategyなど欧米の著名ソフトウェア企業にて数々のマネジメント職を経験し、2011年から2022年までの約10年間、Veeva Japanの代表を務めた岡村崇さんを迎え、エンタープライズ市場攻略のノウハウを伺います。
March 21, 2025
戦略
建設DX SaaSのカテゴリーリーダー 「PlanGrid」創業者 Tracy Youngに聞く、「PlanGrid」10年間の学びと「TigerEye」の挑戦
建設業界のDXを推進する「PlanGrid」を創業し、最速のPMFを実現。約10年でARR 1億ドルを達成し、同社の急成長を牽引してきたTracy Youngさんに、Fond創業者の福山太郎さんがインタビュー。競合との差別化戦略、チームビルディング、プロダクト開発のマインドセットまで、スタートアップの成長フェーズごとの体験と学びが語られました。創業期から成長期、売却を経て、再びの起業に挑戦するTracy Youngさん。それぞれのフェーズで直面した課題にどう立ち向かい、突破してきたのでしょうか？
August 13, 2024
マインドセット・ビジョン
「強いチーム」の定義から逆算せよ──Sales Marker CTO・陳 晨が語る、AI時代のエンジニア採用は「Why・What・Who」を考えられる人材へ
急成長を続けるSales Markerの開発スピードを支えるのは、26ヶ国から集まった70名のエンジニア組織です。CTO・陳 晨さんが追求したのは「強いチーム」の本質。言語や国籍という採用要件を削ぎ落とし、ポジショニング戦略で優秀人材を獲得。AI時代に求められるエンジニア像を「Why・What・Who」を考えられる人材と再定義し、コーディングエージェントは効果測定を徹底。AIネイティブプロダクトの品質管理には「AI QAエンジニア」という新職種を生み出していると言います。「CTOは経営者の一人」という信念のもと、採用からバックオフィスまで関与し、企業のボトルネックを技術で解決し続ける。グローバルな視点と逆算思考が生んだ、AI時代の組織論を深掘りします。
December 1, 2025
戦略
「AIに全振り」で営業生産性6倍のRampが実践する、スピード経営と組織変革
企業の支出削減を武器に、創業5年で評価額1兆円、ARR10億ドルを達成したRamp。彼らは企業の支出管理を一気通貫で自動化するプラットフォームを提供している。急成長を支えるのは「日数をカウントする」という独自の企業カルチャーと、AI活用による圧倒的な生産性向上だ。営業一人あたりの目標数値は競合の5倍が求められ、エンジニアの採用にはLLM活用が必須条件など、Ramp流の組織構築にも迫った。共同創業者兼CEOのEric Glyman氏に、AI時代のスタートアップ経営の実践手法を語ってもらう。
January 28, 2026
経営
徹底解説！エンタープライズSaaSのGTM戦略とプロフェッショナルサービスの要点【後編】
SaaSスタートアップがエンタープライズ市場に参入する機会が増えている一方で、エンタープライズ特有のお作法や理解不足から、思うような成果を上げられない企業も少なくありません。そこで今回、Veeva Japan株式会社で10年以上代表を務めた岡村崇さんに、エンタープライズへのSaaS提供におけるイロハや、陥りやすい罠について、大きく3つのテーマに沿って前編・後編に分けて解説いただきました。
June 24, 2024
エンタープライズ
「三方よし」のパートナーセールスを形にする実践的手法 〜採用からパートナー戦略までLayerX流立ち上げステップ〜
事業の成長に伴い、自社サービスをより広く普及させるため、地域的または業界的に強みを持つセールスパートナーと提携する「パートナーセールス戦略」。
LayerX社で、パートナーセールス組織の拡大に挑戦している鈴木竜太さんに、パートナーセールス戦略を選択するのに適した商材の特徴、組織内での役割分担、必要なスキル、パートナーとのコミュニケーションなど事業面に関すること、そして「1人目」人材の適性や面接での見極めポイントといった採用・育成面についてもアドバイスをいただきました。
August 19, 2024
セールス
SmartHRが“T2D3”を目標にしたら何が起きたか：COO・倉橋隆文と5年間を振り返る
T2D3とは、PMFの後で、Triple, Triple, Double, Double, DoubleでARRを毎年伸ばしていくこと。これが実現できるスタートアップは、良いSaaSを提供できているという目安とされます。SmartHR COOの倉橋隆文さんは、意識的にこの目標を達成すべく働きかけてきました。SmartHRにおけるT2D3を振り返りながら、それぞれのフェーズで起きた課題と、その対処法についてを聞きました。
December 13, 2021
戦略
初めてのSaaS創業者がやりがちな間違い “トップ10”（更新版）
2024年11月20日（水）開催「ALL STAR SAAS CONFERENCE 2024」にも来日登壇が決定したSaaStr CEO＆Co-Founder Jason Lemkinさん。今回、ALL STAR SAAS FUNDはJason Lemkinさんから許諾を得て、SaaStrで公開されている『The Top 10 Mistakes First Time SaaS Founders Make（初めてのSaaS創業者がやりがちな間違いトップ10）』と題した記事を翻訳してお届けします。彼の豊富な経験から、SaaSビジネスの立ち上げ時に陥りがちな失敗と回避方法を解説しています。
September 2, 2024
起業ストーリー
【コンパウンドスタートアップの勝ち筋】6年間でゼロからデカコーンに！COOが語る、Ripplingの戦略
Ripplingが生み出した複数のプロダクトを展開することで成長をさらに加速させる「コンパウンドスタートアップ」という考え方。本セッションでは、RipplingのCOO（Chief Operating Officer）Matt MacInnis氏を招き、コンパウンドスタートアップ戦略の概念、把握すべき「落とし穴」、そして次時代に突入する「SaaSの世界を勝ち抜く方法」についてお話を伺いました。
February 19, 2024
戦略
