SaaS企業で広報に携わる全ての方に、SaaS広報の基礎から実務に役立つ情報まで凝縮してお伝えできる場所を作りたいという願いから、kipplesの代表 日比谷 尚武さんと実施した企画「SaaS PR集中講座」。たくさんの方のご要望にお答えして、この講座の内容をさらにギュギュッとまとめた記事を大公開！今回は「広報実務編」がテーマ。前後編にわたって、具体的な実務を円滑に進めるための7つのポイントをご紹介します。

人事制度設計で根幹をなす等級制度。魅力的な組織づくりにおいてこの等級制度構築は欠かすことができません。自社のメンバーにそれぞれ期待する役割や発揮してほしい価値を言語化することは、採用のミスマッチングを防ぐことにもつながります。今回はALL STAR SAAS FUNDのメンターとして数多くのスタートアップの人事体制構築のコンサルティングやサポートをいただいている金田さんに本テーマについて深くお伺いさせていただきました。

「2020年に働きたい会社」第1位と評され、その取り組みにも注目が集まるのがクラウド型CRMプラットフォームを展開するHubspot。今回は、HubSpotでCPOを務めるKatie Burkeさんに、前田ヒロがカルチャーや組織、コミュニケーションをテーマにインタビューしました。

2023年は、市況がRecession局面に入る中で、カスタマーサクセス、抽象化するとポストセールス全体としては、IT予算や投資額が減額によるチャーンやダウンセルのリスクをどのように最小化しリテンション・エクスパンションに取り組むかという命題が重要になります。また、一部のトップTierのSaaS企業（Salesforce、Snowflakeなど）においては、CSMの役割や存在意義の見直しがなされているように思われます。このような環境の中でカスタマーサクセスの今後の存在意義や役割について山田さんと、ALL STAR SAAS FUNDのパートナーである神前達哉がディスカッションしました。

拡販戦略において、今や馴染みのある「Product-Led-Growth（PLG）」というキーワード。このProduct-Ledな思考を「組織作り」に取り入れ、急成長を続けているSaaS企業があります。それが、Pendo.io。よりお客さま目線で、データを基に判断し、実行に移していく「プロダクト・レッド・オーガニゼーション（プロダクト主導型組織）」という手法は、まさにPLG戦略の進化系。この手法の考え方を紐解いていきましょう。

企業の支出削減を武器に、創業5年で評価額1兆円、ARR10億ドルを達成したRamp。彼らは企業の支出管理を一気通貫で自動化するプラットフォームを提供している。急成長を支えるのは「日数をカウントする」という独自の企業カルチャーと、AI活用による圧倒的な生産性向上だ。営業一人あたりの目標数値は競合の5倍が求められ、エンジニアの採用にはLLM活用が必須条件など、Ramp流の組織構築にも迫った。共同創業者兼CEOのEric Glyman氏に、AI時代のスタートアップ経営の実践手法を語ってもらう。

4月。新たな年度のはじまりであり、このタイミングで新天地でのチャレンジを求めた方も少なくないのではないでしょうか。SaaSの世界に足を踏み入れ、このブログと出会った方もいらっしゃるでしょう。そこで今回は、ALL STAR SAAS FUNDのメンバーからおすすめの書籍を紹介させていただきます。戦略、営業、カスタマーサクセス、PR、人事......各分野のスペシャリストたちが薦めています、ぜひご覧ください。

SaaS企業が急成長期を経て市場が飽和状態に近づいたとき、避けられないのが「成長率の鈍化」。この成長率の鈍化を打破して次の成長の糸口となるのが「セカンド・アクト」です。でも、セカンドアクトを成功させるためには、市場の見極め、プロダクト開発、組織づくりなど、多岐にわたる課題を乗り越える必要があります。カスタマーサクセスソフトウェアの提供でSaaS業界に君臨してきたGainsightは、このセカンド・アクトをどのように成功させ、見事な再成長を見せたのでしょうか。Gainsightの創業者兼CEOであるNick Mehtaさんに、セカンド・アクトの取り組みをはじめ、Gainsight流の組織づくりやカルチャー醸成、リーダー論や経営論に至るまで、多岐にわたる質問を投げかけました。

急成長を続けるSales Markerの開発スピードを支えるのは、26ヶ国から集まった70名のエンジニア組織です。CTO・陳 晨さんが追求したのは「強いチーム」の本質。言語や国籍という採用要件を削ぎ落とし、ポジショニング戦略で優秀人材を獲得。AI時代に求められるエンジニア像を「Why・What・Who」を考えられる人材と再定義し、コーディングエージェントは効果測定を徹底。AIネイティブプロダクトの品質管理には「AI QAエンジニア」という新職種を生み出していると言います。「CTOは経営者の一人」という信念のもと、採用からバックオフィスまで関与し、企業のボトルネックを技術で解決し続ける。グローバルな視点と逆算思考が生んだ、AI時代の組織論を深掘りします。

SaaSの世界で再注目される「プロフェッショナルサービス」は、単なる顧客支援を超えた新たな成長エンジンとなりつつある。株式会社プレイドは、連結ARR100億円突破の背景の一つとして、プロダクトとプロフェッショナルサービスを組み合わせたハイブリッド戦略を推進したことを挙げています。顧客の深い課題に「Dive（深掘り）」し、そこで得た知見をプロダクトに「Scale（展開）」する独自のアプローチとは何か。ALL STAR SAAS FUNDのメンターである山田ひさのりさんが、プロフェッショナルサービスがワークする組織の条件、カスタマーサクセスとの住み分け、人材採用の課題まで、実践的な知見を総合的に解説します。